中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-11-18 22:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建立關(guān)系探究客戶提出提議簽訂協(xié)議(四)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的流程產(chǎn)品構(gòu)思階段方案挑選階段效益評(píng)估階段產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與試銷(xiāo)階段產(chǎn)品的商品化階段產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與監(jiān)測(cè)階段四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略(一)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略坐椅待幣(坐在辦公室椅子上等待客戶送存款、要貸款，等待銀行發(fā)工資)坐以待斃(銀行消失，員工下崗)(二)市場(chǎng)定位策略產(chǎn)業(yè)定位區(qū)域定位客戶定位產(chǎn)品定位(三)市場(chǎng)壟斷策略(四)市場(chǎng)浸透策略(先當(dāng)“第三者〞，條件成熟再“結(jié)婚〞(五)一體化營(yíng)銷(xiāo)策略(資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷(xiāo)。組合營(yíng)銷(xiāo)。整合營(yíng)銷(xiāo)。穿插銷(xiāo)售。綜合經(jīng)營(yíng)。一體營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用:簽訂協(xié)議?？蛻艚?jīng)理職責(zé)與考核。新貸款工程批復(fù)要求。(六)集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)策略(上級(jí)行品牌、指導(dǎo)、資金、科技、信貸、系統(tǒng)優(yōu)勢(shì):上下結(jié)合，部門(mén)聯(lián)手，業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。全行為一個(gè)客戶效勞)五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段(一)渠道營(yíng)銷(xiāo)柜員效勞區(qū)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道自助效勞區(qū)理財(cái)效勞區(qū)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道(二)人員營(yíng)銷(xiāo)柜臺(tái)人員營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo)(三)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的舉措(一)樹(shù)立并強(qiáng)化全員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念我就是農(nóng)行農(nóng)行就是我(二)制定實(shí)在可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃總體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃(三)建立現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制管理行客戶部門(mén)體制(扁平式，直銷(xiāo)制)經(jīng)營(yíng)行客戶經(jīng)理制(四)改革商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制用人機(jī)制考核機(jī)制分配機(jī)制獎(jiǎng)懲機(jī)制(五)創(chuàng)新商業(yè)銀行產(chǎn)品與效勞 (六)建立職業(yè)化、高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍第四部份 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧60招營(yíng)銷(xiāo)自己──成功營(yíng)銷(xiāo)第一步第1招 積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運(yùn)●積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗●“享受論〞心態(tài)：享受工作！●“快樂(lè)論〞心態(tài)：太好了!●“命運(yùn)論〞心態(tài)：信命不認(rèn)命！●“簡(jiǎn)單論〞心態(tài)：復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò)，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！●“今天論〞心態(tài)：假設(shè)今天是我生命的最后一天！●“兩看論〞心態(tài)：對(duì)人生和客戶要看透不看破！●“兩足論〞心態(tài)：對(duì)生活和工作要知足不滿足！●“兩干論〞心態(tài)：肯干加能干等于才干！●“三有論〞心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！●“三要論〞心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！●“三讀論〞心態(tài)：讀書(shū)好，讀好書(shū)，好讀書(shū)！第2招 火一樣的熱情━━熱誠(chéng)贏得一切●熱情似火●進(jìn)步熱情的方法第3招 老實(shí)的信譽(yù)━━誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本●先買(mǎi)人品后買(mǎi)商品●獲得客戶信賴的秘方，千萬(wàn)別說(shuō)慌，嚴(yán)守信譽(yù)，注重職業(yè)道德第4招 豐富的知識(shí)━━把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的最大資本●知識(shí)就是力量●銀行知識(shí)●金融產(chǎn)品〔效勞〕知識(shí)●客戶知識(shí)●社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí)●法律知識(shí)●財(cái)會(huì)知識(shí)第5招 高超的技能━━進(jìn)入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代●營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)和一種藝術(shù)●洞察才能●社交才能●應(yīng)變才能●口才才能第6招 堅(jiān)決的信念━━內(nèi)心的支柱，成功的天梯●自信必勝：擁有信念就會(huì)擁有一切●贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信●“我能行！〞：激發(fā)您的潛能第7招 鋼鐵般的意志━━ 永不言敗，從不言難●營(yíng)銷(xiāo)是英勇者的事業(yè)●成功者找方法，失敗者找借口●成功者決不放棄，放棄者決不成功●堅(jiān)持不懈，直到成功第8招 得體的禮儀━━有禮走遍天下●注意您的禮儀●服飾裝扮禮儀●儀表禮儀●體態(tài)禮儀●言談禮儀●交際禮儀 ●特殊場(chǎng)合禮儀儀式第9招 良好的習(xí)慣━━習(xí)慣成自然●習(xí)慣可以成就一個(gè)人，也可以摧毀一個(gè)人●創(chuàng)新考慮的習(xí)慣1.“專(zhuān)注〞──聚精會(huì)神考慮2.“重點(diǎn)〞──重點(diǎn)考慮3.“敢想〞──敢于考慮4.“會(huì)想〞──擅長(zhǎng)考慮5．“多想〞──多維考慮6.“創(chuàng)新〞──創(chuàng)新考慮●合作共進(jìn)的習(xí)慣●確立目的的習(xí)慣●珍惜時(shí)間的習(xí)慣●勤奮努力的習(xí)慣●學(xué)以致用的習(xí)慣●審慎準(zhǔn)備的習(xí)慣●自我管理的習(xí)慣第10招 穩(wěn)定的情緒━━把喜怒哀樂(lè)裝在口袋里●擅長(zhǎng)控制自己，才能控制別人●戰(zhàn)勝恐懼 ●駕馭憤怒●辭別嫉妒●抑制急躁●扔掉自卑●擺脫抑郁第11招 真誠(chéng)的微笑━━ 一笑值千金●笑的價(jià)值●笑的種類(lèi)●學(xué)會(huì)微笑第12招 幽默的藝術(shù)━━營(yíng)銷(xiāo)光滑劑●幽默是人際交往的光滑劑●幽默方程式●設(shè)法逗您的客戶笑第13招 獨(dú)特的風(fēng)采━━打造個(gè)人品牌●您是與眾不同的●創(chuàng)立個(gè)人品牌尋找客戶──成功營(yíng)銷(xiāo)第二步第14招 用優(yōu)選法確定目的客戶━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象●目的客戶的資格鑒定5．潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價(jià)值〔利潤(rùn)〕●目的客戶的選擇分類(lèi)，確定新開(kāi)發(fā)目的，確定深度開(kāi)發(fā)目的.第15招 用緣故法介紹目的客戶━━ 一個(gè)好漢三個(gè)幫●緣故法的特點(diǎn)●緣故分類(lèi)●緣故法的運(yùn)用第16招 用關(guān)系法開(kāi)發(fā)目的客戶━━蔓藤式成交，連鎖式開(kāi)拓●連鎖開(kāi)拓●關(guān)系開(kāi)拓法的運(yùn)用要點(diǎn)第17招 用資料法查找目的客戶━━狂沙吹盡始見(jiàn)人●資料法的特點(diǎn)●資料法分類(lèi)6. 簿●資料法的運(yùn)用要點(diǎn)第18招 用獵犬法搜索目的客戶━━眾里尋他千百度●獵犬法的好處，信息量大●哪些人可以充當(dāng)“獵犬〞、班主任和老師〔業(yè)務(wù)人員〕第19
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