【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到高等教育，受教育水平參差不齊。 家庭收入：年收入 10萬以上。 家庭結(jié)構(gòu)： 25口人，部分三代同堂。 置業(yè)取向 ： 公務(wù)員多數(shù)為一次置業(yè)，原居民一般為二次置業(yè)的需要，也有投資的可能。 （ 4）其他人士（港澳及深圳等本鎮(zhèn)外人士） 特征描述： 年齡特征： 30歲以上。 教育背景：相當(dāng)部分接受過高等教育。 收入狀況：年收入 20萬以上。 家庭結(jié)構(gòu)： 25口人。 置業(yè)取向： 通過在當(dāng)?shù)氐挠H朋好友介紹及生意往來，考慮投資用或短期居住。 第二部分 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 一、影響售價(jià)的因素 —— 銷 售前的市場(chǎng)環(huán)境 —— 周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應(yīng)和銷售狀況 —— 樓盤自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、工程進(jìn)度 —— 銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度：宣傳推廣是否理想；銷售目標(biāo)是否順利實(shí)現(xiàn) —— 買家的取向：付款方式、樓高、景觀、朝向 —— 發(fā)展商的營(yíng)銷目標(biāo) 二、定位理念 我們建議以較低價(jià)位入市，予以客戶抵買超值的感受，在實(shí)現(xiàn)基本銷售的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目的利潤(rùn)部分爭(zhēng)取最大化。本樓盤價(jià)格定位理念：締造最好的物業(yè)定位及包裝方案，使市場(chǎng)的潛在客戶對(duì)其的價(jià)格預(yù)期很高，以相對(duì)合理價(jià)格推出，使市場(chǎng)覺得物業(yè)比定位“超值”。 三、項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo) 住 宅價(jià)格定位 根據(jù)項(xiàng)目策劃報(bào)告，順景大廈最終實(shí)現(xiàn)的核心價(jià)格為 元，考慮到精裝修以及市場(chǎng)稀缺，故提升價(jià)格為 2950 元 /平方米。 商鋪價(jià)格定位 商鋪的價(jià)格制定依據(jù)：商鋪價(jià)格制定由于缺乏市場(chǎng)可比物業(yè)，應(yīng)用收益還原法推算，用 商鋪年租金按照社會(huì)平均收益率折算出商鋪售價(jià)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，收益租金暫按 60元 / 平方米計(jì)算，推算出商業(yè)均價(jià)為 7186 元 /平方米?？紤]到商鋪層高（可做兩層）以及項(xiàng)目品質(zhì)及市場(chǎng)稀缺，故商業(yè)拔升均價(jià)暫定為 13000 元 / 平方米 四、價(jià)格實(shí)施策略 采用低價(jià)入市，低開高走的定價(jià)策略。項(xiàng)目各階段 的定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況及項(xiàng)目工程進(jìn)度小幅逐漸調(diào)高。建議入市均價(jià)住宅 2800 元 /平方米。商鋪部分力求利潤(rùn)最大化，采用競(jìng)拍方式，價(jià)高者得。 五、價(jià)目表說明 住宅： 由于項(xiàng)目為多層住宅，且建筑設(shè)計(jì)為座北朝南，東西直線布局，南北朝向單位較多，各朝向差別不是很大。故項(xiàng)目定價(jià)原則為：層差、綜合差。 起 價(jià)：在保持均價(jià)的基礎(chǔ)上，最大限度滿足吸引客戶的目的，采用低起價(jià)的定價(jià)策略開盤起價(jià)定為 2800 元 /m2 起（ 2950 元 /m2 的九五折）。 層 差：多層住宅層差不宜過大，樓層差價(jià) 0— 50— 100 元／ ㎡ 層。 綜合差：指戶型、 朝向、景觀的綜合差，根據(jù)前面順景大廈建筑設(shè)計(jì)分析，綜合考慮諸因素，將此差定為０－ 350 元 /m2 之間，考慮同層差時(shí)，盡可能拉開差距，從而有利于銷售控制和價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。 各住宅單位具體安排見價(jià)目表（附表一） 。 項(xiàng)目分階段安排不同價(jià)目表，通過調(diào)整優(yōu)惠折扣和價(jià)目表的雙重手段來控制價(jià)格。 1）住宅付款方式 ①一次性付款； ②銀行按揭 核心均價(jià)折扣：一次性付款 95 折，銀行按揭 98 折，兩種付款方式的比例為 3：7，平均折扣率為 折，順景大廈折實(shí)均價(jià)為 元 /平方米。 2）商業(yè)付款方式 ①一次性付款 ②銀行按揭 優(yōu)惠措施：一次性付款 —— 95折 按揭付款 —— 97 折 另項(xiàng)目經(jīng)理及發(fā)展商有 2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠折扣 實(shí)際折扣： *40%+*60%= （注：根據(jù)清溪特點(diǎn)，一次性付款比例為 40%，按揭付款比例為 60%） 實(shí)際銷售均價(jià)： *= 元 /平方米 各商鋪單位具體安排見價(jià)目表（附表二） 。 第三部分 包裝策略 一、銷售賣場(chǎng)組織 項(xiàng)目達(dá)成正常的銷售，需要一定的銷售基礎(chǔ)設(shè)施，主要包括：售樓處、停車場(chǎng)、看樓路線、導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻圍板、樣板房及其 他展示系統(tǒng)。 現(xiàn)場(chǎng)組織的原則： 最大程度方便客戶看樓； 充分利用現(xiàn)有資源，節(jié)約成本，并考慮與后階段調(diào)整的良好銜接； 盡可能多展示項(xiàng)目的價(jià)值。 為此，銷售賣場(chǎng)組織如下： 銷售中心正面鹿湖東路； 在鹿湖東路項(xiàng)目地段設(shè)置形象墻； 形象墻與銷售中心之間加強(qiáng)看樓導(dǎo)示系統(tǒng)； 停車場(chǎng)位于銷售中心前西側(cè)空地，并組織好停車； 樣板房位于 2棟一單元，臨近銷售中心，方便看樓； 做出圍板，讓銷售中心與施工場(chǎng)地隔離，凸顯銷售中心。 安排區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)和戶外廣告牌。 二、 現(xiàn)場(chǎng)包裝 現(xiàn)場(chǎng)銷 售中心 位置：位于順景大廈一層?xùn)|側(cè)底層兩間商鋪，建筑面積約 115 平方米左右。 布局：安排銷售接待，功能包括接待臺(tái)、洽談區(qū)、模型區(qū)、展板、演示廳、財(cái)務(wù)處、休息區(qū)和公共區(qū)域等。 裝修效果：現(xiàn)代、時(shí)尚、明亮，裝飾簡(jiǎn)介大方，氣氛渲染符合項(xiàng)目的主題，主色調(diào)將根據(jù)樓盤標(biāo)準(zhǔn)色確定，更具體要求詳見售樓處建議方案。 示范單位 位置：選擇在 2 棟一單元位置，在三樓和四樓選擇樣板間。 示范單位的裝修建議與項(xiàng)目整體裝修一致，選擇部分優(yōu)等戶型放置不同風(fēng)格的家私，以起到渲染氣氛和激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的作用。樣板房的 設(shè)計(jì)要精心處理，合理、最大限度地利用每一個(gè)空間，色彩搭配要典雅時(shí)尚，體現(xiàn)項(xiàng)目的大氣和高貴，給客戶以超值感受。 地盤形象墻、圍板 1）形象墻位于鹿湖東路項(xiàng)目地段，由于鹿湖東路有較強(qiáng)的展示性，并且銷售中心正是面臨鹿湖東路，形象墻主要宣傳順景大廈的整體形象，主要是效果圖、主題句、銷售熱線等。 2）圍板色彩要做到可以最大限度的吸引客戶的眼球（具體和廣告公司議定），圍板發(fā)布信息，主要有：樓盤 Logo、樓盤名稱、發(fā)展商、廣告語、代理商、戶型及面積分布等。 3）效果：形象的體現(xiàn)現(xiàn)代時(shí)尚都市生活。具體設(shè)計(jì)由我司與廣告 公司共議。 圍墻 導(dǎo)示系統(tǒng)和戶外廣告 導(dǎo)示系統(tǒng)主要包括內(nèi)外部指示牌、道旗、看樓通道； 戶外廣告主要包括條幅、昭示布、噴繪廣告等。 1）指示牌：包括戶外和內(nèi)部指示牌。 用于指向銷售中心的需 3塊，具體位置如下： 序號(hào) 位置 備注 1 鹿湖東路與科枝路交匯處 必須做 2 香芒路與鹿鳴路交匯處 必須做 3 工人文化廣場(chǎng)或土橋 參考做 內(nèi)部導(dǎo)示主要是銷售現(xiàn)場(chǎng)功能區(qū)指示，包括： 指向資料索取處；指向示范單位；指向洗手間；指向財(cái)務(wù)室等其他能展示區(qū)。 2）道 旗：鹿湖東路項(xiàng)目地段 360 米左右 3）看樓通 道：加以裝修，用植被加以處理，并配適當(dāng)形象圖片。 4）條 幅：懸掛于樓體臨鹿湖東路側(cè)，訴求點(diǎn)為：樓盤名稱、售樓電話、價(jià)格、及不同銷售階段的需發(fā)布信息等，主要懸掛于樓體的南面。 5）戶外廣告：工人文化廣場(chǎng)東北向樓體頂端，長(zhǎng) 12 米，寬 5米左右，階段訴求點(diǎn)依次是住宅和商業(yè)。 施工場(chǎng)地布置 1）臨建用房、材料堆放及加工廠的布置時(shí)，做好與銷售中心的間隔處理，減少不利影響。 2）銷售中心前路面的平整。 3）工地出入口附近的