【正文】 24.10.2224.10.2212:47:0012:47:00October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。 2． 還價(jià)方式 按照還價(jià)的依據(jù)，分為按可比價(jià)還價(jià)和按成本還價(jià)兩種； 按照還價(jià)的項(xiàng)目，分為總體還價(jià)、分別還價(jià)和單價(jià)還價(jià)三種，并與不同的討價(jià)方式相對(duì)應(yīng)。,?,四、報(bào)價(jià)策略,先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)策略。,我的賣(mài)價(jià)可不能低于 $4300，否則就不劃算。對(duì)方經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報(bào)價(jià)是合理的。項(xiàng)目三:商務(wù)談判價(jià)格技巧,任務(wù)1:報(bào)價(jià)的依據(jù)與技巧,?,知識(shí)內(nèi)容,一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素 二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系 三、價(jià)格談判的合理范圍 四、報(bào)價(jià)策略,?,一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素,?,一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素,市場(chǎng)行情（比如０３年由于美伊戰(zhàn)爭(zhēng)影響，使我國(guó)國(guó)內(nèi)石油及化工產(chǎn)品價(jià)格上漲１０－２０％）； 利益需求（表現(xiàn)為價(jià)值評(píng)價(jià)不同，如西洋參美國(guó)與我國(guó)相對(duì)價(jià)格不同,我國(guó)較貴）； 交貨期要求（比如買(mǎi)手機(jī)，攝象機(jī)，電腦，越晚越便宜）；,?,一、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素,產(chǎn)品的復(fù)雜程度（商品工藝越復(fù)雜，價(jià)越高，如同樣是交通工具，自行車(chē)，摩托，汽車(chē)；越復(fù)雜，越難估價(jià)，比如買(mǎi)古董，只專(zhuān)家能估價(jià)；則定價(jià)的伸縮性越大）； 貨物的新舊程度； 附帶條件和服務(wù)（附加價(jià)值越高，價(jià)格也越高，如快餐店與大酒店，船票甲乙丙等）；【見(jiàn)下頁(yè)案例】 ７ 、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)（名牌價(jià)格高）； ８ 、交易性質(zhì)（單筆交易價(jià)難談，一攬子好談）； ９ 、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)（有的商品淡旺季非常明顯）； １０ 、支付方式（如選擇即期現(xiàn)金付款還是分期付款，前：利于賣(mài)方資金周轉(zhuǎn)，價(jià)可低）．,?,案例：農(nóng)夫買(mǎi)馬,有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買(mǎi)一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。這樣，消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。,你,車(chē)主,?,談判的合理范圍,開(kāi)價(jià),買(mǎi)方,$4200,$4500,開(kāi)價(jià),$4300,$4800,賣(mài)方,談判的合理范圍,協(xié)議可能在此處達(dá)成,底價(jià),底價(jià),?,談判是為了獲勝 包括使交易的達(dá)成盡可能接近你理想的目標(biāo),開(kāi)價(jià),期望價(jià)格,買(mǎi)方,$4200,$4500,開(kāi)價(jià),回落,$4300,賣(mài)方,談判,協(xié)議,$4800,熟練的談判手能夠在談判的過(guò)程中成功地改變對(duì)手的期望值,來(lái)取得最后的勝利,?,$4300,$4800,底價(jià),開(kāi)價(jià),期望值,$4500,學(xué)過(guò)談判的人砍價(jià)與沒(méi)學(xué)過(guò)的人不同，后者只是要對(duì)方降價(jià)，但前者卻是從對(duì)方的期望值與底價(jià)入手，通過(guò)說(shuō)服，用一些數(shù)據(jù)和理由來(lái)降低對(duì)方的期望值。,?,價(jià)格解析,一、價(jià)格解釋的意義及其技巧 二、價(jià)格評(píng)論的意義及其技巧,?,一、價(jià)格解釋的意義及其技巧,價(jià)格解釋?zhuān)侵纲u(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。,?,還價(jià)策略,3．還價(jià)起點(diǎn)的確定。