【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售額、提高毛利額、提高來(lái)客數(shù)、提高客單價(jià)、清理滯銷(xiāo)商品、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡等 ,。 2） 擬定促銷(xiāo)計(jì)劃 根據(jù)欲達(dá)成的促銷(xiāo)目標(biāo)衡量經(jīng)費(fèi)、媒體、競(jìng)爭(zhēng)店?duì)顩r等，并綜合各個(gè)部門(mén)的意見(jiàn)，擬定促銷(xiāo)計(jì)劃。 3） 掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)特性 通常情況下，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為在購(gòu)買(mǎi)次數(shù)和時(shí)間選擇上是有計(jì)劃的；而在購(gòu)買(mǎi) 形態(tài)上，多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)型。 4） 掌握促銷(xiāo)計(jì)劃的要素 顧客的購(gòu)買(mǎi)行為通常會(huì)受天氣、節(jié)令、事件、促銷(xiāo)活動(dòng)及競(jìng)爭(zhēng)店的活動(dòng)影響。 一 個(gè)良好的促銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)該充分考慮月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令、事件、商品、促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)方式、宣傳媒體等因素。 5） 執(zhí)行計(jì)劃及效果評(píng)估 按照促銷(xiāo)計(jì)劃通知各有關(guān)部門(mén)人員配合執(zhí)行，促銷(xiāo)結(jié)束后對(duì)照促銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行評(píng) 估檢查。 促銷(xiāo)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作 促銷(xiāo)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作： 1） 了解大賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)配合流程和促銷(xiāo)相關(guān)要求，如：廠家提案時(shí)間、促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)檔期、促銷(xiāo)品項(xiàng)、促銷(xiāo)價(jià)格折讓?zhuān)? 2） 從大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)人員了解到競(jìng)品的促銷(xiāo)方案，知已知彼，避免執(zhí)行沒(méi)有差異化青島酒店管理學(xué)院畢業(yè)論文 11 的促銷(xiāo)活動(dòng)； 3） 給合公司行銷(xiāo)策略和賣(mài)場(chǎng)終端銷(xiāo)售現(xiàn)狀合理安排 促銷(xiāo)方案； 4)促銷(xiāo)品項(xiàng)的系統(tǒng)出貨變價(jià)確認(rèn)； 5)促銷(xiāo)品項(xiàng)的貨源準(zhǔn)備到位和賣(mài)場(chǎng)門(mén)店貨品配送到位； 6)門(mén)店業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員的促銷(xiāo)活動(dòng)告知宣導(dǎo)到確位。 多種多樣的促銷(xiāo)方式 零售商有著豐富多彩、各種各樣的促銷(xiāo)方法，其中以下幾種 是最為廣泛和實(shí)用的促銷(xiāo)方法。 1）折價(jià)券（或代金券） —— 零售商提供，對(duì)第二次消費(fèi)給予優(yōu)惠讓利。 2）樣品的派送。美國(guó)企業(yè)常用此促銷(xiāo)手段。成功的派送可使 10%~15%的試用者變成固定客戶(hù)，而且其促銷(xiāo)成本只有折價(jià)券的四分之一。 3）產(chǎn)品內(nèi)附獎(jiǎng)券或即開(kāi)型的有獎(jiǎng)活動(dòng)。 4） 酬謝包 裝。價(jià)格不變的前提下加大原包裝的容量。 5）包裝贈(zèng)品。分兩種，一是在原包裝內(nèi)或上面附加贈(zèng)品，如康師傅碗面中的火腿腸、高露潔的送牙刷包裝等等，二是在終端零售店進(jìn)行的買(mǎi)一送一捆綁贈(zèng)品促銷(xiāo)。 6）賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值。如在某一特定時(shí)段內(nèi)將外包裝改成精美的容器等等。 7）印花累計(jì)促銷(xiāo)。該類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)通常要求消費(fèi)者收集 2 個(gè)以上印花標(biāo)記，以換取免費(fèi)贈(zèng)品或折扣。但有研究表明，消費(fèi)者對(duì)收集 3 個(gè)以上印花的促銷(xiāo)興趣不大。 8） 價(jià)格折扣 價(jià)格折扣是零售商最普遍的促銷(xiāo)方法。通常折扣率在 10%30%，折扣商品的范圍在 2%10%。零售商的價(jià)格折扣比較容易實(shí)施，通常在某一特定的商店和連鎖店使用，以吸引較多的顧客光臨，并協(xié)助刺激消費(fèi)者對(duì)店內(nèi)其他各種商品的購(gòu)買(mǎi)欲望為主要目的，而不只是為了使顧客購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)的商品。比如：告知消費(fèi)者該商品原價(jià)100 元，現(xiàn)價(jià) 80 元（促銷(xiāo)期一個(gè)月）等等，顧客一目了然現(xiàn)在就便宜了 20 元，而且只限這個(gè)月，下個(gè)月就要漲價(jià)了。還有就是在標(biāo)價(jià)簽上標(biāo)明 100 元 3 雙，而不是 33元一雙，這樣無(wú)形中就鼓勵(lì)了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量，因此，零售商就可以獲得更多的利潤(rùn)。 青島酒店管理學(xué)院畢業(yè)論文 12 9） 商品展示 商品展示是零售商可以運(yùn)用的最重要的促銷(xiāo)方法， 它能夠有效的吸引消費(fèi)者的注意，使?jié)撛谙M(fèi)者變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，并促成購(gòu)買(mǎi)行為，尤其在沒(méi)有店員的超市等賣(mài)場(chǎng)特別能發(fā)揮作用。對(duì)于那些大拍賣(mài)、特價(jià)、減價(jià)等零售店特意要促銷(xiāo)的商品，這種促銷(xiāo)方法經(jīng)常運(yùn)用。但是，商品的貨架空間通常是有限且昂貴的，因此，商品展示的機(jī)會(huì)一般會(huì)留給市場(chǎng)容量大的商品。值得一提的是，商品展示還可以美化店堂、改善購(gòu)物環(huán)境、提高商品陳列的藝術(shù)水平，借以達(dá)到招攬顧客、擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的，因此深受零售商歡迎。 10） 零售商促銷(xiāo)廣告 由于零售業(yè)有著較強(qiáng)的區(qū)域性特點(diǎn)，促銷(xiāo)廣告一般會(huì)發(fā)布在當(dāng)?shù)氐娜請(qǐng)?bào)、電視等媒體上面， 或者印成傳單形式，通過(guò)當(dāng)?shù)貓?bào)刊和零售店進(jìn)行發(fā)放。制造商一般采用合作廣告和廣告津貼的方式鼓勵(lì)零售商為其產(chǎn)品做廣告。 11） 競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng) 競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)變化多端，在促銷(xiāo)活動(dòng)中，他是一個(gè)真正令創(chuàng)意天馬行空的領(lǐng)域，也是零售商可采用的促銷(xiāo)活動(dòng)。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)最重要的特色之一，就是提供一個(gè)比實(shí)際支出金額更多優(yōu)惠的活動(dòng)契機(jī)。如讓中獎(jiǎng)?wù)叱鰢?guó)旅游、贈(zèng)送名貴汽車(chē)、珠寶飾品等等，此類(lèi)大獎(jiǎng)促銷(xiāo)贈(zèng)送可比傳統(tǒng)的送樣品或折扣券要更為誘人。 競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品一般由制造商提供，這是鼓勵(lì)零售商擴(kuò)大鋪貨的策略之一。 12） 會(huì)員制 各種優(yōu)惠類(lèi)、積分類(lèi)、 便利類(lèi)會(huì)員制是零售商通常采用的促銷(xiāo)方法，會(huì)員制促銷(xiāo)同時(shí)還是最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的促銷(xiāo)方式。隨著 IT 技術(shù)在商業(yè)中的應(yīng)用，會(huì)員制促銷(xiāo)還能夠?qū)崿F(xiàn)真正意義上的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，為顧客提供更加個(gè)性化的服務(wù)。 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中的注意事項(xiàng) 要做好促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中的注意事項(xiàng)： 1） 及時(shí)了解大賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)和貨架價(jià)格簽是否進(jìn)行促銷(xiāo)變價(jià)； 2） 檢查陳列位置及排面有無(wú)依協(xié)議完全執(zhí)行； 3） 檢查促銷(xiāo)品項(xiàng)是否保持有安全庫(kù)存量； 4） 促銷(xiāo)陳列的廣宣布置是否到位和陳列面是否美化； 青島酒店管理學(xué)院畢業(yè)論文 13 5） 促銷(xiāo)活動(dòng)的信息告知是否明顯； 6） 導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品推廣活動(dòng)是否按計(jì)劃開(kāi) ； 7）促銷(xiāo)的評(píng)估、總結(jié) 從數(shù)據(jù)上分析效果 。 促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的收尾事項(xiàng) 促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后的收尾事項(xiàng)： 1） 確認(rèn)客戶(hù)系統(tǒng)和各門(mén)店的促銷(xiāo)價(jià)格是否變回正常價(jià)； 2） 及時(shí)了解各門(mén)店的促銷(xiāo)品項(xiàng)銷(xiāo)售狀況； 3） 及時(shí)盤(pán)點(diǎn)各門(mén)店促銷(xiāo)后庫(kù)存量，針對(duì)異常庫(kù)存及時(shí)做出分流措施； 4） 針對(duì)促銷(xiāo)結(jié)果及時(shí)與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)和門(mén)店主管進(jìn)行分析和總結(jié)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，為精進(jìn)和提升下一次促銷(xiāo)活動(dòng)效果打下基礎(chǔ)。 促銷(xiāo)的評(píng)估 我們 可以通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)增量的單位成本進(jìn)行測(cè)算，通過(guò)比較的方法以評(píng)估促銷(xiāo)的好壞。 促銷(xiāo)增量的定義是：消費(fèi)者在促銷(xiāo)活動(dòng)的影響 下超出正常消費(fèi)水平所購(gòu)買(mǎi)的額外部分。 促銷(xiāo)增量 =促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)量 +促銷(xiāo)后期間的銷(xiāo)量 以上兩個(gè)期間內(nèi)正常的銷(xiāo)量 促銷(xiāo)增量的單位成本 =促銷(xiāo)總成本 /促銷(xiāo)增量 增量成本比 =促銷(xiāo)增量的單位成本 /出廠價(jià) 比如： 某超市的一次 促銷(xiāo)，后來(lái) 統(tǒng)計(jì)該月總共銷(xiāo)售 了 A 商品 980 件，促銷(xiāo) 后一個(gè)月銷(xiāo)量為 530 件。平時(shí)該超市的月銷(xiāo)量為 600 件，促銷(xiāo)總成本為 2700 元， A 商品的出廠價(jià)為每件 20 元。 促銷(xiāo)增量 =980+530600*2=310 件 促銷(xiāo)增量的單位成本 =2700/310= 元 /件 增量成本比 =增量成本比越低，表明促銷(xiāo)越成功。 促銷(xiāo)活動(dòng)的幾點(diǎn)奧妙 促銷(xiāo)活動(dòng)的奧妙，可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)： 青島酒店管理學(xué)院畢業(yè)論文 14 1) 準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查定位：主要表現(xiàn)在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)靜上，特別是在幾個(gè) 大的節(jié)假日和周年慶時(shí)間，最近的企劃意圖以及與本公司有關(guān)的商品品牌在其他對(duì)手里的狀況：比如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、新品狀況、折扣情況、贈(zèng)品狀況、新產(chǎn)品的引進(jìn)，內(nèi)部調(diào)整等等；可以從對(duì)手的場(chǎng)地、員工、顧客、廠商那里通過(guò)各種方式得到比較準(zhǔn)確的信息。 2) 企劃時(shí)間的準(zhǔn)確把握及確定：如果在自己做一個(gè)大型