商務(wù)談判情景4項(xiàng)目3任務(wù)1報(bào)價(jià)依據(jù)及技巧(編輯修改稿)
2024-10-25 11:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 些數(shù)據(jù)和理由來(lái)降低對(duì)方的期望值。期望值決定了我們的讓步行為。 思考：影響對(duì)方期望值的因素有哪些？ 1：自己的報(bào)價(jià)及對(duì)對(duì)方討價(jià)還價(jià)的反應(yīng)。 2：對(duì)方對(duì)其自身談判實(shí)力的感覺(jué) 3：先例,以賣(mài)方為例：,?,四、報(bào)價(jià)策略,價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)策略，主要涉及以下方面： 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，即“開(kāi)價(jià)要高、出價(jià)要低”的策略。 2．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略，即報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方充分了解商品的效用并發(fā)生興趣后詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)。 3．報(bào)價(jià)表達(dá)策略，即無(wú)論口頭或書(shū)面表達(dá)，都必須十分肯定、干脆。,?,能夠影響對(duì)方的期望值,而期望值是完全主觀而非客觀的.其形成的關(guān)鍵時(shí)刻就是談判雙方開(kāi)始接觸時(shí).所以要用高的開(kāi)價(jià)與強(qiáng)硬的立場(chǎng)震住對(duì)方,否則將會(huì)削弱自己對(duì)最終結(jié)果的影響. 與漫天要價(jià)的唯一區(qū)別是是否言之有理,能否能讓對(duì)手相信. 所以,只要令人震驚的開(kāi)價(jià)能言之有理,開(kāi)價(jià)就要盡可能高.,開(kāi) 價(jià) 要 高, 出 價(jià) 要 低,?,你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高 理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。 第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。,?,四、報(bào)價(jià)策略,4．報(bào)價(jià)差別策略，即善于根據(jù)交易差別運(yùn)用價(jià)格差別，以體現(xiàn)市場(chǎng)需求導(dǎo)向。 5．報(bào)價(jià)對(duì)比策略，即善于運(yùn)用各種價(jià)格對(duì)比，以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力。 報(bào)價(jià)分割策略，即將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，以按最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。,?,四、報(bào)價(jià)策略,先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)策略。,?,價(jià)格解析,一、價(jià)格解釋的意義及其技巧 二、價(jià)格評(píng)論的意義及其技巧,?,一、價(jià)格解釋的意義及其技巧,價(jià)格解釋?zhuān)侵纲u(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格解釋對(duì)于賣(mài)方和買(mǎi)方都有重要作用。 對(duì)于賣(mài)方，可以充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性、合理性，增強(qiáng)其說(shuō)服力并軟化買(mǎi)方的要求，以迫使買(mǎi)方接受報(bào)價(jià)或降低討價(jià)的期望值； 對(duì)于買(mǎi)方，可借此了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的理由和可信程度，掌握賣(mài)方的薄弱之處，以估量討價(jià)還價(jià)的余地和確定價(jià)格評(píng)論應(yīng)針對(duì)的要害。 價(jià)格解釋的具體技巧主要有：有問(wèn)必答，避實(shí)就虛，能言勿書(shū)等。,?,二、價(jià)格評(píng)論的意義及其技巧,價(jià)格評(píng)論，是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)價(jià)和論述。 價(jià)格評(píng)論的作用，從買(mǎi)方來(lái)看，可針對(duì)賣(mài)方價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處，從而在討價(jià)還價(jià)之前先壓一壓“虛頭”、擠一擠“水分”，為之后的價(jià)格磋商創(chuàng)造有利條件；從賣(mài)方來(lái)看，其實(shí)這是對(duì)報(bào)價(jià)及其解釋的反饋，便于了解買(mǎi)方的需求、交易欲望以及最為關(guān)切的問(wèn)題，利于進(jìn)一步的價(jià)格解釋和對(duì)討價(jià)還價(jià)有所準(zhǔn)備。 具體技巧主要有：既要猛烈，又要
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1