【文章內(nèi)容簡介】 （天氣、色彩、時(shí)尚、情感、美麗、小孩） ? 1）自我介紹，認(rèn)識(shí)對方 ? 2）加盟店簡介，服務(wù)內(nèi)容簡介 ? 3）初步的診斷 ? 營造寬松開心的氣氛 三、找出客人的需求 ? 找出顧客的潛在需求，最好的方法是用開放式的問題發(fā)問。 ? 開放式的問題需要對方的解釋，而不僅僅是用“是”或“不是”來回答，你必須激發(fā)潛在功課提供足夠的信息，讓他們自已描述自已的需求（想要什么？） 四、療程示范講解 ? 你的技術(shù)服務(wù)，必須直接與他們的需求有關(guān)，否則你的技術(shù)就是在浪費(fèi)時(shí)間，假如你對他的需求仍不清晰的話，那么你就斷續(xù)用開放式的問題，直到顧客完全了解為止。 五、療程示范時(shí)切記以下問題 ? 留心反應(yīng) ? 把握實(shí)際 —— 不要迫使顧客過早地下結(jié)論，因?yàn)槿艚Y(jié)論不利于銷售，則難以更改，也不要令顧客產(chǎn)生購買壓力。 ? 導(dǎo)向利益 —— 總結(jié)歸納一下產(chǎn)品將會(huì)給潛在顧客帶來利益 ? 控制時(shí)間 ? 緩談價(jià)格 —— 將產(chǎn)品的價(jià)格問題拖延到最后回答，在你充分展示了產(chǎn)品功效之后。 ? 需要注意的是，在產(chǎn)品試用和療程操作過程中，如果涉及到不同品牌之間的比較時(shí)，應(yīng)避免貶低其它品牌，打擊別的品牌并不能顯示自已的優(yōu)勢，反而會(huì)招致客人的反感，你應(yīng)該尊重客人的選擇，維護(hù)她的自尊心，對她正在使用的產(chǎn)品表示認(rèn)同，然后通過展示自已產(chǎn)品的功效、好處和相對其它產(chǎn)品的獨(dú)特之處，從而引發(fā)客人的興趣。 六、處理客人的異議 ? 成功的銷售人員都會(huì)聽，只有會(huì)聽的美容師才能抓住機(jī)會(huì)，做出正確的回答，對于療程示范過程中的異議，你應(yīng)該即時(shí)回答，如果存在不能即時(shí)的回答，則要許諾將盡快給予答復(fù)。這里需要提醒客人有異議，不但不是壞事而是好事，因?yàn)橹灰挟愖h就證明有機(jī)會(huì)達(dá)成交易。 七、達(dá)成交易 ? 辨別顧客的購買行為，大多數(shù)情況下客人決定購買的信號(hào)是可以通過行動(dòng)、言語或身體言語反映出來的，你應(yīng)該善于捕捉之些信息及時(shí)領(lǐng)會(huì)客人流露出來的各種暗示，通過察言觀色判斷出客人的真實(shí)意圖。 ? 語言信號(hào) ? A詢問可以打折？ ? B是否有贈(zèng)品？ ? C反復(fù)觀察某個(gè)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。詢問同伴的意見。 ? 身體信號(hào)： ? A不說話，好像思考 買這個(gè)問題。 ? B表情露出興奮 ? C查看產(chǎn)品有無瑕疵 ? D拿著計(jì)數(shù)器盤算價(jià)格 ? E愛不釋手 —— 試用 ? F離開了又回來。 ? 七、銷售專家認(rèn)為，當(dāng)顧客有以下情況時(shí)就表示他有購買意圖 ? 顧客緊鎖的雙眉分開、眼角舒展、面露友善及自然的微笑。 ? 客人開始附和我們，說出如“是，對，當(dāng)然”等等到的話語。 ? 仔細(xì)詢問產(chǎn)品使用方法及售后相關(guān)事宜。 ? 表示愿意先試用產(chǎn)品。 ? 顧客主動(dòng)表示要將產(chǎn)品介紹給自已的朋友。 ? 八、締結(jié)客戶十種方式（促成成交的方法） ? —— 是一種高潮，加一種幽默感，讓雙方在輕松的環(huán)境中完成銷售。 ? 在許多有效的“促成交易”，“完成銷售”的方法來幫助猶豫不決的顧客做出購買的決定，在此，我們主要介紹六種對你有益的方法。 設(shè)想成交法 ? 由于你已對客人的異議做出了令其滿意的回答，因此，你可以假定這位客人會(huì)購買，不要問客戶買不買，而是問他決定購買產(chǎn)品后所要問的問題： ? 你可以說 —— “要不要用手提袋幫你把產(chǎn)品裝起來？” ? “您是刷卡還是付現(xiàn)金？” 選擇成交法 ? 你給出的兩種選擇都是令顧客購買，只是產(chǎn)品和數(shù)量不同而已，你可以說：“眼霜和眼部精華是兩種都買呢？還是先選其中一種？” 試用訂購法 ? 對于猶豫型號(hào)的顧客，你不要給對方太大壓力，你可以建議對方先試用，可以說“不可你先拿一瓶試試它的效果吧！ 從眾成交法 ? 買這款眼部精華的人很多，你看，這些都是他們的訂貨收據(jù)。 想象成交法 ? “想一想皮膚水嫩光滑的樣子，你該有多開心??！”引導(dǎo)客人將使用該產(chǎn)品后帶來的“愜意情景”在大腦中形成一種圖像，從而促成交易。 不確定成交法（猶豫不決時(shí)） ? 方法：稱贊對方，然后告訴她無法確定是否有貨，馬上去查一下，然后告訴她只剩最后一件。把要不要買轉(zhuǎn)移到我能不能買得到。 總結(jié)成交法 ? 在介紹過程結(jié)束后，用 35分鐘把所有利益好處在從頭到尾講一遍，把顧客感興趣的話說在前頭，不感興趣的放在后面。 富蘭克林成交法 ? 你可以對顧客說：我知道要做張紙，寫下 5至 6項(xiàng)以上的好處，再讓對方寫下壞處，顧客最多只能寫 3至 5項(xiàng)。好處肯定比壞處多。 訂單成交法 ? 設(shè)計(jì)一份定單，寫下客戶的名字，日期，然后問假設(shè)成交的問題。我不只要你購買，只是怕談話過程中的問題忘記了，等一下您可以把它丟掉。記住應(yīng)該不斷地詢問關(guān)于產(chǎn)品方法的問題。 隱喻成交法 ? 當(dāng)客戶提出抗議時(shí)，講一個(gè)案例說服他。是錢重要呢還是有品質(zhì)的生活重要呢？ 1對比締結(jié)法 1問題成交法 ? 請問你住在這里嗎？ ? 一個(gè)人的知識(shí)和學(xué)習(xí)重不重要呢？ ? 我可不可以問您幾個(gè)問題呢？（注意答案都要回答“是”） ? 問六個(gè)問題會(huì)讓對方點(diǎn)頭，讓他說是，然后你問七個(gè)問題時(shí)，對方都?；卮鹗?。 ? 法則：問題之間連貫，環(huán)環(huán)相扣，要與最后一個(gè)問題有關(guān)聯(lián)。 ? 助銷過程中，應(yīng)避免提出顧客容易說“不”的問題，如“看了這些產(chǎn)品，你打不打算買呢？”你應(yīng)該這樣發(fā)問“你是先要一瓶還是兩瓶都要？” 第五步 售后服務(wù) 一、售后服務(wù)的定義 ? 美容師將產(chǎn)品賣給顧客后，對顧客進(jìn)行的產(chǎn)品使用指導(dǎo)，對產(chǎn)品維護(hù)和保養(yǎng)，對顧客投訴和其他反饋信息的處理，對質(zhì)量有問題的產(chǎn)品跟蹤處理以及與顧客的定期聯(lián)系等活動(dòng)。 二、售后服務(wù)的作用 ? 通過售后服務(wù)，顧客能感受到你的真誠關(guān)懷，因而把你視為朋友并接受你成為她的美容顧問或形象顧問，而不是單純的生意關(guān)系。 ? 通過售后服務(wù)，以便有更多的機(jī)會(huì)發(fā)覺客人對我們其它產(chǎn)品的需求。 ? 通過售后服務(wù)，可以隨時(shí)解答客人的疑