【文章內(nèi)容簡介】 以招標的形式選擇實力雄厚，擁有豐富的模型制作經(jīng)驗的制作公司。模型的制作類型包括：區(qū)域模型、小區(qū)總規(guī)模型、會所剖面模型、主力戶型模型等。第六十條各分公司營銷中心必須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團營銷品牌中心審核后制作。第六十一條 模型制作的基本要求：表現(xiàn)項目優(yōu)勢，風險提示，如實反映項目的各項公建配套。第六十二條 各分公司營銷中心在模型制作過程中需跟進制作進度，并在模型制作后期會同設計、開發(fā)、園林等部門進行審核驗收，經(jīng)各方會簽后方可安裝使用。模型應該在項目開放前一周制作完畢，項目開放時投入使用。第十二章開盤營銷策劃方案第六十三條 項目開盤前2個月，營銷中心必須會同代理公司、廣告公司將《開盤營銷策劃方案》上報集團領導通過，明確樓盤市場宣傳定位和相關工作要求。開盤實施方案必須包括以下內(nèi)容：項目概況區(qū)域市場分析目標競爭個案分析項目優(yōu)劣勢（swot分析）項目市場定位項目賣點支撐廣告主題語、定位語（三組以上備選方案）平面廣告的表現(xiàn)（含報廣、VI系統(tǒng)，三組以上風格）新聞發(fā)布會等公關活動開盤推廣節(jié)奏和價格策略1開盤活動營銷1媒體廣告投放計劃（含媒體組合、投放時間、投放金額及所占的費用比例等）11新聞宣傳計劃 銷售資料樓書、宣傳單張、銷售單張、戶型手冊、紙袋、名片、信封等其他用品；以及認購書、合同等其他銷售資料1現(xiàn)場布置和流線安排售樓部及樣板房室內(nèi)布置：展板、噴畫、吊旗、銷控表、通道布置、戶型說明牌、隨樓附送牌。現(xiàn)場戶外布置：條幅、戶外噴畫、戶外圍墻包裝、氣球、拱門、對旗、地毯等布置指示系統(tǒng)設計看樓交通車、道路安排、停車安排及指示系統(tǒng)等11開盤銷售方式 營銷費用預算11銷售現(xiàn)場的組織和人員安排 物業(yè)服務保安、保潔、電瓶車人員安排和形象要求 現(xiàn)場綠化安排 管理費收費建議 物業(yè)增值服務建議 其他方面建議 開盤前工作倒排計劃（細致到每天的工作計劃）第六十四條 《開盤營銷策劃方案》必須以PPT的形式上報集團。具體的格式及思路參見附件《武漢恒大華府營銷策劃方案》。第十三章產(chǎn)品新聞發(fā)布會第六十五條 各分公司第一個項目首次開盤原則上需召開產(chǎn)品新聞發(fā)布會（以后陸續(xù)推出的項目是否召開新聞發(fā)布會由各公司根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r而決定）。通過新聞發(fā)布會向各類媒體推介與全面展示恒大品牌及項目優(yōu)勢，從而達到提升恒大品牌及項目知名度、美譽度的作用，進一步加強與各類媒體良好的合作關系。第六十六條 新聞發(fā)布會之前應在當?shù)剡x擇幾家活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責執(zhí)行。第六十七條 產(chǎn)品新聞發(fā)布會原則上需于項目報紙廣告刊出的第一天在所在區(qū)域具有代表性的高檔豪華場所舉行。具體要求為：會議內(nèi)容為恒大地產(chǎn)集團品牌展示、項目產(chǎn)品推介、項目與戰(zhàn)略合作者入駐簽約儀式（項目戰(zhàn)略合作者如：戴德梁行、一兆韋德、花園酒店、學校等）。參加人員為當?shù)毓局袑痈刹?、簽約單位代表、項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。在會議組織形式上需在現(xiàn)場播放恒大地產(chǎn)集團品牌宣傳片、項目3D宣傳片、相關戰(zhàn)略合作單位簽約儀式、各分公司代表發(fā)言、銷售代理公司代表發(fā)言、簽約各單位代表發(fā)言、現(xiàn)場展板展示、向嘉賓贈送禮品（印有項目logo的禮品）等。第十四章項目開盤活動的規(guī)定 第六十八條 項目開盤活動在各分公司各項目首次開盤當天于項目現(xiàn)場舉行。第六十九條 開盤活動之前應在當?shù)鼗蛑苓吰渌行某鞘羞x擇幾家大型活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責執(zhí)行。第七十條開盤活動方案應包括如下內(nèi)容：開盤活動主題、活動流程、舞臺布置、活動區(qū)域分布、保安措施、活動組織架構、費用標準及付款方式等。第七十一條 各分公司第一個項目首次開盤，建議邀請有一定知名度的明星作為嘉賓出席開盤活動。第七十二條 開盤活動應包括嘉賓亮相儀式、剪彩與啟動儀式、公司領導及嘉賓代表發(fā)言、其它文藝表演活動等。第七十三條 開盤當天，需邀請項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關政府官員、相關合作單位代表、公眾參與開盤活動。第七十四條 開盤活動之前，應向政府相關部門進行申報，并應盡量取得政府在交通管制、現(xiàn)場保衛(wèi)等方面的支持和配合。第七十五條 開盤活動中，應盡量協(xié)調(diào)好場外活動與現(xiàn)場銷售、樣板房活動等環(huán)節(jié)的關系，以實現(xiàn)人氣和銷售的雙贏。第七十六條 各分公司第二個項目或一個項目第二期以上開盤，根據(jù)實際銷售情況及項目的影響力，制定符合常規(guī)的開盤活動。第十五章報廣投放策略管理規(guī)定第七十七條 各分公司第一個項目首次開盤需進行密集的報廣投放。原則上選擇兩家左右主流媒體以頭版包版等特殊規(guī)格于項目開盤前兩周投放三至四次（首次媒體亮相當天、開盤前一天及中間周三至周五中某天）。其它時段及次要媒體按整版形式投放。第十六章電視媒體投放策略管理規(guī)定第七十八條 各分公司第一個項目首次開盤，應在當?shù)睾椭苓呄嚓P目標市場地區(qū)的各大電視媒體上采用密集型的投放策略。第七十九條 電視媒體投放周期原則上為項目開盤前約半個月至開盤，選擇時段為18:0023:00，播放廣告片長度為30秒或60秒（以60秒為首選）。第十七章短信投放策略管理規(guī)定第八十條各分公司項目開盤及日常銷售中需有針對性的進行短信投放。投放周期與時間一般安排在項目開盤前約10天至開盤期間以及日常銷售期的周五至周日、節(jié)假日等。第八十一條 短信內(nèi)容原則上為70字以內(nèi)。投放范圍一般為：特定的區(qū)域性手機用戶；具有購買能力的潛在手機客戶；其它目標手機客戶。第八十二條 在各短信投放日，各營銷中心應組織相關人員對短信投放進行現(xiàn)場監(jiān)控，以確保投放質(zhì)量。第十八章其他非主流媒體投放管理規(guī)定第八十三條 各分公司項目開盤及日常銷售期間可以在網(wǎng)絡、電臺、雜志、戶外廣告牌等媒介上有針對性選擇投放。投放范圍應為：特定的區(qū)域性媒體；特定的房地產(chǎn)廣告主流媒體；其它目標客戶群經(jīng)常接觸到的媒體。各項媒體投放計劃表參見附件二。第十九章集團統(tǒng)一標識管理規(guī)定第八十四條 項目在推廣過程中，需統(tǒng)一使用“城市名+項目名稱”的命名法（如：成都地區(qū)的恒大城項目，對外宣傳為“成都恒大城”。）“恒大地產(chǎn) 精品領袖 中國十強”。第八十五條 影視宣傳片和3D廣告片在結尾時，須統(tǒng)一標上并配上響亮的畫外音：集團的組合logo及品牌定位語、項目開盤時間、銷售熱線等信息第二十章營銷費用第八十六條 %以內(nèi)。新項目開盤營銷費用由集團統(tǒng)一審批，%。第二十一章 定價管理規(guī)定 第八十七條 項目整體均價的制定必須以市場發(fā)展規(guī)律為基礎，綜合考慮項目的目標成本和目標利潤，通過對目標市場、客戶和競爭對手的深入分析，結合本項目的優(yōu)勢及賣點，制定出合理的、符合集團發(fā)展需要的價格策略。第八十八條 項目整體均價的制定過程必須選取6個以上的競爭樓盤作為定價的市場依據(jù)。應選擇與項目同區(qū)域、同規(guī)模、同產(chǎn)品類型的樓盤作為競爭樓盤，如項目周邊沒有足夠的競爭樓盤，也可選擇項目周邊區(qū)域與項目具有相同目標客戶群（或市場）的樓盤作為競爭樓盤。第八十九條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價（當?shù)卣厥庖?guī)定除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積、項目總規(guī)圖、戶型圖等）需得到預決算部、開發(fā)部和總工室簽名確認后方可使用。第九十條 定價原則主要是為每個單位定價時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業(yè)類別差、戶型差、噪音差、附加值等。其中樓層差應以樓宇的中間層作為基準層，并按每層（6層以下的物業(yè)）或每兩層（7層以上的物業(yè)）制定層差系數(shù)。第九十一條 項目價格實施方案上報審批，還需提交以下幾份資料：定價范圍內(nèi)的所有戶型圖（戶型圖應以標準層平面圖的形式表達，平面圖需有每戶的建筑面積、套內(nèi)面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；項目的總平面圖（總平面圖需標注：每棟樓的樓號、層數(shù)；該次定價的樓宇范圍；項目內(nèi)外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；定價范圍內(nèi)的所有單位價格明細表。（以上資料格式模板見附件）第九十二條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價（重慶地區(qū)除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積等）需得到預決算部和開發(fā)部經(jīng)理簽名確認后方可使用。價格審批模版參見附件三第九十三條 分公司總經(jīng)理擁有單套單元2%的折扣權限，但給予折扣的單元累計總量不能超過已售單位的5%。如遇特殊情況需申請大于2%的優(yōu)惠折扣時，由分公司總經(jīng)理直接請示董事局主席批準。第九十四條 銷售價格需以銷售文件的形式進行下發(fā)，具體流程如下：營銷中心負責將樓盤的銷售方案報公司領導審批，當?shù)毓绢I導審批后，報集團營銷品牌中心，經(jīng)集團領導審批同意后，營銷中心必須在銷售方案轉發(fā)批示的48小時內(nèi)，指定專人草擬相應銷售文件，明確文件執(zhí)行的時間、樓宇價格、付款方式、優(yōu)惠折扣、裝修標準等。涉及價格調(diào)整，價目表必須經(jīng)計財部審核。銷售文件經(jīng)營銷中心、計財部審核后，報公司領導審批下發(fā)。文件下發(fā)當天，營銷中心督促銷售代理公司組織銷售人員進行銷售知識及技巧培訓。第二十二章 日常銷售的策劃管理工作第九十五條開盤后，分公司根據(jù)項目現(xiàn)場實際銷售情況，如需對價格或優(yōu)惠措施進行調(diào)整，必須以報告的形式（分公司總經(jīng)理簽名確認）上報集團營銷品牌中心，并在集團董事局通過后由分公司下發(fā)銷售文件方可執(zhí)行。第九十六條 各分公司營銷中心必須在每月1日17：00時前將在售樓盤本月營銷策劃方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）報集團營銷品牌中心。集團營銷品牌中心必須在3日20：00時前對各公公司上報的營銷策劃方案進行批復。第九十七條 各分公司在營銷推廣過程中（含平面廣告設計）必須嚴格按已批復的方案執(zhí)行，如執(zhí)行過程中營銷推廣方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關方案）有調(diào)整，必須馬上報集團營銷品牌中心審批后方可執(zhí)行。第九十八條 凡涉及項目推廣的平面廣告設計，必須依據(jù)項目已批復的營銷策劃方案進行設計。第九十九條平面廣告送稿前一天，各分公司營銷中心必須將平面廣告報送集團營銷品牌中心。第一百條集團營銷中心每天對各分公司報送的平面廣告進行抽查，抽查數(shù)量不少于1/2。凡抽查到平面廣告與所報營銷策劃方案不符或?qū)ζ髽I(yè)品牌有負面影響的，營銷品牌中心馬上通知各分公司進行重新設計后再上報，審核通過后方可發(fā)布。第一百零一條 營銷品牌中心每月對所有項目平面廣告設計情況進行匯總、審評，并將匯總情況報集團公司領導。第三篇：銷售現(xiàn)場管理第二十三章 銷售團隊的組建第一百零二條 對于恒大金碧天下等地處非主城區(qū)的產(chǎn)品，需在項目開盤前三個月，配備足夠的銷售接待人員，在市中心租用與產(chǎn)品檔次相符的場所進行擺展、蓄客。第一百零三條 新樓盤開放前一個月，銷售代理公司成立銷售分部、確定樓盤負責人及前期籌備人員。現(xiàn)場開放前30天，確保銷售人員全部到位。第一百零四條 現(xiàn)場開放前一個月需就銷售管理程序、項目優(yōu)勢、客戶應答標準、項目基本知識、策劃方案等內(nèi)容對銷售人員進行培訓。現(xiàn)場開放前10天，銷售代理公司完成銷售人員培訓及考核工作，考核不及格者，不予上崗。第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫第一百零五條 銷售代理公司選定后，營銷中心匯同銷售代理公司共同研究總體規(guī)劃圖、戶型圖、園林規(guī)劃圖等相關資料。并從以下方面進行歸納：地理位置的優(yōu)勢、環(huán)境的優(yōu)勢、規(guī)劃的優(yōu)勢、戶型的優(yōu)勢、園林景觀的優(yōu)勢、配套設施的優(yōu)勢、物業(yè)管理的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢等。第一百零六條 樓宇發(fā)售前60天，由營銷中心會同銷售代理公司對銷售優(yōu)勢、客戶應答標準進行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討論修改后，報營銷中心總經(jīng)理審核，報分公司主管領導審批，下發(fā)銷售代理公司。第一百零七條 《銷售必讀》編寫完畢后，根據(jù)不同場合，依次編寫電話說辭、模型解說說辭、樣板房解說說辭等。完成后，下發(fā)銷售代理公司統(tǒng)一對銷售人員進行培訓。第一百零八條 營銷中心負責監(jiān)督銷售代理公司對銷售必讀及應答標準進行不斷完善及更新。第二十五章 對外資料的審核第一百零九條 在樓盤開放前20天由營銷中心負責人組織設計部門、合同管理部、預決算部、招標中心等相關部門召開銷售資料審核會，與會單位負責人對審核完畢的資料簽字確認，項目策劃負責人跟進銷售資料的印刷工作。第一百一十條 各類對外資料、模型、報廣及影視、3D宣傳片需標明風險提示，風險提示內(nèi)容如下（以駿鴻花園為例）：預售證號：穗房預字第20070032號標準地名:駿鴻花園 穗地名委[2003]212號本資料（或廣告）相關內(nèi)容、圖片是對項目所做的示意表現(xiàn)，僅供參考。最終以政府有關部門批準的文件、圖則為準。經(jīng)政府批準的詳細規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請查看。本資料（或廣告）對項目的周圍道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設施、各種產(chǎn)品及文字介紹，旨在提供相關信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權利及義務以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準。本資料2007年4月14日啟用，相關內(nèi)容如有更新，請以最新資料內(nèi)容為準。（報紙平面廣告可不上此條）第二十六章 售樓部物料的配置管理第一百一十一條營銷中心根據(jù)售樓部功能分布提出辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設備等）的采購申請，與采購部共同采購。第一百一十二條樓盤開放前30天，工程部將驗收合格的售樓部移交營銷中心，營銷中心在發(fā)售前15天完成售樓部的布置。第二十七章 開盤及日常銷售組織方案第一百一十三條項目開盤前兩周，營銷中心需會同銷售代理公司制訂開盤當天銷售組織方案和應急預案，并報當?shù)毓绢I導批準。在開盤前，營銷中心與銷售代理公司需密切關注現(xiàn)場情況，及時向所在公司領導及集團匯報情況，以便能靈活的調(diào)整銷售組織方案。第一百一十四條開盤及日常銷售期間如出現(xiàn)媒體曝光、客戶群訴等危機情況，各地分公司應馬上報告分公司領導，在此期間，除分公司董事長外，任