【正文】 房19 套，四房 27 套，復(fù)式 20 套。 ④精致裝修 —— 高品質(zhì)的、時(shí)尚現(xiàn)代的 本項(xiàng)目規(guī)劃較高，全新精裝修，是清溪鎮(zhèn)唯一精裝修項(xiàng)目，在區(qū)域內(nèi)一枝獨(dú)秀，同時(shí)也提升了項(xiàng)目的品質(zhì)，從而大大提升了項(xiàng)目的價(jià)值。 家庭 結(jié)構(gòu)： 25口人。 收入狀況：年收入 20萬(wàn)以上。層。 地盤(pán)形象墻、圍板 1）形象墻位于鹿湖東路項(xiàng)目地段，由于鹿湖東路有較強(qiáng)的展示性，并且銷售中心正是面臨鹿湖東路，形象墻主要宣傳順景大廈的整體形象，主要是效果圖、主題句、銷售熱線等。規(guī)格一般為為 A3/彩色 /2P。 商鋪推廣期： 此階段會(huì)與住宅尾盤(pán)期有所交叉，此階段的宣傳主要以商鋪為主，其宣傳推廣也是先強(qiáng)勢(shì)后弱勢(shì)，與住宅宣傳策略相類。？ 確認(rèn)函內(nèi)容：戶型、樓層、面積、付款方式等 實(shí)施方法：確認(rèn)函一式四聯(lián)，把客戶所需確認(rèn)函登記內(nèi)容做為檔案記錄，排號(hào)分先后次序，一份做為客戶以后的優(yōu)先選房憑據(jù)，一份交由發(fā)展商，一份保留財(cái)務(wù)，另一聯(lián)由我司保留，以后便于深入挖掘目標(biāo)客戶。 （ 5） 事件營(yíng)銷 活動(dòng)一：鋪王拍賣會(huì) ◆ 活動(dòng)目的：選擇 2— 3間位置較好的商鋪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍賣，通過(guò)拍賣進(jìn)行市場(chǎng)炒作，展示項(xiàng)目的良好升值空間，帶動(dòng)商鋪升值的勢(shì)頭，加快客戶的入場(chǎng)決定。 （ 2）營(yíng)銷模式 采用商住聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷模 式，結(jié)合住宅的宣傳推廣，以戶外廣告、樓體條幅、展板以及現(xiàn)場(chǎng)包裝等建立項(xiàng)目的形象，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)及認(rèn)同。 第五部分 銷售實(shí)施策略 一、銷售前準(zhǔn)備工作 銷售執(zhí)行方案確定后，開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作。 *以下各階段的劃分見(jiàn)第四部分的銷售階段安排 * 物業(yè)認(rèn)購(gòu)階段 ：主要通過(guò)戶外廣告進(jìn)行，包括噴繪廣告、圍墻、道旗、導(dǎo)視牌等。 3）工地出入口附近的地面衛(wèi)生及工地內(nèi)的垃圾應(yīng)及時(shí)清掃和運(yùn)走，提升項(xiàng)目形象。 裝修效果：現(xiàn)代、時(shí)尚、明亮，裝飾簡(jiǎn)介大方，氣氛渲染符合項(xiàng)目的主題，主色調(diào)將根據(jù)樓盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)色確定，更具體要求詳見(jiàn)售樓處建議方案。 五、價(jià)目表說(shuō)明 住宅： 由于項(xiàng)目為多層住宅，且建筑設(shè)計(jì)為座北朝南，東西直線布局，南北朝向單位較多，各朝向差別不是很大。 家庭結(jié)構(gòu)： 25口人，部分三代同堂。 基于以上分析，地理位置、戶型的設(shè)計(jì)、精致的裝修、生活的方便、舒適和商業(yè)投資的潛力，直扣項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。 ②道路交通 —— 網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的、方便快捷的 項(xiàng)目臨清溪主干道鹿湖東路，與科枝路 交匯，通往深圳及周邊市區(qū)都較方便。 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值 根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為項(xiàng)目的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，這些方面也是項(xiàng)目的賣點(diǎn)所在，為項(xiàng)目宣傳的核心所在。項(xiàng)目的特質(zhì)在于其建筑設(shè)計(jì)理念，現(xiàn)代、實(shí)用、舒適所帶來(lái)的是項(xiàng)目與周邊居住用房的差異性。 （三）公務(wù)員及原居民 特征描述 年齡特征： 28歲以上。項(xiàng)目各階段 的定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況及項(xiàng)目工程進(jìn)度小幅逐漸調(diào)高。 安排區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)和戶外廣告牌。 5）戶外廣告：工人文化廣場(chǎng)東北向樓體頂端，長(zhǎng) 12 米，寬 5米左右，階段訴求點(diǎn)依次是住宅和商業(yè)。另外項(xiàng)目是清溪鎮(zhèn)唯一的 精裝修物業(yè)，推廣主體就是要給客戶以高貴現(xiàn)代時(shí)尚的感覺(jué)。 在樓盤(pán)銷售初期主要采用形象廣告，如本項(xiàng)目的物業(yè)認(rèn)購(gòu)期，形象廣告一般采用較大篇幅象征性的精美圖片外加少量賣點(diǎn)及發(fā)售信息。 內(nèi)容包括：順景公司領(lǐng)導(dǎo)致辭、剪彩；舞獅表演等活動(dòng) ②實(shí)利促銷活動(dòng) 具體采用送家私、順景大廈幸運(yùn)大抽 獎(jiǎng)活動(dòng)，“以老帶新”免物業(yè)費(fèi)用等實(shí)利促銷活動(dòng)。 ◆ 活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)銷售中心 ◆ 操作要點(diǎn)：前期積累的客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu)選鋪； 正 式選鋪前公布商鋪真實(shí)的價(jià)格； 銷售物料齊備。 實(shí)施方法：開(kāi)盤(pán)后三天，以每天折扣率下調(diào) 個(gè)點(diǎn)做為調(diào)動(dòng)購(gòu)房積極性的方式。所謂硬媒體以展示形象、主題賣點(diǎn)為要素，其展示效果長(zhǎng)久，如廣告牌、模型、展板、圍墻、條幅、 道旗等；軟媒體以宣傳單張、折頁(yè)和電視等短暫出現(xiàn)載體為主。擬安 排 6塊，內(nèi)容分別為地段解釋、道路網(wǎng)絡(luò)及交通、配套、裝修標(biāo)準(zhǔn)、主 要賣點(diǎn)訴求、物業(yè)管理等，規(guī)格（ W H）： 120cm 150cm。具體設(shè)計(jì)由我司與廣告 公司共議。 項(xiàng)目分階段安排不同價(jià)目表，通過(guò)調(diào)整優(yōu)惠折扣和價(jià)目表的雙重手段來(lái)控制價(jià)格。 第二部分 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 一、影響售價(jià)的因素 —— 銷 售前的市場(chǎng)環(huán)境 —— 周邊樓盤(pán)及同質(zhì)樓盤(pán)的供應(yīng)和銷售狀況 —— 樓盤(pán)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、工程進(jìn)度 —— 銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度：宣傳推廣是否理想；銷售目標(biāo)是否順利實(shí)現(xiàn) —— 買家的取向：付款方式、樓高、景觀、朝向 —— 發(fā)展商的營(yíng)銷目標(biāo) 二、定位理念 我們建議以較低價(jià)位入市，予以客戶抵買超值的感受，在實(shí)現(xiàn)基本銷售的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目的利潤(rùn)部分爭(zhēng)取最大化。 （二）企業(yè)管理階層及高級(jí)技術(shù)人員 特征描述： 年齡特征： 25歲以上。 商鋪 ①位置特色 —— 位置臨街，地處商業(yè)繁華地段 商鋪面臨鹿湖東路，對(duì)面是大型超市和綜合市場(chǎng)，兩邊是傳統(tǒng)的商業(yè)街鋪，商業(yè)氛圍濃厚，投資潛力巨大。 ： ； :； 群： 順景大廈銷售執(zhí)行方案 目 錄 第一部分 物業(yè)定位 ...................................................................... 3 一、項(xiàng)目分析 ........................................................................ 3 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值 ........................................................................ 5 三、物業(yè)市場(chǎng)定位 .................................................................... 6 四、客戶 定位 ........................................................................ 7 第二部分 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 .................................................................. 9 一、影響售價(jià)的因素 .................................................................. 9 二、定位理念 ........................................................................ 9 三、項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo) .................................................................... 9 四、價(jià)格實(shí)施策略