【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 道他是怎么改變的嗎？那我給你講一下我們俱樂(lè)部、、2）激發(fā)斗志法：你真的想要改變自己?jiǎn)?？你是想還是要呢？是要還是一定要呢？你確定你已經(jīng)下定決心要從現(xiàn)在開(kāi)始改變自己了嗎？那好那我告訴你我們俱樂(lè)部可以怎么讓你改變、、3）直接介紹法：某某，曾經(jīng)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)或了解過(guò)我們勵(lì)志俱樂(lè)部嗎？你都有哪些了解呢？知道我們是幫助同學(xué)們訓(xùn)練什么的嗎？你知道我們?yōu)槭裁匆k俱樂(lè)部要做這些嗎？那我給你講一下我們俱樂(lè)部是、、五、塑造產(chǎn)品價(jià)值（重要的不是我們有什么而是你能得到什么）1）介紹俱樂(lè)部：誰(shuí)辦的俱樂(lè)部，為什么辦俱樂(lè)部，要辦到什么程度，有了什么樣的成績(jī)2）介紹產(chǎn)品具體內(nèi)容：九大能力訓(xùn)練課程、一天中山陵戶外拓展訓(xùn)練、兩天集訓(xùn)、一天職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)再加俱樂(lè)部日常特色活動(dòng)（各俱樂(lè)部根據(jù)專家特色塑造價(jià)值）！3）介紹上課時(shí)間地點(diǎn)：時(shí)間的靈活性與固定性 4）介紹產(chǎn)品三個(gè)步驟：步驟一：介紹產(chǎn)品內(nèi)容。（我們俱樂(lè)部的第一大特色）步驟二：把產(chǎn)品內(nèi)容轉(zhuǎn)化成為顧客的好處。（也就是說(shuō)……）步驟三：鎖定，讓他說(shuō)是（畢竟你說(shuō)過(guò)……）舉例：我們俱樂(lè)部課程的第一大特色就是大學(xué)生必備九大能力實(shí)踐訓(xùn)練課，我們的課程是開(kāi)放式的會(huì)讓所有的伙伴有大量上臺(tái)的機(jī)會(huì)，以學(xué)生為主，以訓(xùn)練為主。也就是說(shuō)，某某，你在俱樂(lè)部里可以有很多機(jī)會(huì)在臺(tái)上去嘗試，去講話，隨意的發(fā)揮，讓你有大量的機(jī)會(huì)鍛煉和突破自己，相信在這樣的訓(xùn)練下，你的演講能力很快就會(huì)超越一般同學(xué)，你說(shuō)是不是呢？ 畢竟你說(shuō)過(guò)，課程的實(shí)踐機(jī)會(huì)是很重要的，你說(shuō)是不是呢？5）第三者見(jiàn)證參加后具體收獲六、解除抗拒（顧客的名字就叫“抗拒”）有抗拒是好事，如果沒(méi)有抗拒就不需要你了。顧客沒(méi)有抗拒表示他根本沒(méi)有興趣。挑毛病的才是真正的買主，嫌貨才是買貨人。顧客不買產(chǎn)品的原因有兩種：一個(gè)是他自己本人的問(wèn)題，一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題。覺(jué)得產(chǎn)品有缺點(diǎn)：缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。自己原因不能買（沒(méi)錢）：不買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由。解除抗拒點(diǎn)的步驟：步驟一：判斷真假，套出真相（當(dāng)覺(jué)得是假的抗拒時(shí)使用）步驟二：確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)（是唯一不參加的原因嗎？）步驟三：再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交（也就是說(shuō)，只要問(wèn)題解決了，就參加對(duì)不對(duì)？）步驟四：合理解釋太貴了：（驚訝）我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到有人這樣跟我講??！某某同學(xué)，假如今天你報(bào)名參加的話，可以給你免除50%的學(xué)費(fèi)，你愿意嗎？（測(cè)試真假抗拒點(diǎn)）某某同學(xué)，請(qǐng)問(wèn)這是今天你唯一不能報(bào)名參加俱樂(lè)部的原因嗎？為什么呢？（確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)）也就是說(shuō)，只要不是太貴的話，你就參加了對(duì)不對(duì)？（再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交）如果你說(shuō)貴，我覺(jué)得這正是你應(yīng)該來(lái)我們俱樂(lè)部的理由啊。價(jià)格只是一時(shí)的，效果卻是一生的。你是多花一些費(fèi)用，得到一個(gè)滿意的結(jié)果，這個(gè)效果是一輩子的，還是少花一些，而效果得不到保證。沒(méi)有質(zhì)量?jī)r(jià)格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某學(xué)長(zhǎng)那樣，價(jià)格是問(wèn)題嘛？這只是你找個(gè)借口來(lái)阻礙你成功，只是找個(gè)理由來(lái)給我們答案而已。我知道/理解你的感受，以前我參加講師班的時(shí)候也是這樣想的，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)參加學(xué)習(xí)貴，不參加學(xué)習(xí)更貴，因?yàn)槟忝刻於荚诜稿e(cuò)誤啊，而且可能會(huì)犯一輩子錯(cuò)誤。價(jià)值＞價(jià)格法：你是指價(jià)格貴還是指價(jià)值貴？某某同學(xué)，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀兙銟?lè)部最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)！你會(huì)不會(huì)同意，一個(gè)課程真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是我們俱樂(lè)部真正有價(jià)值的地方。想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓你從新獲得你走回家所需要的全部力氣。這是這一瓶水的價(jià)值。如果這時(shí)候，有一個(gè)買水的人走過(guò)來(lái)，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，是還不是？如果這時(shí)候你有錢，你一定會(huì)買這瓶水你說(shuō)是嗎？ 那讓我們來(lái)看看，我們俱樂(lè)部能給你帶來(lái)的價(jià)值有多大！代價(jià)＞價(jià)格法：你是說(shuō)代價(jià)貴還是指價(jià)格貴？某某同學(xué)，你也就是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你會(huì)在意我們俱樂(lè)部的品質(zhì)了，難道你不同意，寧可投資的比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資得比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道，使用次級(jí)品，到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想像一下，省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？對(duì)，就是因?yàn)樘F了，所以你更應(yīng)該要來(lái)呀。（他問(wèn)：為什么？）因?yàn)樽钯F的課程，已經(jīng)把最好的人脈過(guò)濾出來(lái)了，你來(lái)上課就是想認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)人脈，坐飛機(jī)跟坐火車認(rèn)識(shí)到的人不一樣，今天假如一個(gè)課程很便宜，你去上，認(rèn)識(shí)到全是便宜的人，假如很貴的課你更要去上，你認(rèn)識(shí)到的全是比較高品質(zhì)的人脈，你說(shuō)是嗎？再說(shuō)，最貴的產(chǎn)品才是最好的，今天，因?yàn)樽詈玫漠a(chǎn)品，第一次就把東西買對(duì)了，反而節(jié)省了更多的冤枉錢，不要為廉價(jià)品付出更昂貴的代價(jià)。舉個(gè)例講，買一個(gè)行李箱可能五六百塊，有一天，我發(fā)現(xiàn)，輪子啊，拉鏈啊，拉桿啊，常常壞掉，那每一年都要換一兩個(gè)行李箱的話，這實(shí)在是感覺(jué)很討厭，有一天有人買給我一個(gè)行李箱3000塊，我一聽(tīng)，3000快，這么貴（驚訝）？她說(shuō)，拉桿，輪子跟拉鏈呢，全部出廠之前經(jīng)過(guò)撞擊測(cè)試，是全世界最高品質(zhì)的行李箱，我說(shuō)人家某某名牌呀，才是全世界最高品質(zhì)的，她說(shuō)那個(gè)某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的這個(gè)材質(zhì)都未必是最好的，我們這個(gè)品質(zhì)第一！我說(shuō)你怎么保證？她說(shuō)保用十年，我說(shuō)旁邊這個(gè)小的多少錢？她說(shuō)6000保用20年，我說(shuō)旁邊這個(gè)更小的多少錢？她說(shuō)8000，保用一輩子！她說(shuō)，全世界的網(wǎng)點(diǎn)，免費(fèi)為你維修，免費(fèi)為你保護(hù)。所以換句話說(shuō)，最貴的才是最好的。最好的也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶褨|西給買對(duì)了，以免到頭來(lái)為次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)！”沒(méi)錢：某某，你現(xiàn)在生活費(fèi)不少了，我們有一部分學(xué)員是西部來(lái)的，生活費(fèi)比你少一半，他都要去投資給自己大腦，你擔(dān)心什么？！[舉例子] 某某，你是真的沒(méi)有錢嗎？如果是真的，那你就更應(yīng)該報(bào)名參加了。想想看，你是因?yàn)闆](méi)有錢，還是因?yàn)闆](méi)有賺錢的能力或者是不會(huì)投資理財(cái)啊？今天沒(méi)有錢，明天沒(méi)有錢，那什么時(shí)候會(huì)有錢呢？是缺少錢，還是缺少?zèng)Q心/自信/賺錢的能力？我們訓(xùn)練的課程就是要解決你這個(gè)問(wèn)題的。太好了，就是因?yàn)闆](méi)錢，你才應(yīng)該來(lái)參加我們的訓(xùn)練！因?yàn)槟銢](méi)錢，沒(méi)有來(lái)參加學(xué)習(xí)，沒(méi)有來(lái)學(xué)習(xí)繼續(xù)學(xué)不到賺錢的能力，就繼續(xù)沒(méi)有錢，繼續(xù)沒(méi)有錢還是不能來(lái)學(xué)習(xí)，還是不能來(lái)學(xué)習(xí)就繼續(xù)沒(méi)有錢，還是沒(méi)有來(lái)學(xué)習(xí)就繼續(xù)學(xué)不到賺錢的能力，這叫什么循環(huán)，答案是惡性循環(huán)。假如你現(xiàn)在下定決心，去借錢來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)到賺錢的方法就賺到錢了，將來(lái)你不需要借錢了，一輩子用這個(gè)方法，可以賺一輩子的錢，你覺(jué)得好還是不好？某某，你如果沒(méi)有錢的話，那其他同學(xué)豈不都是貧困生了，問(wèn)題的關(guān)鍵不是錢，而是想不想提高自己，不，是想想還是一定要，有沒(méi)有一定要的決心。只要一定要，就一定有辦法。你的潛質(zhì)很不錯(cuò)，如果能夠訓(xùn)練半年到一年，你能在我們學(xué)校參加各種活動(dòng)和比賽并且獲獎(jiǎng)了。沒(méi)有時(shí)間：你是真的沒(méi)有時(shí)間嘛？“是的”如果是這樣的，你就更應(yīng)該報(bào)名了，因?yàn)槟愕臅r(shí)間管理出現(xiàn)了很大問(wèn)題。[合理的解釋舉例子]我們有位伙伴，是某某院系學(xué)生會(huì)主席（或某某社團(tuán)的社長(zhǎng)），他參加了學(xué)校的挑戰(zhàn)杯比賽，每年拿獎(jiǎng)學(xué)金，他每周都過(guò)來(lái)上課的。只有把自己的時(shí)間管理規(guī)劃好了，你才能成功。[準(zhǔn)備成交]你看，我們有專門的一堂課來(lái)解決你這個(gè)問(wèn)題的。就是因?yàn)槟銢](méi)時(shí)間，你才更應(yīng)該來(lái)上課，因?yàn)檎n程只需要你大學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間就可以，節(jié)省你讀幾百本書(shū)的時(shí)間，課程是什么？課程就是節(jié)省你時(shí)間最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。課程是什么？課程就是教你更短時(shí)間鍛煉出能力（賺到更多的錢），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能夠不要再忙，今天話一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)上課，能幫助你提早實(shí)現(xiàn)自由，你應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？考慮考慮： 抓住害羞的心理太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ 這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真地做決定的，是吧？ 你這樣說(shuō)該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？（不是）那我就放心了，既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？（額……）坦白講，是不是錢的問(wèn)題？（十次有八次都是錢的問(wèn)題）同學(xué)，這么重要的事情，你要不要和別人商量一下??？比如宿舍同學(xué)或者父母。[鎖定決定權(quán)] 坦誠(chéng)的講/說(shuō)實(shí)在話，阿加同學(xué)，你考慮的第一個(gè)事情是什么呢/是不是還有什么擔(dān)心？是不是……錢/時(shí)間/效果問(wèn)題，是不太相信老師/還是不太相信自己可以堅(jiān)持下去？老師能幫助那么多大學(xué)生，相信一定可以幫助你。[套出真相] 根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，一般80%以上同學(xué)，都能現(xiàn)場(chǎng)做決定，不到20%的同學(xué)不太能確定，為了提升服務(wù)品質(zhì)和效果，我們俱樂(lè)部規(guī)定沒(méi)有必要給那20%開(kāi)綠燈，而且面對(duì)大量的學(xué)員活動(dòng)照片和學(xué)習(xí)體會(huì)，還有專業(yè)的老師，你都考慮不好，回去面對(duì)四面墻，更考慮不出來(lái)了[呵呵]。是不是有什么擔(dān)心?。?決心問(wèn)題（挖痛苦）我理解你的心情/困難/問(wèn)題……，比如時(shí)間不夠啊，費(fèi)用不夠啊，但是你想一想看，如果我們天天面對(duì)這些問(wèn)題而不解決，接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情??？如果一直四年都沒(méi)有很好的來(lái)解決，那可能永遠(yuǎn)都不會(huì)改變了。如果我們今天采取行動(dòng)，下定決心，突破自我，難道你不會(huì)收獲更多嘛？包括工作、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，甚至還有女朋友OR男朋友。（給快樂(lè)）你想象一下：經(jīng)過(guò)三個(gè)月的訓(xùn)練，你的演講水平提高2倍，自信和底氣至少提高3倍，你在考試或談戀愛(ài)的時(shí)候，成功機(jī)會(huì)是不是增加了。那是什么感覺(jué)啊。而且，如果這樣持續(xù)四年，你想象一下，那樣的感覺(jué)是多棒啊。你能告訴我，我要如何做，你才不需要繼續(xù)考慮了？我要問(wèn)問(wèn)（父母、哥哥、姐姐……）引導(dǎo)不打電話某某同學(xué)，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判斷力，我有個(gè)弟弟在某某地方上學(xué)，他有時(shí)候也會(huì)問(wèn)我一些問(wèn)題，我一般都是讓他自己決定，為什么？因?yàn)槲抑浪容^成熟，獨(dú)立自主能力比較強(qiáng)，所以相信他。你的父母對(duì)你不相信，是因?yàn)槟闳鄙倌芰Γ驗(yàn)檫@樣，你更應(yīng)該學(xué)習(xí)啊。某某同學(xué)，你征求父母意見(jiàn)，這個(gè)是對(duì)父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)一起學(xué)呢？有沒(méi)有參加過(guò)這樣的訓(xùn)練呢？是的。他們沒(méi)有參加過(guò)，根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有體會(huì)的人，看法可能會(huì)比較片面。老師說(shuō)我們自己好，你可能感覺(jué)有點(diǎn)主觀。但是，我們問(wèn)那些學(xué)過(guò)的人，他們應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的吧。另外，我們這么多學(xué)員的訓(xùn)練照片，這么多學(xué)生的感言，我想一定是有效果的吧。確實(shí)要打電話（堅(jiān)定他自己）某某同學(xué)，也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)你幾句，你對(duì)我們的俱樂(lè)部?jī)?nèi)容還了解了/你對(duì)我們老師的水平還有問(wèn)題嗎/你對(duì)我們的費(fèi)用還有問(wèn)題嗎/你對(duì)我們的訓(xùn)練效果還有問(wèn)題嗎？太好了，謝謝你的信任和對(duì)我們俱樂(lè)部的支持