【正文】 你可以婉轉一點暗示：“像那個某某精華素，我聽一些客人說效果確實不錯，有一個客人用了，結果怎么怎么樣。比如，我們要從什么樣的開場白引入自己真正想說的話題，每個話題怎樣巧妙轉變，不能讓顧客覺得你說了一大堆的目的還是要銷售。那么，當她第五次來時，美容師就可以直接一點詢問顧客，并運用前面說到的堅持不懈促使顧客點頭、掏錢付帳。等客人第四次來時，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問她要不要考慮一下。比如要推銷護膚產品，就可以和顧客聊聊皮膚方面的話題，這樣可以引起顧客對皮膚方面的注意；當客人第二、第三次來的時候，美容師就可以開始說一些關于產品的話題了。然后，根據客人的具體情況制定特定推銷計劃。不要企圖一次就成交，而是把成交過程放到每個顧客在本院享受服務的整個時間段里。三計劃性有許多優(yōu)秀推銷員都說過，生意不是一次做成的，美容院產品推銷也一樣。一般情況下，美容師最少要聽到三次甚至更多“不”時才算真正遭到顧客拒絕，這時就一定要先終止這次推銷行為，換個與產品、消費無關的話題，以免引起顧客心理不快。這個時候，我們就要努力堅持，不要在聽到第一聲“不”的時候就放棄。二堅持不懈每一次推銷都要堅持不懈。每個美容師在推銷任何一種產品時，都要先對自己進行一個小小的訓練，就是多次對自己說：“這是好產品，它對您臉部保養(yǎng)能夠起到很好的效果……”等一些話，只有先形成心理基礎，才能在與顧客接觸時有心理影響，減少自己的心理壓力。自信包括兩方面：一是對自己自信。這種不自信的態(tài)度，一定會讓我們對他推銷的產品打個問號。我們都做過顧客，當有推銷員向我們推銷東西時，在不拒絕的前提下，我們總會先問問這東西的用處、功效等。今天我們就來簡單談談產品推銷方面的一些原則和細節(jié)應對技巧。而且在推銷過程中，說話方式、推銷方法、時機等一旦把握不好就會引起顧客反感。否則，一次銷售的產品效果不好，那么就會失去顧客，這種情況是任何美容院都不愿遇見的。多與顧客交流溝通，了解他們的真正需要。、由于我們的顧客是多種多樣，消費心理也各有不同，所以上述的方法只能供參考。讓顧客對產品有感性的認識，增加購買的成功率。五、日常的產品銷售提高專業(yè)產品吸引力，在產品的擺放上，盡可能地多給予顧客發(fā)現(xiàn)商品的機會，并可以在產品陳列架上做文章，如附上一些“某某產品能解決您肌膚上的問題”。可以舉辦一些產品的促銷活動，用組合配搭和特價的方式進行銷售，必要時更可用限量發(fā)售或是顧客有做美容護膚等任何一種消費活動才能購買特價產品等，以類似的有條件的行銷方式，令顧客把生珍惜的心態(tài)而搶購，或可搭配組合的促銷活動，提醒顧客可以利用打折所省下的錢，用于購買適合自己的專業(yè)美容產品。同時還可以免費對顧客進行專業(yè)產品使用的輔導，或在顧客使用該產品時給予產品使用的說明書。加上這些愛漂亮的顧客更是比平常人使用美容美發(fā)產品更多。激發(fā)顧客的購買欲，以便他們一傳十、十傳百地帶動專業(yè)產品的銷售。所以幫助顧客準準備好適合的專業(yè)性產品以便待她心情喜氣詳洋時進行銷售，這正是給顧客最好的新年禮物。也該重視自己的容顏，愛護自己的形象?？梢怨膭铑櫩偷淖晕覂r值感。平常美容時，在與顧客溝通中，掌握時機，利用自己的專業(yè)知識對顧客進行引導商品的購買。因此，只有在專業(yè)人士指導下購買產品，才是顧客真正需要的產品。因為只有專業(yè)人士才會對顧客的皮膚、有發(fā)言權一針對仕么性質的膚質和發(fā)質，該使用會么專業(yè)產品，這是專業(yè)人士在推薦產品時必須強調給顧客的意識。下面將推薦以下幾個簡單的方法來進行美容院產品銷售。如何銷售美容院專業(yè)產品在美容院的經營中，除了為顧客進行各種美容服務取得營業(yè)額外，還有在產品的銷售中獲取營業(yè)額，而且這部分的收益將占有很重的比例。所以，千萬別貪戀那指間的“溫柔”，應對自身所需的按摩時間做準確了解。遇上這樣的美容師，你可要留神，千萬別被其花言巧語所迷惑。有些美容師不顧客人膚質實際情況，一味向客人推銷價格最高的產品，以贏得更多的收入提成。一位優(yōu)秀的美容師會幫你分析肌膚問題，提出合理的保養(yǎng)方案。即使美容師對你猛吹產品效果好，見效快，也不要輕易嘗試。因為有的美容院為招攬吸引顧客，為客人做第一次護理時會全力以赴，認真到位，而在以后的過程中為降低成本就可能出現(xiàn)偷工減料的“縮水”現(xiàn)象。細節(jié)六初次做完護理后，即使美容手法和服務態(tài)度皆令你滿意，仍不要急于包卡，應觀察一段時間后再做決定。以確定該為客人用什么樣的產品。細節(jié)五做美容前美容師應為客人檢測皮膚。細節(jié)四查看是否有適合不同皮膚類型的產品。比如毛巾及美容工具的消毒情況，這些都是易導致交叉感染的危險因素。細節(jié)一向美容師詢問并查看產品品牌，對其質量與功效作一番了解，看該產品是否有質檢標識，是否過期，都可通過看、聞得出結論。一些美容院老板為了節(jié)省資金，不給員工辦理此證，這既是對消費者不負責任，也是對員工不負責任。美容師經醫(yī)院體檢合格后方能領到此證。普通的面部護理、手部護理，初級美容師就能做得很好。級別不同，所掌握的理論知識和技能水平也不同，當然，為客人提供的服務內容也就不同。目前，一些大型、中高檔美容院里的美容師均有初、中、高３個級別之分，以滿足不同層次顧客的需求。保養(yǎng)護理能否見效，與美容師是否有過硬的技術息息相關。這是衡量美容師有否上崗資格的標準。有此兩證，消費者利益才會有保障，以免誤入不法經營的“黑店”。擁有經營許可證表明該店是經過工商登記核準的合法經營場所。在了解美容項目及價格之前，你要做的第一件事是對店對人驗明正身，這是放心消費的第一要素，常通過看“四證”來對美容院進行大體了解。除此之外，對于美容院是否是合法的經營場所，是否有衛(wèi)生許可證、美容師是否持有國家相關部門認可的資格證書（上崗證）及健康證等一系列與消費者切身利益相關的環(huán)節(jié)，卻很少有消費者重視。5．送客：不管顧客有沒有買產品，美容師都應該熱情、有禮對待顧客，讓顧客覺得美容師是真心的想幫助她，這次沒買，下次也會回來買，或者會介紹給她的親戚朋友，讓她們也知道我們的產品。比如：有贈品、免費美容、免費修眉、免費聽美容講座等等。3．選擇產品：顧客選產品非常重要，在這里怎樣才能讓顧客接受這套產品，根據顧客的需要，經濟能力來組合一套產品，重點而婉轉的指出對她皮膚所存在的問題大有幫助，讓顧客很想有這套產品。給顧客做美容的時候，必須讓顧客明白美容的操作步驟及每個步驟所用的產品的功效，讓其感到“做得放心、貨真價實”，為銷售產品做好準備。五、美容過程的銷售方式1．接待顧客：首先讓自己充分了解顧客想要做什么項目，想達到什么樣的結果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據顧客的要求，推薦給顧客適合的項目和產品，同時讓顧客相信自己，給他信心。美容師對產品的態(tài)度：1）對產品有強烈的信心，銷售絕非求人，顧客愿意花錢購買我們產品和服務，不是因為你求他，而是我們的產品服務能給他們帶來利益，或是滿足一種需要，因此，銷售和對自己銷售產品及服務必須從內心肯定其價值，充滿十足的信心。1）情緒低落時，及時調整自己，以免得罪顧客；2）愈是問題多，不好接待的顧客，愈要接近，因為他的購買力很強；3）對你不習慣的顧客，也要從內心感謝他、寬容他，否則你的言行會不自覺的表露你的看法；4）當顧客不講理時，必須忍耐，因為顧客永遠是對的；5）絕對不要逞口舌之快得罪顧客，逞一時之快將要付出慘痛的代價。四、銷售技巧銷售就是使人購買某原來不想買的東西，運用一切可能的方法，把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。牢記人名：一種簡單但又重要取得別人好感的方式就是牢記人名。關心：人類需要相互關心，只要有心，隨時去做，定有效果，但要發(fā)自內心，處于真誠。因此當面贊美，很多人認為是奉承或客套；而背后贊美，別人則認為是真心話。微笑：微笑是人際關系中最佳的潤滑劑，它表示了友善、親切禮貌以及關懷，不但使自己從內心產生快樂情緒，鼓舞自己，而且能改變氣氛，縮短人與人之間的距離。傾聽美容師要聽顧客暢所欲言，不論是顧客的稱贊、抱怨、訓斥或警告、辱罵等，都要仔細傾聽，并適當反應借以關心與重視，才能贏得顧客好感與善意回報，因此，傾聽——用心聽顧客講話，是銷售終身受用不盡的忠告！在聽者要為其講話內容構思時，聽者要有充裕的時間對顧客意見進行剖析與檢討以應之。銷售工作才可以進一步發(fā)展，從而取得成功。有了各種新信息可以在工作中事半功倍。他們可以操作及銷售化妝品，因此，對一個專業(yè)美容師一定要全面完全掌握本美容院的所有產品及產品的基本知識。當你樹立出良好的專業(yè)形象時，你的內在也會變得更加美好，你在顧客對其他人的眼中也變得更有價值。因此，只有具備了美容師的專業(yè)素質，才能具有良好的職業(yè)道德行為。美容師的專業(yè)素質要求，是隨著美容事業(yè)的發(fā)展，根據其工作特點的需要而逐步形成和不斷完善的，是美容師從事美容工作的前提，是美容服務質量的保證?！旑櫩蛯σ欢旬a品猶豫不決時，美容顧問要根據顧客的需要而選出首要的品種。決定：有部分顧客不能決定。關于銷售產品基本應付要點：（1）配合顧客個性的喜愛（2）要多講贊美話 示范之重要性：（1）更加清楚使用產品（2）讓顧客有機會感覺產品質地及使用感，用后感覺。例如：（1）屬于護理方面：顧客最關心護膚，就要說明其重要性和功效，要注意解釋每種產品的用途。銷售講述：——要有技巧對答（帶出話題來引起顧客興趣）——改變顧客的話題去遷就顧客或自己進行銷售。當顧客再次光臨時，你就知道自己銷售成功了！——有效地運用銷售工具，試用品?！獙∧w、產品及美容法有豐富的知識。B介紹產品時要說明介紹某個產品的原因。美容相談成功要點：應對要配合顧客需求。2． 切忌拿別的品牌產品作比較，通過打擊別的品牌產品如何不足，以求強調和提高自我產品質量如何好的方式銷售。2． 不要限制在說化妝品范圍內的話題。此外，顧客的購買動機還有適用型、求美型、求謙型，美容師只有針對產品的特點，迎合客人的需要，采用“對癥下藥”的銷售成功地達成促銷的愿望目的。I旅游型：有些顧客到了一個新的城市，總想給自己或親朋好友買一些實用性的、有意義的還可以饋贈的禮品。H孤僻型：有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現(xiàn)出一種孤僻的購買心態(tài)，觀看一種產品時，喜歡一個人看，不愿意別人在旁邊插話，挑選產品時，也不愿意別人“越俎代庖”——未做好本職工作而去管些超出己職責范圍外的事情。G伙伴型：有些人愿意結伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而帶動其他人產生購買欲望。F習慣型：這種顧客長期使用同一種產品，已經產生了習慣型購買的心理動機，因而會經常某用一種產品。E嘗試型：這種顧客并不了解產品的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產品，便抱著試試看的心理來到柜臺。D求新求異型：這種顧客購物時，受潮流信息的影響，有追求產品外包裝新穎，講究流行、新潮美容法的心理狀態(tài)，不再講究產品的貴賤，是否耐用。C比較型：這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產品時，看得比較仔細，對幾種同類型的產品質量、價格等進行反復比較。B被動型：這種顧客來到美容院，發(fā)現(xiàn)一種產品后，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會產生做美容及購買的念頭。1．明確決定。完結：要表達出感謝，通過優(yōu)質的服務，樹立良好的品牌形象，使顧客有好印象，建立良好的宣傳口碑；顧客下次再來，要使客人有滿足感。美容相談：提供美容、產品資料和美容技巧，可以促進決定購買的欲望。二、銷售程序準備工夫：有專業(yè)性的談波士頓及舉止及友善的微笑。B 專業(yè)性的美容知識與技巧。利用正確的知識和步驟來操縱銷售，很容易便會完成一次成功的交易，令顧客滿意。由于護膚品是直接涂上皮膚的，因而顧客會需要更多的資料：A 貨品要根據皮膚狀態(tài)介紹。顧客是懷著欲望去接近你的產品。最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時解釋產品的好處。注：并不是每位顧客都必經這8個步驟來進行及產生購買行為，我們每次的銷售都會因顧客個人的心理而有所不同。7．成交：顧客對產品有信心后就決定購買，使雙方進行成交。5．比較：顧客會把每種產品的價格、質量、質地、使用感等多方面來進行比較。3．聯(lián)想：顧客會聯(lián)想到用了產品后所祈盼得到的感覺和效果。美容師的整個操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點。美容師的外型：發(fā)型、服裝整潔、略化淡妝。購買心理銷售時由始至終共8個階段，但這些階段并不會很容易順利的進行，而且也沒有清晰的界限來劃分我們應從哪個階段開始：因此，作為銷售人員，我們應首要地引導消費顧客來進行——購買。，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。，卻有等級之分。，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。建立美容沙龍，至少每季度為顧客提供一次專業(yè)美容咨詢及化妝護膚信息發(fā)布等，并建立顧客檔案，以便形成顧客群。產品售出后一段時間，向顧客致電詢問使用效果，并了解是否需要提供指導及美容服務。美容院專業(yè)美容品的銷售更離不開服務營銷。重視“服務營銷”的含金量服務營銷就是經營者站在消費者的角度，提供專業(yè)咨詢、心理滿足、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為的準終結環(huán)節(jié)。高價產品常常都是品牌較久、知名度較高的產品，這時你就要從名牌意識上尋求買點。把高價美容品銷出去每類美容品都有高中低檔之分，價位從幾元到上千元不等。為新顧客完成服務后，可準備好適合她的專業(yè)性產品在她喜氣洋洋時不失時機地進行推介，用電話等方式聯(lián)絡老顧客，告訴她的產品正在舉辦促銷特價、贈品等活動，觸動其購買欲，還有宜于產生一傳十、十傳百的連帶銷售效應；對消費額達到一定數目的顧客可給予旅游型套裝贈品，并詳細告知使用方法，讓顧客回去自己試用?？梢栽诋a品陳列上做文章，如附上“產品能解決你肌膚上的問題”，“產品讓你的肌膚如同嬰兒一般”等的醒目標語，引起顧客對產品的興趣?，F(xiàn)場推銷時，切忌急功近利，要設法調動起顧