【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)c)績(jī)效計(jì)劃溝通與承諾績(jī)效跟蹤反饋與輔導(dǎo)a)如何建立績(jī)效記錄b)如何進(jìn)行績(jī)效反饋？績(jī)效評(píng)價(jià)與面談a)績(jī)效考核方法b)績(jī)效面談的意義c)績(jī)效面談的內(nèi)容d)績(jī)效面談的技巧和方法獎(jiǎng)懲與結(jié)果應(yīng)用四、工作管理工作改善？第三部分 人員管理一、人員管理溝通技能？？？？？接受命令；請(qǐng)示建議；匯報(bào)工作【討論】：a)如何糾正上司的錯(cuò)誤？b)如何面對(duì)上司誤會(huì)與“刁難”？c)如何與上司相處？平行溝通應(yīng)具備什么樣的心態(tài)？平行溝通應(yīng)掌握哪些原則？如何改善平行溝通？下達(dá)指示肯定表揚(yáng)批評(píng)指正處理抱怨關(guān)心下屬說服引導(dǎo)為什么說不同人格類型的人溝通容易出現(xiàn)對(duì)牛彈琴，雞同鴨講的情況？如何與不同人格類型的上司進(jìn)行溝通？如何與不同人格類型的下屬進(jìn)行溝通？二、人員管理授權(quán)管理？？三、人員管理領(lǐng)導(dǎo)力提升？？？四、人員管理員工管理識(shí)別個(gè)性考察本性識(shí)別能力識(shí)別才干評(píng)價(jià)人品團(tuán)隊(duì)組合原則人崗匹配用人之長(zhǎng)遵從企業(yè)用人策略和制度管人原則如何不同類型的員工?【討論】：a)如何對(duì)付部門內(nèi)的幫派？ b)如何破解“法不責(zé)眾”？ c)如何管理刺頭員工？ d)如何管理自負(fù)專才？ e)如何管理老油條？ f)如何對(duì)待明星員工？ g)如何對(duì)待落后員工？五、人員管理員工培育？？？培訓(xùn)制度培訓(xùn)系統(tǒng)如何制定下屬培育計(jì)劃？如何進(jìn)行習(xí)性訓(xùn)練？知識(shí)技能OJT的原則與方法如何進(jìn)行員工心態(tài)培育新員工培訓(xùn)應(yīng)注意的地方六、員工管理員工激勵(lì)？第四篇：店長(zhǎng)培訓(xùn)店長(zhǎng)培訓(xùn)，效果從哪里來編者按：向培訓(xùn)要效益，是當(dāng)前眾多企業(yè)提升終端競(jìng)爭(zhēng)力的捷徑所在，然而部分“培訓(xùn)時(shí)激動(dòng)，培訓(xùn)后不動(dòng)”的結(jié)果又讓眾多企業(yè)“食之無味、棄之可惜”，面對(duì)這二難的選擇，店長(zhǎng)培訓(xùn)該怎樣做才能產(chǎn)生效果呢？來自國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷專家、實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)第一人、G點(diǎn)營(yíng)銷理論創(chuàng)始人劉孝明老師的這篇文章，為我們指明了店長(zhǎng)培訓(xùn)的方向?！昂挂恢毕?，氣氛還算融洽，在同個(gè)屋檐下，我漸漸感到心在變化，我愛著她，現(xiàn)在帶著恨哪，鈔票耗了一大半，原來只是被他玩?！?，這幾句改編的歌詞雖然有點(diǎn)搞笑，但也反應(yīng)出了很多企業(yè)對(duì)店長(zhǎng)培訓(xùn)工作的無奈——不培訓(xùn)店長(zhǎng)，企業(yè)很難發(fā)展，但請(qǐng)不對(duì)老師，培訓(xùn)的結(jié)果不是店長(zhǎng)們?cè)评镬F里的昏昏欲睡，就是激情過后什么都用不上。作為企業(yè)和代理商的都最為關(guān)心的績(jī)效環(huán)節(jié)，店長(zhǎng)培訓(xùn)，怎樣才能產(chǎn)生出彩的效果呢？又應(yīng)該從哪些方面下手呢？一、銷售技能培訓(xùn)，招術(shù)第一方法第二對(duì)于很多店長(zhǎng)而言，其主要工作就是賣貨及帶動(dòng)大家賣貨，因此，給店長(zhǎng)培訓(xùn)先要培訓(xùn)的就是銷售技能。然而，銷售技能培訓(xùn)并不是講解一些諸如“體驗(yàn)營(yíng)銷”、“情境營(yíng)銷”、“費(fèi)比公式”就能解決實(shí)際的問題，其最大的問題在于不同行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。一些老師之所以得不到學(xué)員的認(rèn)可，主要的原因就在于他沒弄不明白銷售技能培訓(xùn)需要實(shí)操性，不但要給學(xué)員講出銷售方法，而且還要就這個(gè)方法在學(xué)員所處的行業(yè)應(yīng)用舉出實(shí)際的例子，否則光講個(gè)通用的理論再說個(gè)其它行業(yè)的銷售案例，學(xué)員既沒有時(shí)間也沒有能力去轉(zhuǎn)化應(yīng)用到自己的行業(yè)，這樣的培訓(xùn)只能是空熱鬧一場(chǎng)而無多大的實(shí)際意義。為什么銷售技能培訓(xùn)要講招術(shù)第一方法第二呢？因?yàn)?，從學(xué)習(xí)到應(yīng)用需要一個(gè)消化吸收并轉(zhuǎn)化的過程，就像喝糖水不如打葡萄糖來得實(shí)在一樣，店長(zhǎng)在學(xué)習(xí)銷售技能的過程中，也需要不必轉(zhuǎn)化而能直接應(yīng)用的“葡萄糖”。筆者在濟(jì)南聚才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的“贏在終端”公開課培訓(xùn)《終端贏銷十項(xiàng)法寶》時(shí)，歐派櫥柜、吉象地板、歐人地板、蒲田電器等十多個(gè)品牌在濟(jì)南市的店面銷售人員參加了培訓(xùn)，雖然筆者并沒有做過櫥柜和木地板，但還是給學(xué)員們灌輸了不少的葡萄糖。為了實(shí)現(xiàn)招術(shù)第一方法第二的培訓(xùn)思想，筆者不但系統(tǒng)的培訓(xùn)了導(dǎo)購知識(shí)，而且還從顧客進(jìn)門第一句話到出門最后那句話該怎么說也都做出了詳細(xì)的講解，特別是講到銷售的“異議轉(zhuǎn)化法”時(shí)，筆者就 “歐派櫥柜的導(dǎo)購員說自己的產(chǎn)品達(dá)到了歐洲E1級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，但顧客說，另外一個(gè)品牌稱他們已達(dá)到E0級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)”，怎樣將顧客的這種異議轉(zhuǎn)變成“這正是你選擇我們歐派櫥柜的理由”進(jìn)行了精彩的演繹，這種把銷售方法轉(zhuǎn)化成學(xué)員回去就用得上的“葡萄糖”，從而獲得了廣大學(xué)員的好評(píng)。二、終端小策劃培訓(xùn)，小處著眼大處著手營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，店長(zhǎng)的崗位職責(zé)里面多多少少都含有一個(gè)企劃的職能，無論是吸引更多的顧客進(jìn)店購買還是店面銷售工具的編制運(yùn)用，都需要店長(zhǎng)動(dòng)一動(dòng)策劃方面的腦筋。但遺憾的是，很多老師在店長(zhǎng)培訓(xùn)過程中并沒有看到終端小策劃對(duì)店面營(yíng)銷的重要性，從而讓店長(zhǎng)與優(yōu)秀導(dǎo)購員基本處于同層次的水平。不過，終端小策劃與企業(yè)的策劃也有一定的區(qū)別，相對(duì)于企劃的大處著眼小處著手，終端小策劃更注重小的突破點(diǎn)。筆者在西安做陶瓷時(shí)，通過“音樂魔磚”的概念營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷，在“會(huì)玩音樂的瓷磚你有沒？”這句核心廣告語的引導(dǎo)下，吸引了不少的顧客購買道格拉斯瓷磚，而精心編制了《選擇新中源陶瓷的十二理由》也被很多其它區(qū)域的代理商拿去借用，雖然花錢不多，但效果不錯(cuò)，終端小策劃的作用由此可見一斑。當(dāng)然，要向店長(zhǎng)們傳授一些終端小策劃，講師不但要熟悉策劃手法而且還要了解終端的實(shí)際情況，才能讓學(xué)員達(dá)到學(xué)以致用的目的。筆者在今年7月份山西太陽能展會(huì)、8月份鄭州太陽能展會(huì)，分別為天源陽光太陽能和世紀(jì)陽光太陽能培訓(xùn)《經(jīng)銷商營(yíng)銷爭(zhēng)霸四重天》。盡管同期還有組委會(huì)與其它的品牌也在招開培訓(xùn)會(huì)，但筆者“如何利用抗震救災(zāi)開展品牌宣傳與促銷活動(dòng)，如何編制銷售工具來增強(qiáng)顧客購買的信任感與安全感”等等帶有小策劃功夫的實(shí)效培訓(xùn)，還是贏得了絕大部分經(jīng)銷商的親睞，面對(duì)相對(duì)于其它品牌只有二三十人在聽“海爾怎么做聯(lián)想怎么做的”場(chǎng)面，筆者近兩百人的聽眾用事實(shí)證明了“終端小策劃，小處著眼大處著手”的意義所在。三、店面氛圍培訓(xùn)，理念與操作同步為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)？因?yàn)槟愕牡昝嫘蜗蟆⒛愕难哉勁e止給顧客的感覺就是一副等著要他討價(jià)還價(jià)的樣子！雖然這句話有點(diǎn)夸張，但也充分的說明了店面氛圍對(duì)影響顧客購買決策的重要性。特別是在陶瓷行業(yè)，一個(gè)好的形象店、一個(gè)充滿感覺的店面無疑是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功法寶之一，不少成功的店長(zhǎng)就是通過店面形象和物品配飾方面的功底帶動(dòng)了業(yè)績(jī)的提升。因此，對(duì)店長(zhǎng)的培訓(xùn)還要強(qiáng)化店面氛圍營(yíng)造的內(nèi)容，通過對(duì)店面氛圍對(duì)于銷量增長(zhǎng)的重要性、如何營(yíng)造賣貨的店面氛圍等知識(shí)的演繹，在增強(qiáng)顧客購買的全安感的同時(shí)來提升產(chǎn)品的價(jià)值感。顧客為什么對(duì)你說貴了，轉(zhuǎn)身到了別人店里卻買了更貴的？這是前不久筆者應(yīng)邀給無敵金剛木地板十三周年的經(jīng)銷商大會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，問老板們的一句話，而要解決這個(gè)問題，關(guān)鍵就在于三個(gè)字——價(jià)值感——只有讓顧客感覺你的產(chǎn)品值得他購買，他才能舍得花更多的錢來購買你的產(chǎn)品。