【正文】 ，收益租金暫按 60元 / 平方米計(jì)算，推算出商業(yè)均價(jià)為 7186 元 /平方米。 教育背景：相當(dāng)部分接受過(guò)高等教育。 置業(yè)取向： 外省籍人士大多數(shù)喜歡賺了錢(qián)回家鄉(xiāng)買(mǎi)房，當(dāng)然也有相當(dāng)一部分由于婚姻、家庭等需求選擇 在當(dāng)?shù)刭?gòu)房。 家庭收入：年收入 10萬(wàn)以上，在本地區(qū)位于收入結(jié)構(gòu)金字塔的中層。 三、物業(yè)市場(chǎng)定位 根據(jù)項(xiàng)目分析及策劃報(bào)告順景大廈產(chǎn)品定位為 城市的至上生活 —— 演繹一個(gè)城市的生活狀態(tài)，生活與商業(yè)的完美結(jié)合。 ③市場(chǎng)稀缺 —— 短期內(nèi)市場(chǎng)唯一的 據(jù)初步統(tǒng)計(jì) 20xx年清溪鎮(zhèn)的商品房供應(yīng)量總共約 20萬(wàn)平方米， 20xx年由于市場(chǎng)開(kāi)項(xiàng)目及少，在售項(xiàng)目也進(jìn)入尾盤(pán)階段（大綠地基本售完），短期內(nèi)市場(chǎng)沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ②戶(hù)型平面布局 通過(guò)我司多次的實(shí)地考察分析，項(xiàng)目住宅部分二、三、四層的戶(hù)型整體布局較合理，方正實(shí)用。從面積上看，主要面積集中在四房和復(fù)式。且項(xiàng)目臨近有公交站臺(tái)，出門(mén)上班非常方便快捷。比周邊其他項(xiàng)目臨街鋪位具有更高的實(shí)用率。 四、客戶(hù)定位 根據(jù)星光商業(yè)廣場(chǎng)的成 功操作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)研以及產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶(hù)群 目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)別及比例 類(lèi) 別 比 例 清溪鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 60% 企業(yè)管理階層及高級(jí)技術(shù)人員 20% 公務(wù)員及原居民 10% 其它 10% 理由： ? 本項(xiàng)目相對(duì)于“星光商業(yè)廣場(chǎng)”，更臨近商業(yè)中心，對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)者具有更多的便捷，因此能吸引他們； ? 本項(xiàng)目的商業(yè)街鋪位于成熟商業(yè)街道，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者樓下經(jīng)營(yíng)樓上居家的可能性較大； ? 本項(xiàng)目臨街和臨廠(chǎng)的生活環(huán)境，對(duì)于一些要求較高的企業(yè)管理者和公務(wù)員缺乏足夠的吸引力； 目標(biāo)客戶(hù)特征分析： （一） 清溪鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者：生意人、私營(yíng)企業(yè)主等 特征描述： 年齡特征： 3045歲 教育背景：從小學(xué)程度到高等教育，受教育水平參差不齊，素質(zhì)普遍不高。 家庭結(jié)構(gòu)：雙親家庭居多。 （ 4）其他人士（港澳及深圳等本鎮(zhèn)外人士） 特征描述： 年齡特征： 30歲以上。 商鋪價(jià)格定位 商鋪的價(jià)格制定依據(jù)：商鋪價(jià)格制定由于缺乏市場(chǎng)可比物業(yè)，應(yīng)用收益還原法推算，用 商鋪年租金按照社會(huì)平均收益率折算出商鋪售價(jià)。 起 價(jià)：在保持均價(jià)的基礎(chǔ)上，最大限度滿(mǎn)足吸引客戶(hù)的目的，采用低起價(jià)的定價(jià)策略開(kāi)盤(pán)起價(jià)定為 2800 元 /m2 起（ 2950 元 /m2 的九五折）。 第三部分 包裝策略 一、銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)組織 項(xiàng)目達(dá)成正常的銷(xiāo)售，需要一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)設(shè)施，主要包括：售樓處、停車(chē)場(chǎng)、看樓路線(xiàn)、導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻圍板、樣板房及其 他展示系統(tǒng)。 示范單位的裝修建議與項(xiàng)目整體裝修一致，選擇部分優(yōu)等戶(hù)型放置不同風(fēng)格的家私，以起到渲染氣氛和激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的作用。 用于指向銷(xiāo)售中心的需 3塊，具體位置如下： 序號(hào) 位置 備注 1 鹿湖東路與科枝路交匯處 必須做 2 香芒路與鹿鳴路交匯處 必須做 3 工人文化廣場(chǎng)或土橋 參考做 內(nèi)部導(dǎo)示主要是銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)功能區(qū)指示，包括： 指向資料索取處；指向示范單位；指向洗手間；指向財(cái)務(wù)室等其他能展示區(qū)。規(guī)格：A4/彩色 /6p， 戶(hù)型圖另外印刷。 第四部分 推廣策略 一、推廣主題 推廣主題 “流行城市之上” 根據(jù)順景大廈的市場(chǎng)定位及 主要特征，我司認(rèn)為順景大廈應(yīng)突出都市的、現(xiàn)代的、時(shí)尚高貴的、便利的居家感受。 公開(kāi)發(fā)售階段： 采用多種媒體組合的廣告策略，在認(rèn)購(gòu)期媒體的基礎(chǔ)上加上電視 平面廣告及樓體條幅，全面闡述賣(mài)點(diǎn)和發(fā)布信息，達(dá)到目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的全面了解的目標(biāo)。 電視：清溪電視臺(tái)公布開(kāi)盤(pán)廣告。為保證各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行，工作開(kāi) 始時(shí)間初步定為 20xx. ，具體安排見(jiàn)后面附表三。 尾盤(pán)階段： 以老帶新策略，在項(xiàng)目銷(xiāo)售后期主要依托我司的客戶(hù)資源，以老帶新；銷(xiāo)售人員派發(fā)傳單，直接面對(duì)銷(xiāo)售。 （ 2）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)： 一炮而紅打開(kāi)市場(chǎng)，達(dá)到短期快速大量成交。 附表一 附表二 順景商鋪銷(xiāo)售價(jià)格表 序號(hào) 商鋪編號(hào) 商鋪面積 （ ㎡ ） 標(biāo)準(zhǔn)單價(jià) （元 /㎡ ） 標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) （元） 1 101 13500 987660 2 102 13200 574992 3 103 13200 574992 4 104 13000 660920 5 105 13000 660920 6 106 12600 548856 7 107 12600 548856 8 108 12600 640584 9 109 12600 640584 10 110 12600 548856 11 111 12600 548856 12 112 13000 660920 13 113 13000 660920 14 114 13200 574992 15 115 13200 574992 16 116 13800 701592 17 117 13800 701592 18 118 13200 574992 19 119 13200 574992 20 120 13000 660920 21 121 13000 660920 22 122 12600 548856 23 123 12600 548856 24 124 12600 640584 25 125 12600 640584 26 126 12600 548856 27 127 13000 566280 28 128 13000 660920 29 129 13200 671088 30 130 13200 574992 31 131 13500 973080 19656996 附表三 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作計(jì)劃表