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正文內(nèi)容

某大廈銷售策劃與營(yíng)銷執(zhí)行案例(編輯修改稿)

2025-02-26 13:47 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 41 主動(dòng)營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫銷售 ? 鋒華公司經(jīng)過多年高檔項(xiàng)目積累,整理形成公司內(nèi)部客戶資源數(shù)據(jù)庫,其中高檔物業(yè)的客戶資源達(dá)到 30000組以上,這是可以立刻用于銷售的資源。 行銷 ? 區(qū)別于目前 ? 坐銷 ? 的銷售形式,走出去主動(dòng)尋找客戶資源。包括周邊出租的寫字樓的陌生拜訪等形式。 物業(yè)聯(lián)合 ? 與項(xiàng)目周邊的高檔物業(yè)如雍和家園的物業(yè)管理處聯(lián)系,將項(xiàng)目資料擺放在物業(yè)內(nèi)部大堂或其他醒目處,方便上述物業(yè)的業(yè)主或來訪者能直接接觸到項(xiàng)目信息。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 42 延伸營(yíng)銷 ? 購買寫字樓的每個(gè)客戶均有廣泛的社會(huì)關(guān)系和資源,延伸營(yíng)銷的目的即是利用已購買客戶的口碑宣傳以帶來新的客戶資源。建議在銷售過程中制定相應(yīng)的政策和措施,刺激已購買業(yè)主的資源拓展積極性,比如對(duì)于介紹新客戶成交的老客戶實(shí)行一定的房?jī)r(jià)或物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠政策等。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 43 中介聯(lián)盟委托經(jīng)營(yíng) ? 建立中介聯(lián)盟,選擇一家或幾家口碑較好的寫字樓專業(yè)中介,選擇部分樓層或單元進(jìn)行 13年的包租服務(wù)。固定租金回報(bào)由中介公司直接給付購買本項(xiàng)目用于投資的客戶,以此刺激投資客戶的購買積極性。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 44 帶租約銷售 ? 這種方式主要在項(xiàng)目銷售后期進(jìn)行操作,主要針對(duì)投資型客戶,滿足投資型客戶要求投資回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定的需要。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 45 服務(wù)營(yíng)銷 ? 成立相對(duì)獨(dú)立的后期物業(yè)租售部門,提供租賃或轉(zhuǎn)售服務(wù),滿足投資型客戶的后續(xù)服務(wù)要求。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 46 對(duì)客戶的深入研究 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 47 研究目的 ? 即使在項(xiàng)目銷售前期已有了明確的客戶定位,在實(shí)際的銷售過程中仍然需要對(duì)客戶進(jìn)行不斷的深入研究。其目的一是為了在銷售中更好的把握客戶購房心理和要求以制定相應(yīng)的措施和辦法,二是為了在推廣中針對(duì)客戶個(gè)性制定更有說服力的宣傳推廣和表達(dá)方式。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 48 研究方式 對(duì)于在銷售過程中的客戶深入研究有幾種方式: ? 一是到訪客戶的隨機(jī)調(diào)研:制作到訪客戶調(diào)研表,內(nèi)容是較為詳細(xì)的客戶個(gè)人資料,包括他們企業(yè)現(xiàn)狀、信息獲得來源、購房動(dòng)機(jī)等,按周整理后形成結(jié)論提供給相關(guān)人員。 ? 二是成交客戶的資料檔案整理:每一個(gè)成交客戶均有獨(dú)立檔案,檔案的內(nèi)容相比隨即調(diào)研表更為詳細(xì),包括了企業(yè)資料、決策者個(gè)人工作和生活習(xí)慣、購房理由等,按月整理提交相關(guān)人員。 ? 三是企業(yè)決策者的深入訪談:設(shè)計(jì)深入訪談問卷,通過各部門人員的個(gè)人資源,對(duì)各種類型的企業(yè)決策者進(jìn)行深入訪談。內(nèi)容涉及到企業(yè)規(guī)模及行業(yè)特征、企業(yè)未來發(fā)展預(yù)期、兩年內(nèi)更換辦公地址的打算、對(duì)于辦公環(huán)境的要求、對(duì)于物業(yè)服務(wù)的要求等等。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 49 關(guān)于商業(yè) .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 50 ? 傳統(tǒng)意義上寫字樓中的商業(yè)部分一直受到用戶毀譽(yù)不一的評(píng)價(jià)。部分客戶認(rèn)為商業(yè)為項(xiàng)目本身帶來了完善的配套,而另一部分客戶則認(rèn)為過大的人流量給使用寫字樓帶來了不少困擾。但是,從這兩年寫字樓的建設(shè)和銷售情況來看,寫字樓的底商存在已逐漸被大多數(shù)人所接受和認(rèn)可,但值得注意的一點(diǎn)是:寫字樓的商業(yè)部分并不適宜作為大型的購物中心或人流量過大的業(yè)態(tài)規(guī)劃,很多的客戶認(rèn)為太過嘈雜的環(huán)境會(huì)降低寫字樓的品質(zhì)。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 51 兩點(diǎn)建議 對(duì)于本項(xiàng)目的商業(yè)提出兩點(diǎn)建議: ? 第一:商業(yè)部分的主入口一定要與寫字樓部分的主入口分開,減少兩部分用戶之間的相互干擾; ? 第二:商業(yè)部分的推出時(shí)間應(yīng)該在寫字樓銷售率達(dá)到 60%以后,這樣可以形成獨(dú)立的商業(yè)推廣概念,避免與寫字樓推廣概念混淆,同時(shí)可以根據(jù)寫字樓用戶的需要及時(shí)調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 52 ? 上述六個(gè)部分的內(nèi)容構(gòu)成了完善、立體的產(chǎn)品銷售體系,但整個(gè)銷售體系的貫徹需要通過專業(yè)的銷售隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式來最終完成。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 53 五、銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及責(zé)任 銷售團(tuán)隊(duì)組織 銷售流程管理 銷售培訓(xùn)與考核 銷售執(zhí)行文件 銷售日常管理 配合協(xié)調(diào)機(jī)制 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 54 團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及工作責(zé)任 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 55 工作內(nèi)容及責(zé)任 工作目的: 、 為發(fā)展商實(shí)現(xiàn)超額利潤(rùn) 。 、 為發(fā)展商通過專業(yè)運(yùn)作營(yíng)造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的物業(yè)品質(zhì) , 奠定發(fā)展商在業(yè)界開發(fā)同類物業(yè)的領(lǐng)先地位 。 代理工作內(nèi)容: 、 高標(biāo)準(zhǔn)完成項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究 、 產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計(jì)建議工作 、 組織一支具有極強(qiáng)戰(zhàn)斗力 、 高水準(zhǔn)的策劃及營(yíng)銷隊(duì)伍 、 組織撰寫銷售統(tǒng)一說辭并貫徹培訓(xùn) 、 完善銷售管理制度 , 開展項(xiàng)目銷售工作 、 執(zhí)行銷售監(jiān)控 、 定期向貴公司提交銷售監(jiān)控報(bào)告 、 在代理過程中 , 根據(jù)市場(chǎng)變化和項(xiàng)目實(shí)際銷售的執(zhí)行狀況及時(shí)形成促銷方案 、 組織并執(zhí)行各項(xiàng)促銷活動(dòng) , 包括展銷會(huì) 、 現(xiàn)場(chǎng)促銷等 、 全面高質(zhì)量完成銷售執(zhí)行工作 ( 內(nèi)含接待 、 簽約 、 辦理按揭 、 合同備案 、 催收房款等工作 ) 、 全力配合物業(yè)公司辦理入住工作 、 發(fā)展商委托的其他工作 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 56 銷售團(tuán)隊(duì)組織 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 57 團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 公司總部 銷售總監(jiān):烏蘭其其格 行政文秘 客服人員 總監(jiān)助理 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售代表( 4名) 銷售代表( 4名) 銷售代表( 4名) 策劃總監(jiān):張婷 項(xiàng)目策劃經(jīng)理 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 58 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)說明 ? 為本項(xiàng)目銷售配備不少于 18人的現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。 ? 如果需要策劃支持,公司將派駐項(xiàng)目策劃經(jīng)理進(jìn)行本項(xiàng)目專項(xiàng)服務(wù)。 ? 銷售一線人員分為三個(gè)小組,每個(gè)小組一名主管, 4名組員。三個(gè)小組將輪流接電、接訪以及外出直銷的工作。直接領(lǐng)導(dǎo)者為項(xiàng)目銷售總監(jiān)。 ? 客服人員主要為項(xiàng)目銷售后期工作進(jìn)行服務(wù)。 ? 項(xiàng)目小組歸鋒華公司總部直接領(lǐng)導(dǎo)。 ? 團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)介見附件二。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 59 團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé) ? 銷售總監(jiān) 執(zhí)行項(xiàng)目的銷售戰(zhàn)略,對(duì)直線和職能部門的領(lǐng)導(dǎo)與管理,人事管理,銷售中心財(cái)務(wù)管理,與開發(fā)公司等相關(guān)單位的接口工作等。 ? 銷售總監(jiān)助理 服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo),主要職責(zé):銷售現(xiàn)場(chǎng)管理,業(yè)務(wù)管理,現(xiàn)場(chǎng)問題的協(xié) 調(diào)與解決,尤其對(duì)本組銷售代表的監(jiān)督與管理,業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 ? 項(xiàng)目策劃經(jīng)理 主要職責(zé)是為本項(xiàng)目的策劃、推廣工作服務(wù)并負(fù)責(zé)與各接口單位的業(yè)務(wù)往來。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 60 團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé) ? 銷售主管 現(xiàn)場(chǎng)銷售及售后工作,同時(shí)協(xié)助銷售總監(jiān)助理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律與業(yè)務(wù)管理。 ? 銷售代表 具體的銷售及售后工作、市場(chǎng)調(diào)查等 ? 客服人員 服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)。主要職責(zé):銷售中心文件與資料管理、執(zhí)行銷售中心關(guān)于銷控的管理、部分售后工作的管理與執(zhí)行、銷售中心賬目管理。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 61 銷售流程管理 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 62 銷售前期流程 ? 接待客戶來電、來訪咨詢。 ? 主動(dòng)為項(xiàng)目尋找客源。 ? 負(fù)責(zé)向客戶介紹項(xiàng)目,盡力促使成交。 ? 由銷控負(fù)責(zé)人確認(rèn)客戶選定房號(hào)未重復(fù)出售。 ? 與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議,并配合財(cái)務(wù)收取定金。 ? 與客戶簽訂 《 購房合同 》 ,并配合財(cái)務(wù)收取房款或首付款。 .( ....),提供海量管理資料免費(fèi)下載! 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 63 銷售后期服務(wù)
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