【正文】 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，并配合財(cái)務(wù)收取定金。 ? 負(fù)責(zé)向客戶介紹項(xiàng)目，盡力促使成交。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 62 銷售前期流程 ? 接待客戶來(lái)電、來(lái)訪咨詢。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 銷售代表 具體的銷售及售后工作、市場(chǎng)調(diào)查等 ? 客服人員 服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 銷售總監(jiān)助理 服從銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)，主要職責(zé)：銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，業(yè)務(wù)管理，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的協(xié) 調(diào)與解決，尤其對(duì)本組銷售代表的監(jiān)督與管理，業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 項(xiàng)目小組歸鋒華公司總部直接領(lǐng)導(dǎo)。直接領(lǐng)導(dǎo)者為項(xiàng)目銷售總監(jiān)。 ? 銷售一線人員分為三個(gè)小組，每個(gè)小組一名主管， 4名組員。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 58 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)說(shuō)明 ? 為本項(xiàng)目銷售配備不少于 18人的現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 56 銷售團(tuán)隊(duì)組織 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 、 為發(fā)展商通過(guò)專業(yè)運(yùn)作營(yíng)造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的物業(yè)品質(zhì) ， 奠定發(fā)展商在業(yè)界開發(fā)同類物業(yè)的領(lǐng)先地位 。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 54 團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及工作責(zé)任 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。部分客戶認(rèn)為商業(yè)為項(xiàng)目本身帶來(lái)了完善的配套，而另一部分客戶則認(rèn)為過(guò)大的人流量給使用寫字樓帶來(lái)了不少困擾。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 49 關(guān)于商業(yè) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。內(nèi)容涉及到企業(yè)規(guī)模及行業(yè)特征、企業(yè)未來(lái)發(fā)展預(yù)期、兩年內(nèi)更換辦公地址的打算、對(duì)于辦公環(huán)境的要求、對(duì)于物業(yè)服務(wù)的要求等等。 ? 二是成交客戶的資料檔案整理：每一個(gè)成交客戶均有獨(dú)立檔案，檔案的內(nèi)容相比隨即調(diào)研表更為詳細(xì)，包括了企業(yè)資料、決策者個(gè)人工作和生活習(xí)慣、購(gòu)房理由等，按月整理提交相關(guān)人員。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 47 研究目的 ? 即使在項(xiàng)目銷售前期已有了明確的客戶定位，在實(shí)際的銷售過(guò)程中仍然需要對(duì)客戶進(jìn)行不斷的深入研究。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 43 中介聯(lián)盟委托經(jīng)營(yíng) ? 建立中介聯(lián)盟，選擇一家或幾家口碑較好的寫字樓專業(yè)中介，選擇部分樓層或單元進(jìn)行 13年的包租服務(wù)。建議在銷售過(guò)程中制定相應(yīng)的政策和措施，刺激已購(gòu)買業(yè)主的資源拓展積極性，比如對(duì)于介紹新客戶成交的老客戶實(shí)行一定的房?jī)r(jià)或物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠政策等。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。包括周邊出租的寫字樓的陌生拜訪等形式。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 41 主動(dòng)營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)銷售 ? 鋒華公司經(jīng)過(guò)多年高檔項(xiàng)目積累，整理形成公司內(nèi)部客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)，其中高檔物業(yè)的客戶資源達(dá)到 30000組以上，這是可以立刻用于銷售的資源。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。其他部分由于單個(gè)戶型面積也不小，能滿足一般小型企業(yè)辦公面積需要，建議不做強(qiáng)行戶型捆綁，根據(jù)客戶需要挑選適合的戶型。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 39 平面組合的銷售控制 ? 由于整層面積較大（銷售面積大約為 6500㎡ ），在銷售過(guò)程中必須進(jìn)行戶型組合以引導(dǎo)客戶選擇合適的面積?；谝陨显瓌t，建議將樓層銷控分為三個(gè)階段逐步開放。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 38 各樓層的階段性開放 ? 在寫字樓銷售中，必須考慮大客戶的購(gòu)買預(yù)留，不能在銷售初期開放全部樓層散售，否則會(huì)給后期銷售造成被動(dòng)局面。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 36 價(jià)格體系制定原則 ? 由于價(jià)格體系制定涉及的因素有很多，除考慮水平和垂直價(jià)差之外還需要配合銷控政策、入市時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況來(lái)具體制定。 普通樓層： 4~10層，樓層價(jià)差大約為 30元 /層 特殊樓層： 11~12層，樓層價(jià)差大約為 50元 /層 高樓層： 13~15層，樓層價(jià)差大約為 30元 /層 銜接樓層： 10~11層、 12~13層，價(jià)差大約為 50元 /層 ? 同樣戶型的最大垂直價(jià)差在 390元左右。除去 1~3層底商，寫字樓部分共有 12層。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 35 價(jià)格體系制定原則 ? 垂直差價(jià)的制定一般是先將樓層劃分為高、中、低幾個(gè)梯級(jí)。同層面積之間的差價(jià)建議不超過(guò) 500元。因此，決定水平價(jià)差的因素主要是面積大小及是否臨主路兩個(gè)因素。以下是價(jià)格提升的示意表： 銷售面積比例 銷售面積 當(dāng)期均價(jià) 銷售收入 第一期 15% 6000㎡ 13800元 /㎡ 8280萬(wàn)元 第二期 20% 8000㎡ 14200元 /㎡ 11360萬(wàn)元 第三期 35% 14000㎡ 14600元 /㎡ 20440萬(wàn)元 第四期 20% 8000㎡ 14800元 /㎡ 11840萬(wàn)元 第五期 10% 4000㎡ 15200元 /㎡ 6080萬(wàn)元 合計(jì) 100% 40000 ㎡ 14500元 /㎡ 58000萬(wàn)元 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 33 價(jià)格管理 ? 價(jià)格的提升主要依據(jù)銷售進(jìn)度。要保證整體均價(jià)達(dá)到 145000元 /平方米，需要在銷售過(guò)程中根據(jù)銷售進(jìn)度和客戶接受習(xí)慣進(jìn)行科學(xué)的價(jià)格提升管理。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 31 銷售價(jià)格 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 30 銷售目標(biāo) 2023年 5月 20日 —— 2023年 6月 17日：內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 蓄水期 2023年 6月 18日：開盤 2023年 6月 18日 —— 2023年 8月 31日：開盤期 —— 15% 2023年 9月 1日 —— 2023年 12月 31日：封頂強(qiáng)銷期 —— 25% 2023年 1月 1日 —— 2023年 2月 28日：調(diào)整期 —— 5% 2023年 3月 1日 —— 2023年 5月 31日：準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)銷期 —— 30% 2023年 6月 1日 —— 2023年 9月 31日：現(xiàn)房銷售期 —— 20% 說(shuō)明： 銷售周期 15個(gè)月，銷售率 95%。如此，在寫字樓銷售過(guò)程中重要的三個(gè)節(jié)點(diǎn)已經(jīng)非常明確，銷售及推廣的重點(diǎn)都應(yīng)該緊密圍繞這三個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 27 銷售節(jié)奏 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 25 推廣主題建議 文化經(jīng)濟(jì)總部 —— 北二環(huán)首席文化上層建筑 釋義： 文化經(jīng)濟(jì)總部 —— 標(biāo)明項(xiàng)目的文化屬性和優(yōu)勢(shì)，點(diǎn)明項(xiàng)目客戶身份。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。給足入住企業(yè)的?面子?，這就是我們競(jìng)爭(zhēng)策略的核心部分。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 22 競(jìng)爭(zhēng)策略 從兩方面著手： 本項(xiàng)目 針對(duì)商務(wù)公寓 血統(tǒng)更純正 ,真正的寫字樓 硬件設(shè)施更完備 配套功能更完善 入住企業(yè)更有實(shí)力 開發(fā)企業(yè)更有文化品牌號(hào)召力 針對(duì)其它區(qū)域的寫字樓 交通更便利 文化氛圍更純粹 產(chǎn)品識(shí)別性更強(qiáng) 可以享受產(chǎn)業(yè)園區(qū)的優(yōu)惠政策 開發(fā)企業(yè)品牌更有說(shuō)服力 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定競(jìng)爭(zhēng)策略。由于處在主流商圈之外，不是開發(fā)熱點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)高品質(zhì)項(xiàng)目不多。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 從華遠(yuǎn) 擁有五座錯(cuò)落有致的低層建筑單體，占地面積 10135平方米，總建面積 38700平方米，容積率 ，綠化率 30%，具有庭院與花園。首府： ? 定位于府院式獨(dú)棟寫字樓的新典范。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 從實(shí)際成交分析，雍和大廈雖然力圖打造?理事們的寫字樓?，但購(gòu)買的客戶仍以中小型企業(yè)居多，購(gòu)買面積超過(guò) 1000平方米的只有兩家，這與它的住宅立項(xiàng)和小面積分割政策緊密相關(guān)。銷售均價(jià)約 14000元 /平方米，最低價(jià)大約 13000元 /平方米。住宅立項(xiàng)，分割面積為 87~250平方米左右，整層面積 5000多平方米。首府 。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 17 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè)