【正文】 月：商鋪和寫字樓公開銷售 在前期客戶積累的情況下根據(jù)蓄客數(shù)量確定開盤時間，建議開盤時間定在 4月下旬，建議商鋪先開始銷售，寫字樓銷售時間可適當(dāng)延后 2023年 4月：項目開業(yè)試營運(yùn) 2023年 12月完成招商工作，建議 2023年 1月開始進(jìn)場裝修， 2023年 4月份開業(yè) 項目租售時間 52 市場環(huán)境分析 市場客戶研究 項目分析 報告思維導(dǎo)圖 項目定位 思維導(dǎo)圖 市場客戶研究 項目租售策略 項目營銷推廣建議 53 項目營銷推廣工作主要包括以下幾大部分 項目營銷推廣工作主要包括以下幾大部分 ?現(xiàn)場包裝策略 ?針對商業(yè)銷售的推廣 ?針對商業(yè)招商的推廣 項目營銷推廣建議 54 項目銷售氛圍包裝原則應(yīng)注意系統(tǒng)性、創(chuàng)新性和昭示性的突破 項目營銷推廣建議 ＶＩ、導(dǎo)示牌、路旗、營銷中心等的系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、昭示性的突破 為達(dá)到較好的宣傳展示效果，建議商業(yè)在推向市場前對商場外立面進(jìn)行統(tǒng)一裝修，并設(shè)臵大面積項目形象廣告。因此對本項目定價參考意義不大，故市場比較法對本項目定價不太適用。從第四年開始每年在此租金基礎(chǔ)上遞增 5% 46 項目售價估算 建議采用租金反推法估算項目商鋪售價 項目售價的估算方法 ?市場比較法： 根據(jù)周邊項目銷售價格估算本項目售價 因本項目周邊大部分項目都只租不售，難以估算其銷售價格。 41 項目租金估算 建議選擇京華布料城、九龍城、新白馬服裝批發(fā)市場、白馬布料批發(fā)市場作為項目定價參考 用市場比較法計算項目租金，在選擇對項目定價有借鑒的項目上，我們有以下考慮： ?與項目物業(yè)類型接近，最好為服裝或者布料批發(fā)市場 ?與項目位臵接近 ?與項目體量、硬件條件相關(guān)不大。建議根據(jù)商戶簽約時間長短給以商戶半年至一年的免租期，并在租金上給以較大優(yōu)惠 ?以優(yōu)惠的條件引進(jìn)知名品牌廠家、商家 可以通過引進(jìn)知名廠家和商家?guī)禹椖空猩?，增加商家入駐信心，同時知名廠家商家的引入也有利于項目后期經(jīng)營。 ?高層商鋪招商可與知名品牌服裝批發(fā)市場運(yùn)營商合作，以較優(yōu)惠的條件引進(jìn)知名品牌服裝批發(fā)市場運(yùn)營商或知名服裝品牌進(jìn)駐高層商鋪以加快其余商鋪招商和銷售。為解決高層商鋪銷售難題，建議項目開始整體銷售之前先啟動高層商鋪招商工作，爭取盡量完成高層商鋪招商后再銷售以增強(qiáng)投資者信心。同時開發(fā)商可以考慮成立專業(yè)的市場經(jīng)營管理公司。 ?為增加商鋪對小業(yè)主的吸引力獲得較高的銷售價格，建議與知名服裝批發(fā)市場商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，如白馬、富民等。 關(guān)于返租 ？ —— 如何解決商鋪銷售對項目后期經(jīng)營的影響？增加項目對投資者的吸引力？ ?建議項目商鋪銷售時與小業(yè)主簽訂三年回收商鋪經(jīng)營權(quán)合同，由三年返租期內(nèi)由開發(fā)商對項目進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營管理、統(tǒng)一營銷推廣，待項目經(jīng)營成熟定型后再將鋪位交還給小業(yè)主。 檔次和經(jīng)營品種方面形成差異：在檔次和服裝品種選擇以及銷售范圍上可與東門其它服裝批發(fā)市場形成區(qū)別，如可考慮定位為專業(yè)外貿(mào)批發(fā)市場，或?qū)I(yè)女裝批發(fā)市場等 30 項目客戶定位 項目主要客戶以深圳和香港投資客為主，亦有少量自用型客戶 項目客戶定位： 核心客戶 主要客戶 次要客戶 ?深圳及香港私營業(yè)主、生意人、自由職業(yè)者、公務(wù)員等 ?外地投資者，自用型客戶 ?深圳及香港高級管理人員、金領(lǐng)人士 31 項目形象定位 建議項目定位集服裝零售、批發(fā)、展示、研發(fā)辦公于一體 項目形象定位： 時尚領(lǐng)地 “淘”盡鵬城 32 項目命名建議 建議項目定位集服裝零售、批發(fā)、展示、研發(fā)辦公于一體 項目命名建議： 東門鵬運(yùn)服裝批發(fā)市場 東門樂淘服裝批發(fā)市場 33 市場環(huán)境分析 市場客戶研究 項目分析 報告思維導(dǎo)圖 項目定位 思維導(dǎo)圖 市場客戶研究 項目營銷推廣建議 項目租售策略 34 項目銷售策略 ?銷售策略：銷售模式？銷售政策 ? ?收益如何：售價是多少？總體銷售收入是多少？ ?租售時間節(jié)點(diǎn)：什么時候招商？什么時候賣？ 此部分重點(diǎn)解決三個問題 此部分需要重點(diǎn)解決的三個問題 35 項目銷售的三種模式：直接銷售、先租后賣、返租銷售 項目銷售的三種模式： ?直接銷售 ?先租后賣 ?返租銷售 項目采用何種銷售模式才能實現(xiàn)資金的快速回籠，獲得最高收益？ 項目銷售策略 36 結(jié)合以上三種方式的分析對比，我們建議項目采取返租銷售模式 銷售方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 直接銷售 操作簡單，資金回籠速度快，投入較少 產(chǎn)權(quán)分離，難以對商家進(jìn)行控制 先租后賣 提升買家信心，可以獲得較高的銷售價格 資金回籠速度慢，需要投入較多人力物力 返租 資金回籠速度快，在前期可對項目進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理 返租可以直接沖抵首付款，降低投資臵業(yè)門檻，同時在返租期內(nèi)可由開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營 經(jīng)過對以上三種方式的分析對比，結(jié)合項目特點(diǎn)我們建議采用返租銷售模式較好，其次是先租后賣 √ 項目銷售策略 √ 37 項目銷售策略 建議返租期三年，返租款直接從首付款中一次性扣除 關(guān)于返租 ？ —— 返租如何操作？ 返租時間：建議三年，時間過長會加重開發(fā)商負(fù)擔(dān) 返租回報：建議三年返租以 20%計算，即頭一年 6%，后兩年每年 7% 返租模式：商鋪銷售時直接從首付款中一次性扣除 20%的返租，通過降低總價和首付壓力來降低投資臵業(yè)門檻，實現(xiàn)項目快速銷售。 ?東門商圈服裝業(yè)經(jīng)營火暴，經(jīng)營服裝的商場出租率基本上達(dá)到了 100%，租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它業(yè)態(tài)。 ?項目體量偏小、樓層較高，高層鋪位銷售會有一定難度；平均鋪位面積較小，規(guī)劃布局基本合理 ?項目目前周邊商業(yè)主要以專業(yè)批發(fā)市場為主，經(jīng)營情況良好，商業(yè)氛圍在逐漸走向成熟。 ? 離東門商圈核心區(qū)尚有一段距離，人流量較少； ?樓層較高，高層銷售會遇到較大阻力； ?前期經(jīng)營不成功會影響項目后期市場銷售。 ?臨街展示面較寬，可以在臨街立面的處理上突出特色以增加對客戶群的吸引力。 16 項目四至 項目周邊商業(yè)項目較多，但氛圍不成熟，主要以專業(yè)市場為主 西面：居民樓 東面：京華布匹批發(fā)市場 北面：白馬布匹批發(fā)市場 南面：南海中心 17 項目布局 項目整體布局基本合理，臨街展示面較寬 ?整個商場布局基本合理，設(shè)有觀光電梯和中廳，一樓有部分設(shè)為臨街鋪位，商業(yè)價值較高。 15 項目分析 本項目體量偏小，樓層較高，商鋪平均面積較小，有利于控制總價 樓層 可售面積（ M2) 可售間數(shù) 一層 132間 二層 227間 三層 241間 四層 118間 五層 199間 六層 219間 七層（ C棟） 0 八層（ A/B棟） 25間 合計 1136 ?項目體量偏小，單層面積約 4000M2左右，樓層較高，三層以上鋪位銷售會存在較大阻力。 ?東門商業(yè)出現(xiàn)了低層旺銷， 高層滯銷的現(xiàn)象，三層以上空臵率逐漸增加，這將給本項目高層商鋪入市帶來較大的銷售阻力 市場環(huán)境分析 市場客戶研究 項目定位 報告思維導(dǎo)圖 項目租售策略 思維導(dǎo)圖 市場客戶研究 項目營銷推廣建議 項目分析 14 項目分析 位于東門商圈邊緣位臵，離商圈的核心區(qū)域仍有一段距離，難以吸引核心商圈消費(fèi)群體前來消費(fèi) 項目地塊 東門茂業(yè) 東門天虹 太陽百貨 ?項目位于東門商圈邊緣位置，離商圈的核心區(qū)域仍有一段距離，目前難以吸引核心商圈內(nèi)的消費(fèi)群體前來消費(fèi)。 ?東門商業(yè)服裝占據(jù)絕大部分比例，從整體情況來看，百貨、主題商場、服裝、布料批發(fā)市