阿里巴巴電話銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 15:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 再對細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié) 謙虛謹(jǐn)慎 抬高對方 對比性贊美 ? 先設(shè)一個懸念 再解開懸念 請求對方幫助 給予成就感 否定一個理論，來肯定一個對方的理論 ? 通過對第三方的贊美來肯定 (提高 )對方 ? 借物贊美 ? 給對方榮譽感 網(wǎng)絡(luò)實名 找話題 ,讓彼此互動 (找出和客戶之間的共鳴點 ) 客戶愛聽 百分比 對方興趣愛好 72% 對方工作 56% 時事問題 36% 對方孩子等家庭之事 34% 影藝運動 25% 對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校 18% 健康 17% 理財技術(shù) 14% 網(wǎng)絡(luò)實名 MAN法則 : man法則 M： Money，代表“金錢”。所選擇的銷售對象必須有一定的購買能力。 A： Authority，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： Need，代表“需求”。該對象是否有產(chǎn)品或服務(wù)的需求 ?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 ?M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 ?M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) 。 ?m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予方案。 ?m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ?m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 網(wǎng)絡(luò)實名 話天地 需求挖掘 ? 需求 — 對現(xiàn)狀提出更高的要求 目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么 ? 目前企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么 ? 網(wǎng)絡(luò)實名 三 入主題 ? 目的 產(chǎn)品 賣點 FAB介紹 讓客戶明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑 給建議 ,提方案 ,滿足 需求 網(wǎng)絡(luò)實名 三 入主題 ? 客戶反饋 確認(rèn)阿里公司及產(chǎn)品 ,給他們帶來的幫助或利益 出現(xiàn)各種反對意見 客戶認(rèn)同 ,表示接受訂單 ,可以辦理 (直接進(jìn)入促銷 ) 網(wǎng)絡(luò)實名 什么是 FAB: F:特征 A:優(yōu)勢 B:利益 網(wǎng)絡(luò)實名 賣點 (FAB)=產(chǎn)品 特征 ？ 賣點 (FAB) ： 是指商品具備了前所未有、別出心裁 或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面 是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過銷售人員的 想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“ 無中生有 ”的 無中生有 — 場景演繹客戶的實際需求 網(wǎng)絡(luò)實名 FAB范列 一 .一般說詞及 FAB說詞之比較 ： 一 般 說 詞 FAB 說 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 因為這件襯衣是由純
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