阿里巴巴電話銷售培訓(xùn)(文件)
【正文】 銷售五步法 銷售五步法 開場白 話天地 入主題 異議處理 締結(jié) 網(wǎng)絡(luò)實名 一 開場白 : 開場白關(guān)鍵點 熱情 有氣勢 明確 短句 自信 禮貌 總結(jié)：最短時間內(nèi)吸引客戶！ 網(wǎng)絡(luò)實名 開場白設(shè)計 : 楊總，您好！我是諾研小 **，從 **專程打電話給您 ,我叫*** 黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是 *** 如何繞開前臺 朋友介紹 ,客戶介紹 利益點直接切入 網(wǎng)絡(luò)實名 二 話天地 : ? 話天地是什么 : ? 談天說地，閑聊 侃大山 拉家常 破冰 盤道 ? 話天地的目的 ? 建立客戶和我，客戶和我們公司 3方的的信任，以便： ? 判斷目標(biāo)客戶 :滿足 條件 +意愿 (背景 需求 ) ? 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息 ,掌握主動權(quán) .掌握對方信息越多，越主動 ? 了解到對方的個性，以便采取針對性溝通方法 ? ………….. 網(wǎng)絡(luò)實名 話天地的技巧和方法 ? 贊美 ? 準(zhǔn)確贊美對方的強項 ! ? 先給出一個結(jié)論 再對結(jié)果做解釋 ? 先說出一些細(xì)節(jié) 再對細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié) 謙虛謹(jǐn)慎 抬高對方 對比性贊美 ? 先設(shè)一個懸念 再解開懸念 請求對方幫助 給予成就感 否定一個理論，來肯定一個對方的理論 ? 通過對第三方的贊美來肯定 (提高 )對方 ? 借物贊美 ? 給對方榮譽感 網(wǎng)絡(luò)實名 找話題 ,讓彼此互動 (找出和客戶之間的共鳴點 ) 客戶愛聽 百分比 對方興趣愛好 72% 對方工作 56% 時事問題 36% 對方孩子等家庭之事 34% 影藝運動 25% 對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校 18% 健康 17% 理財技術(shù) 14% 網(wǎng)絡(luò)實名 MAN法則 : man法則 M： Money，代表“金錢”。 N： Need，代表“需求”。 ?m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予方案。這些特點、特色，一方面 是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過銷售人員的 想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“ 無中生有 ”的 無中生有 — 場景演繹客戶的實際需求 網(wǎng)絡(luò)實名 FAB范列 一 .一般說詞及 FAB說詞之比較 ： 一 般 說 詞 FAB 說 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 這雙運動鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底 因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然 您
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