醫(yī)藥產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-01-19 16:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 y doctor visitedl 優(yōu)先目標(biāo)醫(yī)生拜訪頻率比例 ≥71% % Calls to priority doctors44C. 質(zhì)量（ Quality)：有效的拜訪是拜訪成功的 關(guān)鍵。提高拜訪質(zhì)量的三要素：l 良好的客戶關(guān)系l 熟練掌握和使用產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧l 正確執(zhí)行銷(xiāo)售政策和產(chǎn)品策略 45拜訪目標(biāo)l 拜訪前要明確知道你在拜訪時(shí)要達(dá)成的目標(biāo)，設(shè)立實(shí)際可行的拜訪目標(biāo)，是拜訪活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)。目標(biāo) 1：對(duì)醫(yī)生的期望：l 讓醫(yī)生 知道 你的產(chǎn)品l 讓醫(yī)生 了解 你的產(chǎn)品l 讓醫(yī)生 數(shù)悉 你的產(chǎn)品l 讓醫(yī)生 試用 你的產(chǎn)品l 讓醫(yī)生 使用 你的產(chǎn)品l 讓醫(yī)生 推廣 你的產(chǎn)品46目標(biāo) 2：了解醫(yī)生用藥背景l(fā) 了解醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度l 了解醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)品的態(tài)度 /傾向性l 了解醫(yī)生喜歡閱讀那些臨床文獻(xiàn)l 了解醫(yī)生曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)那些臨床研究l 了解醫(yī)生的用藥習(xí)慣l 了解醫(yī)生的病人數(shù)量、類別l 了解醫(yī)生采用新藥品的方式47目標(biāo) 3：讓醫(yī)生使用你的藥品l 讓醫(yī)生關(guān)注產(chǎn)品的特點(diǎn)l 讓醫(yī)生閱讀你所提供的文獻(xiàn)要點(diǎn)，并給你一些回應(yīng)l 讓醫(yī)生了解通過(guò)閱讀產(chǎn)品文獻(xiàn)和使用你的產(chǎn)品而獲得利益點(diǎn)l 了解醫(yī)生是否按照承諾使用你的產(chǎn)品l 了解醫(yī)生使用你的產(chǎn)品的臨床經(jīng)驗(yàn)l 了解醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的臨床評(píng)價(jià)48目標(biāo) 4：轉(zhuǎn)變醫(yī)生態(tài)度，培養(yǎng)關(guān)鍵醫(yī)生l 反對(duì)使用 /對(duì)抗（反對(duì)）醫(yī)生l 不使用 /不接觸醫(yī)生l 少量使用 /配合醫(yī)生l 常規(guī)使用 /目標(biāo)醫(yī)生l 優(yōu)先使用 /依靠醫(yī)生l 推廣使用 /關(guān)鍵醫(yī)生 /非常重要的醫(yī)生 / 49目標(biāo) 5：培育、發(fā)展關(guān)鍵醫(yī)生l 使更多的醫(yī)生成為目標(biāo)醫(yī)生，目標(biāo)：＞ 30%l 使更多的醫(yī)生成為依靠醫(yī)生，目標(biāo)：＞ 20%l 使更多的醫(yī)生成為關(guān)鍵醫(yī)生，目標(biāo)：＞ 10%l 使更多的主任醫(yī)師 /教授 /專家成為關(guān)鍵醫(yī)生，l 目標(biāo)：＞ 10%50拜訪過(guò)程的評(píng)估l 產(chǎn)品知識(shí)l 銷(xiāo)售技巧l 效果評(píng)估l 目標(biāo)達(dá)成51⑴ 產(chǎn)品知識(shí)l 是否對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有全面熟練的掌握l(shuí) 產(chǎn)品知識(shí)在拜訪中的應(yīng)用l 在特征和利益上是否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益l 對(duì)醫(yī)生的產(chǎn)品問(wèn)題應(yīng)對(duì)信息l 醫(yī)生使用產(chǎn)品的理由l 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品、競(jìng)爭(zhēng)手段了解程度52⑵ 銷(xiāo)售技巧l 拜訪前的分析評(píng)估（準(zhǔn)備是否充分） l 與客戶的接近方式l 詢問(wèn)及收集客戶資料l 開(kāi)場(chǎng)白營(yíng)造積極氣氛l(shuí) 引起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣、認(rèn)同感l(wèi) 激發(fā)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的使用欲望l 消除客戶顧慮53l 消除客戶誤解l 盡量減少對(duì)客戶的直接壓力l 拜訪的計(jì)劃性如何l 樹(shù)立良好的心態(tài)，增強(qiáng)自信心、責(zé)任心、忍耐力l 誠(chéng)實(shí)、守信、行為規(guī)范l 善于分析、思考，克服缺點(diǎn)l 與客戶建立良好的關(guān)系l 確定目標(biāo)醫(yī)師54⑶ 效果評(píng)估l 拜訪醫(yī)生數(shù)與轉(zhuǎn)化為目標(biāo)醫(yī)生的比例 40%？l 醫(yī)院使用量 /處方量來(lái)自拜訪醫(yī)生的比例 70%？l 拜訪頻率對(duì)形成目標(biāo)醫(yī)生的影響l 拜訪頻率對(duì)處方量的影響l 區(qū)域銷(xiāo)售量來(lái)自拜訪醫(yī)生的比例l 最佳的拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、頻率l 調(diào)整拜訪策略、制訂行動(dòng)方案55如何進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品介紹l 產(chǎn)品的特點(diǎn)與利益點(diǎn)。 在向醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí) ,非常重要的一點(diǎn)是 ：我們要了解 產(chǎn)品的特點(diǎn) 與 利益點(diǎn) 的不同；l 要知道為什么、什么時(shí)候以及如何應(yīng)用到醫(yī)生拜訪活動(dòng)上；l 在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)如何說(shuō)明使用藥品將給社會(huì)、醫(yī)生、企業(yè)帶來(lái)共同的利益，而非企業(yè)一方的利益；56216。 藥品特點(diǎn)：? 藥品自身的品質(zhì)特征? 優(yōu)先宣傳的要點(diǎn)216。 產(chǎn)品的利益點(diǎn)：? 利益點(diǎn)是一種描述 ,使產(chǎn)品能給不同對(duì)象 (醫(yī)生、患者 )帶來(lái)好處 (利益 )? 產(chǎn)品的一種特點(diǎn)可以產(chǎn)生很多利益點(diǎn)57醫(yī)藥產(chǎn)品為什么要強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)？l 醫(yī)生使用藥品的動(dòng)力來(lái)自他們想要滿足自己的需求，這種需求我們稱作 利益點(diǎn) ；l 產(chǎn)品的特點(diǎn)只有轉(zhuǎn)化成利益點(diǎn)時(shí)，才能滿足醫(yī)生的要求；l 產(chǎn)品的利益點(diǎn)是產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn)；l 產(chǎn)品的利益點(diǎn)可以激發(fā)醫(yī)生使用欲望；l 產(chǎn)品的利益點(diǎn)可以成為醫(yī)生使用的理由；l 產(chǎn)品的利益點(diǎn)可以針對(duì)醫(yī)生不同需求提出；醫(yī)藥代表應(yīng)了解醫(yī)生所關(guān)切的利益點(diǎn)！58醫(yī)藥代表產(chǎn)品宣傳要領(lǐng)216。 ?？茖＜遥?作用機(jī)制、藥理作用、產(chǎn)品特點(diǎn)、對(duì)比優(yōu)勢(shì)216。 普通醫(yī)生： 藥理作用、臨床使用、產(chǎn)品特點(diǎn)、安全性、副作用216。 相關(guān)科室醫(yī)生： 臨床應(yīng)用、安全性216。 藥事管理人員： 制劑的先進(jìn)性、藥品質(zhì)量、藥理作用、臨床使用、安全性、對(duì)比優(yōu)勢(shì)59產(chǎn)品宣傳核心內(nèi)容：l制劑工藝l作用機(jī)制l藥理作用l臨床應(yīng)用效果l安全性（合并使用、長(zhǎng)期使用、特殊人群使用）l藥物特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)60學(xué)術(shù)資料使用要點(diǎn)說(shuō)明l 術(shù)資料名稱 /出處 /完成時(shí)間 /公開(kāi)發(fā)表時(shí)間l 學(xué)術(shù)資料主題l 學(xué)術(shù)資料 /研究 /文章的背景 /主要結(jié)論l 文章作者背景資料l 本資料針對(duì)性解決哪些問(wèn)題l 醫(yī)藥代表掌握的重點(diǎn)內(nèi)容l 學(xué)術(shù)資料使用的目標(biāo)醫(yī)生l 如何向不同層次醫(yī)生介紹資料（標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)）l 學(xué)術(shù)文章的不足及應(yīng)對(duì)l 醫(yī)生可能的疑問(wèn)l 醫(yī)生需要什么61產(chǎn)品傳播 品牌建設(shè)216。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是滿足消費(fèi)者的 需求 ，即消費(fèi)者的滿意程度；營(yíng)銷(xiāo)模式的核心就是企業(yè)能否建立最大限度地滿足消費(fèi)者價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)體系。216。以客戶需求、產(chǎn)品理念、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為核心的產(chǎn)品品牌體系的建立將成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。62品牌的核心 FABlF(Features)： 產(chǎn)品特性lA(Advantage)：比較優(yōu)勢(shì)lB(Benefit)： 產(chǎn)品利益（核心價(jià)值）6
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