銷售人員薪資及績(jī)效考核管理辦法-文庫(kù)吧資料
2024-11-15 23:15本頁(yè)面
【正文】 定時(shí)間內(nèi)完成，或者稍微滯后但是未影響整體進(jìn)度。（三）工時(shí)概念，需要承接人在時(shí)間到達(dá)前及時(shí)向研發(fā)部部長(zhǎng)匯報(bào)原因，如果確實(shí)是不可抗拒因素導(dǎo)致的，可以考慮適當(dāng)延長(zhǎng)時(shí)間。如單片機(jī)頂層邏輯算法等。比如寫單片機(jī)Hal，或者機(jī)器布線等。比如寫單片機(jī)Driver，或者按圖進(jìn)行較復(fù)雜裝配等。比如寫寄存器，或者擰螺釘、接線等。由項(xiàng)目組成員根據(jù)自身情況選擇子項(xiàng)目，將選擇情況報(bào)研發(fā)部部長(zhǎng)，而后由研發(fā)部部長(zhǎng)在推事本上指定任務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行綜合分配（對(duì)于無(wú)人認(rèn)領(lǐng)和多人認(rèn)領(lǐng)的子項(xiàng)目均由研發(fā)部部長(zhǎng)根據(jù)當(dāng)月個(gè)人承擔(dān)項(xiàng)目的情況進(jìn)行合理分配）。三、績(jī)效考核辦法研發(fā)部績(jī)效考核以“項(xiàng)目”完成情況為主要依據(jù)，（一）“項(xiàng)目制”績(jī)效考核概述，經(jīng)過公司和內(nèi)部相關(guān)會(huì)議后，在明確研發(fā)思路與計(jì)劃的前提下，在“推事本”上建立該項(xiàng)目，并將該項(xiàng)目細(xì)分為若干子項(xiàng)目（項(xiàng)目分解之初會(huì)有考慮不周的情況發(fā)生，由研發(fā)部部長(zhǎng)適時(shí)進(jìn)行統(tǒng)籌安排）。參考文獻(xiàn):[1]李揚(yáng)洋、[J]商場(chǎng)現(xiàn)代化,2005(6).[2]王核成,[J]商業(yè)研究,2001,(10).第四篇：研發(fā)部績(jī)效考核及薪資管理辦法研發(fā)部績(jī)效考核與薪資管理辦法一、目的為激勵(lì)員工積極高效工作，尋求一種公平、公正、公開的薪資分配方案，根據(jù)項(xiàng)目完成情況來(lái)統(tǒng)計(jì)參與人員貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)按勞分配。同時(shí),現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人員設(shè)定的KPI考核指標(biāo)也不應(yīng)該一成不變的,而是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的需要以及市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化來(lái)不斷進(jìn)行調(diào)整的,調(diào)整的不僅是各類指標(biāo)本身,還包括他們?cè)谶@個(gè)考核指標(biāo)體系里面的比重。包括學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)、個(gè)人行為、個(gè)人能力等等。例如,銷售人員的顧客拜訪率等指標(biāo)。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)中增加消費(fèi)者的反映可以很好督促銷售人員樹立科學(xué)的營(yíng)銷觀,改進(jìn)他們的服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷方法。顧客忠誠(chéng)度可以通過顧客對(duì)該公司產(chǎn)品和品牌的偏好進(jìn)行表示。消費(fèi)者的反映情況主要包括有顧客滿意度和顧客忠誠(chéng)度這兩個(gè)指標(biāo)。有些企業(yè)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不能夠很好解決該問題而使企業(yè)陷入困境?！艾F(xiàn)有客戶重復(fù)購(gòu)買”指標(biāo),用來(lái)督促銷售人員管理好現(xiàn)有的客戶,保持與客戶的穩(wěn)定的成交率,防止老客戶的流失。例如某銷售人員2月份月銷量為5000臺(tái),其中XL型1000臺(tái)(),HC型2000臺(tái)(),AB型2000臺(tái)(銷售當(dāng)量為1),則該銷售人員2月份銷售當(dāng)量為:(1000ⅹ+2000+2000 1)/5000=至于銷售當(dāng)量系數(shù)主要從公司不同產(chǎn)品的利潤(rùn)率,以及公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略等各方面綜合設(shè)定。在設(shè)計(jì)關(guān)鍵性業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí),應(yīng)該考慮銷售員銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),而不能僅僅對(duì)銷售總量進(jìn)行簡(jiǎn)單核算。銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)率由于產(chǎn)品利潤(rùn)的不同,可能銷售某一種產(chǎn)品,銷售量很大,但利潤(rùn)很少。銷售人員的銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī),這是銷售人員KPI考核中最重要的指標(biāo)之一,對(duì)中小企業(yè)而言,我們可以將公司規(guī)定的銷售人員負(fù)責(zé)的部門區(qū)域的銷售收入作為分母,銷售人員的實(shí)際完成的銷售收入作為分子,兩者之商與該項(xiàng)權(quán)重系數(shù)的乘積即為員工該項(xiàng)得分。它是一種可量化的、被事先認(rèn)可的、用來(lái)反映組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度的重要指標(biāo)體系,是績(jī)效管理的有效手段,也是推動(dòng)公司價(jià)值創(chuàng)造的驅(qū)動(dòng)因素。在對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)時(shí),可使用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。四、中小企業(yè)銷售人員績(jī)效考評(píng)設(shè)計(jì)中關(guān)鍵性業(yè)績(jī)指標(biāo)的確定中小企業(yè)績(jī)效考評(píng)經(jīng)常會(huì)遇到的實(shí)際問題是:存在大量的業(yè)績(jī)指標(biāo),很難確定客觀、量化的業(yè)績(jī)指標(biāo)。而進(jìn)入成熟階段的企業(yè),企業(yè)開始擁有明確方向,有了多樣化的產(chǎn)品組合,但同時(shí)內(nèi)部系統(tǒng)增加,在銷售上應(yīng)該更重視團(tuán)隊(duì)銷量、品種結(jié)構(gòu)目標(biāo)達(dá)成、重點(diǎn)產(chǎn)品利潤(rùn)率、新產(chǎn)品品銷量等因素。如果企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶市場(chǎng),或者是開拓新的市場(chǎng),則要對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)行為和結(jié)果給予重點(diǎn)考慮,考評(píng)辦法就不能僅僅將銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行累加,而應(yīng)該對(duì)不同市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。如果企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是注重現(xiàn)有客戶市場(chǎng),例如我們有很多中小企業(yè)采用訂單生產(chǎn)模式或者是OEM生產(chǎn)模式,其考核辦法應(yīng)突出對(duì)銷售人員客戶關(guān)系管理方面成績(jī)的肯定。在對(duì)銷售人員的考評(píng)中,重點(diǎn)傾向于對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)合同的獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是確保主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展和避免出現(xiàn)生存危機(jī)。三、中小企業(yè)銷售人員績(jī)效考評(píng)辦法應(yīng)該以企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向,服務(wù)于企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售人員績(jī)效考評(píng)辦法的直接目的是激勵(lì)銷售人員提高他們的銷售業(yè)績(jī),最終目的是要努力促成企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。這樣做的好處是:員工在溝通中就已經(jīng)感受到績(jī)效管理不是企業(yè)一方要與自己作對(duì),而是企業(yè)希望全體銷售人員能齊心協(xié)力提高工作業(yè)績(jī),從而減少了員工的戒備心理。所以同時(shí)還應(yīng)該同公司其他部門的員工溝通,從不同角度觀察分析公司產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)和銷售人員的心態(tài)。針對(duì)目前中小企業(yè)銷售人員流動(dòng)性大的特點(diǎn),考核辦法的制定和修改應(yīng)當(dāng)保證員工的充分參與,并納入到績(jī)效溝通的過程中。但是在一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),不考慮自己的實(shí)際,機(jī)械的套用大型企業(yè)所采用的辦法,很容易使考核過程成為考核者與被考核者的博弈游戲,或者成為填表游戲,并不能真正發(fā)揮提高績(jī)效的作用,還可能使員工與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之間產(chǎn)生矛盾,影響員工的工作主動(dòng)性?？己酥笜?biāo)不僅多,而且考核部門也分屬于企業(yè)各個(gè)不同機(jī)構(gòu)?？?jī)效管理體系中考核方法的制定和修改,是一個(gè)關(guān)鍵而又敏感的問題。二、中小企業(yè)銷售人員績(jī)效考評(píng)辦法的制定和修改必須加強(qiáng)與員工的溝通績(jī)效考核不
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