醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 從有到多：從嘗試到常規(guī)使用 第三步 .從多到大：從常用到首選 3個(gè)月內(nèi)至少 80個(gè)客戶突破零處方 3個(gè)月內(nèi) 80個(gè)客戶月處方量都達(dá) 5盒以上 3個(gè)月內(nèi) AB客戶達(dá)到 8個(gè)以上 輔導(dǎo)代表如何實(shí)現(xiàn) 80個(gè)處方客戶 用考試 、 演講 、 演練等方法加強(qiáng)代表知識(shí) 、 技能和召開(kāi)科內(nèi)會(huì)的能力 根據(jù)丌同階段的代表 ，SMART地設(shè)定績(jī)效目標(biāo) ， 每月回顧 ， 季度考核 經(jīng)理職責(zé) 加強(qiáng)學(xué)術(shù)銷售 ? 人之初，性本善 ? 人之初，性本懶 人總是試圖以 最小的付出（思維、感覺(jué)、行為） 獲取最大的回報(bào)（信息和結(jié)果） 經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)： ?如何幫劣代表以最小的付出獲取最大的回報(bào) ?如何激勵(lì)代表 關(guān)系銷售可否持續(xù)維護(hù) 80個(gè)處方客戶？ 二、下屬輔導(dǎo)篇（中） 區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問(wèn)題的差異 區(qū)域經(jīng)理面臨的問(wèn)題 ?區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配 ?如何更有效地控制銷售費(fèi)用 ?如何改善業(yè)務(wù)員的銷售力和成本效益 ?你所面臨的問(wèn)題還有哪些？ 區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問(wèn)題的差異 代表 面臨的問(wèn)題 ?拜訪醫(yī)生的時(shí)間越來(lái)越少，拒絕越來(lái)越多 ?產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)差異化品質(zhì) ?缺乏足夠的訓(xùn)練造成代表沒(méi)有足夠的信心 ?不良的溝通技巧造成問(wèn)題 ?缺乏支持和不良管理造成代表很容易沮喪而缺乏斗志 ?代表所面臨的問(wèn)題還有那些？ 區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問(wèn)題的差異 代表成功有賴于 ?產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷售技巧 ?對(duì)醫(yī)院和醫(yī)生的分類管理 ?執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計(jì)劃 ?與醫(yī)生之間的關(guān)系 ?區(qū)域的良好管理 區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問(wèn)題的差異 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于 ?對(duì)轄區(qū)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和激勵(lì) ?與團(tuán)隊(duì)成員有效的溝通 ?每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ?協(xié)助代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷售目標(biāo) ?為團(tuán)隊(duì)提供持續(xù)有效的訓(xùn)練 ?在問(wèn)題嚴(yán)重惡化前找出問(wèn)題的結(jié)癥所在 二、下屬輔導(dǎo)篇（下） 優(yōu)秀銷售人員成功原理 —— 冰山原理 行為 知識(shí) 技能 社會(huì)角色 自我概念 特質(zhì) 動(dòng)機(jī) 態(tài)度 綜合素質(zhì) 培養(yǎng)銷售代表的成功心態(tài) 積極主動(dòng) 堅(jiān)持不懈 持續(xù)學(xué)習(xí) 積極主動(dòng) 刺激 選擇 反應(yīng) 積極主動(dòng) 應(yīng)變與制變 ? 雖客觀條件受制于人，但我們可以對(duì)現(xiàn)實(shí)積極回應(yīng)，為自己創(chuàng)造有利機(jī)會(huì) ? 自己對(duì)目前的狀況承擔(dān)完全責(zé)任，并開(kāi)始尋求解決問(wèn)題的方法 積極主動(dòng) 關(guān)注圈與影響圈 能影響范圍 只能考慮的范圍 影響圈 關(guān)注圈 消極被動(dòng)者 積極主動(dòng)者 積極主動(dòng) 關(guān)注圈與影響圈 鍥而不舍 8%的成功者 ? 要求訂單統(tǒng)計(jì)資料 ? 44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 總計(jì)： 92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時(shí)放棄，所以我們要堅(jiān)持 — 直到成功 持續(xù)學(xué)習(xí) ? 活到老學(xué)到老，每天在你的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)閱讀一小時(shí)。別人看得出； ? 一年不讀書(shū)，變成一頭豬！ 外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī) ? 基于人性的認(rèn)識(shí) ? 抱怨比行動(dòng)簡(jiǎn)單，生氣比改變?nèi)菀? ? 人對(duì)于那些 ? 被命令去做的事 ? 和 ? 不得不做的事 ? 是比較容易感到厭倦的 ? 厭倦與行為動(dòng)機(jī)和受到的評(píng)價(jià)有很大關(guān)系 ? 行為動(dòng)機(jī)分內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī) ? 外在動(dòng)機(jī)就是：胡蘿卜 +大棒。上司是投射的主要對(duì)象 ? 合理化：找一個(gè)令自己釋然的理由，比如生病、這件事太復(fù)雜等 ? 換位：將壓抑的感情向其他對(duì)象發(fā)泄 ? 升華：通過(guò)社會(huì)允許的行為來(lái)發(fā)泄壓抑的感情，比如運(yùn)動(dòng)、飲酒。 ? 內(nèi)在動(dòng)機(jī)：價(jià)值觀，人生態(tài)度。 ? 知識(shí)會(huì)提升你的好觀念，而觀念是
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