提高電話銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-08 19:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問(wèn)題要讓客戶興趣 溫馨而親切 語(yǔ)調(diào)平和 對(duì)方稱謂很重要 禮節(jié)性問(wèn)好 拋出對(duì)方的利益點(diǎn) 告之對(duì)方姓氏 引發(fā)后續(xù)談話方向 說(shuō)出對(duì)方名稱 如何正確寒暄 設(shè)定富有利益性圈套 說(shuō)出自己名字、特點(diǎn) 給個(gè)問(wèn)題，留下后路 內(nèi)容 方法 要領(lǐng) 金口玉言在“開(kāi)場(chǎng)” 向他人致意問(wèn)好 拋出電話利益或目的 及時(shí)表明自身單位 引發(fā)對(duì)方提出問(wèn)題 四大內(nèi)容 三不要 不能立即推銷 不要羅嗦介紹自己 不要張口就談價(jià) 如何設(shè)計(jì)適合的開(kāi)場(chǎng)白 ? 找到拍板人 如何才能找到拍板人 ? 誰(shuí)是拍板人 部門(mén) /職務(wù) /權(quán)力 /責(zé)任 … . 曲線救國(guó) 電話探詢 發(fā)動(dòng)關(guān)系網(wǎng) 火力偵察 從客戶關(guān)系網(wǎng)中找辦法 穿過(guò)火線 直接打入 /蒙混過(guò)關(guān) /故意出難題 找到拍板人 接觸技巧 1. 要有好的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì) 2. 及早表明電話利益 3. 引發(fā)問(wèn)題誘導(dǎo)需求 4. 善于迎合對(duì)方 禮貌客氣是第一位 打造第一印象 要有感染力與語(yǔ)言魅力 產(chǎn)品益處推介技巧 原則 關(guān)鍵 步驟 推 介 技巧 產(chǎn)品益處推介技巧 產(chǎn)品益處推介步驟 介紹 產(chǎn)品 特色 指出 產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 描述 產(chǎn)品 好處 拿出 有利 證據(jù) 說(shuō)服 客戶 接受 產(chǎn)品益處推介關(guān)鍵 ◆ 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)要針對(duì)客戶的需求特點(diǎn) ◆ 產(chǎn)品好處是客戶所需要的 ◆ 該好處要讓客戶能夠愉快聯(lián)想的 ◆ 給出的證據(jù)能夠使客戶信服的 產(chǎn)品推介原則 遵循 :產(chǎn)品特性 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 使用產(chǎn)品特殊利益 遵循 :指出客戶存在的問(wèn)題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀 提供解決問(wèn)題或現(xiàn)狀的對(duì)策 描述客戶采用后所獲得的利益 五類產(chǎn)品推介技巧 高價(jià)產(chǎn)品 “ 賣 ” 價(jià)值、感受、質(zhì)量 … 低價(jià)產(chǎn)品 “ 賣 ” 價(jià)格、實(shí)用、風(fēng)險(xiǎn)、便宜 … 隱性產(chǎn)品 “ 賣 ” 口碑、品牌、證明 … 復(fù)雜產(chǎn)品 “ 賣 ” 技術(shù)、信譽(yù)、優(yōu)勢(shì) … 同質(zhì)產(chǎn)品 “ 賣 ” 差異、服務(wù)、企業(yè) … 五類產(chǎn)品推介技巧 產(chǎn)品推介核心技巧 — 呈現(xiàn)利益 /展現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 有什么的需求就有什么利益點(diǎn) 證實(shí)對(duì)方的利益與價(jià)值點(diǎn) 描述對(duì)方的利益感受和價(jià)值體現(xiàn)點(diǎn) 證明自己的優(yōu)勢(shì)和給出成功的證明 排除對(duì)方異議和猶豫 , 把握機(jī)會(huì)促進(jìn)成交 FAB 情景演練 你是如何進(jìn)行產(chǎn)品益處推介的 ? □ 抽選其中一組 , 并派出一名代表扮演客戶角色 A □ 另選一組 , 也派出一名代表扮演銷售人員 , 產(chǎn)品為 D □ 情景演練共分三組 , 角色分為 A、 B、 C， 產(chǎn)品為 D、 E、 F □ 每次演練時(shí)間不超過(guò)五分鐘 □ 其他小組為裁判隊(duì) , 裁判出優(yōu)勝客戶角色獎(jiǎng)和銷售人員 角色獎(jiǎng) 小冰的電話銷售成交率比較低 小冰是新入職的電信電話銷售人員，懷著必勝的信 心開(kāi)始電話推銷。 于是，小冰找來(lái)電話黃頁(yè)和電信客戶名錄，逐戶耐 心打電話進(jìn)行 “ 掃街 ” ，但收獲甚微，銷
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