【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 據(jù)，主要從以下幾方面來分析： 投入產(chǎn)出分析是否可行？ 促銷活動(dòng)結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評(píng)估：本次促銷活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的效果？達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么？本次促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么？實(shí)物返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷商的實(shí)力差距較大針對(duì)消費(fèi)者促銷：禮品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、以舊換新促銷、會(huì)員促銷、游戲促銷、試用促銷、積點(diǎn)促銷、聯(lián)合促銷、降價(jià)促銷、限期搶購(gòu)促銷等（有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)十三招》）消化老品、滯銷品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)為目的 ：目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷效果不同的促銷策略與促銷方法，對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣如促銷的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷售完成率如為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率渠道促銷最常見的目標(biāo)包括：銷售完成率、同比增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商營(yíng)利率等渠道促銷時(shí)間跨度以13月為宜；人員支持：支持專職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員，或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷售提成方面的支持 (when?)：渠道促銷的策劃一般沒有時(shí)間限制但對(duì)于明年渠道促銷來說，原則上應(yīng)做好如下幾點(diǎn)：完成月度（或階段性、）銷售為首要目的與最終目的健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性、穩(wěn)定發(fā)展為目的 (why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的其次是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)面臨的主要困難、區(qū)域市場(chǎng)特性、客戶特性一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個(gè)目的：階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、獎(jiǎng)勵(lì)）：對(duì)完成銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道詈貌幻鞔_返利的具體比例對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿輔助飾品及pop安置到位：促銷活動(dòng)前，對(duì)烘托賣場(chǎng)氣氛的pop、項(xiàng)目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，便其全部到位并調(diào)整至最佳對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整：針對(duì)促銷主題，對(duì)組織促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷的賣場(chǎng)氣氛重點(diǎn)展示時(shí)，應(yīng)注意展示的形式與賣場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng) ：整個(gè)促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)將投入多少？預(yù)計(jì)將給企業(yè)帶來多大的效果？分析是否值得去做？ (what?)：做什么樣的渠道促銷，沒有固定的方法渠道促銷的方式方法多種多樣不過，大至可分為銷售型促銷與市場(chǎng)型促銷（一般來說，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫(kù)存為最終結(jié)果，短期行為明顯而市場(chǎng)型促銷以完成銷售額為最終目的—不是唯一目的，以市場(chǎng)的管理工作、市場(chǎng)基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、終端建設(shè)、賣場(chǎng)活性化、現(xiàn)場(chǎng)促銷、市場(chǎng)研究等為手段，以市場(chǎng)的良性建康發(fā)展為結(jié)果長(zhǎng)期效果顯著）(how?)：如果說做什么？（what）還只是決定渠道促銷的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達(dá)成的方法、有效的保障措施、獎(jiǎng)懲措施、投入預(yù)算、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持：家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展會(huì)支持等促銷備貨廣告投入：當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、建材市場(chǎng)dm廣告等支持新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市常此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季 市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金：將渠道獎(jiǎng)勵(lì)變成給經(jīng)銷商的終端建設(shè)投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入三、市場(chǎng)型促銷的手段與方法較多，主要有：哪類產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾：有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品對(duì)我司造成影響？ ：達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法其實(shí)是對(duì)促銷方法的概括是“言簡(jiǎn)意賅”的方法渠道層面：渠道秩序問題？渠道結(jié)構(gòu)問題？渠道運(yùn)營(yíng)問題？（營(yíng)利率？產(chǎn)出率？終端績(jī)效？導(dǎo)購(gòu)問題？渠道質(zhì)量問題？）促銷人員熟記促銷政策：所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項(xiàng)目商品的促銷價(jià)和原價(jià)，以及調(diào)整的原因，同時(shí)進(jìn)行促銷的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語(yǔ)言與促銷宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)、一致銷售競(jìng)賽：把經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)或陣營(yíng)，針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式 福利促銷：與任務(wù)完成率或銷售增長(zhǎng)率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國(guó)等福利渠道促銷的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期費(fèi)用預(yù)算所有可預(yù)見的費(fèi)用的總和，包括禮品費(fèi)用、折扣費(fèi)用、促銷人員工資、宣傳費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等等市場(chǎng)層面：市場(chǎng)上的問題點(diǎn)？機(jī)會(huì)點(diǎn)？ 客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫(kù)存問題？信心問題？哪類客戶？(who?)：執(zhí)行人？協(xié)助人？跟進(jìn)人？終端建設(shè)及后期維護(hù)投入：終端活性化評(píng)比；終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)比；終端后期維護(hù)評(píng)比；導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等二、如何編制渠道促銷方案一、渠道促銷的5w1h思維哪類市場(chǎng)？嚴(yán)格意義上講，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式但筆者見過不少所謂促銷方案的“標(biāo)準(zhǔn)模板”，多數(shù)是“學(xué)院體”，尤其是對(duì)方案模板的解釋說明，更是教條主義嚴(yán)重筆者根據(jù)實(shí)際工作，就渠道促銷的常見指標(biāo)進(jìn)行解釋，權(quán)當(dāng)拋磚引玉：綜合優(yōu)劣勢(shì)：根據(jù)上述的分析，我們綜合的優(yōu)劣勢(shì)是什么？宣傳措施：促銷活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷活動(dòng)極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，所有努力將付之東流，難以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)型促銷的手段與方法較多，主要有：針對(duì)消費(fèi)者促銷、市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入、培訓(xùn)支持、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持、人員支持、廣告投入等支持一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì) ：一句能概況促銷策略的話如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)那么這句話則是傳播的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中銷售型促銷主要包括：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競(jìng)賽、福利促銷、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、獎(jiǎng)勵(lì)）； ：哪類產(chǎn)品？哪類渠道？哪類客戶？（代理？直供？分銷？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場(chǎng)？當(dāng)然促銷的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)未雨綢繆，渠道促銷在時(shí)機(jī)上將問題消滅在萌芽狀態(tài)模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或?yàn)槠谀念惽?？如果是渠道與終端聯(lián)動(dòng)的促銷，還應(yīng)當(dāng)包括哪類目標(biāo)消費(fèi)者；效果預(yù)測(cè)短期的效果有哪些？長(zhǎng)期的效果如何？產(chǎn)品層面：老品問題？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題？新品上市問題？大燈銷售問題？促銷用品的樣品展示：促銷用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康?，如?yīng)付突發(fā)事件等新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷售為目的 (where?)：滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要校如果是單純的渠道銷售型促銷，則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由誰(shuí)去做？由誰(shuí)去負(fù)責(zé)？）、定時(shí)（什么時(shí)間完成？）、定考核（獎(jiǎng)懲）”如果是單獨(dú)的終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷，還要包括如下部分：從思考層面回答如何策劃渠道促銷，只要回答六個(gè)問題就行了，即做什么(what?)、為什么(why?)、時(shí)間(when?)、在哪里(where?部門/流程?)、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(who?)、如何完成(how?)：在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等 ：（略）培訓(xùn)支持 ：促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不窮，瞬息萬變篇五：2012“五一”全國(guó)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)方案 2012“五一”全國(guó)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)方案一、活動(dòng)主題：低價(jià)來啦??！九木堂竹地板“69元”風(fēng)暴席卷全國(guó)二、活動(dòng)時(shí)間： 2012年4月5日—2012年4月28日三、活動(dòng)具體內(nèi)容 a、特價(jià)：淡雅、堅(jiān)勁、大雅、木色、亮節(jié)（5個(gè)系列、除惠佳及外銷板）,最高可支持8%費(fèi)用（起訂量3萬元）； b、終端活動(dòng)指導(dǎo)：凡在4月21日5月6日活動(dòng)期間，消費(fèi)者購(gòu)滿15平方米以上，可享受69元/平方米（限購(gòu)3平米），可以此類推，多買多送。四、活動(dòng)物料支持：公司統(tǒng)一印刷并發(fā)放dm單頁(yè)、宣傳海報(bào)和吊旗三類物料，各地具體發(fā)放數(shù)量由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人確定；其他條幅、x展架、彩虹門、戶外宣傳形式等有公司提供模板，各活動(dòng)地區(qū)于當(dāng)?shù)刂谱?。五、活?dòng)反饋經(jīng)銷商在活動(dòng)期間必須針對(duì)該活動(dòng)進(jìn)行拍照拍照內(nèi)容：a、所有贈(zèng)品獲得者需拍照留底，相機(jī)必須附帶年、月、日； b、必須對(duì)抽獎(jiǎng)過程包含抽獎(jiǎng)箱進(jìn)行拍照留底； c、尚品中獎(jiǎng)人必須手捧獎(jiǎng)品包裝與經(jīng)銷商合影留底； d、對(duì)活動(dòng)