【正文】 成本，并考慮與后階段調(diào)整的良好銜接； 盡可能多展示項(xiàng)目的價(jià)值。 2）商業(yè)付款方式 ①一次性付款 ②銀行按揭 優(yōu)惠措施：一次性付款 —— 95折 按揭付款 —— 97 折 另項(xiàng)目經(jīng)理及發(fā)展商有 2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠折扣 實(shí)際折扣： *40%+*60%= （注：根據(jù)清溪特點(diǎn)，一次性付款比例為 40%，按揭付款比例為 60%） 實(shí)際銷售均價(jià)： *= 元 /平方米 各商鋪單位具體安排見價(jià)目表（附表二） 。 項(xiàng)目分階段安排不同價(jià)目表，通過調(diào)整優(yōu)惠折扣和價(jià)目表的雙重手段來(lái)控制價(jià)格。 綜合差：指戶型、 朝向、景觀的綜合差，根據(jù)前面順景大廈建筑設(shè)計(jì)分析，綜合考慮諸因素，將此差定為０－ 350 元 /m2 之間，考慮同層差時(shí)，盡可能拉開差距，從而有利于銷售控制和價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。 層 差：多層住宅層差不宜過大，樓層差價(jià) 0— 50— 100 元／ ㎡ 故項(xiàng)目定價(jià)原則為：層差、綜合差。商鋪部分力求利潤(rùn)最大化，采用競(jìng)拍方式，價(jià)高者得。項(xiàng)目各階段 的定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況及項(xiàng)目工程進(jìn)度小幅逐漸調(diào)高。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，收益租金暫按 60元 / 平方米計(jì)算，推算出商業(yè)均價(jià)為 7186 元 /平方米。 三、項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo) 住 宅價(jià)格定位 根據(jù)項(xiàng)目策劃報(bào)告，順景大廈最終實(shí)現(xiàn)的核心價(jià)格為 元，考慮到精裝修以及市場(chǎng)稀缺，故提升價(jià)格為 2950 元 /平方米。 第二部分 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 一、影響售價(jià)的因素 —— 銷 售前的市場(chǎng)環(huán)境 —— 周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應(yīng)和銷售狀況 —— 樓盤自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、工程進(jìn)度 —— 銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度：宣傳推廣是否理想；銷售目標(biāo)是否順利實(shí)現(xiàn) —— 買家的取向：付款方式、樓高、景觀、朝向 —— 發(fā)展商的營(yíng)銷目標(biāo) 二、定位理念 我們建議以較低價(jià)位入市，予以客戶抵買超值的感受，在實(shí)現(xiàn)基本銷售的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目的利潤(rùn)部分爭(zhēng)取最大化。 家庭結(jié)構(gòu)： 25口人。 教育背景：相當(dāng)部分接受過高等教育。 置業(yè)取向 ： 公務(wù)員多數(shù)為一次置業(yè)，原居民一般為二次置業(yè)的需要，也有投資的可能。 家庭收入：年收入 10萬(wàn)以上。 （三）公務(wù)員及原居民 特征描述 年齡特征： 28歲以上。 置業(yè)取向： 外省籍人士大多數(shù)喜歡賺了錢回家鄉(xiāng)買房，當(dāng)然也有相當(dāng)一部分由于婚姻、家庭等需求選擇 在當(dāng)?shù)刭?gòu)房。 收入狀況：個(gè)人年收入 —— 15萬(wàn)。 （二）企業(yè)管理階層及高級(jí)技術(shù)人員 特征描述： 年齡特征： 25歲以上。 置業(yè)取向： 懷有較強(qiáng)烈的投資欲望。 家庭收入：年收入 10萬(wàn)以上，在本地區(qū)位于收入結(jié)構(gòu)金字塔的中層。 —— 定位支撐 目標(biāo)定位客戶群相對(duì)理性，對(duì)樓盤的評(píng)判是多方面的，包括項(xiàng)目本身的特質(zhì)： 樓盤名稱、建筑風(fēng)格、立面設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、公共裝修、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、單位裝修、發(fā)展商品牌、物業(yè)管理等； 以及銷售推廣時(shí)的包裝： 售樓處、樣板房、圍墻、戶外廣告、其他包裝等方面必須充分落實(shí)，符合目標(biāo)客戶的心理需求。項(xiàng)目的 包裝力爭(zhēng)以現(xiàn)代性、時(shí)尚性取勝，所以項(xiàng)目的定位是含蓋以上各方面的綜合形象。項(xiàng)目的特質(zhì)在于其建筑設(shè)計(jì)理念，現(xiàn)代、實(shí)用、舒適所帶來(lái)的是項(xiàng)目與周邊居住用房的差異性。 三、物業(yè)市場(chǎng)定位 根據(jù)項(xiàng)目分析及策劃報(bào)告順景大廈產(chǎn)品定位為 城市的至上生活 —— 演繹一個(gè)城市的生活狀態(tài)，生活與商業(yè)的完美結(jié)合。商鋪層高 6米，可設(shè)置閣樓，使得商鋪可商、可存放貨物或居住，可住使經(jīng)營(yíng)者最大限度地利用商鋪空間 。 商鋪 ①位置特色 —— 位置臨街，地處商業(yè)繁華地段 商鋪面臨鹿湖東路，對(duì)面是大型超市和綜合市場(chǎng)，兩邊是傳統(tǒng)的商業(yè)街鋪，商業(yè)氛圍濃厚，投資潛力巨大。 ⑤室內(nèi)外空間 —— 現(xiàn)代的、人文的、開揚(yáng)的 a、樓宇外觀現(xiàn)代感強(qiáng)， 外觀色彩亮麗； b、室內(nèi)設(shè)計(jì)人文化，并且采用風(fēng)水學(xué)的獨(dú)特理念 c、戶型方正實(shí)用，南北通透，是居家首選 d、建議臨街窗采用隔音性能良好的低輻射玻璃，增加賣點(diǎn)，解決臨街單位的銷售。 ③市場(chǎng)稀缺 —— 短期內(nèi)市場(chǎng)唯一的 據(jù)初步統(tǒng)計(jì) 20xx年清溪鎮(zhèn)的商品房供應(yīng)量總共約 20萬(wàn)平方米， 20xx年由于市場(chǎng)開項(xiàng)目及少，在售項(xiàng)目也進(jìn)入尾盤階段（大綠地基本售完），短期內(nèi)市場(chǎng)沒有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。交通網(wǎng)絡(luò)較為發(fā)達(dá)。同時(shí)這必將吸引大量人來(lái)此居住或經(jīng)商，所以不論對(duì)居住或投資都有較大吸引力，通過區(qū)域地位及發(fā)展?jié)摿μ嵘?xiàng)目?jī)r(jià)值。 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值 根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為項(xiàng)目的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，這些方面也是項(xiàng)目的賣點(diǎn)所在，為項(xiàng)目宣傳的核心所在。 ②戶型平面布局 通過我司多次的實(shí)地考察分析，項(xiàng)目住宅部分二、三、四層的戶型整體布局較合理，方正實(shí)用。其中二房 21 套，三房19 套，四房 27 套，復(fù)式 20 套。 ： ； :； 群： 順景大廈銷售執(zhí)行方案 目 錄 第一部分 物業(yè)定位 ...................................................................... 3 一、項(xiàng)目分析 ........................................................................ 3 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值 ........................................................................ 5 三、物業(yè)市場(chǎng)定位 .................................................................... 6 四、客戶 定位 ........................................................................ 7 第二部分 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 .................................................................. 9 一、影響售價(jià)的因素 .................................................................. 9 二、定位理念 ........................................................................ 9 三、項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo) .................................................................... 9 四、價(jià)格實(shí)施策略 ................................................................... 10 五、價(jià)目表說明 ...............................