商務(wù)談判情景4項目3任務(wù)1報價依據(jù)及技巧(專業(yè)版)
【正文】 24.10.2224.10.2212:47:0012:47:00October 22, 2024 加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。 2． 還價方式 按照還價的依據(jù)，分為按可比價還價和按成本還價兩種； 按照還價的項目，分為總體還價、分別還價和單價還價三種，并與不同的討價方式相對應(yīng)。,?,四、報價策略,先報價還是后報價策略。,我的賣價可不能低于 $4300，否則就不劃算。對方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興地確認了我們的報價是合理的。項目三:商務(wù)談判價格技巧,任務(wù)1:報價的依據(jù)與技巧,?,知識內(nèi)容,一、商務(wù)談判中影響價格的因素 二、價格談判中的價格關(guān)系 三、價格談判的合理范圍 四、報價策略,?,一、商務(wù)談判中影響價格的因素,?,一、商務(wù)談判中影響價格的因素,市場行情（比如０３年由于美伊戰(zhàn)爭影響，使我國國內(nèi)石油及化工產(chǎn)品價格上漲１０－２０％）； 利益需求（表現(xiàn)為價值評價不同，如西洋參美國與我國相對價格不同,我國較貴）； 交貨期要求（比如買手機，攝象機，電腦，越晚越便宜）；,?,一、商務(wù)談判中影響價格的因素,產(chǎn)品的復(fù)雜程度（商品工藝越復(fù)雜，價越高，如同樣是交通工具，自行車，摩托，汽車；越復(fù)雜，越難估價，比如買古董，只專家能估價；則定價的伸縮性越大）； 貨物的新舊程度； 附帶條件和服務(wù)（附加價值越高，價格也越高，如快餐店與大酒店，船票甲乙丙等）；【見下頁案例】 ７ 、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽（名牌價格高）； ８ 、交易性質(zhì)（單筆交易價難談，一攬子好談）； ９ 、銷售時機（有的商品淡旺季非常明顯）； １０ 、支付方式（如選擇即期現(xiàn)金付款還是分期付款，前：利于賣方資金周轉(zhuǎn)，價可低）．,?,案例：農(nóng)夫買馬,有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。這樣，消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格，實現(xiàn)了雙方的合作。,你,車主,?,談判的合理范圍,開價,買方,$4200,$4500,開價,$4300,$4800,賣方,談判的合理范圍,協(xié)議可能在此處達成,底價,底價,?,談判是為了獲勝 包括使交易的達成盡可能接近你理想的目標,開價,期望價格,買方,$4200,$4500,開價,回落,$4300,賣方,談判,協(xié)議,$4800,熟練的談判手能夠在談判的過程中成功地改變對手的期望值,來取得最后的勝利,?,$4300,$4800,底價,開價,期望值,$4500,學(xué)過談判的人砍價與沒學(xué)過的人不同，后者只是要對方降價，但前者卻是從對方的期望值與底價入手，通過說服，用一些數(shù)據(jù)和理由來降低對方的期望值。,?,價格解析,一、價格解釋的意義及其技巧 二、價格評論的意義及其技巧,?,一、價格解釋的意義及其技巧,價格解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。,?,還價策略,3．還價起點的確定。
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