【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是聘請(qǐng)了行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系，小型和中小型企業(yè)，更深入的了解，提供上門服務(wù)或電子銀行服務(wù)，另一個(gè)則是通過(guò)其全球網(wǎng)絡(luò)，提供花旗銀行與海外市場(chǎng)的中小型企業(yè)，咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)周圍，甚至介紹客戶到海外的商業(yè)知識(shí)，2021 年 ****大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略分析 7 幫助企業(yè)開拓業(yè)務(wù)到不同的區(qū)域，三是經(jīng)常組織中小企業(yè)， “下一個(gè)案例的商業(yè)論壇 ”邀請(qǐng)發(fā)言的業(yè)務(wù) 精英，主要是在會(huì)計(jì)，稅務(wù)，法律，管理和經(jīng)濟(jì)分析，提供咨詢，讓中小型企業(yè)更多更新的市場(chǎng)信息。在傳播策略和共同合作下，極大地滿足了目標(biāo)市場(chǎng)，客戶需求勞銀行服務(wù)，贏得了大量的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 （ 二 ） 總結(jié) 發(fā)達(dá) 商業(yè)銀行 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的具體的情況 上文已經(jīng)反復(fù)提到了，銀行營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略早已在西方 發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展成熟并形成一定規(guī)模體系。下面列舉了諸多西方發(fā)達(dá)銀行實(shí)施該戰(zhàn)略的具體的情況。 首先是市場(chǎng)定位策略。 市場(chǎng)定位是差異化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，很多根據(jù)其資源和優(yōu)勢(shì)的商業(yè)銀行，會(huì)選擇一個(gè)不同的市場(chǎng)，相應(yīng)的制定差異化的策略。最常用的策略分為四 種類型。其一是公司的業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù)的全面擴(kuò)張，花旗集團(tuán)是最 為 典型的 例子； 另一個(gè)是關(guān)于發(fā)展和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，通常是渣打銀行 實(shí)施差異化營(yíng)銷 的 重點(diǎn)； 三是突出零售業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務(wù)， 典型的銀行有 東亞銀行 ；第四則是母行的全球業(yè)務(wù)發(fā)展，主要 是 中間業(yè)務(wù)的發(fā)展和全球結(jié)算業(yè)務(wù)等等。 正確的市場(chǎng)定位，可以有效的利用自身資源，不會(huì)有浪費(fèi)的現(xiàn)象，與此同時(shí)，還能規(guī)避相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。 其次是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的實(shí)施。 對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新，是商業(yè)銀行差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新這一點(diǎn)，我從反面角度來(lái)看，假如所有商業(yè)銀行都擁有一樣的產(chǎn)品，那么 ，贏得客戶的重任將會(huì)全部?jī)A斜于服務(wù)質(zhì)量本身， 從簡(jiǎn)單的待客辦理業(yè)務(wù)到后來(lái) 售后服務(wù)等等，全部仰賴銀行工作人員的自身專業(yè)素養(yǎng)，越是人堆砌的工作，就越不易達(dá)到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而且意外性等不定因素，不易掌控，盡管商業(yè)銀行營(yíng)銷產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)是服務(wù)，但是有效的服務(wù)應(yīng)該是“質(zhì)而非量” ，確切的不是傳統(tǒng)的“微笑服務(wù)”，就能滿足的??國(guó)外很多發(fā)達(dá)的商業(yè)銀行，在這個(gè)方面就做的很好， 很多的金融衍生產(chǎn)品，就是最初為了滿足客戶的需求而創(chuàng)新出來(lái)的?? 再來(lái)是客戶細(xì)分戰(zhàn)略。 從公司業(yè)務(wù) 角度 看，將集中行銷外商獨(dú)資企業(yè)、中外合資企業(yè)、大型國(guó)有企業(yè)以及優(yōu)質(zhì) 上市公司。 從 零售客戶而言， 中高收入人群是2021 年 ****大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略分析 8 外資銀行主要的營(yíng)銷和服務(wù)對(duì)象。 最后是區(qū)域戰(zhàn)略和戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略。 目前，外資銀行正加緊在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的布局和設(shè)置在中心城市國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要方向。許多外國(guó)銀行已在上海設(shè)立 的 代表處， 升格為正式的商業(yè)機(jī)構(gòu)或分支機(jī)構(gòu)，這樣的安排能很好地服務(wù)，以點(diǎn)帶地區(qū)的輻射影響。 其次是 外資銀行的戰(zhàn)略聯(lián)盟，廣泛用于啟發(fā)在外國(guó)的金融業(yè)務(wù)。受地域限制和政策，大部分外資銀行經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)暫時(shí)無(wú)法使用，即使外資銀行的國(guó)民待遇，外資銀行仍然離不開與中資銀行合作，使外資銀行，唯一的出路是合作。典型的是技術(shù)轉(zhuǎn)移， 共享和一體化的經(jīng)營(yíng)方式和產(chǎn)品等。 （ 三 ） 借鑒 發(fā)達(dá)商業(yè)銀行實(shí)施差異化戰(zhàn)略的做法 隨著西方經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，其發(fā)達(dá)國(guó)家的金融市場(chǎng)正慢慢的從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益的激烈，與此同時(shí)，產(chǎn)品創(chuàng)新及營(yíng)銷也在逐步被西方銀行家們重視， 也 同時(shí)得到了迅速的發(fā)展。 具體的做法如下： 首先，是產(chǎn)品的營(yíng)銷 ， 必須 有一個(gè)清晰的市場(chǎng)定位。 現(xiàn)在的商業(yè)銀行，和過(guò)去不同了 ，不再草率的創(chuàng)新產(chǎn)品， 花費(fèi)大量的精力 在產(chǎn)品的試調(diào)上面，取而代之的則是，更加注重有針對(duì)性的前期調(diào)查，其相關(guān)工作主要包括調(diào)查、分析、評(píng)估各類細(xì)分市場(chǎng)，確定可進(jìn)入的細(xì) 分市場(chǎng)，同時(shí)了解市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)以及目標(biāo)客戶的需求。 同樣的，銀行也會(huì)花大量的時(shí)間在市場(chǎng)調(diào)研上，國(guó)外的銀行就非常的樂(lè)意在市場(chǎng)調(diào)研上注入大量的工作，耗時(shí)少的則半年，多則長(zhǎng)達(dá)數(shù)年之久。 其次， 要在服務(wù)上，體現(xiàn)出差異化 。發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行 非常了解自身 核心服務(wù)，通過(guò)重新的組合，向不同層次的客戶，有針對(duì)性的進(jìn)行不同的產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù) ，形成差異化 。 同樣，在不同的系列方面，動(dòng)足了腦筋 ， 一般都會(huì)創(chuàng)新出 脈絡(luò)清晰的產(chǎn)品系列。 發(fā)達(dá)的銀行，在差異化上面所下的功夫，有時(shí)可以達(dá)到一對(duì)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，例如 配套化方面，發(fā)達(dá)的銀行將各類金融產(chǎn)品和 服務(wù)項(xiàng)目預(yù)先配套，以適應(yīng)客戶在生命周期中所處的不同情況，從整體上滿足和解決客戶的各種需求 ，甚至是一對(duì)一的營(yíng)銷 。 再來(lái) ，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，好的商業(yè)銀行，會(huì)有一套 良好的管理機(jī)制。相較于國(guó)內(nèi)銀2021 年 ****大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略分析 9 行的管理機(jī)制，發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行擁有一套完善且有效的管理機(jī)制。能夠充分發(fā)揮其整體的營(yíng)銷能力。 與此同時(shí)，與客戶 的“關(guān)系網(wǎng)”也是非常重要的，現(xiàn)在的商業(yè)銀行 非常注重“關(guān)系”經(jīng)理的培養(yǎng)。目前發(fā)達(dá)的商業(yè)銀行中，傳統(tǒng)的“客戶經(jīng)理 制”正在向更好的“關(guān)系經(jīng)理制”演變 ，這和當(dāng)今的傳統(tǒng)實(shí)體制造業(yè)的發(fā)展方向一致 。 這里的“關(guān)系” ，其 作用就是跨越 多層次的職 能、業(yè)務(wù)項(xiàng)目和地區(qū)、行業(yè)等界限，在此基礎(chǔ)上與客戶建立一套復(fù)雜的人際關(guān)系。 “關(guān)系”經(jīng)理不僅要保證為客戶提供一流的服務(wù)，更注重深入研究企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和發(fā)展策略，為企業(yè)發(fā)展提供顧問(wèn)服務(wù)，并根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向分析客戶潛在的金融需求，及時(shí)提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。 （四）總結(jié)西方發(fā)達(dá)銀行營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略實(shí)施的有效性 商業(yè)銀行營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略，在花旗銀行的實(shí)施，可謂是相當(dāng)?shù)某晒Φ?，而且這絕非是偶然，很多較為發(fā)達(dá)的商業(yè)銀行，都相繼采取差異化戰(zhàn)略，并且取得了不俗的效果和可觀的利潤(rùn)，例如渣打銀行，荷蘭銀行，東亞銀行等等。同時(shí)，值得 注意的是，這些銀行在實(shí)施差異化戰(zhàn)略的時(shí)候，不單單在本國(guó)實(shí)行，它們一樣將該策略運(yùn)用到出自身國(guó)家以外的海外市場(chǎng)，我在上述案例中也提到過(guò)，花旗銀行的差異化戰(zhàn)略在香港就很成功。 所以，事實(shí)證明，商業(yè)銀行營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略是非常有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，而且可實(shí)時(shí)性較強(qiáng)。 這就說(shuō)明了我提出的觀點(diǎn)之一， 即 差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略在商業(yè)銀行中的重要性，實(shí)施該戰(zhàn)略，是非常有必要的。 而我 的第二個(gè)假設(shè)：“我國(guó) 實(shí)施該戰(zhàn)略時(shí)，沒(méi)有像西方國(guó)家那樣的得心應(yīng)手，其問(wèn)題的根源， 并不在于該戰(zhàn)略的本身，而是運(yùn)用上的不妥，沒(méi)有結(jié)合自身國(guó)情，如果借鑒國(guó)外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并總 結(jié)自身的情況，在我國(guó)商業(yè)銀行中實(shí)施營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略，將會(huì)帶來(lái)很大的收益。”的這一假設(shè)，將會(huì)在下面論證。 2021 年 ****大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略分析 10 四 我國(guó)實(shí)施營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析 （ 一 ）我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)施營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略存在的問(wèn)題 1 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷基本含義的認(rèn)識(shí) 菲利普 科特勒所作的定義：“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程?！? 無(wú)論是傳統(tǒng)的制造業(yè)，還是商業(yè)銀行，只有真正的了解市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，才能很好地將其運(yùn)用到商業(yè)上的各個(gè)領(lǐng)域 2。 2 了解商業(yè)銀行產(chǎn)品的實(shí)質(zhì) 美國(guó)著名的營(yíng)銷專家菲