醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的全局觀(編輯修改稿)
2024-10-25 09:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ） B.定量（Quantity Research）,39,定性調(diào)研的特點及調(diào)研提綱的設(shè)計,主要解決： Who誰？What什么？Why為什么？ 深入了解調(diào)查對象就相關(guān)問題的認識、看 法、態(tài)度、經(jīng)驗與動機等 小樣本，無統(tǒng)計學(xué)意義,40,主要的定性調(diào)研形式,深挖原因 深度拜訪 廣泛了解 小組調(diào)研,41,兩種定性調(diào)研各自的優(yōu)缺點,42,定量調(diào)研的特點及調(diào)研問卷的設(shè)計,通過對一定規(guī)模樣本的調(diào)查獲得針對調(diào)查目的量化的調(diào)查結(jié)果 通?；卮鹩嘘P(guān)百分比，數(shù)量，人數(shù)或規(guī)模的問題 通常設(shè)計為定位調(diào)查的后續(xù)階段 大樣本，有統(tǒng)計學(xué)意義 可預(yù)測的誤差范圍 可能推廣使用 主要用于： 定量不同態(tài)度或意見 找出趨勢 測量接受水平,43,定量調(diào)研常用方法,面對面：較好的質(zhì)量，彈性，易控制，可信度高，快速，昂貴 電話：問卷短，不能控制回答，不能展示卡片等，快速 郵寄：不能控制答案，低回復(fù)率，慢，不能問復(fù)雜問題 處方記錄研究,44,內(nèi)外部一手市場調(diào)研優(yōu)劣勢分析,45,市場調(diào)研實施決策過程,46,討論：銷售人員在市場研究中的使用,47,選擇適宜的調(diào)研方式,48,一手市場調(diào)研的 操作流程,49,市場調(diào)研實施流程,50,關(guān)于“市場調(diào)研目標”的確定,決策前需要了解哪些信息 為何需要了解這些信息 甄別已經(jīng)有所掌握的信息,51,如何制定結(jié)構(gòu)清晰、重點突出并具備可操作性的 營銷策略,52,本次課程的重點部分,53,市場細分與目標市場選擇：對誰說？ 1細分：所有的可能性；2合理的可能性,54,市場細分,55,市場細分定義—你不可能為整個市場服務(wù)，所以首先你應(yīng)該進行市場細分,市場細分就是根據(jù)合理的標準將客戶劃分成組的過程。,56,市場細分的目的,縮小范圍，發(fā)現(xiàn)你要選擇的市場,57,細分市場的關(guān)鍵,細分市場的標準 — 與需求密切相關(guān),58,市場細分的標準,區(qū)域細分：城市、農(nóng)村、南方、北方、一線城市、二線城市 醫(yī)院級別：潛力VS影響力 目標適應(yīng)癥細分 目標專家：專業(yè)職稱、行政職務(wù)、性格特征、臨床經(jīng)驗 全國、區(qū)域 態(tài)度和行為 知曉率、嘗試率、處方率,59,市場細分應(yīng)遵循的原則,可接近性原則 可衡量原則 足夠大原則 同質(zhì)原則,60,細分之后看清楚，看什么？,潛力 影響潛力變?yōu)楝F(xiàn)實銷量的因素 —競爭對手 —專家的態(tài)度和行為,61,目標市場選擇,62,目標市場選擇,外部因素 內(nèi)部因素 SWOT分析,63,外部因素
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