商務談判情景4項目3任務1報價依據(jù)及技巧(編輯修改稿)
2024-10-25 11:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 些數(shù)據(jù)和理由來降低對方的期望值。期望值決定了我們的讓步行為。 思考：影響對方期望值的因素有哪些？ 1：自己的報價及對對方討價還價的反應。 2：對方對其自身談判實力的感覺 3：先例,以賣方為例：,?,四、報價策略,價格談判中的報價策略，主要涉及以下方面： 報價起點策略，即“開價要高、出價要低”的策略。 2．報價時機策略，即報價的最佳時機，一般是對方充分了解商品的效用并發(fā)生興趣后詢問價格時。 3．報價表達策略，即無論口頭或書面表達，都必須十分肯定、干脆。,?,能夠影響對方的期望值,而期望值是完全主觀而非客觀的.其形成的關(guān)鍵時刻就是談判雙方開始接觸時.所以要用高的開價與強硬的立場震住對方,否則將會削弱自己對最終結(jié)果的影響. 與漫天要價的唯一區(qū)別是是否言之有理,能否能讓對手相信. 所以,只要令人震驚的開價能言之有理,開價就要盡可能高.,開 價 要 高, 出 價 要 低,?,你對對方了解越少，開價就應越高 理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。 第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。,?,四、報價策略,4．報價差別策略，即善于根據(jù)交易差別運用價格差別，以體現(xiàn)市場需求導向。 5．報價對比策略，即善于運用各種價格對比，以增強報價的可信度和說服力。 報價分割策略，即將商品的計量單位細分化，以按最小的計量單位報價。,?,四、報價策略,先報價還是后報價策略。,?,價格解析,一、價格解釋的意義及其技巧 二、價格評論的意義及其技巧,?,一、價格解釋的意義及其技巧,價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。價格解釋對于賣方和買方都有重要作用。 對于賣方，可以充分表白所報價格的真實性、合理性，增強其說服力并軟化買方的要求，以迫使買方接受報價或降低討價的期望值； 對于買方，可借此了解賣方報價的理由和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，以估量討價還價的余地和確定價格評論應針對的要害。 價格解釋的具體技巧主要有：有問必答，避實就虛，能言勿書等。,?,二、價格評論的意義及其技巧,價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評價和論述。 價格評論的作用，從買方來看，可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處，從而在討價還價之前先壓一壓“虛頭”、擠一擠“水分”，為之后的價格磋商創(chuàng)造有利條件；從賣方來看，其實這是對報價及其解釋的反饋，便于了解買方的需求、交易欲望以及最為關(guān)切的問題，利于進一步的價格解釋和對討價還價有所準備。 具體技巧主要有：既要猛烈，又要
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