醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-19 00:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 達到上限 ? 與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系。 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 目標設(shè)定 目標達成 工作計劃 糾正措施 區(qū)域管理 組織 銷售跟進 結(jié)果評估 執(zhí)行 優(yōu)秀經(jīng)理應(yīng)具備的條件 三個基本要求 : 駕御 能力 知識管理 技能管理 團隊領(lǐng)袖 優(yōu)秀經(jīng)理的必備條件 ? 管理技能 ?區(qū)域管理：目標、計劃、跟進、評估、決策等 ?業(yè)務(wù)管理：市場調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ?人員管理：甄選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評估、激勵、溝通 ?費用管理：預(yù)算、分配、監(jiān)控、成本意識 ?時間管理： 60%的時間隨訪 優(yōu)秀經(jīng)理的三項職業(yè)素養(yǎng) ?專業(yè)技能 ?你要成為專家，你需要學(xué)習(xí) ?敬業(yè) ?你要付出額外的努力，你需要學(xué)習(xí) ?職業(yè)道德 ?尊重，感恩，謙卑，信任 優(yōu)秀經(jīng)理的能力三角形 ? 計劃能力 ? 業(yè)務(wù)計劃、資源配置計劃、人員計劃 … ? 執(zhí)行能力 ? 資源配置，溝通能力，管控意識 ? 帶隊伍的能力 ? 不僅僅是完成任務(wù) ? 要發(fā)展、激勵下屬，保留人才 ? 關(guān)注矛盾 二、下屬輔導(dǎo)篇（上） 銷售經(jīng)理的四個職責(zé) 實地輔導(dǎo) 面對客戶 , 一對一的輔導(dǎo)及發(fā)展醫(yī)藥代表 ? 產(chǎn)品知識 ? 銷售技巧 ? 客戶管理 ? 市場策略的執(zhí)行 在銷售組織中一線經(jīng)理的角色是至關(guān)重要的 一線銷售經(jīng)理的根本職責(zé)是在所轄地區(qū)完成銷售業(yè)績并建立公司的長期業(yè)務(wù) 活動指導(dǎo) 協(xié)調(diào)隊伍的活動：日常拜訪，家訪，科會和其他客戶會議 建立行動計劃包括所有非拜訪活動的行動計劃 監(jiān)控 地區(qū)的業(yè)績表現(xiàn) 行政管理 指標設(shè)定 高效周會 指導(dǎo)與監(jiān)控管理流程的執(zhí)行 與公司總部重要部門和重要人員的溝通和聯(lián)系 隊伍建設(shè) 人員的管理 , 包括績效好和差的人員 明確并解決醫(yī)藥代表的發(fā)展需求 招聘優(yōu)秀醫(yī)藥代表 做個游戲：手臂和手指 ? 銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過他們來接觸客戶。對客戶而言，銷售代表就是 ‘ 公司 ’ 的化身。 ? 銷售經(jīng)理和銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力提高能力激發(fā)動力以達成目標。 ? 銷售經(jīng)理的工作就是要能營造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的工作氛圍。 輔導(dǎo)的重點 FOCUS ? 知識和技能 ? 演講和科室會的有效性 ? 銷售有效性指標：如目標客戶設(shè)定和數(shù)量，拜訪數(shù)量，拜訪頻率和覆蓋率等。 ? 資源分配和時間分配 ? 關(guān)注代表的需求和工作態(tài)度，即激勵方式和激勵水準 優(yōu)秀的銷售代表成功公式 ? Performance=（ Knowledge+Skill） ? 銷售業(yè)績 =（知識 +技能） 工作動機 Motivation Competence 工作能力 Motivation/Attitude 動力 /態(tài)度 High 高 High 高 Low 低 何為有效輔導(dǎo) 顯性行為與隱性行為 ? 冰山以上的部分是顯性的：知識和技能 ? 冰山以下的部分是隱性的：價值觀，自我定位，驅(qū)動力。人格特質(zhì)。 優(yōu)秀銷售人員成功原理 —— 冰山原理 行為 知識 技能 社會角色 自我概念 特質(zhì) 動機 態(tài)度 綜合素質(zhì) 優(yōu)秀人員所需的條件 ? 知識 ?專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、競爭產(chǎn)品知識 ? 技能 ?溝通能力、演講能力、判斷力、說服能力 …… ? 熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力 …… ? 果斷、決策力、敏感的思維 …… ? 吃苦耐勞、堅持不懈 …… ? 積極、自信 ? 良好的形象 態(tài)度 S F E = 數(shù) 量 X 質(zhì) 量 X 熱情與勱力 ? 客戶數(shù)量和分類 ? 實地拜訪天數(shù) ? 每天拜訪客戶數(shù) ? 客戶拜訪頻率 ? 客戶拜訪覆蓋率 ? 一線銷售經(jīng)理的角色和職責(zé) ? 目標客戶的設(shè)定 ? 目標醫(yī)院的設(shè)定 ? 資源分配和銷售行
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