中國銀行業(yè)協(xié)會高級客戶經(jīng)理培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2024-11-18 22:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 建立關(guān)系探究客戶提出提議簽訂協(xié)議(四)開發(fā)產(chǎn)品的流程產(chǎn)品構(gòu)思階段方案挑選階段效益評估階段產(chǎn)品開發(fā)與試銷階段產(chǎn)品的商品化階段產(chǎn)品的評價與監(jiān)測階段四、市場營銷的策略(一)主動營銷策略坐椅待幣(坐在辦公室椅子上等待客戶送存款、要貸款，等待銀行發(fā)工資)坐以待斃(銀行消失，員工下崗)(二)市場定位策略產(chǎn)業(yè)定位區(qū)域定位客戶定位產(chǎn)品定位(三)市場壟斷策略(四)市場浸透策略(先當(dāng)“第三者〞，條件成熟再“結(jié)婚〞(五)一體化營銷策略(資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷。組合營銷。整合營銷。穿插銷售。綜合經(jīng)營。一體營銷策略的運用:簽訂協(xié)議?？蛻艚?jīng)理職責(zé)與考核。新貸款工程批復(fù)要求。(六)集團化營銷策略(上級行品牌、指導(dǎo)、資金、科技、信貸、系統(tǒng)優(yōu)勢:上下結(jié)合，部門聯(lián)手，業(yè)務(wù)聯(lián)動。全行為一個客戶效勞)五、市場營銷的手段(一)渠道營銷柜員效勞區(qū)直接營銷渠道自助效勞區(qū)理財效勞區(qū)間接營銷渠道(二)人員營銷柜臺人員營銷客戶經(jīng)理營銷全員營銷(三)關(guān)系營銷(四)網(wǎng)絡(luò)營銷六、市場營銷的舉措(一)樹立并強化全員市場營銷觀念我就是農(nóng)行農(nóng)行就是我(二)制定實在可行的市場營銷規(guī)劃總體營銷規(guī)劃單項營銷規(guī)劃個人營銷規(guī)劃(三)建立現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷體制管理行客戶部門體制(扁平式，直銷制)經(jīng)營行客戶經(jīng)理制(四)改革商業(yè)銀行經(jīng)營機制用人機制考核機制分配機制獎懲機制(五)創(chuàng)新商業(yè)銀行產(chǎn)品與效勞 (六)建立職業(yè)化、高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍第四部份 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧60招營銷自己──成功營銷第一步第1招 積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運●積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗●“享受論〞心態(tài)：享受工作！●“快樂論〞心態(tài)：太好了!●“命運論〞心態(tài)：信命不認命！●“簡單論〞心態(tài)：復(fù)雜的生活簡單過，簡單的事情重復(fù)做！●“今天論〞心態(tài)：假設(shè)今天是我生命的最后一天！●“兩看論〞心態(tài)：對人生和客戶要看透不看破！●“兩足論〞心態(tài)：對生活和工作要知足不滿足！●“兩干論〞心態(tài)：肯干加能干等于才干！●“三有論〞心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！●“三要論〞心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強烈的成功欲望！●“三讀論〞心態(tài)：讀書好，讀好書，好讀書！第2招 火一樣的熱情━━熱誠贏得一切●熱情似火●進步熱情的方法第3招 老實的信譽━━誠信是營銷之本●先買人品后買商品●獲得客戶信賴的秘方，千萬別說慌，嚴守信譽，注重職業(yè)道德第4招 豐富的知識━━把知識變成營銷的最大資本●知識就是力量●銀行知識●金融產(chǎn)品〔效勞〕知識●客戶知識●社會經(jīng)濟知識●法律知識●財會知識第5招 高超的技能━━進入專業(yè)營銷時代●營銷是一門學(xué)問和一種藝術(shù)●洞察才能●社交才能●應(yīng)變才能●口才才能第6招 堅決的信念━━內(nèi)心的支柱，成功的天梯●自信必勝：擁有信念就會擁有一切●贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信●“我能行！〞：激發(fā)您的潛能第7招 鋼鐵般的意志━━ 永不言敗，從不言難●營銷是英勇者的事業(yè)●成功者找方法，失敗者找借口●成功者決不放棄，放棄者決不成功●堅持不懈，直到成功第8招 得體的禮儀━━有禮走遍天下●注意您的禮儀●服飾裝扮禮儀●儀表禮儀●體態(tài)禮儀●言談禮儀●交際禮儀 ●特殊場合禮儀儀式第9招 良好的習(xí)慣━━習(xí)慣成自然●習(xí)慣可以成就一個人，也可以摧毀一個人●創(chuàng)新考慮的習(xí)慣1.“專注〞──聚精會神考慮2.“重點〞──重點考慮3.“敢想〞──敢于考慮4.“會想〞──擅長考慮5．“多想〞──多維考慮6.“創(chuàng)新〞──創(chuàng)新考慮●合作共進的習(xí)慣●確立目的的習(xí)慣●珍惜時間的習(xí)慣●勤奮努力的習(xí)慣●學(xué)以致用的習(xí)慣●審慎準備的習(xí)慣●自我管理的習(xí)慣第10招 穩(wěn)定的情緒━━把喜怒哀樂裝在口袋里●擅長控制自己，才能控制別人●戰(zhàn)勝恐懼 ●駕馭憤怒●辭別嫉妒●抑制急躁●扔掉自卑●擺脫抑郁第11招 真誠的微笑━━ 一笑值千金●笑的價值●笑的種類●學(xué)會微笑第12招 幽默的藝術(shù)━━營銷光滑劑●幽默是人際交往的光滑劑●幽默方程式●設(shè)法逗您的客戶笑第13招 獨特的風(fēng)采━━打造個人品牌●您是與眾不同的●創(chuàng)立個人品牌尋找客戶──成功營銷第二步第14招 用優(yōu)選法確定目的客戶━━嫌貧愛富找對象●目的客戶的資格鑒定5．潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價值〔利潤〕●目的客戶的選擇分類，確定新開發(fā)目的，確定深度開發(fā)目的.第15招 用緣故法介紹目的客戶━━ 一個好漢三個幫●緣故法的特點●緣故分類●緣故法的運用第16招 用關(guān)系法開發(fā)目的客戶━━蔓藤式成交，連鎖式開拓●連鎖開拓●關(guān)系開拓法的運用要點第17招 用資料法查找目的客戶━━狂沙吹盡始見人●資料法的特點●資料法分類6. 簿●資料法的運用要點第18招 用獵犬法搜索目的客戶━━眾里尋他千百度●獵犬法的好處，信息量大●哪些人可以充當(dāng)“獵犬〞、班主任和老師〔業(yè)務(wù)人員〕第19
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