【文章內(nèi)容簡介】 （１３）與顧客的簡單接觸一般是很難判斷顧客的經(jīng)濟(jì)實力或有無可能成為忠誠顧客的，但通過觀察對方的室內(nèi)裝修、有無高檔家具電器等細(xì)節(jié)卻較易作出判斷，在已購買的顧客中必定有少部分會是你潛在的３ａ級顧客，這種顧客的特點是購買力特強，社會關(guān)系廣泛，轉(zhuǎn)介紹潛力很大，極易成為你主要收入的保障者，一旦發(fā)現(xiàn)這種顧客，需要銷售人員投入更多的精力，全方位服務(wù)于這種顧客，以便投其所好，快速建立親密關(guān)系； 305edc15d7ce醫(yī)（１４）在回訪過程中，有一些銷售人員會因為提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而獲得顧客的信賴和喜歡，顧客為了表達(dá)內(nèi)心的感激而向銷售人員贈送禮物，這時千萬要記住，別給顧客留下貪小便宜的印象，學(xué)會婉言謝絕是聰明的做法，除非你不接受會傷害到顧客的自尊心，須知：提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每個銷售人員的義務(wù)；a2（１５）在顧客家中逗留時間不宜過長，避免浪費對方過多時間而引起反感；（１６）一個專業(yè)的銷售人員應(yīng)力求善始善終，道別時和上門時一樣重要，要收拾好自己的座位、茶杯，幫顧客清理衛(wèi)生，感謝顧客的接待、真誠的祝福、出門時輕輕關(guān)門等細(xì)節(jié)都是回訪中很重要的細(xì)節(jié)，忽視道別時的藝術(shù)，往往導(dǎo)致顧客流失（１７）越是條件艱苦越要創(chuàng)造拜訪機會，事實上，在酷暑難耐的中午，或在大雪紛飛的冬日，當(dāng)你如約出現(xiàn)在顧客門前的時候，是你贏得忠誠顧客的最佳時機，因為他們已經(jīng)沒有理由不被你打動； 1cb（１８）及時記錄回訪內(nèi)容，加以總結(jié)提高。聯(lián)誼會 現(xiàn)場攻單原則：針對A、B、C類顧客，依次進(jìn)行攻單說明：聯(lián)誼會現(xiàn)場會出現(xiàn)A類顧客轉(zhuǎn)變成B類顧客，C類顧客轉(zhuǎn)變成為B類顧客，要認(rèn)真把握。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因就是對顧客把握不準(zhǔn)。技能不過關(guān)。認(rèn)真解答如下問題： 我沒有錢對策：顧客說自己沒有錢，80%的是謊話，所以，我們可以從以下方面來闡述： 一:健康和金錢孰輕孰重？二：健康和家庭和子女有什么關(guān)系？ 三：做子女的最希望父母怎樣？四：新世紀(jì)的老人應(yīng)該怎樣做才能減輕兒女們的負(fù)擔(dān)？ 我回家商量商量 對策：一：健康和家庭和子女有什么關(guān)系？ 二：做子女的最希望父母怎樣？三：激將法：辛辛苦苦一輩子，老是在為別人活者，也該為自己好好活一回了。四：從社會現(xiàn)象談起如“你走了，阿姨可怎么辦？整天自己面對一所空空蕩蕩的房子，家里少了歡聲笑語，少了爭吵，那還算一個家嗎？人不能太自私，不能只考慮自己，也要考慮別人的感受?！闭娴墓苡脝?對策：一：舉例子論證法二：承諾方式論證法“吃藥前先查血流變，36個月后復(fù)查，一對比就知道了?！?三：現(xiàn)場借用老顧客和專家論證法四：親情感動法“阿姨，我把你當(dāng)成了自己的母親，你說我能騙自己的母親嗎?”意向顧客的判斷方法 A：現(xiàn)場詢問價格 B：現(xiàn)場詢問用法 C：認(rèn)真聽講記筆記D：沉默不言，偶爾問一句相當(dāng)關(guān)鍵的問題 E：反復(fù)查閱說明書F：愿意和老顧客聊天詢問情況售后服務(wù) 目的：堅持讓顧客服藥轉(zhuǎn)介紹和追加單方法：3天之內(nèi)回放，7天之內(nèi)追訪，15天之內(nèi)再訪 營銷行業(yè)的四大法寶誘：即引誘，引導(dǎo)著顧客的思路跟著自己的思路走 演：即演示，通過演示向顧客更直觀的介紹產(chǎn)品比：即比較，拿自己公司的產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較 激：即刺激，通過刺激性的語言讓顧客臣服。十六種推銷術(shù)贏得顧客一、意向引導(dǎo)法二、步步為營法三、保證賠償法四、現(xiàn)性分析交易法五、不斷追問法六、施加壓力法七、選擇方式成交法八、誘導(dǎo)方式成交法九、概率推算法十、抓住習(xí)慣成交法十一、連環(huán)交易法十二、變換語氣成交法十三、為他著想成交法十四、形式變化成交法十五、“假敗方式”成交法十六、“對抗方式”成交法第二篇：會銷培訓(xùn)如何收集客戶資料媒體互動性收集是指：利用媒體為平臺，設(shè)定目標(biāo)群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動性活動的方式收集目標(biāo)消費者的信息。主要有以下四種方式：1． 答題式互動即將活動的方式設(shè)定為簡單的問卷，在同一版面上出示一些蘊涵問卷答案的軟性文章，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。2． 征文式互動征文式互動是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動收集資源信息的形式。3． 活動參與性互動這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對目標(biāo)人群非常有吸引力的活動信息，促使其積極的參與此次活動的做法來收集消費者資源信息的形式。4． 新聞式互動是指利用媒體炒作一種吸引非常大的公益性新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關(guān)注來實現(xiàn)資源收集的目的。媒體互動三要素：1． 有吸引力，如：免費提供價值XX元的身體檢測、贈送禮品等，突出免費2． 參與方便，即：打個電話或寄一封信可參與活動3． 活動自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標(biāo)人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病因限制等等。用媒體收集資源時須注意：1． 注意把握好媒體發(fā)布的時間。最好不要在周六、周日進(jìn)行。2． 注意進(jìn)行媒體收集活動的細(xì)化，做好地面承接。一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細(xì)膩將直接影響資源收集的效果。有時一點點細(xì)小的漏洞都可能造成整個計劃的落空。合作聯(lián)盟收集會議營銷在中國已經(jīng)生存了八年了，國內(nèi)以這種模式運作市場的不止一家兩家，檔案資源對每一個會議營銷企業(yè)都很重要，企業(yè)可以利用相同的營銷模式通過合作聯(lián)盟可以把有限的資源整合共享。并且在醫(yī)藥保健品行業(yè)中大多數(shù)的會議營銷企業(yè)在產(chǎn)品的功能訴求上是不相同的，所以相互交換有利于拓展市場。具體的操作方式有以下幾種借雞生蛋：企業(yè)和別的業(yè)務(wù)單位（如保險公司、化妝品公司）或同類產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)盟共用資源。如：綠谷公司為了迎接2004年5月份的大型促銷活動，與另一家保健品公司達(dá)成聯(lián)盟進(jìn)行資源共用成功的取得了促銷的勝利。內(nèi)部聯(lián)盟：公司內(nèi)部員工進(jìn)行資源共享聯(lián)盟。老年協(xié)會：通過與老年協(xié)會進(jìn)行聯(lián)盟收集檔案，互利互惠。如：夕陽美上海市場2003年春節(jié)時與當(dāng)?shù)氐睦夏陼r報合作，以讀者活動部名稱來收集檔案取得了非常好的效果。活動聯(lián)盟：通過各種單位、協(xié)會組織的活動來收集檔案。如：天年遼寧沈陽市場在2002年9月份與“XXX”旅游團(tuán)合作聯(lián)盟開展了“天年助你行”活動，收集了較多的的資源。其他收集方式如：在藥房、商場專柜等產(chǎn)品銷售點，設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購買產(chǎn)品的資源信息。夏季的社區(qū)露天電影放映收集，派送著名專家講座入場券收集，公園門票收集等。資源收集過程需要注意的事項：1．在收集資源的過程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個良好的宏觀大環(huán)境；2．要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關(guān)愛老年健康的活動，并持相關(guān)政府文件；3．要由上到下創(chuàng)造一種良性口碑氛圍；4．要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭取隱型收集。這樣會為收集資源的行為帶來一系列的便利，并且對于所收集來的資源質(zhì)量也將產(chǎn)生重大的作用。通常的做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，可以與協(xié)會、政府某個部門或其它社會公益性組織進(jìn)行合作，并且以該組織的名義舉辦一次聲勢浩大的、受全社會關(guān)注的公益性活動。這種活動將使今后深入社區(qū)和開發(fā)科普點提供了公關(guān)工具、培訓(xùn)了公關(guān)對象（出席“公益活動”的老年組織領(lǐng)導(dǎo)，各大企事業(yè)單位離休工作負(fù)責(zé)人，各區(qū)、街道辦事處、居委會的領(lǐng)導(dǎo)等等都是今后開發(fā)社區(qū)的主要公關(guān)對象），為大踏步進(jìn)入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準(zhǔn)政府組織領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。收檔五個關(guān)鍵：1． 認(rèn)真去學(xué)，認(rèn)真去做，做到嘴勤、腿勤；2． 首次辦會要找可靠的客戶關(guān)系；3． 要誠實守信，承諾一定要兌現(xiàn)；4． 要掌握時機把銷售問題講清楚；5． 會議不搭便車，即我們要體察對方難處，積極關(guān)心對方。兩個怎么辦？1． 對方很支持怎么辦？——考慮周到，不可掉以輕心。2． 對方不支持怎么辦？——窮追不舍，急而不燥。資源收集的要求：1．收集過程要快、簡練、消化過程要細(xì)2．在資源收集過程中要做到快炒慢煲，將散落在社會中的各個角落的目標(biāo)消費群迅速的收集出來，然后細(xì)細(xì)的進(jìn)行消化。會場選擇應(yīng)考慮以下因素：會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。會場應(yīng)盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場所。會場的容量要大，能給顧客提供一個寬松、愉悅的購物環(huán)境。配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。即會場選擇應(yīng)注意提升活動的整體規(guī)格和層次，體現(xiàn)公司的企業(yè)形象。選擇在當(dāng)?shù)刂容^高、檔次較高，交通方便的星級酒店，根據(jù)聯(lián)誼會規(guī)模，選擇其中較大面積的會議室、宴會廳、多功能廳作為會議場所。要求會場寬敞明亮、視野開闊、窗明幾凈、空氣流通，保證活動的總體效果。進(jìn)入會場的方向性通道必須安排明顯指示牌，以引導(dǎo)顧客順利進(jìn)入會場。如開會后認(rèn)為效果不錯，可與其負(fù)責(zé)人商談長期將之作為會議定點場所，這樣在價格上可得到較大的優(yōu)惠。會場布置1．宣傳輸出：選擇會場中活動面積較寬闊一個角落，用于擺放公司企業(yè)文化易拉寶，讓顧客充分了解公司與產(chǎn)品等各方面信息，從而更加相信公司、相信產(chǎn)品。(1)會場主席臺前懸掛橫幅：xxx主題設(shè)置相應(yīng)的背景板；（2）會場四周宣傳橫幅的內(nèi)容及數(shù)目視會場空間的情況而定；（3）會場外懸掛的宣傳橫幅跟主題一致突出本場活動的買點；（4）配合掛圖在適當(dāng)?shù)牡胤綇堎N宣傳海報，與橫幅形成呼應(yīng)。座位布置（1）為達(dá)到場地的最大利用率，一般選擇長條桌，整個會場排成井字形，擺放距離要適中，會場中間要留出通道，便于來往活動。(2)在長條桌兩側(cè)放置座位，員工自行合理安排顧客座位，便于員工與顧客相互交流、溝通。(3)每個桌上擺放鮮花烘托氣氛，以及“顧客滿意是企業(yè)的生命之源”，“歡迎您為我們的服務(wù)提出寶貴的建議與意見”的標(biāo)識牌以及水果、茶水、公司的宣傳資料。(4)每一位顧客準(zhǔn)備一個貴賓卡，使其有一種榮譽感。(5)發(fā)言的榮譽顧客除貴賓卡以外還必須加配飄帶，如果是夫婦同來，應(yīng)同時配帶(會務(wù)部準(zhǔn)備空白貴賓卡備用)。3．會場設(shè)施(1)投影屏幕為配合講座效果，要求投影屏幕要具有相應(yīng)的大小(一般3m3m)。如果場地過大，應(yīng)使用尺寸更大的屏幕，以保證現(xiàn)場講座時，顧客的視覺效果達(dá)到最佳。(2)視聽效果 會場燈光音響必須事先調(diào)好，以配合節(jié)目表演、專家講座的效果；講座時燈光要暗，要保持場內(nèi)安靜，使顧客注意力集中到屏幕上；表演節(jié)目、游戲時場內(nèi)應(yīng)燈光明亮、溫馨，樂曲以輕音樂、經(jīng)典名曲為宜；現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，保證不會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力。對于200人以上的會議，投影屏幕最少保證4M4M的面積。視聽效果往往是現(xiàn)場調(diào)動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點效應(yīng)也與之有著直接關(guān)系。布置細(xì)節(jié)要求迎賓區(qū)：（1）、禮儀小姐身披綬帶，對顧客應(yīng)主動上前迎接，攙扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；（2）、迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。簽到區(qū)：（1）、簽到區(qū)一般位于會場的入口處；（2）、簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布；（3）、要收集邀請函并發(fā)放資料袋和幸運抽獎券。測試區(qū)：（1）、測試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序；（2）、測試桌上要干凈、整潔不能出現(xiàn)雜物，測試桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）、測試區(qū)與講座區(qū)分開，不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂；（4）、測試時間。（講座和觀看錄象時決不允許測試）條幅：（1）、條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；（2）、活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方都可以懸掛條幅（主席臺的正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；（3）、如果會場懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；（4）、條幅制作要干凈、整潔、醒目。投影屏幕：（1）、拜訪醒目：規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚的看到幻燈內(nèi)容；（2）、屏幕與投影中間無障礙；（3）、屏幕懸掛要處于背光區(qū)。樣品展示：（1）、產(chǎn)品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；（2）、樣品要干凈、整潔；（3）、樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)，因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。禮品區(qū)：（1）、禮品在主席臺旁，形成視覺效果。同時與售貨區(qū)相鄰利于銷售；（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）、禮品價值要體現(xiàn)。售貨區(qū)：（1）、要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶；（2）、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）、桌子正上方要懸掛有“售貨區(qū)”的展示牌；（4）、寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容應(yīng)包括優(yōu)惠政策、饋贈禮品的種類；（5）、要注意聯(lián)誼會售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會舉辦的場所，最理想的是在公司內(nèi)部的大型服務(wù)中心或者是在酒店賓館舉行，但事前要辦理產(chǎn)品展銷會手續(xù)。顧客區(qū)：（1）、要井然有序，每桌7人（含一名銷售代表）；（2）、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象。主持人區(qū)：會場一定要給主持人留出寬敞的空間，以保證做游戲時有足夠的場地。最好能夠采用紅色地毯，襯托會場隆重性。板陳列區(qū)：（1）、陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）、同時展區(qū)要求燈光明亮；（3）、展板最好陳列在進(jìn)出口處。（4）、展班設(shè)計以企業(yè)介紹、產(chǎn)品功能、文化宣傳等內(nèi)容。1專家咨詢處：（1）、專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（2）、咨詢桌上要印有“醫(yī)學(xué)顧問”的職稱（如：XXX教授、XX主任醫(yī)師）；（3）、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）、咨詢處與購物區(qū)相鄰。資源邀請的重要性對已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請的成功率。資源邀請的原則與要求 邀請參會的四大原則： 原則一：不到火候不邀請資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。原則二：沒有把握不邀請非顧客原因