阿里巴巴電話銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 15:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié) 謙虛謹(jǐn)慎 抬高對(duì)方 對(duì)比性贊美 ? 先設(shè)一個(gè)懸念 再解開懸念 請(qǐng)求對(duì)方幫助 給予成就感 否定一個(gè)理論，來肯定一個(gè)對(duì)方的理論 ? 通過對(duì)第三方的贊美來肯定 (提高 )對(duì)方 ? 借物贊美 ? 給對(duì)方榮譽(yù)感 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 找話題 ,讓彼此互動(dòng) (找出和客戶之間的共鳴點(diǎn) ) 客戶愛聽 百分比 對(duì)方興趣愛好 72% 對(duì)方工作 56% 時(shí)事問題 36% 對(duì)方孩子等家庭之事 34% 影藝運(yùn)動(dòng) 25% 對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校 18% 健康 17% 理財(cái)技術(shù) 14% 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 MAN法則 : man法則 M： Money，代表“金錢”。所選擇的銷售對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 A： Authority，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： Need，代表“需求”。該對(duì)象是否有產(chǎn)品或服務(wù)的需求 ?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 ?M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 ?M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) 。 ?m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予方案。 ?m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ?m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 話天地 需求挖掘 ? 需求 — 對(duì)現(xiàn)狀提出更高的要求 目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么 ? 目前企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么 ? 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 三 入主題 ? 目的 產(chǎn)品 賣點(diǎn) FAB介紹 讓客戶明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑 給建議 ,提方案 ,滿足 需求 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 三 入主題 ? 客戶反饋 確認(rèn)阿里公司及產(chǎn)品 ,給他們帶來的幫助或利益 出現(xiàn)各種反對(duì)意見 客戶認(rèn)同 ,表示接受訂單 ,可以辦理 (直接進(jìn)入促銷 ) 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 什么是 FAB: F:特征 A:優(yōu)勢(shì) B:利益 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 賣點(diǎn) (FAB)=產(chǎn)品 特征 ？ 賣點(diǎn) (FAB) ： 是指商品具備了前所未有、別出心裁 或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面 是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過銷售人員的 想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“ 無中生有 ”的 無中生有 — 場(chǎng)景演繹客戶的實(shí)際需求 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 FAB范列 一 .一般說詞及 FAB說詞之比較 ： 一 般 說 詞 FAB 說 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 因?yàn)檫@件襯衣是由純
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