中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)講義-預(yù)覽頁
【正文】 作流程:網(wǎng)絡(luò)報(bào)批。 4．壓力管理。8．監(jiān)視管理。開放的需要。這是一份很有利于個(gè)人開展的工作。以客戶為中心:管理體制。效勞手段。3．制度建立客戶經(jīng)理管理制度：客戶經(jīng)理例會(huì)制度訪客制度工程立項(xiàng)制度信息搜集和利用制度業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)考核制度工作報(bào)告制度工作協(xié)調(diào)制度客戶檔案制度培訓(xùn)制度賞罰制度4．機(jī)制建立進(jìn)出口機(jī)制(升降制)考核機(jī)制(量化考核)分配機(jī)制(資費(fèi)合一)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制(開發(fā)優(yōu)良客戶，突出業(yè)績(jī))懲罰機(jī)制(優(yōu)質(zhì)客戶流失率、呆壞賬損失率) 第三部分 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷★營(yíng)銷和推銷的區(qū)別經(jīng)營(yíng)理念不同:營(yíng)銷是以客戶為中心，推銷是以銀行為中心經(jīng)營(yíng)目的不同:營(yíng)銷是“雙盈〞推銷是“單盈〞經(jīng)營(yíng)方式不同:營(yíng)銷是銀企互動(dòng)行為，推銷是銀行單一行為 ★傳統(tǒng)營(yíng)銷與現(xiàn)代營(yíng)銷的區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷：市場(chǎng)細(xì)分目的市場(chǎng)營(yíng)銷選擇目的市場(chǎng) (群眾化需求)市場(chǎng)定位現(xiàn)代營(yíng)銷：消費(fèi)者網(wǎng)上定購定制市場(chǎng)營(yíng)銷廠商同步消費(fèi) (個(gè)性化需求)網(wǎng)上交易一、市場(chǎng)曹銷的環(huán)境分折營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn):多樣性與關(guān)聯(lián)性穩(wěn)定性與動(dòng)態(tài)性可朔性與不可控制性(一)研究市場(chǎng)金融市場(chǎng)商品市場(chǎng)★研究經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng)變化★研究經(jīng)濟(jì)質(zhì)量的進(jìn)步變化★研究經(jīng)濟(jì)構(gòu)造的調(diào)整變化它行的客戶就是我農(nóng)行的資源，它行的業(yè)務(wù)就是我農(nóng)行的市場(chǎng)(二)研究政策和法規(guī)搶抓政策機(jī)遇躲避政策風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)用法律武器拓展業(yè)務(wù)運(yùn)用法律武器維護(hù)權(quán)益學(xué)習(xí)兩種人:股民；私營(yíng)業(yè)主 (三)研究客戶1．研究客戶的價(jià)值:銀行的寶貫資產(chǎn)銀行效益的源泉金融競(jìng)爭(zhēng)的稀缺資源防范風(fēng)險(xiǎn)的根底條件形象和實(shí)力的象征2．研究客戶的需求變化:單一需求——多樣化需求一般需求——個(gè)性化需求單盈需求——“雙盈〞需求情感需求——科技型需求3．研究客戶的構(gòu)造變化法人客戶：優(yōu)良：一般；淘汰個(gè)人客戶：高價(jià)值；高素質(zhì)；一般4．研究客戶的周期變化法人客戶，個(gè)人客戶生命周期 5．研究客戶理財(cái)方式的變化 “雙降〞:降貸款，降存款 “三零〞:貨幣資金零余額；結(jié)算資金零在途；產(chǎn)品存貨零庫存(四)研究對(duì)手(同業(yè))開展戰(zhàn)略營(yíng)銷策略組織體制產(chǎn)品創(chuàng)新隊(duì)伍素質(zhì) (五)研究自我優(yōu)勢(shì)：機(jī)構(gòu)體系科技網(wǎng)絡(luò)效勞功能國有品牌優(yōu)勢(shì)二、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容〔金融產(chǎn)品與效勞〕(一)金融新產(chǎn)品的特征創(chuàng)新型改良型組合型模擬型 (二)金融新產(chǎn)品開發(fā)的重點(diǎn)現(xiàn)代支付業(yè)務(wù)〔資金結(jié)算業(yè)務(wù)〕電腦代收代付業(yè)務(wù)：用戶變儲(chǔ)戶；股民變儲(chǔ)戶；保戶變儲(chǔ)戶金融理財(cái)業(yè)務(wù)：公司理財(cái)；個(gè)人理財(cái)銀行卡業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)或有資產(chǎn)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新(更新改造)(三)金融新產(chǎn)品開發(fā)的思路1．轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(客戶開發(fā)與產(chǎn)品跟進(jìn))2．重點(diǎn)研究市場(chǎng)占有率高的新興、高效市場(chǎng)3．完善產(chǎn)品功能，進(jìn)步附加值，形成拳頭產(chǎn)品(與股市、匯市、期市、險(xiǎn)市、樓市、金市相關(guān)聯(lián))4．充分發(fā)揮農(nóng)行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造特色產(chǎn)品三、市場(chǎng)營(yíng)銷的流程(一)市場(chǎng)營(yíng)銷的流程營(yíng)銷自己營(yíng)銷觀念營(yíng)銷銀行營(yíng)銷產(chǎn)品(二)開發(fā)客戶的流程建立“感情賬戶〞，確立朋友關(guān)系。(三)與客戶商談的流程建立關(guān)系探究客戶提出提議簽訂協(xié)議(四)開發(fā)產(chǎn)品的流程產(chǎn)品構(gòu)思階段方案挑選階段效益評(píng)估階段產(chǎn)品開發(fā)與試銷階段產(chǎn)品的商品化階段產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與監(jiān)測(cè)階段四、市場(chǎng)營(yíng)銷的策略(一)主動(dòng)營(yíng)銷策略坐椅待幣(坐在辦公室椅子上等待客戶送存款、要貸款，等待銀行發(fā)工資)坐以待斃(銀行消失，員工下崗)(二)市場(chǎng)定位策略產(chǎn)業(yè)定位區(qū)域定位客戶定位產(chǎn)品定位(三)市場(chǎng)壟斷策略(四)市場(chǎng)浸透策略(先當(dāng)“第三者〞，條件成熟再“結(jié)婚〞(五)一體化營(yíng)銷策略(資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷。綜合經(jīng)營(yíng)。(六)集團(tuán)化營(yíng)銷策略(上級(jí)行品牌、指導(dǎo)、資金、科技、信貸、系統(tǒng)優(yōu)勢(shì):上下結(jié)合，部門聯(lián)手，業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。●關(guān)系營(yíng)銷的程序第52招 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷━━團(tuán)結(jié)就是力量●市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是您一個(gè)人的事●建立好您的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)●搞好您的內(nèi)部營(yíng)銷，獲得本銀行指導(dǎo)更多的支持，獲得本銀行同事更多的支持，獲得本銀行全系統(tǒng)的支持第53招 營(yíng)銷調(diào)研━━沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)●營(yíng)銷調(diào)研的目的與意義●營(yíng)銷調(diào)研的過程●營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告的運(yùn)用●信息情報(bào)的搜集與整理第54招 營(yíng)銷籌劃━━運(yùn)籌帷幄不言中●點(diǎn)子比苦干重要，方法比勤奮重要●營(yíng)銷方案的編制和施行第55招 營(yíng)銷寫作━━掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的常規(guī)武器●寫作技能是一個(gè)人在21世紀(jì)的“通行證〞“常規(guī)武器〞“通行證〞●營(yíng)銷寫作的根本技能●營(yíng)銷寫作的十大技巧、簡(jiǎn)潔、直白、縮格、簡(jiǎn)短的開頭段、圖表和空白〔主語謂語賓語〕第56招 目的管理━━不到長(zhǎng)城非好漢●讓您的營(yíng)銷生涯從目的管理開始●目的管理的八大步驟第57招 時(shí)間管理━━ 一寸光陰一寸金●不浪費(fèi)一分一秒●集中時(shí)間做最重要的事情●練就一身估算時(shí)間的好功夫●一日之計(jì)，在于昨晚●擅長(zhǎng)利用零碎時(shí)間●節(jié)約時(shí)間的技巧第58招 化解壓力━━化壓力為助力●壓力來自何方●舒解工作壓力●舒解家庭壓力●舒解個(gè)人壓力●多途徑解壓第59招 關(guān)愛生命━━身體是革命的本錢●缺什么也不能缺安康●保持身體安康的秘訣第60招 提升自己━━您一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的高級(jí)客戶經(jīng)理●成功已經(jīng)在向您招手●戰(zhàn)勝自己●鍛煉自己●提升自己●立即行動(dòng)內(nèi)容總結(jié)
（1）●“兩干論〞心態(tài)：肯干加能干等于才干
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