銷售技巧-母嬰顧問(編輯修改稿)
2025-03-27 16:13 本頁面
【文章內容簡介】 的介紹； ?避免使用專用名詞 ,令顧客不明白； ?不可詆毀其他牌子 ,尤其是競爭品牌。 促銷 8步驟之五：處理異議 什么是異議？ 顧客在有一定購買意向時 ,會提出一些疑問 . 應對方法： 聆聽： 聆聽是處理異議的基礎 ! ：重復和概括消費者的話 (您的意思是 ? 對嗎？ )； ：對顧客的意見表示理解或者認同； ； 。 耳 心 口 26 ? 松弛 下 來 ， 把手放 開 ； ? 身體前傾 1530度，最好在顧客的左邊； ? 微笑、不時點頭，偶爾附和，表示對顧客的尊重與重視； ? 雙 眼 閃閃 發(fā) 亮 ，精神愉悅； ? 可以與顧客確認自己理解的是否是對方所表達的本意； ? 對顧客所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度，急于否定； ? 聽顧客說完話，并記下重點。 聆聽的目的是為了掌握客戶真正的想法，滿足需求，促進銷售！ 見習母嬰顧問應該如何聆聽？ ?當與顧客觀點相同時，你認同的是顧客的觀點； ?當與顧客觀點不同時，你認同的是顧客的感受。 舉例 : “ 你的心情 我理解?！? “你了解你的擔心?！? “我也是媽媽，完全能體會你的心情。” “好多媽媽一開始也會問這個問題” “你是一個很專業(yè)的媽媽。” “這個問題問的很有水平。” 同理心的表達方法和舉例 見習母音顧問的語氣必須體現(xiàn)誠意，能反映 真正的理解和尊重，才會有好的效果 ! ?懷疑型：表達同理心；給予 相關證據(jù)； 詢問是否接受。 ?誤解型： 確定顧慮背后的需求（把問題當做機會）； 表達同理心； 介紹相關特征及利益； 詢問是否接受。 ?缺點型： 表達同理心； 把焦點轉移到總體利益上； “我們換個角度看，退一步想想” 重提先前已接受的利益以淡化缺點 （此利益是顧客的最優(yōu)先的需求或競品不能提供的）； 詢問是否接受。 異議的類型分析及解決方法 銷售服務 8步驟之六：達成銷售 如何識別顧客的購買信號？ ?顧客專注聆聽； ?顧客不斷提出問題不僅已對產品發(fā)生興趣，而且已經(jīng)準備購買，但還 對某些部分心存疑慮。銷售人員要給與專業(yè)的回答，做好隨時成交的 準備； ?顧客出現(xiàn)行為上的明顯變化：雙手不再抱緊、身體變換姿勢，開展，神情變得開朗活潑； ?顧客征求其他人的意見； ?顧客開始討價還價（顧客準備買單了）。 成交技巧 ?進一步強調產品對寶寶的適用性和給寶寶帶來的好處； ?直接要求顧客購買； “ 這個配方很適合你家寶貝的生長發(fā)育需要 ,買兩聽試用一下吧 !” ?假定已經(jīng)成交 ,請顧客選擇； “ 你要盒裝還是聽裝的？” ?強調購買后的增值服務 ,如育嬰熱線、積分換禮、參加沙龍 、 VIP服務等； ?強調機會不多 ,這幾天是店慶促銷特價以后價格要上漲等。 銷售服務 8步驟之六：達成銷售 注意 : ?切忌強迫顧客購買 。 ?切忌表示不耐煩 : “ 我給你介紹了那么長時間 ,你到底買不買？ ” ?配合介紹優(yōu)惠條件 ,可適當勸說消費者增加購買數(shù)量 。 ?成交階段 ,干脆利落 ,切勿拖延 ! 銷售服務 8步驟之六：達成銷售 促銷 8步驟之七：附加推銷 附加推銷兩層含義 : 當顧客不一定購買時 ,嘗試推薦其他產品； 當顧客完成購物后 ,嘗試推薦相關的產品 ,引導顧客。 80/20 法則 ?80%的銷售額來自于附加銷售 。 ?附加推銷的好處 這時顧客的警惕性最低 。 ?附加銷售可以針對相關產品系列，也可針對促銷產品及新產品
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