【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高自己，造成惡性的循環(huán)，你說(shuō)是不是呢？3）哎？同學(xué)，你是如何來(lái)確保自己突破這些障礙，讓自己在大學(xué)里就能夠很好的鍛煉這些能力呢？某某，你想一想，這些問(wèn)題如果得不到解決會(huì)遇到什么樣的困難（擴(kuò)大痛苦）想像一下，在社團(tuán)（班級(jí)）里，如果你的演講和人際溝通能力不到位，帶領(lǐng)的隊(duì)伍缺乏凝聚力，你覺(jué)得對(duì)你的社團(tuán)（班級(jí)）會(huì)造成什么樣的影響呢？如果這些問(wèn)題持續(xù)得不到解決，一年以后這個(gè)班級(jí)和社團(tuán)會(huì)變成什么樣子呢？想像一下，如果你的演講能力和人際溝通能力不到位，你參加比賽和活動(dòng)的時(shí)候，這個(gè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)槟銜?huì)受到怎樣的影響呢？如果這些問(wèn)題一直得不到解決，比賽和活動(dòng)的機(jī)會(huì)再次來(lái)臨的時(shí)候，你又會(huì)作何選擇呢？那我們的大學(xué)生活過(guò)得相比其他有能力的同學(xué)，過(guò)得是不是比較乏味？很多想嘗試的事情都沒(méi)有機(jī)會(huì)做，對(duì)不對(duì)？ 說(shuō)得遠(yuǎn)一點(diǎn)，我們畢業(yè)之后逃避不掉一件事就是參加面試到企業(yè)里去工作，你說(shuō)是不是呢？如果今天我就是你那位面試官，我們來(lái)模擬一下子?！巴瑢W(xué)你好，先做個(gè)三分鐘（重點(diǎn)語(yǔ)氣）的自我介紹吧。（低頭不語(yǔ)，一般20S完了，停頓5s，下一位）當(dāng)然我并不是說(shuō)真的下一位，想像一下，如果是真正的企業(yè)面試，你的面前坐著三個(gè)企業(yè)高管和人力資源總監(jiān)，你能通過(guò)這樣的面試嗎？確實(shí)很難，但你意識(shí)到這一點(diǎn)已經(jīng)很好了，有沒(méi)有想過(guò)如何提升這方面的能力呢？某某，假設(shè)你已經(jīng)成功面試上一家公司，做總經(jīng)理助理?，F(xiàn)在需要你和司機(jī)去接待一位很重要的客人，開(kāi)著一輛奔馳轎車(chē)，你感覺(jué)你應(yīng)該坐在什么位置，客人應(yīng)該坐在什么位置?。靠吹娇腿酥?，你會(huì)怎么做呢？某某，你對(duì)自己剛才的回答滿(mǎn)意嗎？[反問(wèn)]根據(jù)與客人的熟悉程度，你應(yīng)該坐在副駕駛的位置，客人坐在司機(jī)的后面。在職場(chǎng)里面，開(kāi)車(chē)門(mén)至少都有8種以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估計(jì)你的總經(jīng)理會(huì)如何對(duì)你？如果這樣的事情，出現(xiàn)個(gè)23次，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？公司應(yīng)聘的時(shí)候你會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，接待客人的時(shí)候你會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，你去拜訪客戶(hù)的時(shí)候還會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，甚至你談男朋友、女朋友的時(shí)候也會(huì)遇到這樣的問(wèn)題……[把問(wèn)題擴(kuò)大] 從幼兒園算起，我們上了差不多16年的學(xué)，但是工作上卻總會(huì)出問(wèn)題，甚至連一個(gè)自己喜歡的人都沒(méi)有辦法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我們能出人頭地，而我們卻無(wú)法完成父母的期望啊。如果你爸媽現(xiàn)在坐在你的面前，你想象一下他們看到你這樣的表現(xiàn)，會(huì)有什么感想呢？4）如果我有辦法幫助你在大學(xué)期間就能夠真正的提升演講能力，人際溝通能力，形象和禮儀，某某同學(xué)，你有沒(méi)有興趣想聽(tīng)我介紹一下呢？（回答沒(méi)有）哎？你剛剛說(shuō)你要解決問(wèn)題的，那你現(xiàn)在又說(shuō)你不想聽(tīng)？我想你大概是還沒(méi)有想真正要解決問(wèn)題，你可以告訴我是什么原因，讓你還沒(méi)有下決心嗎？如果總經(jīng)理對(duì)你有意見(jiàn)，你覺(jué)得他會(huì)提拔你的可能是大還是小？ 如果晉升的機(jī)會(huì)變小了，說(shuō)明你的收入提升的可能大還是?。肯胂褚幌?，如果，三十一二歲都拿著只有幾千塊錢(qián)一個(gè)月的工資，你結(jié)婚會(huì)遇到什么樣的困難？買(mǎi)房子又會(huì)遇到什么樣的困難？想像一下，如果這時(shí)候，你的同學(xué)早已突破年薪十萬(wàn)，開(kāi)始為自己的事業(yè)奮斗，挑戰(zhàn)年薪百萬(wàn)了，如果有一天見(jiàn)面相聚了，你又會(huì)有什么樣的感受呢？ 如何引向產(chǎn)品介紹：1）舉例法：我們俱樂(lè)部也有一個(gè)伙伴最開(kāi)始和你一樣、后來(lái)加入俱樂(lè)部后現(xiàn)在、你想知道他是怎么改變的嗎？那我給你講一下我們俱樂(lè)部、、2）激發(fā)斗志法：你真的想要改變自己?jiǎn)?？你是想還是要呢？是要還是一定要呢？你確定你已經(jīng)下定決心要從現(xiàn)在開(kāi)始改變自己了嗎？那好那我告訴你我們俱樂(lè)部可以怎么讓你改變、、3）直接介紹法：某某，曾經(jīng)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)或了解過(guò)我們勵(lì)志俱樂(lè)部嗎？你都有哪些了解呢？知道我們是幫助同學(xué)們訓(xùn)練什么的嗎？你知道我們?yōu)槭裁匆k俱樂(lè)部要做這些嗎？那我給你講一下我們俱樂(lè)部是、、五、塑造產(chǎn)品價(jià)值（重要的不是我們有什么而是你能得到什么）1）介紹俱樂(lè)部：誰(shuí)辦的俱樂(lè)部，為什么辦俱樂(lè)部，要辦到什么程度，有了什么樣的成績(jī)2）介紹產(chǎn)品具體內(nèi)容：九大能力訓(xùn)練課程、一天中山陵戶(hù)外拓展訓(xùn)練、兩天集訓(xùn)、一天職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)再加俱樂(lè)部日常特色活動(dòng)（各俱樂(lè)部根據(jù)專(zhuān)家特色塑造價(jià)值）！3）介紹上課時(shí)間地點(diǎn)：時(shí)間的靈活性與固定性 4）介紹產(chǎn)品三個(gè)步驟：步驟一：介紹產(chǎn)品內(nèi)容。（我們俱樂(lè)部的第一大特色）步驟二：把產(chǎn)品內(nèi)容轉(zhuǎn)化成為顧客的好處。（也就是說(shuō)……）步驟三：鎖定，讓他說(shuō)是（畢竟你說(shuō)過(guò)……）舉例：我們俱樂(lè)部課程的第一大特色就是大學(xué)生必備九大能力實(shí)踐訓(xùn)練課，我們的課程是開(kāi)放式的會(huì)讓所有的伙伴有大量上臺(tái)的機(jī)會(huì)，以學(xué)生為主，以訓(xùn)練為主。也就是說(shuō)，某某，你在俱樂(lè)部里可以有很多機(jī)會(huì)在臺(tái)上去嘗試，去講話，隨意的發(fā)揮，讓你有大量的機(jī)會(huì)鍛煉和突破自己，相信在這樣的訓(xùn)練下，你的演講能力很快就會(huì)超越一般同學(xué)，你說(shuō)是不是呢？ 畢竟你說(shuō)過(guò)，課程的實(shí)踐機(jī)會(huì)是很重要的，你說(shuō)是不是呢？5）第三者見(jiàn)證參加后具體收獲六、解除抗拒（顧客的名字就叫“抗拒”）有抗拒是好事，如果沒(méi)有抗拒就不需要你了。顧客沒(méi)有抗拒表示他根本沒(méi)有興趣。挑毛病的才是真正的買(mǎi)主，嫌貨才是買(mǎi)貨人。顧客不買(mǎi)產(chǎn)品的原因有兩種：一個(gè)是他自己本人的問(wèn)題，一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題。覺(jué)得產(chǎn)品有缺點(diǎn)：缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。自己原因不能買(mǎi)（沒(méi)錢(qián)）：不買(mǎi)的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由。解除抗拒點(diǎn)的步驟：步驟一：判斷真假，套出真相（當(dāng)覺(jué)得是假的抗拒時(shí)使用）步驟二：確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)（是唯一不參加的原因嗎？）步驟三：再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交（也就是說(shuō)，只要問(wèn)題解決了，就參加對(duì)不對(duì)？）步驟四：合理解釋太貴了：（驚訝）我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到有人這樣跟我講?。∧衬惩瑢W(xué)，假如今天你報(bào)名參加的話，可以給你免除50%的學(xué)費(fèi)，你愿意嗎？（測(cè)試真假抗拒點(diǎn)）某某同學(xué)，請(qǐng)問(wèn)這是今天你唯一不能報(bào)名參加俱樂(lè)部的原因嗎？為什么呢？（確認(rèn)唯一抗拒點(diǎn)）也就是說(shuō)，只要不是太貴的話，你就參加了對(duì)不對(duì)？（再次確認(rèn)，準(zhǔn)備成交）如果你說(shuō)貴，我覺(jué)得這正是你應(yīng)該來(lái)我們俱樂(lè)部的理由啊。價(jià)格只是一時(shí)的，效果卻是一生的。你是多花一些費(fèi)用，得到一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果，這個(gè)效果是一輩子的，還是少花一些，而效果得不到保證。沒(méi)有質(zhì)量?jī)r(jià)格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某學(xué)長(zhǎng)那樣，價(jià)格是問(wèn)題嘛？這只是你找個(gè)借口來(lái)阻礙你成功，只是找個(gè)理由來(lái)給我們答案而已。我知道/理解你的感受，以前我參加講師班的時(shí)候也是這樣想的，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)參加學(xué)習(xí)貴，不參加學(xué)習(xí)更貴，因?yàn)槟忝刻於荚诜稿e(cuò)誤啊，而且可能會(huì)犯一輩子錯(cuò)誤。價(jià)值＞價(jià)格法：你是指價(jià)格貴還是指價(jià)值貴？某某同學(xué)，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀兙銟?lè)部最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)！你會(huì)不會(huì)同意，一個(gè)課程真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢(qián)？這才是我們俱樂(lè)部真正有價(jià)值的地方。想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓你從新獲得你走回家所需要的全部力氣。這是這一瓶水的價(jià)值。如果這時(shí)候，有一個(gè)買(mǎi)水的人走過(guò)來(lái)，一瓶水賣(mài)你10塊錢(qián)，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，是還不是？如果這時(shí)候你有錢(qián)，你一定會(huì)買(mǎi)這瓶水你說(shuō)是嗎？ 那讓我們來(lái)看看，我們俱樂(lè)部能給你帶來(lái)的價(jià)值有多大！代價(jià)＞價(jià)格法：你是說(shuō)代價(jià)貴還是指價(jià)格貴？某某同學(xué)，你也就是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你會(huì)在意我們俱樂(lè)部的品質(zhì)了，難道你不同意，寧可投資的比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資得比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道，使用次級(jí)品，到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想像一下，省了眼前的小錢(qián)，長(zhǎng)期反倒損失更多的冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？對(duì)，就是因?yàn)樘F了，所以你更應(yīng)該要來(lái)呀。（他問(wèn)：為什么？）因?yàn)樽钯F的課程，已經(jīng)把最好的人脈過(guò)濾出來(lái)了，你來(lái)上課就是想認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)人脈，坐飛機(jī)跟坐火車(chē)認(rèn)識(shí)到的人不一樣，今天假如一個(gè)課程很便宜，你去上，認(rèn)識(shí)到全是便宜的人，假如很貴的課你更要去上，你認(rèn)識(shí)到的全是比較高品質(zhì)的人脈，你說(shuō)是嗎？再說(shuō)，最貴的產(chǎn)品才是最好的，今天，因?yàn)樽詈玫漠a(chǎn)品，第一次就把東西買(mǎi)對(duì)了，反而節(jié)省了更多的冤枉錢(qián)，不要為廉價(jià)品付出更昂貴的代價(jià)。舉個(gè)例講，買(mǎi)一個(gè)行李箱可能五六百塊，有一天，我發(fā)現(xiàn)，輪子啊，拉鏈啊，拉桿啊，常常壞掉，那每一年都要換一兩個(gè)行李箱的話，這實(shí)在是感覺(jué)很討厭，有一天有人買(mǎi)給我一個(gè)行李箱3000塊，我一聽(tīng)，3000快，這么貴（驚訝）？她說(shuō)，拉桿，輪子跟拉鏈呢，全部出廠之前經(jīng)過(guò)撞擊測(cè)試，是全世界最高品質(zhì)的行李箱，我說(shuō)人家某某名牌呀，才是全世界最高品質(zhì)的，她說(shuō)那個(gè)某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的這個(gè)材質(zhì)都未必是最好的，我們這個(gè)品質(zhì)第一！我說(shuō)你怎么保證？她說(shuō)保用十年，我說(shuō)旁邊這個(gè)小的多少錢(qián)？她說(shuō)6000保用20年，我說(shuō)旁邊這個(gè)更小的多少錢(qián)？她說(shuō)8000，保用一輩子！她說(shuō)，全世界的網(wǎng)點(diǎn)，免費(fèi)為你維修，免費(fèi)為你保護(hù)。所以換句話說(shuō)，最貴的才是最好的。最好的也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶褨|西給買(mǎi)對(duì)了，以免到頭來(lái)為次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)！”沒(méi)錢(qián)：某某，你現(xiàn)在生活費(fèi)不少了，我們有一部分學(xué)員是西部來(lái)的，生活費(fèi)比你少一半，他都要去投資給自己大腦，你擔(dān)心什么？！[舉例子] 某某，你是真的沒(méi)有錢(qián)嗎？如果是真的，那你就更應(yīng)該報(bào)名參加了。想想看，你是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，還是因?yàn)闆](méi)有賺錢(qián)的能力或者是不會(huì)投資理財(cái)??？今天沒(méi)有錢(qián)，明天沒(méi)有錢(qián)，那什么時(shí)候會(huì)有錢(qián)呢？是缺少錢(qián)，還是缺少?zèng)Q心/自信/賺錢(qián)的能力？我們訓(xùn)練的課程就是要解決你這個(gè)問(wèn)題的。太好了，就是因?yàn)闆](méi)錢(qián)，你才應(yīng)該來(lái)參加我們的訓(xùn)練！因?yàn)槟銢](méi)錢(qián)，沒(méi)有來(lái)參加學(xué)習(xí)，沒(méi)有來(lái)學(xué)習(xí)繼續(xù)學(xué)不到賺錢(qián)的能力，就繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)，繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)還是不能來(lái)學(xué)習(xí)，還是不能來(lái)學(xué)習(xí)就繼續(xù)沒(méi)有錢(qián)，還是沒(méi)有來(lái)學(xué)習(xí)就繼續(xù)學(xué)不到賺錢(qián)的能力，這叫什么循環(huán)，答案是惡性循環(huán)。假如你現(xiàn)在下定決心，去借錢(qián)來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)到賺錢(qián)的方法就賺到錢(qián)了，將來(lái)你不需要借錢(qián)了，一輩子用這個(gè)方法，可以賺一輩子的錢(qián)，你覺(jué)得好還是不好？某某，你如果沒(méi)有錢(qián)的話，那其他同學(xué)豈不都是貧困生了，問(wèn)題的關(guān)鍵不是錢(qián)，而是想不想提高自己，不，是想想還是一定要，有沒(méi)有一定要的決心。只要一定要，就一定有辦法。你的潛質(zhì)很不錯(cuò)，如果能夠訓(xùn)練半年到一年，你能在我們學(xué)校參加各種活動(dòng)和比賽并且獲獎(jiǎng)了。沒(méi)有時(shí)間：你是真的沒(méi)有時(shí)間嘛？“是的”如果是這樣的，你就更應(yīng)該報(bào)名了，因?yàn)槟愕臅r(shí)間管理出現(xiàn)了很大問(wèn)題。[合理的解釋舉例子]我們有位伙伴，是某某院系學(xué)生會(huì)主席（或某某社團(tuán)的社長(zhǎng)），他參加了學(xué)校的挑戰(zhàn)杯比賽，每年拿獎(jiǎng)學(xué)金，他每周都過(guò)來(lái)上課的。只有把自己的時(shí)間管理規(guī)劃好了，你才能成功。[準(zhǔn)備成交]你看，我們有專(zhuān)門(mén)的一堂課來(lái)解決你這個(gè)問(wèn)題的。就是因?yàn)槟銢](méi)時(shí)間，你才更應(yīng)該來(lái)上課，因?yàn)檎n程只需要你大學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間就可以，節(jié)省你讀幾百本書(shū)的時(shí)間，課程是什么？課程就是節(jié)省你時(shí)間最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。課程是什么？課程就是教你更短時(shí)間鍛煉出能力（賺到更多的錢(qián)），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能夠不要再忙，今天話一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)上課，能幫助你提早實(shí)現(xiàn)自由，你應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？考慮考慮： 抓住害羞的心理太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ 這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真地做決定的，是吧？ 你這樣說(shuō)該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？（不是）那我就放心了，既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出最后的決定，我又是這方面的專(zhuān)家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？（額……）坦白講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？（十次有八次都是錢(qián)的問(wèn)題）同學(xué)，這么重要的事情，你要不要和別人商量一下??？比如宿舍同學(xué)或者父母。[鎖定決定權(quán)] 坦誠(chéng)的講/說(shuō)實(shí)在話，阿加同學(xué)，你考慮的第一個(gè)事情是什么呢/是不是還有什么擔(dān)心？是不是……錢(qián)/時(shí)間/效果問(wèn)題，是不太相信老師/還是不