【正文】 寫字樓之先的地位 產(chǎn)生 ” 未來良好發(fā)展景象 ” 的公眾認(rèn)同感 刺激消費(fèi)者 其次：產(chǎn)生購買行為 造勢 造夢 圓夢 社會關(guān)注： 產(chǎn)生社會效益 樹立高值形象 口碑迅速傳播 終端消費(fèi)者關(guān)注： 后期良性的客源基礎(chǔ) 制造未來繁榮 客戶關(guān)注： 最終產(chǎn)生購買 82 PART 4 計劃 ? 銷售計劃 ? 推廣計劃 83 銷售計劃 根據(jù)工程施工進(jìn)度和產(chǎn)品，提出總體銷售計劃和分部銷售計劃，并以年度為時間節(jié)點進(jìn)行具體劃分： ? 總體銷售計劃 ? 分部銷售計劃 ? 具體時間節(jié)點 此銷售計劃是根據(jù)項目和市場進(jìn)行預(yù)估的，在實際操作中，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對銷售速度和提價幅度再進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整。 78 銷售策略 成功的物業(yè)去化 市場需求 成功的銷售策略 產(chǎn)品支持 79 銷售策略 ? 成功的銷售策略 ? 將項目的產(chǎn)品競爭力與形象力發(fā)揮至 最大限度 ，為項目后期物業(yè)的 銷售 、以及商業(yè) 招商或銷售 創(chuàng)造巨大的勢能； ? 而策略的制勝，依賴于 全方位資源整合和完美的執(zhí)行； ? 如何迅速、全方位建立公司、客戶、商家對項目的 關(guān)注度和信心 ，是本案營銷 成功的關(guān)鍵 所在。 75 銷售策略 ? 銷售目標(biāo) ? 銷售策略 ? 銷售策略圖解 76 銷售目標(biāo) ? 整體銷售目標(biāo) ? 在合理的時間內(nèi)，最大限度地爭取市場份額和 快速實現(xiàn)項目去化 目的； ? 在市場上形成持續(xù)關(guān)注，力爭實現(xiàn)項目正式開盤后一年內(nèi) 實現(xiàn)50%的銷售量 ，力爭兩年時間內(nèi)銷售完成。 69 價格水平控制尺度 因此，用發(fā)展的眼光綜合考慮項目自身位置、工程進(jìn)度、規(guī)模、裝修配套標(biāo)準(zhǔn)及以后市場的發(fā)展趨勢等相關(guān)情況，建議本項目： 寫字樓 的全盤均價定為： 4600— 5000元 / ㎡ 70 定價策略 ? 物業(yè)的定價策略，是指 在物業(yè)整體定價確定的前提下 ，在銷售過程中，采取何種策略，根據(jù)物業(yè)及市場的發(fā)展情況，引導(dǎo)價格發(fā)展走勢的價格方案； ? 定價策略來源于物業(yè)市場定位，而最終服務(wù)于銷售策略； ? 準(zhǔn)確、合理的價格策略，是最優(yōu)秀銷售工作的基礎(chǔ)和前提； ? 物業(yè)從推廣上市，到銷售工作完滿結(jié)束，這期間要經(jīng)歷一個過程； ? 由于物業(yè)自身的各項素質(zhì)差異很大，加之市場狀況不同，每個物業(yè)會根據(jù)自己的特點采取不同的策略，以引導(dǎo)物業(yè)價格的正確發(fā)展； 71 定價策略 ? 策略形式 物業(yè) 狀況 物業(yè)綜合素質(zhì)高， 市場狀況好，競爭不激烈 物業(yè)綜合素質(zhì)高， 而市場狀況不好，競爭又較為激烈 物業(yè)素質(zhì)一般， 而市場狀況很好 物業(yè)綜合素質(zhì)較低， 市場認(rèn)同感差，且市場狀況不好競爭較為激烈 物業(yè)綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯， 而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗 策略 高開高走 高開低走 平穩(wěn)推進(jìn) 低開低走 低開高走 72 定價策略 ? 針對本案自身狀況及當(dāng)前市場情況，建議開盤初期采取 “ 低開高走 ”的定價策略； ? 低價入市有利于在前期推廣時吸引客戶關(guān)注，盡快在先期積累一定數(shù)量的客戶，聚集 “ 人氣 ” ，形成良好的市場氛圍，以搶占市場先機(jī)； ? 待物業(yè)達(dá)到一定知名度時，再逐步抬高售價，給客戶以本項目定能“ 保值、增值 ” 的信息； ? 同時，利用購置物業(yè) “ 買漲不買落 ” 的心理給遲疑不決的客戶造成一定緊迫感，以促使其下決心最終成交； ? 本案： 73 定價策略 ? 盡早取得銀行的金融支持，特別是寫字樓（封頂后）將會大大減輕客戶的付款壓力，從而拓寬客戶來源； ? 若本案資金充足，亦可考慮按工程分期付款的方式，打消客戶對購買期房的疑慮； ? 建議依據(jù)不同付款方式給予相應(yīng)折扣，以滿足客戶在折扣方面的心理需求。 在具體制訂房地產(chǎn)價格的過程中，要考慮諸多因素，如何充分利用天時、地利、人和，從而更全面地體現(xiàn)整體的營銷戰(zhàn)略極為重要，故要在定價方法之上考慮整體因素，確定最恰當(dāng)?shù)膬r格，獲取最大的利潤目標(biāo)。 —— 是未來智力密集型、管理密集型企業(yè)運(yùn)營環(huán)境的發(fā)展趨勢。 —— 是順應(yīng)辦公空間人性化、生態(tài)化要求應(yīng)運(yùn)而生的第三代辦公樓形式。度假式辦公體現(xiàn)的是一種身心健康的辦公模式，體現(xiàn)本物業(yè)的新概念、新特點，并突出體現(xiàn)本物業(yè)為辦公形式及寫字樓市場帶來的革命性變化。 57 寫字樓定位 定位闡釋： ? 綜合目前現(xiàn)代辦公對生態(tài)、休閑、健康、環(huán)保、舒適、人性化等多方面的需求，在對目前國際上先進(jìn)的寫字樓設(shè)計領(lǐng)域和先進(jìn)的辦公理念的高度概括和提升的基礎(chǔ)上，提出“度假式辦公”的新概念。辦公時間內(nèi)的休閑將突破傳統(tǒng)的辦公室 +公共走廊的空間模式，提倡開放式辦公環(huán)境，在辦公區(qū)內(nèi)提供更多的公共休閑空間及樓宇內(nèi)立體綠化。在本項目的定位思想上，強(qiáng)調(diào)新型企業(yè)滿足休閑功能的需要。 ? 現(xiàn)代化企業(yè)除了注重企業(yè)文化以外，在強(qiáng)調(diào)員工工作效率的同時，也體現(xiàn)對員工的關(guān)懷。 56 寫字樓定位 定位闡釋： ? 南京首座：在研究南京寫字樓市場的基礎(chǔ)上，本項目要達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，必須做成目前南京最具創(chuàng)意的寫字樓項目，以項目內(nèi)在品質(zhì)為依托，同時利用媒體的推廣，在市場引起轟動效應(yīng)，推動項目的成功。如何為入住企業(yè) 創(chuàng)造附加價值 ，成為買家最為關(guān)注的問題； ? 能夠促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)力，提升的要素非常重要，企業(yè)選址更多的是從企業(yè)發(fā)展的角度考慮，盡量靠近供應(yīng)商和充足的人力資源等，都會幫助企業(yè)形成更強(qiáng)大的競爭力； ? 商務(wù)區(qū)域的 產(chǎn)業(yè)集群 將是吸引入住企業(yè)的最大賣點； 55 發(fā)展方向 ? 新產(chǎn)品概念的寫字樓出現(xiàn)，如 “ 企業(yè)總部 ” 和 “ LOFT寫字樓 ” ； ? 對產(chǎn)品個性化及室內(nèi)空間靈活劃分可能性的需求越來越受到開發(fā)商和業(yè)主的重視； ? 人性化及網(wǎng)絡(luò)化受到廣泛關(guān)注； ? 高檔寫字樓之間的競爭已經(jīng)從單純比造價、比高度，向 比配套、比服務(wù)、比管理方面傾斜 。 52 目標(biāo)客戶分析 ? 取得方式 不同級別公司選擇購買寫字樓的比例圖 53 目標(biāo)客戶定位 ? 區(qū)域內(nèi)科技含量較高的公司； ? 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)商； ? 與附近科研單位有業(yè)務(wù)往來的公司； ? 一些從事藝術(shù)、設(shè)計、繪畫等行業(yè)的工作室； ? 從事貿(mào)易行業(yè)的公司； ? 從事物流貨運(yùn)的公司； ? 外地公司南京辦事處； ? 投資者； ? 其他購買者。 由此可見 本市或本省公司是出售寫字樓的主要目標(biāo)客戶 ，本市或本省公司以及一些外地、港澳臺和國外公司是出租寫字樓的主要目標(biāo)客戶。 45 產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品定位 —— 連接江寧與主城區(qū)的 高性價比生態(tài)辦公空間 以服務(wù)周邊區(qū)域企業(yè)及居民為主要目的，滿足商務(wù)辦公和購物娛樂的消費(fèi)群體，集商務(wù)、購物、休閑、娛樂、餐飲文化及服務(wù)等各項功能于一體的小型獨立綜合體。以在市場激烈的競爭中脫穎而出。 □ 規(guī)模小，運(yùn)作有限制； □整體寫字樓市場的不溫不火； □城中、奧體寫字樓的沖擊。 □ 商務(wù)氛圍不足； □周邊配套不完善； □部分產(chǎn)品定位不合理。 35 SWOT分析 因此，我們找出本案客觀存在的主要內(nèi)部優(yōu)勢因素（ Strengths）、劣勢因素（ Weaknesses） ,以及外部市場環(huán)境中的機(jī)會因素（ Opportunities）、威脅因素（ Threats） ,運(yùn)用 SWOT分析法，提出相應(yīng)的市場對策； 其目的是 為了能夠提出更具有針對性的物業(yè)市場定位，以及相對適合于市場定位的產(chǎn)品營銷方法、手段。 29 基地位置 30 項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) / 占地面積 總建筑面積 M2 其中，地下 、 、 M2； 容積率 / 得房率 70%左右 預(yù)計得房率不高； 機(jī)動車位 272個 其中，地上 39個、地下兩層停車位 87個、地下雙層機(jī)械停車位 146個； 31 區(qū)域價值分析 地段是地產(chǎn)開發(fā)的基點，對地段地理空間的了解和把握，是因勢利導(dǎo)、挖掘其在城市發(fā)展中的最大潛力，找到區(qū)域發(fā)展中該地段最佳有效定位的重要基礎(chǔ)。 27 項目解讀 ? 基地位置 ? 項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ? 區(qū)域價值分析 ? SWOT分析 ? 產(chǎn)品優(yōu)化建議 28 基地位置 ?本項目位于江寧區(qū)秦淮路 100號，與左岸名苑項目相鄰，項目接近將軍路路口距離南京主城較近 。 20 小結(jié) ? 因 07年在新政影響下，南京樓市出現(xiàn)了較為明顯的調(diào)整，部分樓盤價格回調(diào)、持幣觀望現(xiàn)象在 06年還將延續(xù)一段時間； ? 地段、產(chǎn)品不再是競爭的唯一要素，如何為住戶和入住企業(yè) 創(chuàng)造附加價值 ，成為買家最為關(guān)心的問題； ? 寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)競爭升級，在