【文章內(nèi)容簡介】 明 /公式 數(shù)據(jù)來源 考核對象 市場調(diào)研計劃達(dá)成率 季度 9 月 5 日 %100?量計劃完成的市場調(diào)研數(shù) 實際完成市場調(diào)研數(shù)量 《 市場調(diào)研工作報告 》 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場調(diào)研人員 年度 1 月 10 日 市場策劃方案成功率 季度 9 月 5 日 %100?提交方案數(shù)成功方案數(shù) 《 市場策劃方案實施成果報告 》 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場策劃人員 年度 1 月 10 日 新產(chǎn)品市場占有率 半年 7 月 10 日 100%銷售總收入新產(chǎn)品銷售收入 ? 新產(chǎn)品 上市監(jiān)控數(shù)據(jù) 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員 年度 1 月 10 日 新產(chǎn)品市場開發(fā)成功率 半年 7 月 10 日 %100?新產(chǎn)品市場開發(fā)總次數(shù)新產(chǎn)品市場開發(fā)成功數(shù) 年度 1 月 10 日 促銷前后產(chǎn)品銷量變動幅度 視促銷活動時間 而定 促銷活動開展后3個月后的 1周內(nèi) 個月的銷量促銷前個月的銷量促銷后 33 促銷活動監(jiān)控數(shù)據(jù) 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、促銷組織管理人員 9 媒體正面曝光次數(shù) 半年 7 月 10 日 在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報道及宣傳廣告的次數(shù) 公眾媒體宣傳報道監(jiān)控數(shù)據(jù) 市場總監(jiān) 、市場經(jīng)理、公關(guān)人員 年度 1 月 10 日 市場推廣費效比 半年 7 月 10 日 )(購買率品牌第一提及率 市場推廣費用 品牌調(diào)研報告、財務(wù)部數(shù)據(jù) 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理 年度 1 月 10 日 品牌市場價值增長率 季度 9 月 5 日 品牌市場價值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測評獲得 第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的報告 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理 年度 1 月 10 日 2．人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同意的重點及要求，于階段考核工作開始前 20 日內(nèi)起草階段考核方案，并提前 5 個工作日內(nèi)報總經(jīng)理審批。階段考核方案的主 要內(nèi)容包括階段考核時間安排及分組情況、測試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實地檢查工作內(nèi)容。 第 11 條 月度考核 月度考核可根據(jù)《月度績效考核表》針對員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行，不另行制定專門考核方案。 第 12 條 考核評分的基本要求 1．考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。 2．除績效考核委員會考核和 360 度考核外，為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y(jié)果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求市場部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果（考核分值）。 第 13 條 考核方案的制定要求 為科學(xué)地組織實施績效考核，應(yīng)針對不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報績效考核委員會審核?？冃Э己朔桨笐?yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。 第 4 章 考核工作的具體實施 第 14 條 月度考核 1．市場部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對照《月度績效考核表》進(jìn)行自評。 （ 1）考核者根據(jù)《考核信息記錄表》及被考核者日常工作表現(xiàn)，對其當(dāng)月工作進(jìn)行初評，結(jié)果計入被考核者《月度績效考核表》。 （ 2）市場部內(nèi)勤職員的月度考核由市場部各分管的 主管初評。 10 2．《月度績效考核表》經(jīng)被市場部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后 3 日內(nèi)提供給人力資源部。 3．人力資源部在收到《月度績效考核表》后進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯誤的初評結(jié)果進(jìn)行修訂或要求改正。 4．人力資源部將復(fù)核后的《月度績效考核表》于完成考核后 5 日前報考核評議小組審批，并及時由人力資源部將考核結(jié)果反饋被考核者。 第 15 條 階段考核 1．參加階段考核的員工于每階段最后一個月 25 日前，對照《階段績效考核表》進(jìn)行自評，并將自評結(jié)果及階段工作總結(jié)報人力資源部。 2．考核方案培訓(xùn)：在考核實施前 2 日 內(nèi)，由人力資源部組織對考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。 3．實地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對市場部的工作進(jìn)行實地檢查，調(diào)查問卷、人事談話、測試等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫《實地檢查工作底稿》 ， 交被考核人簽字確認(rèn)。 4．檢查結(jié)束后 5 個工作日內(nèi)，由考核執(zhí)行人員依據(jù)《實地檢查工作底稿》出具《檢查報告》交績效考核委員會。 5．績效考核委員會依據(jù)《實地檢查工作底稿》、《檢查報告》、《考核信息記錄表》、異常信息反饋、調(diào)查問卷匯總分析、人事談話匯總分析、測試成績、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在 3 個工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評議，并確認(rèn)考核結(jié)果。 6．人力資源部根據(jù)績效考核委員會確認(rèn)的考核結(jié)果在 7 個工作日內(nèi)出具《考核反饋報告》 ，交 給被考核者，并提出整改要求。 第 16 條 即時考核 員工被辭退或辭職，由市場部即時考核，由部門負(fù)責(zé)人實施、人力資源部審核，總經(jīng)理審批。 第 17 條 員工調(diào)崗考核 根據(jù)出勤時間，分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進(jìn)行考核。 第 5 章 考核結(jié)果的處理 第 18 條 考核等級界定 市場部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為 A、 B、 C、 D、 E 五個等級?？己私Y(jié)果的等級界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營管理能力評價而確定（如下表所示）。 考核等 級確定標(biāo)準(zhǔn)表 等級 分值區(qū)間 標(biāo)準(zhǔn) 11 A 95 分（含）以上 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作 B 80（含）～ 95 分 較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意 C 65（含）～ 80 分 達(dá)到了任職資格 D 50（含）～ 65 分 低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進(jìn)和提高 E 50 分以下 工作 表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問題與不足，需努力改進(jìn)和提高 第 19 條 強(qiáng)制分布比例 考核結(jié)果原則上在 部門內(nèi)部或?qū)蛹墐?nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布，具體如下表所示。 考核結(jié)果強(qiáng)制分布比例 等級 分值區(qū)間 強(qiáng)制比例 A 95 分（含）以上 占本部門人數(shù)的 5%以下 B 80（含）～ 95 分 占本部門人數(shù)的 35%以下 C 65（含）～ 80 分 占本部門人數(shù)的 40%以下 D 50（含）～ 65 分 占本部門人數(shù)的 15%以下 E 50 分以下 占本部門人數(shù)的 5%以下 第 20 條 考核結(jié)果確認(rèn)與申訴 1．被考核人應(yīng)對考核結(jié)果簽字確認(rèn)。 2．被考核人如對考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過溝通方式解決。如不能解決，員工有權(quán)向績效考核委員會申訴。 3．如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績效考核委員會可以建議考核者的上級調(diào)整申訴者的考核結(jié)果，并擁有最終裁定權(quán)。 第 6 章 附則 第 21 條 本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋和修訂。 第 22 條 本制度自年月日起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時廢止。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 12 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 第 2 章 銷售部考核指標(biāo)量化 2． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計 2． 1． 1 銷售指標(biāo)設(shè)計 部門名稱 銷售部 部門負(fù)責(zé)人 銷售經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部 門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號 考核大項 考核細(xì)項 1 銷售任務(wù)與人員管理 （ 1）根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人 （ 2）及時、有效地組織對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn) （ 3）組織銷售人員制定工作計劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對銷售價格、產(chǎn)品服務(wù)的意見 2 開展銷售活動 （ 1）定期組織開展市場調(diào)查，分析市場動態(tài)和競爭對手情況，提出有效的意見 （ 2）通過各種途徑收集并分析客戶資料，開發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標(biāo) （ 3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合市場部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額 3 售后服務(wù)管理 （ 1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購買 （ 2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴 （ 3）組織有效地進(jìn)行運送、安裝等銷售服務(wù)工作 4 銷售款項 管理 （ 1）隨時掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失 （ 2）組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時收回銷售款項 13 （ 3）匯總、明確客戶欠款賬目 ，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo) 5 客戶信息管理 （ 1）更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實用性與時效性 （ 2）組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級 （ 3）有效地組織對客戶進(jìn)行分級管理 2． 1． 2 銷售部 考核制度設(shè)計 制度名稱 銷售部考核制度 受控狀態(tài) 編 號 第 1 章 總則 第 1 條 為規(guī)范對銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。 第 2 條 公司銷售部的績效考核工作均 按 照本制度辦理。 第 3 條 銷售部考核職責(zé)劃分如下。 1．部門主管領(lǐng)導(dǎo) （ 1）審批考核制度制定與修訂。 （ 2）審定考核結(jié)果。 2．人力資源部 公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。 （ 1）對考核各項工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。 （ 2）對考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。 （ 3）匯總統(tǒng)計考核評分結(jié)果，形成考核總結(jié)報告。 （ 4）協(xié)調(diào)、處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作。 （ 5）對月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報。 （ 6）對考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。 （ 5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動、 培訓(xùn)、獎懲等的依據(jù)。 （ 5）對考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。 3．銷售部 （ 1）銷售部考核對象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。 14 （ 2）銷售部按照直接上級考核、直接下級的考核、自評等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體。 （ 3）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級評定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計劃。 第 4 條 公司對銷售部的考核須遵循以下原則。 1．公平、公正、公開原則 考核的方式、時間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對部門公開。 2．溝通與進(jìn)步原則 在考核過程中，人力資源部 與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。 3．結(jié)果反饋原則 考核的結(jié)果要及時反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)部門工作。 第 2 章 考核周期與考核內(nèi)容 第 5 條 公司對銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時間如下。 1．月度考核于次月 5 日內(nèi)進(jìn)行。 2．季度考核于每季度后下一個的 10 日內(nèi)進(jìn)行。 3．年度考核于次年 1 月 15 日之前進(jìn)行。 第 6 條 公司對銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核 和 部門管理績效考核考核兩個方面。 1．銷售業(yè)績考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的 80%。 2．部門管理績效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的 20%。 第 7 條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并定期根據(jù)市場變化、公司銷售策略變化等 具體情況 對其進(jìn)行檢查更新。 第 8 條 制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實施。 第 3 章 銷售業(yè)績考核 第 9 條 公司對銷售部的業(yè)績進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成 情況、銷售賬款回收情況、銷售增長情況等內(nèi)容。 第 10 條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個指標(biāo)的權(quán)重。 第 11 條 銷售業(yè)績考核的依據(jù)是公司財務(wù)部的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，人力資源部對 15 數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計算考核得分。 第 4 章 部門管理績效的考核 第 12 條 部門管理績效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個方面，其考核評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 銷售部管理績效考核標(biāo)準(zhǔn)表 考核內(nèi)容 考核評級 工作任務(wù)管理 部門人員管理 優(yōu)秀 （ 90～ 100 分） 1．工作安排非常合理，有序進(jìn)行 2．任務(wù)出色完成任務(wù) 1．員工的工作與其能力非常匹配 2．員工的積極性很高 良好 （ 80～ 89 分） 1．工作安排較合理