中國銀行業(yè)協(xié)會高級客戶經理培訓講義-預覽頁
【正文】 作流程:網絡報批。 4．壓力管理。8．監(jiān)視管理。開放的需要。這是一份很有利于個人開展的工作。以客戶為中心:管理體制。效勞手段。3．制度建立客戶經理管理制度：客戶經理例會制度訪客制度工程立項制度信息搜集和利用制度業(yè)績統(tǒng)計考核制度工作報告制度工作協(xié)調制度客戶檔案制度培訓制度賞罰制度4．機制建立進出口機制(升降制)考核機制(量化考核)分配機制(資費合一)獎勵機制(開發(fā)優(yōu)良客戶，突出業(yè)績)懲罰機制(優(yōu)質客戶流失率、呆壞賬損失率) 第三部分 商業(yè)銀行市場營銷★營銷和推銷的區(qū)別經營理念不同:營銷是以客戶為中心，推銷是以銀行為中心經營目的不同:營銷是“雙盈〞推銷是“單盈〞經營方式不同:營銷是銀企互動行為，推銷是銀行單一行為 ★傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)別傳統(tǒng)營銷：市場細分目的市場營銷選擇目的市場 (群眾化需求)市場定位現(xiàn)代營銷：消費者網上定購定制市場營銷廠商同步消費 (個性化需求)網上交易一、市場曹銷的環(huán)境分折營銷環(huán)境的特點:多樣性與關聯(lián)性穩(wěn)定性與動態(tài)性可朔性與不可控制性(一)研究市場金融市場商品市場★研究經濟總量的增長變化★研究經濟質量的進步變化★研究經濟構造的調整變化它行的客戶就是我農行的資源，它行的業(yè)務就是我農行的市場(二)研究政策和法規(guī)搶抓政策機遇躲避政策風險運用法律武器拓展業(yè)務運用法律武器維護權益學習兩種人:股民；私營業(yè)主 (三)研究客戶1．研究客戶的價值:銀行的寶貫資產銀行效益的源泉金融競爭的稀缺資源防范風險的根底條件形象和實力的象征2．研究客戶的需求變化:單一需求——多樣化需求一般需求——個性化需求單盈需求——“雙盈〞需求情感需求——科技型需求3．研究客戶的構造變化法人客戶：優(yōu)良：一般；淘汰個人客戶：高價值；高素質；一般4．研究客戶的周期變化法人客戶，個人客戶生命周期 5．研究客戶理財方式的變化 “雙降〞:降貸款，降存款 “三零〞:貨幣資金零余額；結算資金零在途；產品存貨零庫存(四)研究對手(同業(yè))開展戰(zhàn)略營銷策略組織體制產品創(chuàng)新隊伍素質 (五)研究自我優(yōu)勢：機構體系科技網絡效勞功能國有品牌優(yōu)勢二、市場營銷的內容〔金融產品與效勞〕(一)金融新產品的特征創(chuàng)新型改良型組合型模擬型 (二)金融新產品開發(fā)的重點現(xiàn)代支付業(yè)務〔資金結算業(yè)務〕電腦代收代付業(yè)務：用戶變儲戶；股民變儲戶；保戶變儲戶金融理財業(yè)務：公司理財；個人理財銀行卡業(yè)務國際業(yè)務或有資產業(yè)務傳統(tǒng)業(yè)務創(chuàng)新(更新改造)(三)金融新產品開發(fā)的思路1．轉變市場營銷觀念(客戶開發(fā)與產品跟進)2．重點研究市場占有率高的新興、高效市場3．完善產品功能，進步附加值，形成拳頭產品(與股市、匯市、期市、險市、樓市、金市相關聯(lián))4．充分發(fā)揮農行的網絡優(yōu)勢，創(chuàng)造特色產品三、市場營銷的流程(一)市場營銷的流程營銷自己營銷觀念營銷銀行營銷產品(二)開發(fā)客戶的流程建立“感情賬戶〞，確立朋友關系。(三)與客戶商談的流程建立關系探究客戶提出提議簽訂協(xié)議(四)開發(fā)產品的流程產品構思階段方案挑選階段效益評估階段產品開發(fā)與試銷階段產品的商品化階段產品的評價與監(jiān)測階段四、市場營銷的策略(一)主動營銷策略坐椅待幣(坐在辦公室椅子上等待客戶送存款、要貸款，等待銀行發(fā)工資)坐以待斃(銀行消失，員工下崗)(二)市場定位策略產業(yè)定位區(qū)域定位客戶定位產品定位(三)市場壟斷策略(四)市場浸透策略(先當“第三者〞，條件成熟再“結婚〞(五)一體化營銷策略(資產、負債、中間業(yè)務一體化營銷。綜合經營。(六)集團化營銷策略(上級行品牌、指導、資金、科技、信貸、系統(tǒng)優(yōu)勢:上下結合，部門聯(lián)手，業(yè)務聯(lián)動?！耜P系營銷的程序第52招 團隊營銷━━團結就是力量●市場營銷不僅僅是您一個人的事●建立好您的高績效團隊●搞好您的內部營銷，獲得本銀行指導更多的支持，獲得本銀行同事更多的支持，獲得本銀行全系統(tǒng)的支持第53招 營銷調研━━沒有調查就沒有發(fā)言權●營銷調研的目的與意義●營銷調研的過程●營銷調研報告的運用●信息情報的搜集與整理第54招 營銷籌劃━━運籌帷幄不言中●點子比苦干重要，方法比勤奮重要●營銷方案的編制和施行第55招 營銷寫作━━掌握市場營銷的常規(guī)武器●寫作技能是一個人在21世紀的“通行證〞“常規(guī)武器〞“通行證〞●營銷寫作的根本技能●營銷寫作的十大技巧、簡潔、直白、縮格、簡短的開頭段、圖表和空白〔主語謂語賓語〕第56招 目的管理━━不到長城非好漢●讓您的營銷生涯從目的管理開始●目的管理的八大步驟第57招 時間管理━━ 一寸光陰一寸金●不浪費一分一秒●集中時間做最重要的事情●練就一身估算時間的好功夫●一日之計，在于昨晚●擅長利用零碎時間●節(jié)約時間的技巧第58招 化解壓力━━化壓力為助力●壓力來自何方●舒解工作壓力●舒解家庭壓力●舒解個人壓力●多途徑解壓第59招 關愛生命━━身體是革命的本錢●缺什么也不能缺安康●保持身體安康的秘訣第60招 提升自己━━您一定能成為一個優(yōu)秀的高級客戶經理●成功已經在向您招手●戰(zhàn)勝自己●鍛煉自己●提升自己●立即行動內容總結
（1）●“兩干論〞心態(tài)：肯干加能干等于才干
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