【正文】 傷害，也沒有任何思想的交流，沒有任何的碰撞，對(duì)產(chǎn)品的提高我認(rèn)為是不利的。 副標(biāo)題我還是覺得二道販子給菜農(nóng)的回信不錯(cuò)，副標(biāo)題是二道販子給菜農(nóng)的回信，最后給郭海峰和許慢，郭海峰全登出去，許慢挑選了一些。我一開始比較土，因?yàn)槿慰傇谶@封信上面提出一個(gè)觀點(diǎn)，我是二道販子，這個(gè)東西不干實(shí)事，任總菜農(nóng)，勤勤懇懇建的房子好，種的蔬菜全是綠色的，得經(jīng)過二道販子才能賣出去，他就有了這樣一段話，我就寫了二道販子給菜農(nóng)的回信。任總是２４號(hào)給我了，給許曼２３號(hào)，我說任總怎么先給媒體不給我，在上海碰到，我跟任總說，任總我對(duì)你有意見，給我信不先給我，給北京青年報(bào)的許曼，給日本偷襲珍珠港，打前先宣戰(zhàn)，先偷襲珍珠港，半個(gè)小時(shí)以后才給美國(guó)宣告。做完產(chǎn)品把房地產(chǎn)界大哥大，房地產(chǎn)界老師把任老師請(qǐng)過去看，他說這個(gè)房子糟糕透了，這個(gè)房子應(yīng)該炸掉，這個(gè)房子沒有好的地方，說完以后就回去了，按照他說的一些問題給我們開會(huì)研究怎么解決，任總的工作方式非常認(rèn)真，回去以后給我寫了一萬多字的信，任總是一字一句寫出來了，在各種場(chǎng)合下，任總這個(gè)一萬多字信，寫信題目是朋友之間的交流，字溫和，里面字是充滿火藥味，副標(biāo)題潘總帶我看樣板間。有人逼得沒辦法，因?yàn)樽龇康禺a(chǎn)有好多制約的條件，４２米乘４２米也是一個(gè)其中的制約的條件，長(zhǎng)寬４２米乘４２米。另外個(gè)性化，標(biāo)志著未來的房子一定是個(gè)性化的，服裝原來穿西服和中山裝，未來是多種多樣的。更多的亞馬遜的商場(chǎng)在哪兒？亞馬遜的商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額非常大，它的磁盤到底放在什么地方，硬盤放在什么地方，服務(wù)器放在什么地方，無所謂，放在倉(cāng)庫(kù)里也行，放在美國(guó)也行，放在中國(guó)也行，網(wǎng)絡(luò)讓整個(gè)空間和時(shí)間模糊化。在工業(yè)文明的時(shí)候有工業(yè)文明特定的房子。這個(gè)社會(huì)在農(nóng)業(yè)的時(shí)候，生產(chǎn)的組織方式是一家一戶的組織方式，這樣的話對(duì)應(yīng)房子的功能一定是多元化的，房子既可以住又可以招待客人，有可以做飯，又是儲(chǔ)藏，又可以養(yǎng)雞養(yǎng)鴨做豆腐，這個(gè)房子是多元化的。為什么起soho現(xiàn)代城？可能跟今天創(chuàng)新有關(guān)系。１８億人民幣銷售額，對(duì)我們項(xiàng)目公司我們紅石公司沒有開發(fā)權(quán)，一年十幾個(gè)銷售額也是不小的數(shù)字，也非常感謝第一商城可能給我們被動(dòng)做了一個(gè)廣告。這封信寫完以后，我們非常緊張，我們的律師給我們公司打電話，這封信寫得非常不好，如果是一旦挖走的２３個(gè)銷售員藏上一個(gè)月時(shí)間不露面，這封信點(diǎn)名第一商城，誣陷他，銷售員沒有到第一商城，沒有想到，我要把我知道的事情告訴大家，我要毫無保留告訴大家。北京青年報(bào)，晨報(bào)，精品購(gòu)物，同時(shí)把這封信用廣告的方式登出去，這個(gè)事情引起軒然大波，對(duì)方開了新聞發(fā)布會(huì)，中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)半小時(shí)做了兩個(gè)半小時(shí)的報(bào)道，北京特快報(bào)道了四次，其它的報(bào)紙雜志不斷報(bào)道這樣一件事情。把你們留住，我們現(xiàn)在項(xiàng)目整個(gè)的進(jìn)展非常好，我們的前景是光明的，如何如何地好，你們留住，第一商城打官司的事情由公司出面，錢原封不動(dòng)還給人家，如果他要雙倍的返還沒有這個(gè)道理，我們跟大家大公司，如果我們輸，不要你承擔(dān)損失，由公司承擔(dān)損失。下來第二天，我們蔡總精品家園開會(huì)，坐到桌子旁，童源告訴我，潘總你的銷售人員全被挖走了，我說怎么可能，銷售人員怎么全被挖走，我說童源你別瞎造謠，我們的蔡總，讓我在主席臺(tái)上發(fā)言，我說了幾句話以后，總經(jīng)理呼我，情況有變，請(qǐng)速回電話，我說了幾句話給蔡總場(chǎng)沒碰好，回到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)銷售副總監(jiān)不見了，站在路口傻呵呵等，銷售人員從西大望路口出現(xiàn)，好容易出現(xiàn)一個(gè)，我問你們到哪兒去了，第一商城的蘇總給他們叫過去，給他２３萬，２３萬是現(xiàn)金嗎，是現(xiàn)金支票？現(xiàn)金支票給我老公現(xiàn)在到銀行提前去了。為了讓淘汰下去的員工無條件淘汰下去，讓優(yōu)秀的員工無條件上來，每隔三個(gè)季度我們租大會(huì)議室吃一頓飯，給他獎(jiǎng)勵(lì)，做一個(gè)像計(jì)劃體制年代的獎(jiǎng)狀發(fā)給他，再一堆現(xiàn)金發(fā)給他，當(dāng)時(shí)讓他升成銷售副總監(jiān)，整個(gè)公司大概翻了五番，提成也提高了，刺激了幾個(gè)周期，效果還不錯(cuò)?？偨Y(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是我們實(shí)施的末位淘汰制還是可行的，盡管下面的員工可能對(duì)我有一些意見，還是可行的。這個(gè)制度在９８年實(shí)施了一年時(shí)間，到最后的兩三個(gè)月時(shí)間不錯(cuò)，銷售額記不清楚，兩點(diǎn)幾個(gè)億還是三個(gè)億記不清楚，從一個(gè)樓盤沒有多少銷售額，一下在兩三個(gè)月的時(shí)間到了兩三個(gè)億的銷售額也還算是可惜的事情，對(duì)待整個(gè)現(xiàn)代城來說是一個(gè)非常重大的轉(zhuǎn)機(jī)，對(duì)我來說心里面的壓力會(huì)比較輕一點(diǎn)。最近別人問我，為什么銷售這樣好，有沒有一個(gè)葵花寶典，我說葵花寶典就是末位淘汰制，這是特別簡(jiǎn)單的一個(gè)末位淘汰制把我們的隊(duì)伍劃分六個(gè)小組，六個(gè)小組提出來不管銷售人員是城市戶口也好，農(nóng)村戶口也好，是老年人也好，中年人也好，還是年輕人也好，是男是女我不管，只要愿意勤奮的工作，愿意給我們做出貢獻(xiàn)，你就可以進(jìn)入我們這個(gè)制度，并且在這個(gè)制度上面隨著末位淘汰制可以不斷上升進(jìn)去。 第一個(gè)要讓大家有熱情，任何一個(gè)制度好還是不好，最關(guān)鍵大家對(duì)這個(gè)制度要有信心，要對(duì)樓盤有信心，要對(duì)公司有信心，我覺得這個(gè)是最關(guān)鍵的。緊接著下了一場(chǎng)雪，這時(shí)候我已經(jīng)接近權(quán)利，所有該拉的投資全拉了，對(duì)我信任該投錢都投了，銀行該拉的貸款也都拉了，這時(shí)候憑我的能力再要增加投資，再要增加精力已經(jīng)不可能的，唯一的出路就是銷售，如果銷售打不開，這個(gè)盤肯定是糟糕的盤，我想做一個(gè)好人就做不成一個(gè)好人了，我估計(jì)我的信譽(yù)會(huì)受到非常大的打擊。我對(duì)金總就非常生氣，銷售人員本身大家沒士氣，快散了，你作為銷售總監(jiān)貓著過冬，銷售是沒有周期性的，他們幾位講反周期，我說沒有周期。碰到困難的時(shí)期大多數(shù)人失去信心，覺得這個(gè)項(xiàng)目肯定是一個(gè)糟糕的項(xiàng)目，我當(dāng)時(shí)看地理位置不好。在建設(shè)的過程當(dāng)中，到了１９９８年我們就開始銷售。１９９７年我們剛剛開始做了現(xiàn)代城，做了現(xiàn)代城的時(shí)候，我跟馮侖分家了，離開萬通，成立紅石公司，做了現(xiàn)代城這個(gè)項(xiàng)目，正好有一個(gè)朋友林潔剛剛在下面。 在管理上面的問題，包括管理上面出現(xiàn)的問題，我想提出來大家一起分享一下。謝謝大家，把我們具體做過的事情給大家談一談。潘石屹（北京紅石實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)） ５月２５下午日在北京市政協(xié)會(huì)議中心二層會(huì)議廳，２１世紀(jì)中國(guó)房地產(chǎn)北京總裁峰會(huì)準(zhǔn)時(shí)召開。因?yàn)橐粋€(gè)無法否認(rèn)的事實(shí)是：中資機(jī)構(gòu)無論是過去、現(xiàn)在還是將來，都將是支撐北京寫字樓市場(chǎng)的主流力量。我們相信中國(guó)的發(fā)展必須依靠中國(guó)的大型企業(yè)、機(jī)構(gòu)的騰飛，從這一點(diǎn)上來說，金融街地區(qū)在經(jīng)歷了低調(diào)、穩(wěn)健、奮起的“陣痛”之后，必將顯示出應(yīng)有的魅力。但我們更愿意相信諸如中央電視臺(tái)和北京電視臺(tái)這樣的中資機(jī)構(gòu)的東移，才是CBD地區(qū)超越中關(guān)村地區(qū)和金融街地區(qū)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。但我們相信在加入WTO后，以中小高科技企業(yè)為主流的客戶群將支撐中關(guān)村寫字樓物業(yè)數(shù)量和質(zhì)量的進(jìn)一步提高。這也符合北京作為國(guó)際分大都市多元化格局發(fā)展的需要。有意思的是這個(gè)結(jié)論與我們現(xiàn)實(shí)中看到的CBD、東城區(qū)寫字樓火爆情形完全相反。這也是西部地區(qū)大單客戶比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過東部地區(qū)（東城區(qū)、朝陽區(qū)）的原因。 中資國(guó)有企業(yè)和中資機(jī)構(gòu)大面積地消化了北京寫字樓物業(yè)。 大單客戶在購(gòu)買寫字樓時(shí)，主要考慮的因素依次是相以獨(dú)立性，公司形象，樓盤檔次，位置交通，特殊需求，配套設(shè)施等等，同時(shí)區(qū)域因素也十分重要。 此外，隨著中國(guó)年底加入WTO以及2008年申奧成功，國(guó)外公司對(duì)寫字樓，尤其是位于CBD區(qū)域的高檔寫字樓的需求（租賃為主）呈上升勢(shì)頭。 從各區(qū)認(rèn)購(gòu)面積看，西城：；海淀：；東城：；朝陽：；豐臺(tái)：。 行業(yè)特點(diǎn) 從大單客戶行業(yè)構(gòu)成看，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)24家，％，其次是大型集團(tuán)公司14家，％，通訊電信企業(yè)8家，％，部委機(jī)關(guān)8家，％，外國(guó)公司9家，％，外?。泄?家，％。 我們不禁要問，誰在支撐北京的寫字樓市場(chǎng)？ 金融機(jī)構(gòu)是主力 根據(jù)北京寫字樓信息網(wǎng)的調(diào)查，1997至2001年五年內(nèi)認(rèn)購(gòu)10000平方米以上寫字樓面積的大單成交數(shù)量達(dá)到66家，認(rèn)購(gòu)面積達(dá)150萬平方米以上。 北京，作為中國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，作為國(guó)際性的大都市。 誰在支撐北京寫字樓市場(chǎng) 發(fā)展商訪談：其對(duì)市場(chǎng)前景的看法及其他問題，包括 銷售情況 銷售價(jià)格 銷售時(shí)間 客戶構(gòu)成 項(xiàng)目特點(diǎn) 客戶構(gòu)成調(diào)查：包括私人/國(guó)有/國(guó)內(nèi)/國(guó)外/公司規(guī)模/行業(yè)/購(gòu)買率/面積/用途（自用/投資）等。 三、擬建項(xiàng)目 內(nèi)容包括： 發(fā)展商背景/項(xiàng)目位置/項(xiàng)目檔次/項(xiàng)目特色/規(guī)劃面積/規(guī)劃 特點(diǎn)/開竣工時(shí)間； 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目/另類寫字樓分析； 擬建項(xiàng)目潛在供應(yīng)量（1996—2005年）分析，并列表說明； 2001—2005年市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)； 總體評(píng)價(jià) 四、獨(dú)立項(xiàng)目（現(xiàn)代城寫字樓） 內(nèi)容包括： 二、在建項(xiàng)目 A、基本情況調(diào)查 內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱/項(xiàng)目檔次/項(xiàng)目位置/項(xiàng)目特色/發(fā)展商/入住時(shí)間/開發(fā)規(guī)模/設(shè)備設(shè)施/物業(yè)管理等。 E、內(nèi)容包括銷售時(shí)間、銷售率、成交價(jià)格、價(jià)格走勢(shì)等。 租售情況調(diào)查 內(nèi)容包括： 一般項(xiàng)目：可售面積/已售面積/報(bào)價(jià)/成交價(jià)/入住率/可租面積/已租面積/平均租金/出租率。 B、 第一部分：周邊項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 一、已建項(xiàng)目 A、 重點(diǎn)調(diào)研：CBD國(guó)貿(mào)地區(qū)由兩名業(yè)內(nèi)資深人士按照雙方有關(guān)人員共同擬訂《CBD項(xiàng)目調(diào)研表》、《CBD客戶調(diào)研表》進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤調(diào)查。 調(diào)研范圍：重點(diǎn)CBD國(guó)貿(mào)地區(qū)，次重點(diǎn)朝外地區(qū)，燕莎地區(qū)，東二環(huán)東長(zhǎng)安街沿線寫字樓高檔甲級(jí)項(xiàng)目、中檔甲級(jí)項(xiàng)目。北京CBD某項(xiàng)目寫字樓市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告提綱 說明： 調(diào)研出發(fā)點(diǎn)：站在發(fā)展商，集團(tuán)的立場(chǎng)和角度，圍繞一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)進(jìn)行，即以實(shí)用性、真實(shí)性、唯一性為中心，以客戶調(diào)查和營(yíng)銷建議為基本點(diǎn)。這說明，中都大廈的整售策略在側(cè)重整棟銷售的同時(shí)或之后，必須制定整層銷售的備選方案，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需要和最大限度地滿足客戶的需求，從而最終實(shí)現(xiàn)中都大廈市場(chǎng)營(yíng)銷追求利潤(rùn)最大化的目的。D、 從我們的市場(chǎng)調(diào)查看,需求面積在10002000M2的寫字樓客戶在北京西區(qū)具有誘人的市場(chǎng)潛力,目前銷售率已達(dá)90%.E、 考察金融街投資廣場(chǎng)與通泰大廈,我們發(fā)現(xiàn)投資廣場(chǎng)銷售成功的原因之一就是1000M2的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì),一些頗具實(shí)力的中型公司購(gòu)買了12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層。B、 最小的客戶能按全價(jià)付款，并只接受最低程度的服務(wù)，但交易成本同樣降低了利潤(rùn)率。通過對(duì)金融街以及北京西區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的客戶調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中等規(guī)模的客戶是最具盈利能力的。整棟銷售與整層銷售都為我們衡量每個(gè)客戶的利潤(rùn)率提供了可能。 B. 銷售策略:內(nèi)銷寫字樓發(fā)展商大多傾向于整棟出售,如投資廣場(chǎng)及金運(yùn)大廈等.C. 物業(yè)素質(zhì):內(nèi)銷寫字樓素質(zhì),.D. 聯(lián)建沖擊:內(nèi)銷寫字樓更容易受到那些游離于市場(chǎng)之外,一是售后補(bǔ)交土地出讓金。鑒于目前房地產(chǎn)市場(chǎng)上有內(nèi)銷與外銷物業(yè)之分，又由于本項(xiàng)目為內(nèi)銷寫字樓，所以我們應(yīng)注意以下事實(shí)；A. 價(jià)格差別:據(jù)我們調(diào)查,內(nèi)銷寫字樓的價(jià)格大多在人民幣1200014000/M2之間。 銷售屬性意味著什么有選擇地與上述中介機(jī)構(gòu)的合作，是我們不同于其他寫字樓發(fā)展商的地方，也是中都大廈市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。對(duì)中都大廈的銷售來講是一種稀缺資源。我們認(rèn)為在選擇一般性的代理商的同時(shí)，尤其應(yīng)充分予以重視的，是北京一些帶有政府色彩的中介機(jī)構(gòu)。三、政府旗下的中介機(jī)構(gòu)──被遺忘的生力軍事實(shí)上，中都大廈完全可以在營(yíng)銷策略中給定制營(yíng)銷一席之地。定制營(yíng)銷在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的應(yīng)用，早有先例，如復(fù)興門天銀大廈等投資參建的項(xiàng)目?？梢宰尶蛻魠⑴c制造完全符合自己需要的產(chǎn)品。賣方可以針對(duì)每位客戶來設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃。所謂定制營(yíng)銷，是市場(chǎng)細(xì)分的極限程度。二、定制營(yíng)銷──客戶化市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)用小組作業(yè)的優(yōu)勢(shì)A、 對(duì)等談判，增加客戶的信任度；B、 順應(yīng)客戶集中購(gòu)買的趨勢(shì)；C、 客戶往往成立專門的工作小組負(fù)責(zé)購(gòu)買。技術(shù)人員：客戶對(duì)工程技術(shù)信息和服務(wù)的關(guān)注在加強(qiáng)； 公關(guān)人員：針對(duì)主要決策者的公關(guān)活動(dòng)；辦公室人員：包括市調(diào)人員、策劃人員和秘書。如：其對(duì)于中都大廈的整售策略之個(gè)性尤其適用?？偨?jīng)理225。銷售經(jīng)理225。所謂小組作業(yè)是由銷售代表225。 一、小組作業(yè)──一種全新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷模式小組作業(yè)的概念最后，我們的結(jié)論是：需要5位銷售代表（包括主管）。假定A類是30次，B類是10次。將客戶按需求面積大小分成A類和B類。三人可隨時(shí)同銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理乃至總經(jīng)理組成銷售小組，必要時(shí)將吸收工程技術(shù)人員和財(cái)務(wù)人員進(jìn)入，組成更大的推廣小組，針對(duì)某一客戶（群）制定營(yíng)銷計(jì)劃，促成交易。甲：政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）乙：大型股份制（公司）及外省市集團(tuán)（公司）丙：金融機(jī)構(gòu)我們建議公司按行業(yè)和客戶類別來設(shè)計(jì)項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍，這是一種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)化銷售隊(duì)伍的模式。我們將從兩個(gè)層面上，即傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和非傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式（大營(yíng)銷戰(zhàn)略）來討論銷售公司的人員架構(gòu)和隊(duì)伍建設(shè)： A、銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)三、 銷售隊(duì)伍的組織與建設(shè)通過這次問卷調(diào)查,我們對(duì)北京寫字樓市場(chǎng)及客戶的心理變化有了進(jìn)一步的了解與把。需要說明的是我們認(rèn)為這個(gè)方案已突破了市場(chǎng)調(diào)查的概念，而是一種尋找目標(biāo)客戶的方法。B、 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷C、 通過電話確認(rèn)答卷人姓名及聯(lián)系方法，資格確定在總經(jīng)理或行政（綜合）、財(cái)務(wù)部門經(jīng)理（主任）。其步驟是：A、制定計(jì)劃l 調(diào)查目標(biāo)：進(jìn)一步培養(yǎng)和鎖定目標(biāo)客戶調(diào)查方法：人員訪問調(diào)查對(duì)象：嚴(yán)格挑選50家大型國(guó)有實(shí)力公司（集團(tuán)）。通過問卷調(diào)查、組織專題討論來尋找目標(biāo)客戶。客戶問卷調(diào)查──尋找客戶的新方案通過訪問客戶，待熟絡(luò)后要求其代為介紹客戶或客戶信息。B、 客戶介紹客戶：我們的調(diào)查，將采取交換客戶信息的形式，目前我們手里掌握著十幾個(gè)游動(dòng)客戶資源，用這些客戶信息去換取其他客戶信息。目前在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略是這樣的：銷售促進(jìn)廣 告公司產(chǎn)品服 銷售人員 代理商 目標(biāo)市場(chǎng)務(wù)價(jià)格 公共關(guān)系 直 銷北京西區(qū)游動(dòng)客戶調(diào)查──尋找客戶的最佳途徑。利用上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、調(diào)查結(jié)果，建立一種分析模型，輔助決策委員