提高電話銷(xiāo)售培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】提高電話營(yíng)銷(xiāo)能力。應(yīng)對(duì)和處理客戶異議。□電話工具優(yōu)缺點(diǎn)。□如何做好電話前準(zhǔn)備?！蹼娫掗_(kāi)場(chǎng)白要領(lǐng)。□產(chǎn)品益處推介技巧?！跞绾芜x擇電話對(duì)象?！跞绾伟l(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?！跞绾未龠M(jìn)客戶成交。小春電話后的“妙術(shù)”。某地電信專(zhuān)門(mén)建有一支女子特攻隊(duì)--(電話)客戶。服務(wù)代表,專(zhuān)門(mén)使用電話銷(xiāo)售進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選和客。戶需求初步調(diào)查,并電話直接受理用戶的訂單和跟蹤。建隊(duì)初期，專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)電話銷(xiāo)售講師進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，如語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)等方面訓(xùn)練，講師要求電話溝通。時(shí)候，各人都必須保持心情愉快，臉部帶有微笑，并。要求辦公桌上專(zhuān)門(mén)放有鏡子，通電話時(shí)候，要直對(duì)鏡。在這支隊(duì)伍里，戴小姐成效一直很不好，人也長(zhǎng)。，終于工作業(yè)績(jī)居然有大的飛躍,她到底用了什么?！蟛灰芷渌虑榈挠绊?調(diào)整成良好的姿態(tài)?！蟊３至己玫膽B(tài)度以感染對(duì)方。◇連續(xù)并間隔10分鐘致電二次無(wú)人聽(tīng)?！笠Y貌寒暄，要尊稱(chēng)對(duì)方?！笞詈锰峒皩?duì)方姓與職務(wù)?！笠鲃?dòng)告訴對(duì)方你的單位和姓名。特別是及時(shí)問(wèn)候?qū)Ψ?
【正文】 保持良好態(tài)度 善于問(wèn)題導(dǎo)向 多說(shuō)不如多聽(tīng) 強(qiáng)調(diào)利益價(jià)值 策 略 情 景 演 練 聯(lián)系客戶需求問(wèn)題，該游戲給你什么啟示 A B C D E F G H I J 銷(xiāo)售是從客戶異議中開(kāi)始 廣州某電信服務(wù)中心話務(wù)員 88，撥打客戶電話 … 叮鈴叮鈴鈴 …… ，客戶接聽(tīng) … 電信 88：您好！我是電信 88 號(hào)，我可以幫助您 嗎？ 客 戶：是嗎？你有什么事 情？ 電信 88：你想節(jié)省話費(fèi)嗎？ 客 戶：當(dāng)然啦！ 電信 88： … 小靈通出臺(tái) … 會(huì)替您省下很多費(fèi) 用 … 客 戶：不要 電信 88：可以告訴我原因嗎？ 客 戶：信號(hào)不好 電信 88：哦，最近基站增多， 信號(hào)很不錯(cuò)，請(qǐng)問(wèn)： 如果 您買(mǎi)小靈通會(huì) 經(jīng)常在什么地方使 用？ 客 戶：海珠區(qū) 電信 88：那信號(hào)一定不錯(cuò)，不 信最近海珠區(qū)增加用 戶 … 客 戶：那要多少錢(qián)購(gòu)機(jī)？ …… 案例 問(wèn)題 請(qǐng)思考 在電話銷(xiāo)售中，客戶通常有哪些異議？ 請(qǐng)分析 處理客戶異議的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ 如何應(yīng)對(duì)客戶異議 接受客戶異議 追蹤客戶理由 分析客戶動(dòng)機(jī) 找出應(yīng)對(duì)辦法 再做說(shuō)服努力 應(yīng)對(duì) 步驟 應(yīng)對(duì)客戶異議應(yīng)具備的技巧 如何應(yīng)對(duì)客戶異議 應(yīng)對(duì)客戶異 議實(shí)務(wù)技巧 用誠(chéng)懇態(tài)度來(lái)應(yīng)答 衷心接受客戶的批評(píng)意見(jiàn) 預(yù)測(cè)客戶意見(jiàn)做好應(yīng)對(duì)理由 不可與客戶發(fā)生爭(zhēng)論或沖突 給客戶留下好的印象和感覺(jué) 分析客戶反對(duì)的真正原因 說(shuō)話要有震撼力 說(shuō)話輕易不要脫離銷(xiāo)售本題 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 主動(dòng) 法 分析 法 問(wèn)題 法 觀察 法 發(fā)現(xiàn) 信號(hào) 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 試探性進(jìn)攻得到客戶認(rèn)可 建議式提問(wèn)得到客戶肯定 客戶提出成交的假設(shè)性提問(wèn) 客戶轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售條件的咨詢(xún)或商談 觀察客戶表情和身體動(dòng)作語(yǔ)言 主動(dòng)法 問(wèn)題法 分析法 觀察法 發(fā)現(xiàn)客戶 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 方 法 如何促進(jìn)客戶成交 把握銷(xiāo)售成交時(shí)機(jī)的 策略 把握銷(xiāo)售成交促進(jìn)的 方法 鎮(zhèn)定自若 充滿信心 捕捉信號(hào) 及時(shí)成交 抓住時(shí)機(jī) 及時(shí)成交 鍥爾不舍 力爭(zhēng)成交 保留余地 方便成交 如何促進(jìn)客戶成交 直接請(qǐng)求 成 交 法 訂單合同 成 交 法 量身訂做 成 交 法 選 擇 成 交 法 斷 定 成 交 法 局 部 成 交 法 配 套 成 交 法 集 中 成 交 法 把握銷(xiāo)售成交 時(shí)機(jī) 促進(jìn)方式 情景演練 你是如何應(yīng)對(duì)這些客戶異議的 ? □ 各組在紙上寫(xiě)出常見(jiàn)的客戶異議問(wèn)題 □ 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)寫(xiě)出異議為多的二個(gè)小組勝 □ 該二個(gè)小組進(jìn)行輪流作答比賽 □ 每題回答時(shí)間不得超過(guò) 10秒 □ 其他小組進(jìn)行點(diǎn)評(píng) , 指出其不足的地方
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