銷售人員薪資及績(jī)效考核管理辦法(編輯修改稿)
2025-11-15 23:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,銷售人員的實(shí)際完成的銷售收入作為分子,兩者之商與該項(xiàng)權(quán)重系數(shù)的乘積即為員工該項(xiàng)得分。一般說(shuō)來(lái),與銷量掛鉤的KPI指標(biāo)包括“數(shù)量指標(biāo)”和“金額指標(biāo)”,不同類型的企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況有針對(duì)性的采用。銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)率由于產(chǎn)品利潤(rùn)的不同,可能銷售某一種產(chǎn)品,銷售量很大,但利潤(rùn)很少?？赡芄拘峦瞥鲆环N產(chǎn)品,銷售員的銷售量雖然不小,但單獨(dú)這種新產(chǎn)品的推廣卻不理想。在設(shè)計(jì)關(guān)鍵性業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí),應(yīng)該考慮銷售員銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),而不能僅僅對(duì)銷售總量進(jìn)行簡(jiǎn)單核算。引進(jìn)銷售當(dāng)量系數(shù)的做法是一種能夠比較好的反映產(chǎn)品利潤(rùn)率的績(jī)效考核方法:其中銷售當(dāng)量系數(shù)=Σ(考核期某型號(hào)產(chǎn)品銷量該型號(hào)產(chǎn)品銷售當(dāng)量)/Σ考核期某型號(hào)產(chǎn)品銷量。例如某銷售人員2月份月銷量為5000臺(tái),其中XL型1000臺(tái)(),HC型2000臺(tái)(),AB型2000臺(tái)(銷售當(dāng)量為1),則該銷售人員2月份銷售當(dāng)量為:(1000ⅹ+2000+2000 1)/5000=至于銷售當(dāng)量系數(shù)主要從公司不同產(chǎn)品的利潤(rùn)率,以及公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略等各方面綜合設(shè)定。其他銷售指標(biāo)這些指標(biāo)包括“新開(kāi)客戶數(shù)”指標(biāo),用來(lái)激勵(lì)銷售人員多開(kāi)發(fā)新客戶?！艾F(xiàn)有客戶重復(fù)購(gòu)買”指標(biāo),用來(lái)督促銷售人員管理好現(xiàn)有的客戶,保持與客戶的穩(wěn)定的成交率,防止老客戶的流失。銷售人員的回款如前所述,對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),要保證資金的運(yùn)行安全,必須重視企業(yè)的回款問(wèn)題。有些企業(yè)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不能夠很好解決該問(wèn)題而使企業(yè)陷入困境。作為企業(yè),要在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)中加強(qiáng)對(duì)回款的重視程度。消費(fèi)者的反映情況主要包括有顧客滿意度和顧客忠誠(chéng)度這兩個(gè)指標(biāo)。顧客滿意度就是通過(guò)顧客對(duì)企業(yè)的滿意程度來(lái)評(píng)價(jià)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知狀況。顧客忠誠(chéng)度可以通過(guò)顧客對(duì)該公司產(chǎn)品和品牌的偏好進(jìn)行表示。許多公司將重復(fù)購(gòu)買力作為衡量顧客忠誠(chéng)度的依據(jù)。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)中增加消費(fèi)者的反映可以很好督促銷售人員樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷觀,改進(jìn)他們的服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷方法。此外我們?cè)陉P(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)中,還要考慮銷售人員的日常管理工作,以及銷售人員的市場(chǎng)表現(xiàn)。例如,銷售人員的顧客拜訪率等指標(biāo)。同時(shí),我們也可以其他指標(biāo)為補(bǔ)充。包括學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)、個(gè)人行為、個(gè)人能力等等。這些指標(biāo)占的權(quán)重可以不太大,但是卻可以有效地鼓勵(lì)銷售人員的成長(zhǎng),增強(qiáng)銷售人員的工作動(dòng)力。同時(shí),現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人員設(shè)定的KPI考核指標(biāo)也不應(yīng)該一成不變的,而是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要以及市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化來(lái)不斷進(jìn)行調(diào)整的,調(diào)整的不僅是各類指標(biāo)本身,還包括他們?cè)谶@個(gè)考核指標(biāo)體系里面的比重。只有這樣我們才能夠建立科學(xué)的績(jī)效考評(píng)體系,提高整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的合作精神和戰(zhàn)斗力,同時(shí)也增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的歸屬感。參考文獻(xiàn):[1]李揚(yáng)洋、[J]商場(chǎng)現(xiàn)代化,2005(6).[2]王核成,[J]商業(yè)研究,2001,(10).第四篇：研發(fā)部績(jī)效考核及薪資管理辦法研發(fā)部績(jī)效考核與薪資管理辦法一、目的為激勵(lì)員工積極高效工作，尋求一種公平、公正、公開(kāi)的薪資分配方案，根據(jù)項(xiàng)目完成情況來(lái)統(tǒng)計(jì)參與人員貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)按勞分配。二、適用范圍適用于研發(fā)部除部長(zhǎng)、總工程師外的研發(fā)人員。三、績(jī)效考核辦法研發(fā)部績(jī)效考核以“項(xiàng)目”完成情況為主要依據(jù)，（一）“項(xiàng)目制”績(jī)效考核概述，經(jīng)過(guò)公司和內(nèi)部相關(guān)會(huì)議后，在明確研發(fā)思路與計(jì)劃的前提下，在“推事本”上建立該項(xiàng)目，并將該項(xiàng)目細(xì)分為若干子項(xiàng)目（項(xiàng)目分解之初會(huì)有考慮不周的情況發(fā)生，由研發(fā)部部長(zhǎng)適時(shí)進(jìn)行統(tǒng)籌安排）。，工時(shí)Ti（天）和完成系數(shù)Ci（默認(rèn)為1），則其分?jǐn)?shù)為DixTixCi(ΣDiTiCi)T ，以及明確需要完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。，由項(xiàng)目組成員根據(jù)自身情況選擇子項(xiàng)目，將選擇情況報(bào)研發(fā)部部長(zhǎng)，而后由研發(fā)部部長(zhǎng)在推事本上指定任務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行綜合分配（對(duì)于無(wú)人認(rèn)領(lǐng)和多人認(rèn)領(lǐng)的子項(xiàng)目均由研發(fā)部部長(zhǎng)根據(jù)當(dāng)月個(gè)人承擔(dān)項(xiàng)目的情況進(jìn)行合理分配）。（在該任務(wù)的討論區(qū)進(jìn)行評(píng)定），則子項(xiàng)目得分為DiTiCi，項(xiàng)目參與者當(dāng)月項(xiàng)目總得分則為(ΣDiTiCi）P=（二）難度系數(shù)概念（系數(shù)1）：沒(méi)有技巧的初級(jí)工作，稍微指導(dǎo)就可以快速上手。比如寫寄存器，或者擰螺釘、接線等。（系數(shù)3）：需要一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，但是在指導(dǎo)下還是能輕松完成。比如寫單片機(jī)Driver，或者按圖進(jìn)行較復(fù)雜裝配等。（系數(shù)5）：需要較多經(jīng)驗(yàn)，有一點(diǎn)創(chuàng)造力，要思考怎么把事情做得讓客戶滿意。比如寫單片機(jī)Hal，或者機(jī)器布線等。(())(())當(dāng)月項(xiàng)目績(jī)效工資 （系數(shù)7）：需要很多經(jīng)驗(yàn)，能創(chuàng)造性完成復(fù)雜功能。如單片機(jī)頂層邏輯算法等。（系數(shù)9）：一般指技術(shù)含量較高的，需要攻關(guān)的公司需要但是還未掌握的技術(shù)。（三）工時(shí)概念，需要承接人在時(shí)間到達(dá)前及時(shí)向研發(fā)部部長(zhǎng)匯報(bào)原因，如果確實(shí)是不可抗拒因素導(dǎo)致的，可以考慮適當(dāng)延長(zhǎng)時(shí)間。（四）完成系數(shù)概念（）：提前完成。（）：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，或者稍微滯后但是未影響整體進(jìn)度。（）：比較滯后，且稍微影響整體進(jìn)度，或者是提交的結(jié)果有錯(cuò)誤，影響到其他人。（）：滯后較多，對(duì)整體進(jìn)度影響較大但還是可以容忍；或者是提交的結(jié)果有太多錯(cuò)誤，嚴(yán)重影響到其他人。（系數(shù)0）：不能在可以容忍的時(shí)間范圍內(nèi)完成，滯后過(guò)多；或者是無(wú)法完成，完全不用使用。（五）需要師傅指導(dǎo)的情況（此關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)明白后剩下的
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