20xx年醫(yī)學專題—otc代表-藥店拜訪技巧-(1)(編輯修改稿)
2024-11-04 12:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆 幫助我們明確拜訪的目標,真正(zhēnzh232。ng)做到有的放矢,店鋪檢查(jiǎnch225。)的小結(jié),第二十八頁，共六十六頁。,拜訪8步驟 第3步 訂單(d236。nɡ dān)建議,計劃(j236。hu224。)準備,訂單(d236。nɡ dān)建議,店鋪檢查,銷售介紹,店員指導,店面陳列,記錄分析,結(jié)束工作,目的： 最大限度地增加客戶的購進 避免出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象和給競品留下機會,為什么要進行訂單建議？,第二十九頁，共六十六頁。,訂單建議的主要(zhǔy224。o)步驟,擬定補貨數(shù)量 向客戶(k232。 h249。)建議訂單,第三十頁，共六十六頁。,3.1 擬定(nǐd236。ng)補貨數(shù)量,我們假定客戶庫存控制標準為客戶拜訪周期內(nèi)的平均銷量1.5倍，銷售人員平均每周拜訪客戶一次為例，進行補貨管理： 第一步：計算實際銷量=（上次庫存+上次訂貨） 本次庫存 第二步：計算庫存控制目標=實際銷量X1.5倍X調(diào)整系數(shù)（如果有節(jié)慶、促銷活動、季節(jié)環(huán)境、突發(fā)事件、供應(yīng)狀況等要素的變化(bi224。nhu224。)，需要適當調(diào)整庫存量） 第三步：算出本次訂貨量=庫存控制目標量 本次庫存,第三十一頁，共六十六頁。,3.2 向客戶(k232。 h249。)建議訂單,與客戶回顧庫存、銷售狀況(zhu224。ngku224。ng) 根據(jù)1.5倍補貨原則向客戶建議訂單，并解釋相應(yīng)的理由 力爭客戶的簽字確認,專業(yè)的銷售代表是向客戶建議(ji224。ny236。)訂單而不是問訂單的！,第三十二頁，共六十六頁。,幫助客戶保持合理的存貨量 做到既不壓貨、又降低缺貨的出現(xiàn) 提高(t237。 gāo)庫存的周轉(zhuǎn)率,訂單(d236。nɡ dān)建議的小結(jié),不缺貨(quē hu242。)、不屯貨！,第三十三頁，共六十六頁。,拜訪8步驟 第4步 銷售(xiāosh242。u)介紹,目的 現(xiàn)有客戶 賣入新規(guī)格(guīg233。)/產(chǎn)品 賣入新促銷活動 賣入新的陳列建議 新客戶 建立關(guān)系和進行客戶滲透 爭取客戶購進我公司的產(chǎn)品,為什么要進行銷售(xiāosh242。u)介紹？,第三十四頁，共六十六頁。,運用(y249。ny242。ng)漏斗式提問技巧 確認需求,達成協(xié)議,處理(chǔlǐ)異議,展示(zhǎnsh236。)利益,提出建議,探尋需求,提出好主意 用相關(guān)的特征和利益進行說服,概述35個關(guān)鍵利益點,辨別異議的類型 運用相應(yīng)的技巧進行處理,識別客戶的購買信號 運用相應(yīng)的技巧來促成協(xié)議 具體的行動計劃,銷售介紹的流程,第三十五頁，共六十六頁。,專業(yè)銷售技巧(j236。qiǎo)的要點,適當?shù)匾龑?，但要自然和口語化 每個步驟都要進行驗證，防止結(jié)果落空 使整個銷售(xiāosh242。u)處于主導的狀態(tài),第三十六頁，共六十六頁。,拜訪(b224。ifǎng)8步驟 第5步 店面陳列,目的(m249。d236。)： 強化品牌的形象和沖擊力 突出重點產(chǎn)品及促銷主題 加快銷售速度,計劃(j236。hu224。)準備,訂單建議,店鋪檢查,銷售介紹,店員指導,店面陳列,記錄分析,結(jié)束工作,為什么要進行店面陳列？,第三十七頁，共六十六頁。,店面陳列的主要(zhǔy224。o)步驟,進行陳列的維護和改進 補充貨架上的產(chǎn)品 更換(gēnhu224。n)和張貼新的POSM,第三十八頁，共六十六頁。,調(diào)整貨架位置，爭取在品類區(qū)域第一位置 擴大產(chǎn)品排面，使公司(ɡōnɡ sī
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1