醫(yī)藥產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-01-19 16:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 y doctor visitedl 優(yōu)先目標(biāo)醫(yī)生拜訪頻率比例 ≥71% % Calls to priority doctors44C. 質(zhì)量（ Quality)：有效的拜訪是拜訪成功的 關(guān)鍵。提高拜訪質(zhì)量的三要素：l 良好的客戶關(guān)系l 熟練掌握和使用產(chǎn)品知識及銷售技巧l 正確執(zhí)行銷售政策和產(chǎn)品策略 45拜訪目標(biāo)l 拜訪前要明確知道你在拜訪時要達(dá)成的目標(biāo)，設(shè)立實際可行的拜訪目標(biāo)，是拜訪活動的關(guān)鍵點。目標(biāo) 1：對醫(yī)生的期望：l 讓醫(yī)生 知道 你的產(chǎn)品l 讓醫(yī)生 了解 你的產(chǎn)品l 讓醫(yī)生 數(shù)悉 你的產(chǎn)品l 讓醫(yī)生 試用 你的產(chǎn)品l 讓醫(yī)生 使用 你的產(chǎn)品l 讓醫(yī)生 推廣 你的產(chǎn)品46目標(biāo) 2：了解醫(yī)生用藥背景l(fā) 了解醫(yī)生對公司產(chǎn)品的了解程度l 了解醫(yī)生對公司產(chǎn)品、競爭品的態(tài)度 /傾向性l 了解醫(yī)生喜歡閱讀那些臨床文獻(xiàn)l 了解醫(yī)生曾經(jīng)進(jìn)行過那些臨床研究l 了解醫(yī)生的用藥習(xí)慣l 了解醫(yī)生的病人數(shù)量、類別l 了解醫(yī)生采用新藥品的方式47目標(biāo) 3：讓醫(yī)生使用你的藥品l 讓醫(yī)生關(guān)注產(chǎn)品的特點l 讓醫(yī)生閱讀你所提供的文獻(xiàn)要點，并給你一些回應(yīng)l 讓醫(yī)生了解通過閱讀產(chǎn)品文獻(xiàn)和使用你的產(chǎn)品而獲得利益點l 了解醫(yī)生是否按照承諾使用你的產(chǎn)品l 了解醫(yī)生使用你的產(chǎn)品的臨床經(jīng)驗l 了解醫(yī)生對你的產(chǎn)品與競爭品的臨床評價48目標(biāo) 4：轉(zhuǎn)變醫(yī)生態(tài)度，培養(yǎng)關(guān)鍵醫(yī)生l 反對使用 /對抗（反對）醫(yī)生l 不使用 /不接觸醫(yī)生l 少量使用 /配合醫(yī)生l 常規(guī)使用 /目標(biāo)醫(yī)生l 優(yōu)先使用 /依靠醫(yī)生l 推廣使用 /關(guān)鍵醫(yī)生 /非常重要的醫(yī)生 / 49目標(biāo) 5：培育、發(fā)展關(guān)鍵醫(yī)生l 使更多的醫(yī)生成為目標(biāo)醫(yī)生，目標(biāo)：＞ 30%l 使更多的醫(yī)生成為依靠醫(yī)生，目標(biāo)：＞ 20%l 使更多的醫(yī)生成為關(guān)鍵醫(yī)生，目標(biāo)：＞ 10%l 使更多的主任醫(yī)師 /教授 /專家成為關(guān)鍵醫(yī)生，l 目標(biāo)：＞ 10%50拜訪過程的評估l 產(chǎn)品知識l 銷售技巧l 效果評估l 目標(biāo)達(dá)成51⑴ 產(chǎn)品知識l 是否對產(chǎn)品知識有全面熟練的掌握l 產(chǎn)品知識在拜訪中的應(yīng)用l 在特征和利益上是否強調(diào)產(chǎn)品的利益l 對醫(yī)生的產(chǎn)品問題應(yīng)對信息l 醫(yī)生使用產(chǎn)品的理由l 對競爭品、競爭手段了解程度52⑵ 銷售技巧l 拜訪前的分析評估（準(zhǔn)備是否充分） l 與客戶的接近方式l 詢問及收集客戶資料l 開場白營造積極氣氛l 引起客戶對產(chǎn)品的興趣、認(rèn)同感l(wèi) 激發(fā)醫(yī)生對產(chǎn)品的使用欲望l 消除客戶顧慮53l 消除客戶誤解l 盡量減少對客戶的直接壓力l 拜訪的計劃性如何l 樹立良好的心態(tài)，增強自信心、責(zé)任心、忍耐力l 誠實、守信、行為規(guī)范l 善于分析、思考，克服缺點l 與客戶建立良好的關(guān)系l 確定目標(biāo)醫(yī)師54⑶ 效果評估l 拜訪醫(yī)生數(shù)與轉(zhuǎn)化為目標(biāo)醫(yī)生的比例 40%？l 醫(yī)院使用量 /處方量來自拜訪醫(yī)生的比例 70%？l 拜訪頻率對形成目標(biāo)醫(yī)生的影響l 拜訪頻率對處方量的影響l 區(qū)域銷售量來自拜訪醫(yī)生的比例l 最佳的拜訪時間、地點、頻率l 調(diào)整拜訪策略、制訂行動方案55如何進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品介紹l 產(chǎn)品的特點與利益點。 在向醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品介紹時 ,非常重要的一點是 ：我們要了解 產(chǎn)品的特點 與 利益點 的不同；l 要知道為什么、什么時候以及如何應(yīng)用到醫(yī)生拜訪活動上；l 在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時如何說明使用藥品將給社會、醫(yī)生、企業(yè)帶來共同的利益，而非企業(yè)一方的利益；56216。 藥品特點：? 藥品自身的品質(zhì)特征? 優(yōu)先宣傳的要點216。 產(chǎn)品的利益點：? 利益點是一種描述 ,使產(chǎn)品能給不同對象 (醫(yī)生、患者 )帶來好處 (利益 )? 產(chǎn)品的一種特點可以產(chǎn)生很多利益點57醫(yī)藥產(chǎn)品為什么要強調(diào)利益點？l 醫(yī)生使用藥品的動力來自他們想要滿足自己的需求，這種需求我們稱作 利益點 ；l 產(chǎn)品的特點只有轉(zhuǎn)化成利益點時，才能滿足醫(yī)生的要求；l 產(chǎn)品的利益點是產(chǎn)品最大的賣點；l 產(chǎn)品的利益點可以激發(fā)醫(yī)生使用欲望；l 產(chǎn)品的利益點可以成為醫(yī)生使用的理由；l 產(chǎn)品的利益點可以針對醫(yī)生不同需求提出；醫(yī)藥代表應(yīng)了解醫(yī)生所關(guān)切的利益點！58醫(yī)藥代表產(chǎn)品宣傳要領(lǐng)216。 ?？茖＜遥?作用機制、藥理作用、產(chǎn)品特點、對比優(yōu)勢216。 普通醫(yī)生： 藥理作用、臨床使用、產(chǎn)品特點、安全性、副作用216。 相關(guān)科室醫(yī)生： 臨床應(yīng)用、安全性216。 藥事管理人員： 制劑的先進(jìn)性、藥品質(zhì)量、藥理作用、臨床使用、安全性、對比優(yōu)勢59產(chǎn)品宣傳核心內(nèi)容：l制劑工藝l作用機制l藥理作用l臨床應(yīng)用效果l安全性（合并使用、長期使用、特殊人群使用）l藥物特點與優(yōu)勢60學(xué)術(shù)資料使用要點說明l 術(shù)資料名稱 /出處 /完成時間 /公開發(fā)表時間l 學(xué)術(shù)資料主題l 學(xué)術(shù)資料 /研究 /文章的背景 /主要結(jié)論l 文章作者背景資料l 本資料針對性解決哪些問題l 醫(yī)藥代表掌握的重點內(nèi)容l 學(xué)術(shù)資料使用的目標(biāo)醫(yī)生l 如何向不同層次醫(yī)生介紹資料（標(biāo)準(zhǔn)解說）l 學(xué)術(shù)文章的不足及應(yīng)對l 醫(yī)生可能的疑問l 醫(yī)生需要什么61產(chǎn)品傳播 品牌建設(shè)216。市場營銷的本質(zhì)是滿足消費者的 需求 ，即消費者的滿意程度；營銷模式的核心就是企業(yè)能否建立最大限度地滿足消費者價值的營銷體系。216。以客戶需求、產(chǎn)品理念、服務(wù)營銷為核心的產(chǎn)品品牌體系的建立將成為市場營銷競爭的核心競爭優(yōu)勢。62品牌的核心 FABlF(Features)： 產(chǎn)品特性lA(Advantage)：比較優(yōu)勢lB(Benefit)： 產(chǎn)品利益（核心價值）6
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