中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)高級客戶經(jīng)理培訓(xùn)講義-閱讀頁
2024-11-18 22:14本頁面
【正文】 市場占有率高的新興、高效市場3．完善產(chǎn)品功能，進(jìn)步附加值，形成拳頭產(chǎn)品(與股市、匯市、期市、險(xiǎn)市、樓市、金市相關(guān)聯(lián))4．充分發(fā)揮農(nóng)行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，創(chuàng)造特色產(chǎn)品三、市場營銷的流程(一)市場營銷的流程營銷自己營銷觀念營銷銀行營銷產(chǎn)品(二)開發(fā)客戶的流程建立“感情賬戶〞，確立朋友關(guān)系。構(gòu)建“網(wǎng)絡(luò)賬戶〞，確立依存關(guān)系。(三)與客戶商談的流程建立關(guān)系探究客戶提出提議簽訂協(xié)議(四)開發(fā)產(chǎn)品的流程產(chǎn)品構(gòu)思階段方案挑選階段效益評估階段產(chǎn)品開發(fā)與試銷階段產(chǎn)品的商品化階段產(chǎn)品的評價(jià)與監(jiān)測階段四、市場營銷的策略(一)主動(dòng)營銷策略坐椅待幣(坐在辦公室椅子上等待客戶送存款、要貸款，等待銀行發(fā)工資)坐以待斃(銀行消失，員工下崗)(二)市場定位策略產(chǎn)業(yè)定位區(qū)域定位客戶定位產(chǎn)品定位(三)市場壟斷策略(四)市場浸透策略(先當(dāng)“第三者〞，條件成熟再“結(jié)婚〞(五)一體化營銷策略(資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷。整合營銷。綜合經(jīng)營?？蛻艚?jīng)理職責(zé)與考核。(六)集團(tuán)化營銷策略(上級行品牌、指導(dǎo)、資金、科技、信貸、系統(tǒng)優(yōu)勢:上下結(jié)合，部門聯(lián)手，業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。，攻擊對方●保全客戶代外表子1．不要成心與人為難2．不要揭人短處3．不要用質(zhì)問的口氣講話4．為對方推卸責(zé)任●千萬不要讓客戶討厭您、性格不開朗，口齒模糊不清●言談舉止十戒第40招 捕捉成交信號━━該出手時(shí)才出手●掌握客戶情緒變化規(guī)律●識(shí)別客戶購置信號第41招 講究成交策略━━兵來將擋，水來土掩●投石問路〔征詢〕促成策略●“二擇一〞法促成策略●直接懇求促成策略●提煉共識(shí)促成策略●以退為進(jìn)促成策略●循序漸進(jìn)促成策略●實(shí)證借鑒促成策略●循循善誘促成策略●衷心贊賞促成策略●總結(jié)利益促成策略●優(yōu)惠誘導(dǎo)促成策略●激將法促成策略●立即行動(dòng)促成策略第42招 適當(dāng)妥協(xié)讓步━━退一步海闊天空●沉著面對僵局與讓步●主動(dòng)跨出一步“下臺(tái)階〞的時(shí)機(jī)●適當(dāng)?shù)淖尣?，呈現(xiàn)大將風(fēng)度，適而可止第43招 簽訂合作協(xié)議━━口說無憑，立字為據(jù)●一字雖小值千金●協(xié)議〔合同〕的主要內(nèi)容與構(gòu)造〔合同〕的主要內(nèi)容〔合同〕的種類〔合同〕的根本構(gòu)造●撰寫銀企合作協(xié)議〔合同〕應(yīng)注意的事項(xiàng)維護(hù)客戶──成功營銷第七步第44招 客戶維護(hù)的重要性━━營銷始于簽約之后●市場營銷，不息的循環(huán)●培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場●獲得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象●創(chuàng)立特色品牌，進(jìn)步經(jīng)營績效第45招 客戶維護(hù)的內(nèi)容━━效勞要永遠(yuǎn)超出客戶的期望●產(chǎn)品效勞跟進(jìn)維護(hù)●客戶關(guān)系維護(hù)2．賬戶關(guān)系維護(hù)●銀行債權(quán)關(guān)系維護(hù)、合法性和時(shí)效性●客戶價(jià)值分析第46招 客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長●“人戶合一〞與客戶維護(hù)責(zé)任制●上門拜訪●社交性聯(lián)絡(luò)1．寄贈(zèng)生日賀卡2．寄贈(zèng)特殊節(jié)日賀卡3．特殊紀(jì)念日4． 聯(lián)絡(luò)●信函〔電子郵件〕溝通聯(lián)絡(luò)●參謀式維護(hù)●進(jìn)展客戶滿意度調(diào)查●認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴1．尊重客戶2．微笑面對3．耐心傾聽4．認(rèn)真分析5．迅速解決6．主動(dòng)答復(fù)7．靈敏處理●客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控1．樹立管理也是維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)2．防止因客戶經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款3．把握客戶經(jīng)理預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)和處理風(fēng)險(xiǎn)的要點(diǎn)●客戶檔案管理第47招 重點(diǎn)客戶的維護(hù)━━營銷中的2：8定律●2：8定律〔80/20法那么〕●重點(diǎn)客戶維護(hù)的好處●客戶經(jīng)理在重點(diǎn)客戶維護(hù)中的職責(zé)●重點(diǎn)客戶維護(hù)的方法提升業(yè)績──成功營銷第八步第48招 特色營銷━━量體裁衣，度身定做●個(gè)性化效勞營銷時(shí)代的到來，提升客戶關(guān)系?！耜P(guān)系營銷的程序第52招 團(tuán)隊(duì)營銷━━團(tuán)結(jié)就是力量●市場營銷不僅僅是您一個(gè)人的事●建立好您的高績效團(tuán)隊(duì)●搞好您的內(nèi)部營銷，獲得本銀行指導(dǎo)更多的支持，獲得本銀行同事更多的支持，獲得本銀行全系統(tǒng)的支持第53招 營銷調(diào)研━━沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)●營銷調(diào)研的目的與意義●營銷調(diào)研的過程●營銷調(diào)研報(bào)告的運(yùn)用●信息情報(bào)的搜集與整理第54招 營銷籌劃━━運(yùn)籌帷幄不言中●點(diǎn)子比苦干重要，方法比勤奮重要●營銷方案的編制和施行第55招 營銷寫作━━掌握市場營銷的常規(guī)武器●寫作技能是一個(gè)人在21世紀(jì)的“通行證〞“常規(guī)武器〞“通行證〞●營銷寫作的根本技能●營銷寫作的十大技巧、簡潔、直白、縮格、簡短的開頭段、圖表和空白〔主語謂語賓語〕第56招 目的管理━━不到長城非好漢●讓您的營銷生涯從目的管理開始●目的管理的八大步驟第57招 時(shí)間管理━━ 一寸光陰一寸金●不浪費(fèi)一分一秒●集中時(shí)間做最重要的事情●練就一身估算時(shí)間的好功夫●一日之計(jì)，在于昨晚●擅長利用零碎時(shí)間●節(jié)約時(shí)間的技巧第58招 化解壓力━━化壓力為助力●壓力來自何方●舒解工作壓力●舒解家庭壓力●舒解個(gè)人壓力●多途徑解壓第59招 關(guān)愛生命━━身體是革命的本錢●缺什么也不能缺安康●保持身體安康的秘訣第60招 提升自己━━您一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的高級客戶經(jīng)理●成功已經(jīng)在向您招手●戰(zhàn)勝自己●鍛煉自己●提升自己●立即行動(dòng)內(nèi)容總結(jié)
（1）●“兩干論〞心態(tài)：肯干加能干等于才干
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