【文章內(nèi)容簡介】 美容師在銷售產(chǎn)品時，首先對顧客的態(tài)度是最重要的，那美容師應(yīng)當(dāng)對顧客持有什么樣的態(tài)度？1．顧客是衣食父母，顧客是全世界最重要的，是一切業(yè)績與收入的來源，因此顧客至上是永遠(yuǎn)對的。1）情緒低落時，及時調(diào)整自己，以免得罪顧客；2）愈是問題多，不好接待的顧客，愈要接近，因為他的購買力很強；3）對你不習(xí)慣的顧客，也要從內(nèi)心感謝他、寬容他，否則你的言行會不自覺的表露你的看法；4）當(dāng)顧客不講理時，必須忍耐，因為顧客永遠(yuǎn)是對的；5）絕對不要逞口舌之快得罪顧客，逞一時之快將要付出慘痛的代價。2．設(shè)身處地的為顧客著想，因為顧客是我們的衣食父母，所以必須設(shè)身處地的為顧客著想，時時關(guān)心對方利益，在你銷售產(chǎn)品時，你必須是一個圖利的顧客幫顧客選購產(chǎn)品。美容師對產(chǎn)品的態(tài)度：1）對產(chǎn)品有強烈的信心，銷售絕非求人，顧客愿意花錢購買我們產(chǎn)品和服務(wù)，不是因為你求他，而是我們的產(chǎn)品服務(wù)能給他們帶來利益，或是滿足一種需要，因此，銷售和對自己銷售產(chǎn)品及服務(wù)必須從內(nèi)心肯定其價值，充滿十足的信心。2）對自己銷售產(chǎn)品，怎樣對產(chǎn)品有強烈自信心，表現(xiàn)出正確態(tài)度，最好的方法將自己當(dāng)成第一個顧客，立即購買使用，并展示出你所銷售的產(chǎn)品。五、美容過程的銷售方式1．接待顧客：首先讓自己充分了解顧客想要做什么項目，想達(dá)到什么樣的結(jié)果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項目和產(chǎn)品，同時讓顧客相信自己，給他信心。然后給顧客建立美容檔案登記卡，在上面記錄好顧客美容前、后的皮膚特征及狀況。給顧客做美容的時候，必須讓顧客明白美容的操作步驟及每個步驟所用的產(chǎn)品的功效，讓其感到“做得放心、貨真價實”，為銷售產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。2．為顧客傳授美容知識，使其雙重受益，對你的服務(wù)更有信心：在顧客之中，很多人對化妝品、美容不夠了解，為了促使顧客對產(chǎn)品的購買欲，我們一定要告訴她美容會讓她更加青春美麗，有問題的皮膚不再是問題，美容是一種社會趨勢，對愛美之人是不可缺少的，從而也讓他覺得你對他象朋友般好，對美容師更加充滿信任，成為永久顧客。3．選擇產(chǎn)品：顧客選產(chǎn)品非常重要，在這里怎樣才能讓顧客接受這套產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需要，經(jīng)濟能力來組合一套產(chǎn)品，重點而婉轉(zhuǎn)的指出對她皮膚所存在的問題大有幫助，讓顧客很想有這套產(chǎn)品。4．銷售服務(wù)：1）為了進(jìn)一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和服務(wù)。比如：有贈品、免費美容、免費修眉、免費聽美容講座等等。2）日常服務(wù)：A平時詢問顧客的生活狀況及美容心理；B 關(guān)心顧客使用產(chǎn)品的情況及效果；C 節(jié)假日致電慶賀，生日送神秘禮物等。5．送客：不管顧客有沒有買產(chǎn)品，美容師都應(yīng)該熱情、有禮對待顧客，讓顧客覺得美容師是真心的想幫助她，這次沒買，下次也會回來買，或者會介紹給她的親戚朋友，讓她們也知道我們的產(chǎn)品。從消費者角度看對美容院的選擇無可否認(rèn)，如今的消費者漸趨成熟理智，她們對美容院的選擇也較為慎重，但常常無外乎僅從以下四個方面加以權(quán)衡，即店堂裝潢布置是否漂亮，美容師手法是否嫻熟，服務(wù)是否熱情周到，產(chǎn)品功效是否明顯。除此之外，對于美容院是否是合法的經(jīng)營場所，是否有衛(wèi)生許可證、美容師是否持有國家相關(guān)部門認(rèn)可的資格證書（上崗證）及健康證等一系列與消費者切身利益相關(guān)的環(huán)節(jié)，卻很少有消費者重視。到底怎樣才能成為一個明明白白的美容消費者呢？進(jìn)入美容院后首先迎接你的是接待小姐的笑臉和熱情問候。在了解美容項目及價格之前，你要做的第一件事是對店對人驗明正身，這是放心消費的第一要素，常通過看“四證”來對美容院進(jìn)行大體了解。﹡首先，觀察店內(nèi)是否掛有經(jīng)營許可證和衛(wèi)生許可證，這是美容院開業(yè)前必須辦理的手續(xù)。擁有經(jīng)營許可證表明該店是經(jīng)過工商登記核準(zhǔn)的合法經(jīng)營場所。衛(wèi)生許可證是經(jīng)衛(wèi)生防疫機構(gòu)檢驗合格后頒發(fā)的證件。有此兩證，消費者利益才會有保障，以免誤入不法經(jīng)營的“黑店”。﹡接下來，該看美容師是否持有上崗證書了。這是衡量美容師有否上崗資格的標(biāo)準(zhǔn)。只有受過專業(yè)培訓(xùn)、得到技術(shù)認(rèn)可的美容師才會帶給你專業(yè)的美容護(hù)理。保養(yǎng)護(hù)理能否見效，與美容師是否有過硬的技術(shù)息息相關(guān)。技法準(zhǔn)確到位才能收到相應(yīng)的美容功效。目前，一些大型、中高檔美容院里的美容師均有初、中、高３個級別之分，以滿足不同層次顧客的需求。她們分別持有初、中、高３個不同等級的資格證書。級別不同，所掌握的理論知識和技能水平也不同，當(dāng)然，為客人提供的服務(wù)內(nèi)容也就不同。如美體、香薰、健胸等服務(wù)項目就需中、高級美容師來完成。普通的面部護(hù)理、手部護(hù)理，初級美容師就能做得很好。﹡此外，查看美容師是否持有健康證。美容師經(jīng)醫(yī)院體檢合格后方能領(lǐng)到此證?；加袀魅拘约膊。ㄈ绺窝?、結(jié)核等）的美容師不能取得該證，沒有此證也就不能從業(yè)。一些美容院老板為了節(jié)省資金，不給員工辦理此證，這既是對消費者不負(fù)責(zé)任，也是對員工不負(fù)責(zé)任。如今的美容院裝修得越來越漂亮，華麗的外部環(huán)境固然很具吸引力，但想要進(jìn)行美容消費你還需睜大雙眼，從細(xì)微處著眼，明察秋毫，如美容用具的消毒情況是否令人放心，美容師的手法是否符合皮膚生理特征，美容師的個人衛(wèi)生習(xí)慣是否良好，所用產(chǎn)品是否有質(zhì)量保證等等，這些都是你應(yīng)注意的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)一向美容師詢問并查看產(chǎn)品品牌，對其質(zhì)量與功效作一番了解，看該產(chǎn)品是否有質(zhì)檢標(biāo)識，是否過期，都可通過看、聞得出結(jié)論。細(xì)節(jié)二查看清毒設(shè)施。比如毛巾及美容工具的消毒情況，這些都是易導(dǎo)致交叉感染的危險因素。細(xì)節(jié)三詢問美容師相關(guān)的皮膚生理知識，看是否令人信服，這也是判斷美容師是否專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之一。細(xì)節(jié)四查看是否有適合不同皮膚類型的產(chǎn)品。有些美容院為了省錢，往往只打開一套產(chǎn)品，無論客人是什么膚質(zhì)，一律使用該類產(chǎn)品。細(xì)節(jié)五做美容前美容師應(yīng)為客人檢測皮膚。常在卸妝后進(jìn)行。以確定該為客人用什么樣的產(chǎn)品。如果未卸妝就檢測皮膚或未檢測皮膚就開始給客人做美容，這樣的美容師肯定不專業(yè)，也沒有責(zé)任心。細(xì)節(jié)六初次做完護(hù)理后，即使美容手法和服務(wù)態(tài)度皆令你滿意，仍不要急于包卡，應(yīng)觀察一段時間后再做決定?？纯疵廊菰旱姆?wù)質(zhì)量是否值得信賴。因為有的美容院為招攬吸引顧客，為客人做第一次護(hù)理時會全力以赴，認(rèn)真到位，而在以后的過程中為降低成本就可能出現(xiàn)偷工減料的“縮水”現(xiàn)象。細(xì)節(jié)七別相信速效美白祛斑的謊言。即使美容師對你猛吹產(chǎn)品效果好，見效快，也不要輕易嘗試。事關(guān)“面子”大事，出了問題悔之晚矣。一位優(yōu)秀的美容師會幫你分析肌膚問題，提出合理的保養(yǎng)方案。細(xì)節(jié)八留意美容師向你推介的產(chǎn)品價格是否是最高的。有些美容師不顧客人膚質(zhì)實際情況，一味向客人推銷價格最高的產(chǎn)品，以贏得更多的收入提成。事實上，護(hù)膚品價格無論高低，只有適合你的才是最好的。遇上這樣的美容師，你可要留神，千萬別被其花言巧語所迷惑。細(xì)節(jié)九勿庸置疑，美容師的按摩會給人帶來輕松舒適感，有的美容師為了給客人留下好印象，往往不科學(xué)地延長按摩時間，而不按皮膚真正需要的按摩時間來操作，這樣看上去美容師似乎很賣力，而事實上，按摩時間并非越長越好，而應(yīng)根據(jù)年齡、膚質(zhì)、季節(jié)做出合理的時間安排，以免影響美容功效。所以，千萬別貪戀那指間的“溫柔”，應(yīng)對自身所需的按摩時間做準(zhǔn)確了解。細(xì)節(jié)十護(hù)理過程中應(yīng)觀察美容師個人的衛(wèi)生習(xí)慣是否良好，如對手進(jìn)行消毒，使用產(chǎn)品時的挖取方法（用專用小勺而非手指），護(hù)理過程中是否遵循衛(wèi)生原則等。如何銷售美容院專業(yè)產(chǎn)品在美容院的經(jīng)營中，除了為顧客進(jìn)行各種美容服務(wù)取得營業(yè)額外，還有在產(chǎn)品的銷售中獲取營業(yè)額，而且這部分的收益將占有很重的比例。如何提升這方面的營業(yè)收入，相信是當(dāng)前美容院最關(guān)注的問題。下面將推薦以下幾個簡單的方法來進(jìn)行美容院產(chǎn)品銷售。一、讓顧客認(rèn)識美容院產(chǎn)品的專業(yè)性美容院的內(nèi)銷產(chǎn)品是專業(yè)性產(chǎn)品，可以因顧客不同的需求，生產(chǎn)出針對性產(chǎn)品，有針對性地達(dá)到顧客的真正需要。因為只有專業(yè)人士才會對顧客的皮膚、有發(fā)言權(quán)一針對仕么性質(zhì)的膚質(zhì)和發(fā)質(zhì)，該使用會么專業(yè)產(chǎn)品，這是專業(yè)人士在推薦產(chǎn)品時必須強調(diào)給顧客的意識。顧客如果判斷錯誤或錯誤購買產(chǎn)品，可能會產(chǎn)生相反的效果，越用越糟。因此，只有在專業(yè)人士指導(dǎo)下購買產(chǎn)品，才是顧客真正需要的產(chǎn)品。所以在店內(nèi)張貼醒目的專業(yè)產(chǎn)品POP，進(jìn)行宣傳是很必要的。平常美容時，在與顧客溝通中，掌握時機，利用自己的專業(yè)知識對顧客進(jìn)行引導(dǎo)商品的購買。二、年終前的銷售當(dāng)顧客在年終前來進(jìn)行美容時。可以鼓勵顧客的自我價值感。一年到頭的工作。也該重視自己的容顏，愛護(hù)自己的形象。而且也許過年是唯一令你在花錢上毫無顧忌的時候，大可以名正言順地把自己的妝容打扮好，能煥然一新。所以幫助顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備好適合的專業(yè)性產(chǎn)品以便待她心情喜氣詳洋時進(jìn)行銷售，這正是給顧客最好的新年禮物。另外，通過電話或傳單廣告，聯(lián)絡(luò)熟客，提醒他們有什么適合自己的產(chǎn)品，現(xiàn)正舉辦促銷特價活動。激發(fā)顧客的購買欲，以便他們一傳十、十傳百地帶動專業(yè)產(chǎn)品的銷售。三、對在意的顧客銷售時下有不少顧客對自己的皮膚很在意，那么專業(yè)性美容院產(chǎn)品將非常適合這一類顧客群。加上這些愛漂亮的顧客更是比平常人使用美容美發(fā)產(chǎn)品更多。所以，可以利用專業(yè)豹知識向顧客推介能解決她們實際問題的專業(yè)性產(chǎn)品。同時還可以免費對顧客進(jìn)行專業(yè)產(chǎn)品使用的輔導(dǎo)，或在顧客使用該產(chǎn)品時給予產(chǎn)品使用的說明書。四、促銷期的說明書在顧客們認(rèn)識了美容院產(chǎn)品并產(chǎn)生使用信心之后，就要引起他們的購買欲。可以舉辦一些產(chǎn)品的促銷活動，用組合配搭和特價的方式進(jìn)行銷售，必要時更可用限量發(fā)售或是顧客有做美容護(hù)膚等任何一種消費活動才能購買特價產(chǎn)品等，以類似的有條件的行銷方式，令顧客把生珍惜的心態(tài)而搶購，或可搭配組合的促銷活動，提醒顧客可以利用打折所省下的錢，用于購買適合自己的專業(yè)美容產(chǎn)品。同時有必要采取鼓動情緒的方法，表現(xiàn)季節(jié)感、新鮮感、流行感，展現(xiàn)專業(yè)產(chǎn)品在使用上的方便等，來觸動顧客納消費欲。五、日常的產(chǎn)品銷售提高專業(yè)產(chǎn)品吸引力，在產(chǎn)品的擺放上，盡可能地多給予顧客發(fā)現(xiàn)商品的機會，并可以在產(chǎn)品陳列架上做文章，如附上一些“某某產(chǎn)品能解決您肌膚上的問題”?！澳衬钞a(chǎn)品能讓您的皺紋消失”等醒目的標(biāo)語。讓顧客對產(chǎn)品有感性的認(rèn)識，增加購買的成功率。上述是以顧客消費心理為前提的美容院專業(yè)產(chǎn)品銷售方法。、由于我們的顧客是多種多樣，消費心理也各有不同，所以上述的方法只能供參考。同時也希望美番院的專業(yè)人士。多與顧客交流溝通，了解他們的真正需要。另外在銷售專業(yè)產(chǎn)品后，應(yīng)要關(guān)心顧客的使用效果，有沒有什么問題，這樣才能與顧客建立和維系一種良好的關(guān)系。否則，一次銷售的產(chǎn)品效果不好，那么就會失去顧客，這種情況是任何美容院都不愿遇見的。狀態(tài)決定銷售許多美容師都反映產(chǎn)品推銷工作是比較難把握的。而且在推銷過程中，說話方式、推銷方法、時機等一旦把握不好就會引起顧客反感?？墒钱a(chǎn)品銷售又是許多美容院收入的重要來源，因此如何做好產(chǎn)品推銷對美容師而言就顯得尤為重要。今天我們就來簡單談?wù)劗a(chǎn)品推銷方面的一些原則和細(xì)節(jié)應(yīng)對技巧。美容院產(chǎn)品推銷和其他產(chǎn)品推銷一樣，有幾點大原則：一自信這是針對作為推銷者的美容師而言的。我們都做過顧客，當(dāng)有推銷員向我們推銷東西時，在不拒絕的前提下，我們總會先問問這東西的用處、功效等。要是推銷員猶豫不決，半天都說不出個所以然，或者說了，臉上卻一副心虛的表情。這種不自信的態(tài)度，一定會讓我們對他推銷的產(chǎn)品打個問號。所以，換位思考后，我們應(yīng)該清楚，推銷的重中之重就是在向顧客推銷產(chǎn)品時，首先要自信。自信包括兩方面：一是對自己自信。這是說我們要表現(xiàn)出一個具有豐富實踐經(jīng)驗和專業(yè)知識的美容師形象，要讓顧客覺得經(jīng)過我們評判并且向她推薦的產(chǎn)品，一定是適合她的好產(chǎn)品；二是對產(chǎn)品自信。每個美容師在推銷任何一種產(chǎn)品時，都要先對自己進(jìn)行一個小小的訓(xùn)練，就是多次對自己說：“這是好產(chǎn)品，它對您臉部保養(yǎng)能夠起到很好的效果……”等一些話，只有先形成心理基礎(chǔ)，才能在與顧客接觸時有心理影響，減少自己的心理壓力。但前提是一定要確保我們向顧客推銷的產(chǎn)品品質(zhì)，否則任何以次充好或者劣質(zhì)產(chǎn)品只能是砸了美容院招牌，還要面對顧客投訴等一系列后續(xù)問題。二堅持不懈每一次推銷都要堅持不懈。一般來說，美容師在向顧客推銷產(chǎn)品時，都會遇到一定程度的拒絕，這屬于正?，F(xiàn)象。這個時候，我們就要努力堅持，不要在聽到第一聲“不”的時候就放棄。因為有時顧客只是用“不”來引導(dǎo)出美容師的更多信息，而美容師這時放棄則很可惜。一般情況下，美容師最少要聽到三次甚至更多“不”時才算真正遭到顧客拒絕，這時就一定要先終止這次推銷行為，換個與產(chǎn)品、消費無關(guān)的話題，以免引起顧客心理不快。但是，一次的拒絕并不意味該顧客就永遠(yuǎn)拒絕，美容師要在工作中堅信這一點，在以后服務(wù)中隨時觀察顧客皮膚狀況的變化，尋找適當(dāng)時機繼續(xù)向顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷。三計劃性有許多優(yōu)秀推銷員都說過，生意不是一次做成的，美容院產(chǎn)品推銷也一樣。美容師可以把單個顧客產(chǎn)品推銷的過程放大、拉長。不要企圖一次就成交，而是把成交過程放到每個顧客在本院享受服務(wù)的整個時間段里。比如，開卡消費的顧客，美容師可以注意這位顧客在本院消費最短的時間是多久、多少次。然后，根據(jù)客人的具體情況制定特定推銷計劃。例如，一個起碼來過5次的顧客，美容師大可不必在第一次就向她推銷產(chǎn)品，可以針對產(chǎn)品類型，從顧客的具體情況入手。比如要推銷護(hù)膚產(chǎn)品，就可以和顧客聊聊皮膚方面的話題，這樣可以引起顧客對皮膚方面的注意；當(dāng)客人第二、第三次來的時候，美容師就可以開始說一些關(guān)于產(chǎn)品的話題了。不過，這個時候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關(guān)心她，而不是想賣東西。等客人第四次來時，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產(chǎn)品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問她要不要考慮一下。這時，顧客一般都會有些心動。那么，當(dāng)她第五次來時，美容師就可以直接一點詢問顧客，并運用前面說到的堅持不懈促使顧客點頭、掏錢付帳。此外，說到計劃性還不只是這樣一個大的過程中的計劃，還包括在每一次接待顧客時的具體計劃。比如，我們要從什么樣的開場白引入自己真正想說的話題，每個話題怎樣巧妙轉(zhuǎn)變，不能讓顧客覺得你說了一大堆的目的還是要銷售。像“好了，我們來說一下要不要買點什么吧”之類的話就是大忌。你可以婉轉(zhuǎn)一點暗示：“像那個某某精華素，我聽一些客人說效果確實不錯，有一個客人用了，結(jié)果怎么怎么樣。”這樣的閑聊，就可以轉(zhuǎn)到我們想