【文章內(nèi)容簡介】 售執(zhí)行的情況作檢驗評估，根據(jù)評估結果對銷售工作進行調(diào)整和修正。對所轄案場銷售代表的招聘、任免、晉升、獎懲有審批權。四、 銷售主管 作為專案經(jīng)理的助手，協(xié)助部門或組別負責人對該組別進行管理。主要工作職責：負責所轄項目的日常銷售管理工作，并向專案經(jīng)理負責。協(xié)助專案經(jīng)理完成公司既定的銷售目標。物業(yè)顧問的培訓及評估，幫助其解決工作中的問題，不斷提高其工作能力。各種工作報告及業(yè)務報表審核或制作，并及時向專案經(jīng)理反映案場中的各種問題，協(xié)助專案經(jīng)理制定下一步的銷售策略。將專案經(jīng)理的各項工作要求，負責具體安排實施，并加監(jiān)督，審核，對所轄人員的工作結果負相應的責任。監(jiān)督案場員工遵守，執(zhí)行公司及案場的各項規(guī)章制度。解決案場的突發(fā)事件及客戶投訴，或將不能解決的問題上報 五、 銷售副主管（銷售組長） 售房部小組負責人。 主要工作職責：協(xié)助專案經(jīng)理及銷售主管完成公司的銷售目標，并向其負責；安排本組物業(yè)顧問的工作及輪值表，并加以監(jiān)督，審核，對其工作結果負相應責任；及時反饋現(xiàn)場情況，收集客戶資料及各種工作報告及業(yè)務報表的數(shù)據(jù)收集；協(xié)助物業(yè)顧問做好銷售工作；控臺四表（客戶來訪登記表、來電登記表、客戶來訪調(diào)研表、現(xiàn)場日記）在當日17：30前交銷售主管或專案經(jīng)理輸入電腦。 對推廣樓盤的媒體廣告負責收集。注：銷售組長需要起到模范帶頭作用，銷售組長的任免以物業(yè)顧問的業(yè)績和工作態(tài)度及團隊精神為考核標準，每位物業(yè)顧問都有晉升銷售組長的機會。六、 高級物業(yè)顧問/物業(yè)顧問主要工作職責承擔日常銷售工作，客戶的接待、跟蹤，完成銷售指標能夠獨立完成銷售工作的各個環(huán)節(jié)遵守公司及案場的各項規(guī)章制度及業(yè)務流程。完成公司規(guī)定的銷售指標。認真仔細地做好每一位客戶的接待及統(tǒng)計工作，能夠了解客戶需求及分析成交和未成交原因。按公司要求作好客戶登記(電話、來訪等)及反饋資料。服從銷售副主管和銷售主管的領導。積極主動完成領導及售樓部主管交代的非銷售的其它工作。 業(yè)績突出且工作認真負責的資深物業(yè)顧問，將被評為高級物業(yè)顧問。 第四部分、業(yè)務流程及要求一、銷售現(xiàn)場銷售流程詳解通過公司各種公關活動或其他方式宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表通過坐銷或其他方式銷售：2售樓部（外賣場）內(nèi)(1)迎賓：微笑起立并詢問來賓到訪意圖，若是客戶則帶上事先準備好的資料恭請客戶入座。(2)禮賓：空閑人員及時為客戶送水，要求帶有禮貌用語“請喝水—”(3)詢問：接待人員應先和客戶簡單溝通，此時可談一些與銷售無關的話題，目的是不要使銷售氣氛過重，主觀拉開了與客戶的距離，再巧妙詢問客戶的獲知途徑，前期觀感等從而進入正式的銷售程序。(4)簡介：遵循培訓時的講解程序。(5)客戶需求個例詳解：根據(jù)客戶的需求，詳細介紹。(相應資料，計算工具等一次性備足，切忌來來回回走動，既耽誤客戶時間又給人以專業(yè)素質不夠的感覺)(6)參觀樣板間：(7)最后計算：購房價格、手續(xù)費、物業(yè)管理相關費用等一并算完。(有客戶及銷售代表簽名的物業(yè)推薦表)(8)互留TEI：巧妙留下客戶的通訊方式。(客戶來訪表) (9)送客；將客戶的資料備齊入袋，起身送客到接待中心大門，并為客戶拉門，可說類似“有任何問題盡管給我電話”等禮貌用語，客戶走遠后再回接待中心。2電話追蹤及再次接待：準備電話追綜記錄表，根據(jù)具體情況，選擇合適的時機電話追蹤客戶，若客戶再次看房，應盡量讓其銷售代表接待，盡可能保證讓一位物業(yè)顧問貫穿始終。2客戶下定：若客戶愿意當場簽定合同則應盡量當場簽定，因此，合同應在平時空閑時多準備，以備即時需求。其它：(1)確定存有有客戶簽字的物業(yè)推薦表：物業(yè)推薦表最好要有客戶的簽字，防止客戶找到理由返悔。(2)簽定認購合同書：(3)繳納定金；2準備合同：客戶下定之日起2天內(nèi)應將合同準備完畢2合同審理：確定無誤后通知客戶前來簽定合同。通知客戶時，應事先將客戶需準備的資料作詳細統(tǒng)計并一并通知客戶，不得出現(xiàn)少報、漏報資料，造成客戶無謂的往返。2交納房款：應提前通知財務收款，不能拒收房款。(當日記載日報表內(nèi))2收集資料：協(xié)助開發(fā)商合同部將辦證所需資料一并收齊。2手續(xù)辦理完畢：通知客戶→客戶領??；交接手續(xù)——對客戶交代其他事宜(入住、揭款付款方式、注意事項等)2入住通知：電話通知等(應入住客戶通知記載表)2客戶入?。簠f(xié)助開發(fā)商辦理客戶在銷售部的入住手續(xù)，送客戶前往物業(yè)管理中心辦理入住手續(xù)。(客戶收房手續(xù))2后期關心：客戶移交給物管后，應定期關心客戶的入住情況等，即使客戶已經(jīng)入住，但若有因前期銷售而產(chǎn)生的任何問題，都應主動配合開發(fā)商解決。附：銷售流程表交 房一次性付款交 房銀行審批貸款到位合同與資料交貸款銀行開發(fā)商辦出大產(chǎn)證交 房開發(fā)商取得《入住許可證》開發(fā)商取得大產(chǎn)證交 房開發(fā)商取得《入住許可證》銀行審批、貸款到位一次性付款合同、資料送交貸款銀行送交易中心備案現(xiàn) 房期 房利用成交客戶開拓新客戶及售后服務完成貸款手續(xù)簽訂合同、收取房款大定后的安撫工作、并予以繼續(xù)跟蹤客戶簽訂認購書并支付大定金與客戶多次洽談、促使成交與發(fā)展商的協(xié)調(diào)專案領導的協(xié)助與策劃的溝通SP活動客戶的回訪及追蹤進行客戶登記填寫客戶到訪調(diào)研表與客戶進行交流并加以引導業(yè)務員現(xiàn)場接待客戶媒體廣告的宣傳、引導客房至現(xiàn)場看房分戶辦理產(chǎn)權證分戶辦理產(chǎn)權證分戶辦理產(chǎn)權證證分戶辦理產(chǎn)權證二、各環(huán)節(jié)基本要求及注意事項（一） 客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。（二） 接聽熱線電話1） 基本動作l 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“x x 花園或公寓，你好”，而后再開始交談。l 通常，客戶在電話中會及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，物業(yè)顧問應揚長避短，在回答中將新產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。l 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對新產(chǎn)品的具體要求的資訊其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。l 最好的做法是，直接約請客房來現(xiàn)場看房。l 掛電話之前應再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。l 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2） 注意事項l 接聽電話時，要注意按公司的要求做（物業(yè)顧問上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）。l 廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。l 廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長。l 接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。l 約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。l 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。（三） 參加房展會由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的物業(yè)顧問做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，物業(yè)顧問應做到認真對待，對某些有購房意向的客房岢請其留下聯(lián)絡辦法，以便今后聯(lián)系。購房意向特別強的客戶，銷售員可以邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。（四） 朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或我或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板房的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，物業(yè)顧問應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。（五） 做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及淡季。（六）、現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起物業(yè)顧問的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。迎接客戶1） 基本動作l 客戶進門，每一個看見的物業(yè)顧問都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他物業(yè)顧問注意。l 物業(yè)顧問立即上前，熱情接待。l 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。l 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）l 詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務員接待；如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務員不在，應熱情為客戶做介紹。2） 注意事項l 物業(yè)顧問應儀表端正，態(tài)度親切。l 接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。l 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。l 未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。介紹項目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等）使客戶對項目形成一個大致的概念。1） 基本動作l 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。l 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設計、主要建材等說明）2） 注意事項l 此時側重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。l 將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。l 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。l 當客戶超過一個時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。l 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買意圖等）。做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房地過程中，物業(yè)顧問應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。帶看現(xiàn)場 在售樓處做完基本介紹，并參觀樣板房后，應帶領客戶參