byd市場(chǎng)營(yíng)銷方案(編輯修改稿)
2024-08-29 16:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力車或電力車大眾化。 五、營(yíng)銷組合策略 4P 產(chǎn)品策略 （ Product） 〈 1〉、 F6DM將控制發(fā)動(dòng)機(jī)和電動(dòng)機(jī)兩種混合動(dòng)力源相結(jié)合，不僅大大降低了油耗及排放，更是提高了動(dòng)力和操縱性能，實(shí)現(xiàn)了既可充電、又可加油的多種能量補(bǔ)充方式，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的雙動(dòng)力混合系統(tǒng)。 〈 2〉、 DM雙模電動(dòng)汽車的安全設(shè)置： CANBUS總線技術(shù) ——技高一籌，比亞迪 F6 全系車型均應(yīng)用了 CANBUS總線技術(shù)。 CANBUS總線技術(shù)是 “控制器局域網(wǎng)總線技術(shù) ”的簡(jiǎn)稱，具有極強(qiáng)的抗干擾和糾錯(cuò)能 力，最早被運(yùn)用于軍事電子系統(tǒng)的通訊上。其技術(shù)在汽車的應(yīng)用減少了車體內(nèi)線束和控制器的接口數(shù)量，避免了線束間的干涉、磨損等隱患，降低電氣系統(tǒng)的故障發(fā)生率。汽車的防盜性、安全性都得到了較大幅度提升。 CanBus 總線技術(shù)一般使用在科技含量較高的中高檔轎車上，而象比亞迪 F6 這樣十萬(wàn)元的轎車上配備此技術(shù)并不常見(jiàn)。 〈 3〉、多功能集控式方向盤(pán) ——運(yùn)籌帷幄，多功能集控式方向盤(pán)一般有溫度調(diào)節(jié)、控制車內(nèi)音響系統(tǒng)或者巡航控制等開(kāi)關(guān)設(shè)計(jì)。 F6 在行駛過(guò)程中駕駛員雙手不用離開(kāi)方向盤(pán)就可以操作所有控制鍵控制車內(nèi)的很多功能。不僅操作便捷 ，更可使駕駛員更多地把注意力集中到觀察前方的路況，大大提高了行車時(shí)的安全系數(shù)。多功能方向盤(pán)將是汽車方向盤(pán)今后發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。目前如別克君越、豐田皇冠、比亞迪 F6等中高檔轎車上都配備了多功能方向盤(pán)。 〈 4〉、 ABS+EBD——懸崖勒馬， F6 配備的是目前最為先進(jìn)的博世 版 ABS系統(tǒng)。 ABS是通過(guò)控制剎車油壓的收放使車輛始終處于臨界抱死的間隙滾動(dòng)狀態(tài)。 EBD 則可通過(guò)計(jì)算每個(gè)輪胎的摩擦力數(shù)值調(diào)整制動(dòng)裝置，防止車輛打滑、傾斜和側(cè)翻。 AABS這種最初被應(yīng)用于飛機(jī)上的技術(shù)在汽車領(lǐng)域已逐漸普及。但是由于版本的 不同性能也有所差別。目前采用博世 版 ABS系統(tǒng)的車型有新奧迪A A寶馬和比亞迪 F6 等。相對(duì)來(lái)說(shuō)， 版本更為有名，裝備范圍更大更高端。 〈 5〉、安全氣囊 +側(cè)氣囊 ——有備無(wú)患，比亞迪 F6 主力車型均配備了雙安全氣囊， 旗艦型更配備高級(jí)別的側(cè)安全氣囊。當(dāng)汽車高速行駛中受到猛烈撞擊，安全氣囊會(huì)在瞬間充滿以保護(hù)前排人員。側(cè)面氣囊系統(tǒng)是保護(hù)汽車側(cè)面碰撞以及車輛翻滾時(shí)乘員的安全。碰撞后的反應(yīng)時(shí)間是衡量氣囊性能的關(guān)鍵指標(biāo)， F6 氣囊能夠在碰撞后 10ms（千分之一秒）內(nèi)即可做出判斷發(fā)出點(diǎn)火 信號(hào)，碰撞后 40ms內(nèi)氣囊即可全部展開(kāi)。 其實(shí)，配備了以上安全裝備并不意味著徹底安全，合理的車身結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的裝配工藝，才是對(duì)乘員的最直接有效的保護(hù)。 F6 采用整體鋼板沖壓側(cè)圍、英國(guó)蓮花公司調(diào)教的底盤(pán)，將車體自身的安全性打造得盡善盡美。優(yōu)秀的車體結(jié)構(gòu)，搭載先進(jìn)的主流安全裝備，這就是 F6 的星級(jí)安全保障。 定價(jià)策略： (Price) 比亞迪 F6 的定價(jià)策略是 舒適型 萬(wàn)元、 豪華型 萬(wàn)元、 尊貴型 萬(wàn)元、 旗艦型 萬(wàn)元 BYD 市場(chǎng)營(yíng)銷方案 第 11頁(yè) 我們公司推出的 F6MD 面向的是中級(jí)車市場(chǎng) ， F6DM的配置高、齊全，價(jià)格定在 8~15 萬(wàn)元左右，比亞迪 F6DM作為使用新能源的汽車，差異化成本更多地落在研發(fā)、車輛制造等固定成本方面，盡可能運(yùn)用高新技術(shù)，降低這兩方面固定成本，這樣能降低價(jià)格，迎合顧客心理，從而迎合市場(chǎng)的需求。 銷售渠道策略 (Place) 〈 1〉、如果說(shuō)企業(yè)的成功只是歸功于產(chǎn)品線上的規(guī)劃以及產(chǎn)品品質(zhì)，那么經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)直接關(guān)系到企業(yè)的銷售能力，這才是將企業(yè)的產(chǎn)品迅速鋪到市場(chǎng)、轉(zhuǎn)化為銷售的根本。健全的渠道網(wǎng)絡(luò)一向是合資品牌的優(yōu)勢(shì)所在，而比亞迪顯然早已意識(shí)到這一點(diǎn)，并在近兩年開(kāi)始花大力 氣建設(shè)。比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)已從 20xx年的 100多家發(fā)展到了 800家，其中 4S銷售店超過(guò) 500家。比亞迪如今已突破 1000 家經(jīng)銷商店，而這個(gè)數(shù)字已直追大眾和豐田。 〈 2〉、細(xì)心的消費(fèi)者不難發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)，在自主品牌陣營(yíng)中有這樣一種變化：同樣是一個(gè)廠家的車型，在終端渠道上卻給了不同的汽車經(jīng)銷商，而且這種變化大有愈演愈烈之勢(shì)。然而，新建銷售網(wǎng)并不是自主品牌所獨(dú)創(chuàng)，在合資汽車領(lǐng)域，早有新建銷售網(wǎng)先例。豐田與雷克斯、日產(chǎn)與英菲尼迪等，這些品牌無(wú)一例外是新建銷售網(wǎng)的典范。不同的是， 比亞迪、奇瑞等自主品牌奉行的是在同一品牌下 “不同車型 ”的新建銷售網(wǎng)模式，有別于合資汽車按品牌進(jìn)行劃分的新建銷售網(wǎng)模式。但與奇瑞、吉利等相比，比亞迪的銷售又顯得更為獨(dú)特，其是按車型新建銷售網(wǎng)。按車型新建網(wǎng)是比亞迪獨(dú)創(chuàng)的。據(jù)了解，比亞迪也已建成A A A3 網(wǎng)絡(luò)。目前 A1 網(wǎng)主要負(fù)責(zé)銷售 F F6 車型，平均月銷能達(dá)到 萬(wàn)輛，最高已經(jīng)沖上近 3萬(wàn)輛的高峰； A2 網(wǎng)主要銷售 F3R、 F0 車型，平均月銷量也可穩(wěn)定在 萬(wàn)輛左右；而 A3 網(wǎng)絡(luò)則定位較為高端，銷售的產(chǎn)品主要是 G3 以及后續(xù)車型。 〈 3〉、移動(dòng) 4S店等或成另一 主銷售渠道。我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道經(jīng)過(guò)不斷的發(fā)展演變 ,形成了以品牌授權(quán) 4S店為主的渠道模式。品牌授權(quán) 4S店模式在汽車市場(chǎng)的發(fā)展中起到了積極的作用 ,也仍存在著不足的方面。于是，在整車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的實(shí)際操作中也已經(jīng)出現(xiàn)了新的探索與發(fā)展。 “移動(dòng) 4S店 ”也是一種新的發(fā)展模式，這是比亞迪拋出了又一新型的營(yíng)銷模式理論 ——“移動(dòng) 4S店 ”。在南方片區(qū)，這種 “移動(dòng)4S店 ”將會(huì)達(dá)到 10000 家。比亞迪創(chuàng)新性提出的 “移動(dòng) 4S店 ”這種新型營(yíng)銷模式，即在功能上基本保障了 “4S店 ”形式，同時(shí)因其特殊的 “移動(dòng) ”性，使比亞迪的銷售及服務(wù)滲 透到更廣泛的地方，使得營(yíng)銷手段變得新穎獨(dú)到，方式上亦顯得更加的靈活！據(jù)悉，比亞迪汽車在南方片區(qū)尋找 10000個(gè)人流量較大的廣場(chǎng)、商場(chǎng)、或顧客群符合購(gòu)車定位的小區(qū)人工快速搭建起一家接近 “標(biāo)準(zhǔn)的 4S店 ”的店面，這家移動(dòng) 4S店面有展示區(qū)、洽談區(qū)、接待休息區(qū)、售后服務(wù)區(qū)等。移動(dòng) 4S店里有業(yè)務(wù)人員的熱情接待，售后服務(wù)人員的傾情到位貼心服務(wù)，從而做到吸引客戶群體的到來(lái)，開(kāi)發(fā)新客戶，同時(shí)維護(hù)老客戶，提升比亞迪汽車的品牌形象。比亞迪的 “移動(dòng) 4S店 ”不僅僅是一個(gè)戶外靜態(tài)展示。它已經(jīng)跳出眾多汽車商家的戶外推廣的靜態(tài)車輛展示范疇 。一位內(nèi)行表示： “新建網(wǎng)模式有利于經(jīng)銷商練好內(nèi)功，更專業(yè)化地進(jìn)行品牌推廣和為客戶服務(wù)。在同一區(qū)域?qū)嵭行陆ㄤN售網(wǎng)模式，有利于經(jīng)銷商集中精力做好一件事，在市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化的大形勢(shì)下，新建網(wǎng)銷售模式為經(jīng)銷商提供了一個(gè)可以有更多發(fā)揮空間的經(jīng)營(yíng)模式。 ”無(wú)疑，比亞迪在這一方面走在了同行 的BYD 市場(chǎng)營(yíng)銷方案 第 12頁(yè) 前列。 4〉、促銷策略 (Promotion) 方案一 〈 1〉、在處初期采用 “低價(jià)高享受 ”的策略 原因： ① 絕大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)比亞迪的認(rèn)知度低，企業(yè)就要承擔(dān)開(kāi)拓中高級(jí)市場(chǎng)的任務(wù)，必須花費(fèi)較大的支出在宣傳上，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率 。 ② 中、高端市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格并不非常敏感，只要提供令他們滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，高價(jià)格能夠提高產(chǎn)品的聲譽(yù)和知名度。 ③ 對(duì)于中國(guó)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，混合動(dòng)力汽車是一個(gè)新生的名詞，人們對(duì)混合動(dòng)力的汽車還處于一種觀望的狀態(tài)。高性價(jià)比可以增加人們購(gòu)車的熱情，使公司有資金回流。 〈 2〉、在產(chǎn)品推出中期主要采用 “加大固定資本的投入 ”策略。 原因：加大固定資本的投入，使資本投入具有承諾價(jià)值，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在決策上做退讓性考慮。因此，在中期投入較多的混合動(dòng)力汽車是有戰(zhàn)略意義。加大中期生產(chǎn)能力是 固定投入的一種，例如組織 F6DM的車主自駕游。展開(kāi) “空間搶先 ”或 “填滿產(chǎn)品空間 ”的策略可以加大承諾價(jià)值。 〈 3〉、在產(chǎn)品推出后期只要采用 “信用、服務(wù)
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