【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年月日止促銷會(huì)議經(jīng)銷商員工促銷前動(dòng)員會(huì)議時(shí)間：月日時(shí)促銷后總結(jié)會(huì)議時(shí)間：月日時(shí)促銷類別在所選擇的促銷目的后面打“√”堆頭促銷會(huì)議促銷　應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷　鋪市促銷新產(chǎn)品促銷　應(yīng)對(duì)竄貨促銷　促銷目標(biāo)在所選擇的促銷目標(biāo)后面填寫具體促銷目標(biāo)　銷量目標(biāo)市場(chǎng)占有率目標(biāo)　鋪貨數(shù)量目標(biāo)　清理庫(kù)存目標(biāo)新產(chǎn)品銷售目標(biāo)　增加新網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)　減少竄貨危害削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響　其它目標(biāo)　促銷渠道在所選擇的促銷渠道后面打“√KA賣場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)　中小零售店　促銷形式在所選擇的促銷形式后面打“√”　免費(fèi)贈(zèng)送聯(lián)合促銷　折扣卷　抽獎(jiǎng)連帶促銷　特價(jià)　會(huì)員積分定量促銷　掛掛卡　打折限量促銷　　　方案描述　目標(biāo)分解甲組計(jì)劃單位乙組計(jì)劃單位　乙組計(jì)劃單位員工1計(jì)劃　員工1計(jì)劃　員工１計(jì)劃　員工2計(jì)劃　員工2計(jì)劃　員工2計(jì)劃　員工3計(jì)劃　員工3計(jì)劃　員工3計(jì)劃　甲組合計(jì)　乙組合計(jì)　乙組合計(jì)　促銷目標(biāo)合計(jì)：?jiǎn)T工獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃　促銷費(fèi)用項(xiàng)目元項(xiàng)目元項(xiàng)目元電視廣告　宣傳單頁(yè)　折扣　報(bào)紙廣告　易拉寶　餐飲　pop海報(bào)　條幅　員工獎(jiǎng)勵(lì)　郵寄費(fèi)　贈(zèng)品　加班費(fèi)　運(yùn)輸費(fèi)　禮品包裝費(fèi)　其它費(fèi)用　費(fèi)用分?jǐn)偞黉N費(fèi)用合計(jì)：廠家與經(jīng)銷商費(fèi)用分?jǐn)偟谋壤秊椋浩渲袕S商應(yīng)負(fù)擔(dān)：商應(yīng)負(fù)擔(dān)：促銷的主題應(yīng)該有個(gè)名字，“迎五一大促銷”，“清倉(cāng)庫(kù)存”等等。促銷的時(shí)間，幾月幾日到幾月幾日；促銷會(huì)議有兩個(gè)：第一，促銷之前的動(dòng)員會(huì)；第二，促銷后的總結(jié)會(huì)，這兩個(gè)會(huì)一定要開。動(dòng)員會(huì)就是讓大家明確分工，整個(gè)促銷的目的是什么，每個(gè)人做什么，每個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是什么，這次促銷的經(jīng)驗(yàn)，促銷中的先進(jìn)人物，哪些人應(yīng)該表?yè)P(yáng)，這都是兩個(gè)會(huì)的內(nèi)容。很多人做促銷活動(dòng)不開會(huì)，導(dǎo)致很多事情下面的人不知道，這種促銷往往沒有什么效果。促銷的類別。這次促銷做的是什么，是堆頭促銷還是鋪市促銷，是新品促銷還是精品促銷，是應(yīng)對(duì)竄貨的促銷還是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷等等。促銷的目標(biāo)是什么，如果是清倉(cāng)庫(kù)存，這次賣的目標(biāo)是50萬，還是58萬，如果是新產(chǎn)品銷售，銷售目標(biāo)是10萬還是20萬，要明確你的目標(biāo)。促銷渠道，這次促銷是哪個(gè)渠道去做，比如到KA賣場(chǎng)去做還是到批發(fā)市場(chǎng)，是到中小零售賣場(chǎng)還是到酒店或是特殊渠道，直接到工廠還是到大客戶等等，找準(zhǔn)促銷的渠道。促銷形式，這里有提供了十幾種，包括連帶銷售、免費(fèi)贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、打折、聯(lián)合銷售、定量促銷、限量促銷、折價(jià)券、特價(jià)、刮刮卡，此表把常用的十一種促銷方法列出來，可以打一個(gè)鉤，也可以打幾個(gè)鉤一塊去做。目標(biāo)的分解。有了促銷的大目標(biāo)后，接下來有甲組目標(biāo)、乙組目標(biāo)、丙組目標(biāo)，目標(biāo)分解到每一個(gè)人，員工的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，具體到每一個(gè)促銷的員工，這一次他的目標(biāo)完成后獎(jiǎng)什么等。促銷費(fèi)用，包括電視廣告、宣傳單頁(yè)、條幅、加班費(fèi)、員工獎(jiǎng)勵(lì)等等，整個(gè)費(fèi)用合計(jì)是多少，廠家與經(jīng)銷商費(fèi)用分?jǐn)偟谋壤嵌嗌?。做完了這些，比較明確的一個(gè)促銷計(jì)劃就出來了。促銷方案制定表，能夠全面系統(tǒng)快速的設(shè)計(jì)促銷，新手能快速設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。對(duì)于新手來說，能夠迅速地掌握一個(gè)比較全面的促銷活動(dòng)，確保促銷的有效性，包括個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等，此表更有指導(dǎo)意義，因而確保了促銷的達(dá)到目的和效果。《精準(zhǔn)管理》一書當(dāng)中這樣寫到，“在現(xiàn)實(shí)生活中，衡量一個(gè)事情好與壞有很多方式，而數(shù)據(jù)是最為人們所接受的一種方式，用數(shù)據(jù)說話是精準(zhǔn)管理的核心要求，我們要養(yǎng)成習(xí)慣考慮問題，盡量數(shù)據(jù)化。”第三講 指標(biāo)分析—養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣一、分析數(shù)據(jù)的理由第一時(shí)間掌握詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息，能為銷售人員帶來決策、判斷、說理的基本依據(jù)，同時(shí)也是公司管理及銷售計(jì)劃的依據(jù)。銷售人員要經(jīng)常分析數(shù)據(jù)，無論你批評(píng)還是表?yè)P(yáng)一個(gè)銷售人員，都需要數(shù)據(jù)說話。如果沒養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣，你是非銷售人員而不是真的銷售人員。用數(shù)據(jù)說話是銷售人員的一個(gè)核心價(jià)值觀，銷售人員的核心價(jià)值觀就是用數(shù)據(jù)說話。有一句俗話：是驢子是馬拉出來溜溜就知道，是不是有真本事，用數(shù)據(jù)說話，這也避免成為忽悠型的銷售人員。比如銷售人員到經(jīng)銷商那里去，“王總最近銷售怎么樣？”，最近銷售怎么樣你不知道嗎，你沒有數(shù)據(jù)嗎，這就讓人覺得你在忽悠別人，別人也會(huì)忽悠你。對(duì)方馬上忽悠你，“馬馬虎虎?。　?，這算是好的、客氣的，經(jīng)銷商往往回答說不行啊，你們這個(gè)廠家的促銷差，返利又低又沒有新產(chǎn)品，你看別的廠家……只要一句話忽悠出來，對(duì)方馬上用一大堆話忽悠你。所以，如果是忽悠型的銷售人員，就沒有管理經(jīng)銷商的力度。我原來在拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候有一個(gè)絕招，我一開口說幾句話，經(jīng)銷商就不會(huì)說其他話，也不會(huì)牢騷滿腹了。說哪句話，怎么說？我拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候一見面，“王總，您好，恭喜您這個(gè)月到現(xiàn)在為止累計(jì)進(jìn)貨87萬，完成銷售計(jì)劃87%，而全國(guó)到現(xiàn)在為止，完全銷售計(jì)劃67%，你超額完成20%，恭喜您！”。王總一聽這番話感覺舒服！而且和全國(guó)有比較，接下來馬上就談，他說好下次我會(huì)做得更好。碰一個(gè)銷售業(yè)績(jī)不好的經(jīng)銷商，如果其他人碰到，他就牢騷滿腹，銷售業(yè)績(jī)不行，你看別人有促銷你沒有。怎么問呢，我說，“王總，您好，看了一下你這個(gè)月的情況，整個(gè)全國(guó)完成銷售計(jì)劃是87%，您到現(xiàn)在為止完成了67%，還差銷售計(jì)劃的20%！”這句話說出來后，經(jīng)銷商的頭就低了下來，因?yàn)槲也皇呛推渌麖S家比較，我在自己廠家的經(jīng)銷商這個(gè)范圍里做比較，所以，他不好拿其他廠家的理由來搪塞我。我說王總，您去年3月份實(shí)際完成是50萬，今年從3月1號(hào)到3月25號(hào)，實(shí)際完成已經(jīng)達(dá)到了50萬，去年同期是30萬，今年是50萬，到現(xiàn)在為止已經(jīng)超過了20萬，差不多超過了70%，他聽了舒不舒服？舒服！一切以數(shù)據(jù)說話有一個(gè)好處是什么呢？人的性格測(cè)試有四大類型：第一，猴子型；第二，海豚型；第三，貓頭鷹型；第四，老虎型。這四種類型性的人中猴子和海豚是可以用感情來說話，但是老虎和貓頭鷹只能用數(shù)據(jù)或事實(shí)來說服他。其實(shí)，無論是什么類型的人，都可以用數(shù)據(jù)來說服。那些典型的忽悠型銷售人員，成績(jī)一般般、馬馬虎虎。為了養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣，從年輕的時(shí)候就要用數(shù)據(jù)說話。通過數(shù)據(jù)分析可以了解經(jīng)銷商到底存在哪些問題，他的銷售額不穩(wěn)定，完成計(jì)劃額度太高或太低，市場(chǎng)占有率不高，鋪貨率比較低，專銷率高等等，像這些都可以在數(shù)據(jù)背后反映出他的一些真實(shí)情況。數(shù)據(jù)可以明確銷售工作重點(diǎn)，通過分析銷售數(shù)據(jù)，找出未來的工作重心，而不是想當(dāng)然去找。具體數(shù)據(jù)分析后，我知道自己的工作重點(diǎn)在哪里。每個(gè)月銷售排行榜的依賴是什么，數(shù)據(jù)！銷售排行榜，這個(gè)東西很好用，很多人尤其是中國(guó)人，死要面子活受罪，利用中國(guó)人要面子來管理銷售商。我們的最大的特點(diǎn)，很多經(jīng)銷商要面子。我原來在企業(yè)的時(shí)候，無論是管區(qū)域還是管全國(guó)，都會(huì)有一個(gè)排行榜，把這個(gè)排行榜給銷售員、經(jīng)銷商發(fā)出去。凡是做到前幾名的經(jīng)銷商，當(dāng)傳真這個(gè)排行榜的時(shí)候，他就站在傳真機(jī)旁邊，為什么？他一接到這個(gè)傳真，發(fā)現(xiàn)自己排在前面，兄弟們、哥們我們又排在前面了，高興吧！那些排行榜比較差的人也會(huì)坐到傳真機(jī)旁邊，為什么？他一接到這個(gè)傳真紙后發(fā)現(xiàn)排的比較差，就把排行榜撕掉，那個(gè)東西不給大家看，沒面子。所以，利用面子觀念，可以表?yè)P(yáng)經(jīng)銷商，也可以批評(píng)經(jīng)銷商。每個(gè)月1號(hào)，是我表?yè)P(yáng)經(jīng)銷商的最好的時(shí)間，拿什么表?yè)P(yáng)，就要拿排行榜，拿這些數(shù)據(jù)來表?yè)P(yáng)。數(shù)據(jù)也是說服經(jīng)銷商的主要手段。說服經(jīng)銷商就是拿出確鑿的數(shù)據(jù)，你說你這個(gè)市場(chǎng)不好，別的市場(chǎng)也可能不好，但別人銷售額怎么增加38%，你的銷售額反而還降低了15%呢，數(shù)據(jù)是最有說服力的。二、經(jīng)銷商銷售增長(zhǎng)率當(dāng)養(yǎng)成了用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣后，要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)，每個(gè)數(shù)據(jù)中都能發(fā)現(xiàn)一些問題，深究這些數(shù)據(jù)，能推理出很多具有指導(dǎo)意義的結(jié)論，這就用到幾個(gè)計(jì)算公式。經(jīng)銷商的銷售增長(zhǎng)率計(jì)算公式是什么呢，就是本期的銷售增長(zhǎng)額，除以上期的銷售?！景咐拷?jīng)銷商李總，2010年3月份的銷售增長(zhǎng)率是他3月份的銷售額減去2月份的銷售額除以，大家注意，這個(gè)時(shí)候我們要計(jì)算3月份的增長(zhǎng)率，它的分母是3月份的銷售額，還是2月份的銷售額，這個(gè)是很重要的。它的分母用2月份的來除，這就是他的銷售增長(zhǎng)率。比如他3月份完成120萬，2月份完成100萬，是除以120萬還是除以100萬？除以100萬！那么經(jīng)銷商李總在2010年3月份銷售增長(zhǎng)率是20%，他的銷售在增長(zhǎng)。銷售增長(zhǎng)率＝本期銷售增長(zhǎng)額247。上期銷售額經(jīng)銷商李總2010年3月的銷售增長(zhǎng)率＝（3月銷售額2月銷售額）247。2月銷售額＝（120萬元100萬元）247。100萬元＝20萬元247。100萬元＝20%這個(gè)指標(biāo)的含義是什么？銷售增長(zhǎng)率是預(yù)測(cè)經(jīng)銷商銷售趨勢(shì)的重要指標(biāo)，說明他的銷售趨勢(shì)在往好的方面還是壞的方面發(fā)展。如果說增長(zhǎng)率是低的，在往負(fù)面壞的方向在發(fā)展。指標(biāo)越大，說明經(jīng)銷商的增長(zhǎng)速度就越快。一個(gè)新興的國(guó)家，一個(gè)企業(yè)也是這樣，一個(gè)新企業(yè)的產(chǎn)品也是這樣，產(chǎn)品也是處于增長(zhǎng)期，增長(zhǎng)期的產(chǎn)品比例是翻倍，甚至10倍20倍的增長(zhǎng)，但是對(duì)于成熟的產(chǎn)品，增長(zhǎng)率就比較平和。什么叫環(huán)比什么叫同比，環(huán)比就是與上個(gè)月相比，3月份和2月份比叫環(huán)比，所以環(huán)比就是今年的。同比是什么，就是和去年同期比較。2009年3月份和2010年3月份比較，叫同比。【案例】經(jīng)銷商銷售增長(zhǎng)率月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增長(zhǎng)率9%7%5%3%00008%16%22%30%經(jīng)銷商經(jīng)銷商1：張軍經(jīng)銷商2：李俊經(jīng)銷商3：王平上表中，經(jīng)銷商張軍的情況：1月份的增長(zhǎng)率是負(fù)9%，2月份是負(fù)7%，3月份負(fù)5%，4月份負(fù)3%，通過環(huán)比發(fā)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)銷商每個(gè)月都在下降，一個(gè)月不如一個(gè)月，他在持續(xù)地下降。經(jīng)銷商李俊：，是零！沒增長(zhǎng)，每個(gè)月都那么多。經(jīng)銷商王平：9月份8%、10月份16%、11月份22%、12月份30%，增長(zhǎng)很快。作為銷售人員，分析這個(gè)數(shù)據(jù)后找對(duì)策，經(jīng)銷商張軍的銷量在下降，對(duì)策到底是什么呢？這個(gè)時(shí)候就明確了，工作重點(diǎn)到底干什么，為什么銷售不斷地下降，銷售人員一定要前往拜訪找原因。張總，您的銷售額怎么這樣，連續(xù)四個(gè)月在下降，這個(gè)問題在哪里呢？有可能這個(gè)經(jīng)銷商準(zhǔn)備甩貨后不干了，也有可能這個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)碰到了一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也有可能這個(gè)經(jīng)銷商的資金拿去買房子了，他沒錢進(jìn)貨了，也有可能這個(gè)經(jīng)銷商跟老婆離婚，一下子手上的流動(dòng)資金不足，是不是都有可能？但這個(gè)問題到底在哪里呢，需要實(shí)地考察。，沒有增長(zhǎng)的原因是什么呢，為什么沒有增長(zhǎng)？對(duì)策應(yīng)該怎么樣？沒有增長(zhǎng)說明既沒有前進(jìn)也沒有后退，這個(gè)時(shí)候他處在什么狀態(tài)呢？一方面要了解原因，更重要的是對(duì)他刺激一下，因?yàn)樗麤]后退也沒前進(jìn)，像老油條一樣，要刺激一下他了，你要刺激、激勵(lì)一下。不進(jìn)也不退，以激勵(lì)作為重點(diǎn)的方法。對(duì)于經(jīng)銷商王平，他的銷量不斷地上升，這是很好的事情，所以作為銷售人員，第一，要表?yè)P(yáng)經(jīng)銷商，做這么棒不表?yè)P(yáng)怎么行呢，趕快鮮花美酒請(qǐng)他洗腳洗桑拿，高高興興幫別人做了，銷售不斷地增長(zhǎng)，所以要鼓勵(lì)他。還有一件重要的事，既然他的銷售節(jié)節(jié)攀登，節(jié)節(jié)往上走，說明他的整個(gè)市場(chǎng)做的好，要把他的經(jīng)驗(yàn)推廣一下。你要去實(shí)地考察和經(jīng)銷商座談，和他的促銷員座談，和他下面的業(yè)務(wù)員座談，做的這么好是什么原因。做了一個(gè)好的促銷活動(dòng)，還是做了一個(gè)好的鋪市，還是開發(fā)了新的客戶，或者是不是竄貨，當(dāng)然不一定是竄貨，所以銷售做的好，就需要表?yè)P(yáng)。三、經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃率經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分比，是非常重要的一個(gè)指標(biāo)，它的計(jì)算公式是什么呢，就是實(shí)際完成的銷售額，除以銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃完成率＝實(shí)際完成銷售額247。銷售計(jì)劃經(jīng)銷商王總2010年3月計(jì)劃完成率＝3月實(shí)際完成210萬元247。3月銷售計(jì)劃200萬元＝105%經(jīng)銷商王總，2010年3月份的計(jì)劃完成率，等于3月份的實(shí)際完成210萬，除以3月份的銷售計(jì)劃200萬，等于105%，105%說明他完成計(jì)劃，超額完成任務(wù)了。這就是說超不超額完成你的計(jì)劃，一看數(shù)據(jù)就清楚了。對(duì)于這樣一個(gè)指標(biāo)，他的含意是什么呢？（1）可了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家的銷售計(jì)劃了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家計(jì)劃這個(gè)很重要。如果說廠家的銷售計(jì)劃跟返利比例是掛鉤的，比如99%以上，100%以下不含100%返利3%，100%以上返利5%，這時(shí)候，如果經(jīng)銷商完成99%，是不是有損失？說明這個(gè)經(jīng)銷商沒有關(guān)注計(jì)劃，就差一個(gè)百分點(diǎn)可以拿到5個(gè)點(diǎn)的返利，這一個(gè)百分點(diǎn)其實(shí)要不了多少錢，所以可以判斷出，尤其是在臨界點(diǎn)以下的經(jīng)銷商，普遍沒有關(guān)心銷售計(jì)劃。（2）可判斷廠家銷售計(jì)劃是否合理判斷廠家銷售計(jì)劃是否合理，銷售計(jì)劃的完成情況不斷的提高，完成500%合不合理？不合理！一個(gè)經(jīng)銷商無論怎么努力怎么做，也只能完成38%，合不合理？也不合理！這種不合理的情況往往出現(xiàn)在新的市場(chǎng)和新的區(qū)域、新的經(jīng)銷商。（3）決定經(jīng)銷商返利的主要指標(biāo)這個(gè)數(shù)據(jù)也是經(jīng)銷商返利的重要指標(biāo)。很多企業(yè)的返利指標(biāo)有兩種，第一種是按照完成計(jì)劃百分之比的返利；第二是完成絕對(duì)銷售額來返利。大部分都是按照絕對(duì)銷售額返利，兩種返利指標(biāo)導(dǎo)致的結(jié)果大不一樣。絕對(duì)銷售額返利會(huì)引導(dǎo)經(jīng)銷商獲得更大的銷售，為了獲得更大的銷售到處找市場(chǎng)，同時(shí)把一些小的經(jīng)銷商縮并到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，這種返利導(dǎo)致的結(jié)果是，大戶越來越大小戶越來越小，最后企業(yè)就可能被兩三個(gè)大的經(jīng)銷商所掌控。按完成銷售計(jì)劃來做，就規(guī)避了大戶越來越大情況，大戶的銷售額雖然很大，計(jì)算上也是完成百分之多少，小戶銷售額很小，他也可以完成百分之多少，大家同樣的返利，無所謂大富吃小富的狀態(tài)。所以，培養(yǎng)新的客戶，培養(yǎng)小的客戶，只能采取依靠百分比返利。（4）月月超額且均衡，說明經(jīng)銷商綜合能力強(qiáng)如果一位經(jīng)銷商月月都超