【文章內容簡介】 是聘請了行業(yè)的業(yè)務經(jīng)理聯(lián)系，小型和中小型企業(yè)，更深入的了解，提供上門服務或電子銀行服務，另一個則是通過其全球網(wǎng)絡，提供花旗銀行與海外市場的中小型企業(yè)，咨詢服務，幫助企業(yè)分析市場機會和風險周圍，甚至介紹客戶到海外的商業(yè)知識，2021 年 ****大學學士學位畢業(yè)論文 我國商業(yè)銀行市場營銷差異化戰(zhàn)略分析 7 幫助企業(yè)開拓業(yè)務到不同的區(qū)域，三是經(jīng)常組織中小企業(yè)， “下一個案例的商業(yè)論壇 ”邀請發(fā)言的業(yè)務 精英，主要是在會計，稅務，法律，管理和經(jīng)濟分析，提供咨詢，讓中小型企業(yè)更多更新的市場信息。在傳播策略和共同合作下，極大地滿足了目標市場，客戶需求勞銀行服務，贏得了大量的經(jīng)營利潤。 （ 二 ） 總結 發(fā)達 商業(yè)銀行 實施差異化戰(zhàn)略的具體的情況 上文已經(jīng)反復提到了，銀行營銷差異化戰(zhàn)略早已在西方 發(fā)達國家發(fā)展成熟并形成一定規(guī)模體系。下面列舉了諸多西方發(fā)達銀行實施該戰(zhàn)略的具體的情況。 首先是市場定位策略。 市場定位是差異化戰(zhàn)略的基礎，很多根據(jù)其資源和優(yōu)勢的商業(yè)銀行，會選擇一個不同的市場，相應的制定差異化的策略。最常用的策略分為四 種類型。其一是公司的業(yè)務，零售業(yè)務和銀行卡業(yè)務的全面擴張，花旗集團是最 為 典型的 例子； 另一個是關于發(fā)展和資產(chǎn)管理業(yè)務，通常是渣打銀行 實施差異化營銷 的 重點； 三是突出零售業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務， 典型的銀行有 東亞銀行 ；第四則是母行的全球業(yè)務發(fā)展，主要 是 中間業(yè)務的發(fā)展和全球結算業(yè)務等等。 正確的市場定位，可以有效的利用自身資源，不會有浪費的現(xiàn)象，與此同時，還能規(guī)避相應的風險。 其次是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的實施。 對于產(chǎn)品的創(chuàng)新，是商業(yè)銀行差異化營銷戰(zhàn)略的核心。對于產(chǎn)品創(chuàng)新這一點，我從反面角度來看，假如所有商業(yè)銀行都擁有一樣的產(chǎn)品，那么 ，贏得客戶的重任將會全部傾斜于服務質量本身， 從簡單的待客辦理業(yè)務到后來 售后服務等等，全部仰賴銀行工作人員的自身專業(yè)素養(yǎng)，越是人堆砌的工作，就越不易達到統(tǒng)一的標準，而且意外性等不定因素，不易掌控，盡管商業(yè)銀行營銷產(chǎn)品的實質是服務，但是有效的服務應該是“質而非量” ，確切的不是傳統(tǒng)的“微笑服務”，就能滿足的??國外很多發(fā)達的商業(yè)銀行，在這個方面就做的很好， 很多的金融衍生產(chǎn)品，就是最初為了滿足客戶的需求而創(chuàng)新出來的?? 再來是客戶細分戰(zhàn)略。 從公司業(yè)務 角度 看，將集中行銷外商獨資企業(yè)、中外合資企業(yè)、大型國有企業(yè)以及優(yōu)質 上市公司。 從 零售客戶而言， 中高收入人群是2021 年 ****大學學士學位畢業(yè)論文 我國商業(yè)銀行市場營銷差異化戰(zhàn)略分析 8 外資銀行主要的營銷和服務對象。 最后是區(qū)域戰(zhàn)略和戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略。 目前，外資銀行正加緊在國內市場的布局和設置在中心城市國內經(jīng)濟發(fā)展的主要方向。許多外國銀行已在上海設立 的 代表處， 升格為正式的商業(yè)機構或分支機構，這樣的安排能很好地服務，以點帶地區(qū)的輻射影響。 其次是 外資銀行的戰(zhàn)略聯(lián)盟，廣泛用于啟發(fā)在外國的金融業(yè)務。受地域限制和政策，大部分外資銀行經(jīng)營人民幣業(yè)務暫時無法使用，即使外資銀行的國民待遇，外資銀行仍然離不開與中資銀行合作，使外資銀行，唯一的出路是合作。典型的是技術轉移， 共享和一體化的經(jīng)營方式和產(chǎn)品等。 （ 三 ） 借鑒 發(fā)達商業(yè)銀行實施差異化戰(zhàn)略的做法 隨著西方經(jīng)濟的迅速發(fā)展，其發(fā)達國家的金融市場正慢慢的從賣方市場向買方市場轉變，銀行同業(yè)競爭日益的激烈，與此同時，產(chǎn)品創(chuàng)新及營銷也在逐步被西方銀行家們重視， 也 同時得到了迅速的發(fā)展。 具體的做法如下： 首先，是產(chǎn)品的營銷 ， 必須 有一個清晰的市場定位。 現(xiàn)在的商業(yè)銀行，和過去不同了 ，不再草率的創(chuàng)新產(chǎn)品， 花費大量的精力 在產(chǎn)品的試調上面，取而代之的則是，更加注重有針對性的前期調查，其相關工作主要包括調查、分析、評估各類細分市場，確定可進入的細 分市場，同時了解市場規(guī)模、競爭狀態(tài)以及目標客戶的需求。 同樣的，銀行也會花大量的時間在市場調研上，國外的銀行就非常的樂意在市場調研上注入大量的工作，耗時少的則半年，多則長達數(shù)年之久。 其次， 要在服務上，體現(xiàn)出差異化 。發(fā)達國家的商業(yè)銀行 非常了解自身 核心服務，通過重新的組合，向不同層次的客戶，有針對性的進行不同的產(chǎn)品營銷服務 ，形成差異化 。 同樣，在不同的系列方面，動足了腦筋 ， 一般都會創(chuàng)新出 脈絡清晰的產(chǎn)品系列。 發(fā)達的銀行，在差異化上面所下的功夫，有時可以達到一對一的優(yōu)質服務，例如 配套化方面，發(fā)達的銀行將各類金融產(chǎn)品和 服務項目預先配套，以適應客戶在生命周期中所處的不同情況，從整體上滿足和解決客戶的各種需求 ，甚至是一對一的營銷 。 再來 ，你會發(fā)現(xiàn)，好的商業(yè)銀行，會有一套 良好的管理機制。相較于國內銀2021 年 ****大學學士學位畢業(yè)論文 我國商業(yè)銀行市場營銷差異化戰(zhàn)略分析 9 行的管理機制，發(fā)達國家的商業(yè)銀行擁有一套完善且有效的管理機制。能夠充分發(fā)揮其整體的營銷能力。 與此同時，與客戶 的“關系網(wǎng)”也是非常重要的，現(xiàn)在的商業(yè)銀行 非常注重“關系”經(jīng)理的培養(yǎng)。目前發(fā)達的商業(yè)銀行中，傳統(tǒng)的“客戶經(jīng)理 制”正在向更好的“關系經(jīng)理制”演變 ，這和當今的傳統(tǒng)實體制造業(yè)的發(fā)展方向一致 。 這里的“關系” ，其 作用就是跨越 多層次的職 能、業(yè)務項目和地區(qū)、行業(yè)等界限，在此基礎上與客戶建立一套復雜的人際關系。 “關系”經(jīng)理不僅要保證為客戶提供一流的服務，更注重深入研究企業(yè)的經(jīng)營管理和發(fā)展策略，為企業(yè)發(fā)展提供顧問服務，并根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向分析客戶潛在的金融需求，及時提供相應的產(chǎn)品和服務。 （四）總結西方發(fā)達銀行營銷差異化戰(zhàn)略實施的有效性 商業(yè)銀行營銷差異化戰(zhàn)略，在花旗銀行的實施，可謂是相當?shù)某晒Φ?，而且這絕非是偶然，很多較為發(fā)達的商業(yè)銀行，都相繼采取差異化戰(zhàn)略，并且取得了不俗的效果和可觀的利潤，例如渣打銀行，荷蘭銀行，東亞銀行等等。同時，值得 注意的是，這些銀行在實施差異化戰(zhàn)略的時候，不單單在本國實行，它們一樣將該策略運用到出自身國家以外的海外市場，我在上述案例中也提到過，花旗銀行的差異化戰(zhàn)略在香港就很成功。 所以，事實證明，商業(yè)銀行營銷差異化戰(zhàn)略是非常有效的營銷戰(zhàn)略，而且可實時性較強。 這就說明了我提出的觀點之一， 即 差異化營銷戰(zhàn)略在商業(yè)銀行中的重要性，實施該戰(zhàn)略，是非常有必要的。 而我 的第二個假設：“我國 實施該戰(zhàn)略時，沒有像西方國家那樣的得心應手，其問題的根源， 并不在于該戰(zhàn)略的本身，而是運用上的不妥，沒有結合自身國情，如果借鑒國外的發(fā)展經(jīng)驗，并總 結自身的情況，在我國商業(yè)銀行中實施營銷差異化戰(zhàn)略，將會帶來很大的收益。”的這一假設，將會在下面論證。 2021 年 ****大學學士學位畢業(yè)論文 我國商業(yè)銀行市場營銷差異化戰(zhàn)略分析 10 四 我國實施營銷差異化戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析 （ 一 ）我國商業(yè)銀行實施營銷差異化戰(zhàn)略存在的問題 1 對市場營銷基本含義的認識 菲利普 科特勒所作的定義：“市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造，并同他人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程?！? 無論是傳統(tǒng)的制造業(yè)，還是商業(yè)銀行，只有真正的了解市場營銷的本質，才能很好地將其運用到商業(yè)上的各個領域 2。 2 了解商業(yè)銀行產(chǎn)品的實質 美國著名的營銷專家菲