【文章內(nèi)容簡介】 標準和評分標準c)績效計劃溝通與承諾績效跟蹤反饋與輔導a)如何建立績效記錄b)如何進行績效反饋？績效評價與面談a)績效考核方法b)績效面談的意義c)績效面談的內(nèi)容d)績效面談的技巧和方法獎懲與結(jié)果應用四、工作管理工作改善？第三部分 人員管理一、人員管理溝通技能？？？？？接受命令；請示建議；匯報工作【討論】：a)如何糾正上司的錯誤？b)如何面對上司誤會與“刁難”？c)如何與上司相處？平行溝通應具備什么樣的心態(tài)？平行溝通應掌握哪些原則？如何改善平行溝通？下達指示肯定表揚批評指正處理抱怨關心下屬說服引導為什么說不同人格類型的人溝通容易出現(xiàn)對牛彈琴，雞同鴨講的情況？如何與不同人格類型的上司進行溝通？如何與不同人格類型的下屬進行溝通？二、人員管理授權(quán)管理？？三、人員管理領導力提升？？？四、人員管理員工管理識別個性考察本性識別能力識別才干評價人品團隊組合原則人崗匹配用人之長遵從企業(yè)用人策略和制度管人原則如何不同類型的員工?【討論】：a)如何對付部門內(nèi)的幫派？ b)如何破解“法不責眾”？ c)如何管理刺頭員工？ d)如何管理自負專才？ e)如何管理老油條？ f)如何對待明星員工？ g)如何對待落后員工？五、人員管理員工培育？？？培訓制度培訓系統(tǒng)如何制定下屬培育計劃？如何進行習性訓練？知識技能OJT的原則與方法如何進行員工心態(tài)培育新員工培訓應注意的地方六、員工管理員工激勵？第四篇：店長培訓店長培訓，效果從哪里來編者按：向培訓要效益，是當前眾多企業(yè)提升終端競爭力的捷徑所在，然而部分“培訓時激動，培訓后不動”的結(jié)果又讓眾多企業(yè)“食之無味、棄之可惜”，面對這二難的選擇，店長培訓該怎樣做才能產(chǎn)生效果呢？來自國內(nèi)知名營銷專家、實效營銷培訓第一人、G點營銷理論創(chuàng)始人劉孝明老師的這篇文章，為我們指明了店長培訓的方向?！昂挂恢毕?，氣氛還算融洽，在同個屋檐下，我漸漸感到心在變化，我愛著她，現(xiàn)在帶著恨哪，鈔票耗了一大半，原來只是被他玩?！?，這幾句改編的歌詞雖然有點搞笑，但也反應出了很多企業(yè)對店長培訓工作的無奈——不培訓店長，企業(yè)很難發(fā)展，但請不對老師，培訓的結(jié)果不是店長們云里霧里的昏昏欲睡，就是激情過后什么都用不上。作為企業(yè)和代理商的都最為關心的績效環(huán)節(jié)，店長培訓，怎樣才能產(chǎn)生出彩的效果呢？又應該從哪些方面下手呢？一、銷售技能培訓，招術第一方法第二對于很多店長而言，其主要工作就是賣貨及帶動大家賣貨，因此，給店長培訓先要培訓的就是銷售技能。然而，銷售技能培訓并不是講解一些諸如“體驗營銷”、“情境營銷”、“費比公式”就能解決實際的問題，其最大的問題在于不同行業(yè)的實戰(zhàn)應用。一些老師之所以得不到學員的認可，主要的原因就在于他沒弄不明白銷售技能培訓需要實操性，不但要給學員講出銷售方法，而且還要就這個方法在學員所處的行業(yè)應用舉出實際的例子，否則光講個通用的理論再說個其它行業(yè)的銷售案例，學員既沒有時間也沒有能力去轉(zhuǎn)化應用到自己的行業(yè)，這樣的培訓只能是空熱鬧一場而無多大的實際意義。為什么銷售技能培訓要講招術第一方法第二呢？因為，從學習到應用需要一個消化吸收并轉(zhuǎn)化的過程，就像喝糖水不如打葡萄糖來得實在一樣，店長在學習銷售技能的過程中，也需要不必轉(zhuǎn)化而能直接應用的“葡萄糖”。筆者在濟南聚才培訓機構(gòu)舉辦的“贏在終端”公開課培訓《終端贏銷十項法寶》時，歐派櫥柜、吉象地板、歐人地板、蒲田電器等十多個品牌在濟南市的店面銷售人員參加了培訓，雖然筆者并沒有做過櫥柜和木地板，但還是給學員們灌輸了不少的葡萄糖。為了實現(xiàn)招術第一方法第二的培訓思想，筆者不但系統(tǒng)的培訓了導購知識，而且還從顧客進門第一句話到出門最后那句話該怎么說也都做出了詳細的講解，特別是講到銷售的“異議轉(zhuǎn)化法”時，筆者就 “歐派櫥柜的導購員說自己的產(chǎn)品達到了歐洲E1級環(huán)保標準，但顧客說，另外一個品牌稱他們已達到E0級環(huán)保標準”，怎樣將顧客的這種異議轉(zhuǎn)變成“這正是你選擇我們歐派櫥柜的理由”進行了精彩的演繹，這種把銷售方法轉(zhuǎn)化成學員回去就用得上的“葡萄糖”，從而獲得了廣大學員的好評。二、終端小策劃培訓，小處著眼大處著手營銷是一個系統(tǒng)工程，店長的崗位職責里面多多少少都含有一個企劃的職能，無論是吸引更多的顧客進店購買還是店面銷售工具的編制運用，都需要店長動一動策劃方面的腦筋。但遺憾的是，很多老師在店長培訓過程中并沒有看到終端小策劃對店面營銷的重要性，從而讓店長與優(yōu)秀導購員基本處于同層次的水平。不過，終端小策劃與企業(yè)的策劃也有一定的區(qū)別，相對于企劃的大處著眼小處著手，終端小策劃更注重小的突破點。筆者在西安做陶瓷時，通過“音樂魔磚”的概念營銷與體驗營銷，在“會玩音樂的瓷磚你有沒？”這句核心廣告語的引導下，吸引了不少的顧客購買道格拉斯瓷磚，而精心編制了《選擇新中源陶瓷的十二理由》也被很多其它區(qū)域的代理商拿去借用，雖然花錢不多，但效果不錯，終端小策劃的作用由此可見一斑。當然，要向店長們傳授一些終端小策劃，講師不但要熟悉策劃手法而且還要了解終端的實際情況，才能讓學員達到學以致用的目的。筆者在今年7月份山西太陽能展會、8月份鄭州太陽能展會，分別為天源陽光太陽能和世紀陽光太陽能培訓《經(jīng)銷商營銷爭霸四重天》。盡管同期還有組委會與其它的品牌也在招開培訓會，但筆者“如何利用抗震救災開展品牌宣傳與促銷活動，如何編制銷售工具來增強顧客購買的信任感與安全感”等等帶有小策劃功夫的實效培訓，還是贏得了絕大部分經(jīng)銷商的親睞，面對相對于其它品牌只有二三十人在聽“海爾怎么做聯(lián)想怎么做的”場面，筆者近兩百人的聽眾用事實證明了“終端小策劃，小處著眼大處著手”的意義所在。三、店面氛圍培訓，理念與操作同步為什么顧客要和你討價還價？因為你的店面形象、你的言談舉止給顧客的感覺就是一副等著要他討價還價的樣子！雖然這句話有點夸張，但也充分的說明了店面氛圍對影響顧客購買決策的重要性。特別是在陶瓷行業(yè)，一個好的形象店、一個充滿感覺的店面無疑是市場競爭的成功法寶之一，不少成功的店長就是通過店面形象和物品配飾方面的功底帶動了業(yè)績的提升。因此，對店長的培訓還要強化店面氛圍營造的內(nèi)容，通過對店面氛圍對于銷量增長的重要性、如何營造賣貨的店面氛圍等知識的演繹，在增強顧客購買的全安感的同時來提升產(chǎn)品的價值感。顧客為什么對你說貴了，轉(zhuǎn)身到了別人店里卻買了更貴的？這是前不久筆者應邀給無敵金剛木地板十三周年的經(jīng)銷商大會進行培訓時，問老板們的一句話，而要解決這個問題，關鍵就在于三個字——價值感——只有讓顧客感覺你的產(chǎn)品值得他購買，他才能舍得花更多的錢來購買你的產(chǎn)品。