商務(wù)談判情景4項目3任務(wù)1報價依據(jù)及技巧(更新版)
【正文】 格談判中的價格關(guān)系,?,二、價格談判中的價格關(guān)系,價格談判中，要正確理解和善于處理以下價格關(guān)系： 1．主觀價格與客觀價格，善于遵循客觀價格(一分價錢一分貨)； 消極價格與積極價格，善于使消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格； 有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100元錢的價碼請客卻非常慷慨。項目三:商務(wù)談判價格技巧,任務(wù)1:報價的依據(jù)與技巧,?,知識內(nèi)容,一、商務(wù)談判中影響價格的因素 二、價格談判中的價格關(guān)系 三、價格談判的合理范圍 四、報價策略,?,一、商務(wù)談判中影響價格的因素,?,一、商務(wù)談判中影響價格的因素,市場行情（比如０３年由于美伊戰(zhàn)爭影響，使我國國內(nèi)石油及化工產(chǎn)品價格上漲１０－２０％）； 利益需求（表現(xiàn)為價值評價不同，如西洋參美國與我國相對價格不同,我國較貴）； 交貨期要求（比如買手機(jī)，攝象機(jī)，電腦，越晚越便宜）；,?,一、商務(wù)談判中影響價格的因素,產(chǎn)品的復(fù)雜程度（商品工藝越復(fù)雜，價越高，如同樣是交通工具，自行車，摩托，汽車；越復(fù)雜，越難估價，比如買古董，只專家能估價；則定價的伸縮性越大）； 貨物的新舊程度； 附帶條件和服務(wù)（附加價值越高，價格也越高，如快餐店與大酒店，船票甲乙丙等）；【見下頁案例】 ７ 、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)（名牌價格高）； ８ 、交易性質(zhì)（單筆交易價難談，一攬子好談）； ９ 、銷售時機(jī)（有的商品淡旺季非常明顯）； １０ 、支付方式（如選擇即期現(xiàn)金付款還是分期付款，前：利于賣方資金周轉(zhuǎn)，價可低）．,?,案例：農(nóng)夫買馬,有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售?？上攵?，農(nóng)夫最后買了第二個人的小馬。對方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報價是合理的。價格談判的合理范圍，一般是指：交易雙方的保留價格即賣方最低售價與買方最高買價這兩個臨界點所形成的區(qū)間。,我的賣價可不能低于 $4300，否則就不劃算。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。,?,四、報價策略,先報價還是后報價策略。,?,價格磋商,一、討價策略 二、還價策略 三、討價還價中的讓步策略,?,一、討價策略,討價，指要求報價方改善報價的行為。 2． 還價方式 按照還價的依據(jù)，分為按可比價還價和按成本還價兩種； 按照還價的項目，分為總體還價、分別還價和單價還價三種，并與不同的討價方式相對應(yīng)。你就蒙了，憑什么櫻桃木的就要貴這么多？為什么這個布藝沙發(fā)比真皮沙發(fā)還貴？（要老板做價格解釋來發(fā)現(xiàn)其漏洞？但即使老板作了解釋你還是發(fā)現(xiàn)不了漏洞，怎么辦？）你會拿不準(zhǔn)如何開價，到別的商家去看情況也差不多。24.10.2224.10.2212:47:0012:47:00October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。24.10.222024年10月22日星期二12時47分0秒24.10.22,謝謝
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