醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 對于持續(xù)性做某件事來說，外在動(dòng)機(jī)只有暫時(shí)性作用。 輔導(dǎo)的重點(diǎn) FOCUS ? 知識和技能 ? 演講和科室會的有效性 ? 銷售有效性指標(biāo)：如目標(biāo)客戶設(shè)定和數(shù)量，拜訪數(shù)量，拜訪頻率和覆蓋率等。 ? 行使權(quán)力和有效授權(quán) ? 激勵(lì) 鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域的目標(biāo)前進(jìn)；無論何時(shí)何地，應(yīng)使代表的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。 內(nèi)容管理模式的適用情況 ? 辦事處規(guī)模小，區(qū)域經(jīng)理有足夠的時(shí)間和精力； ? 下屬缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)； ? 市場及銷售資源缺乏； ? 新設(shè)立的辦事處； ? 市場處于急劇的變化與動(dòng)蕩中； 內(nèi)容管理模式對經(jīng)理人的能力要求 行為管理模式 ? 行為管理模式強(qiáng)調(diào)?你應(yīng)該如何做?，而不是?為達(dá)成結(jié)果需要怎樣做?，它強(qiáng)調(diào)行為過程勝于強(qiáng)調(diào)結(jié)果。 一、能力模型篇（下） 銷售經(jīng)理核心能力模型（ DDI） ? 領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)： ? 計(jì)劃與組織能力；制定決策 ? 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)： ? 發(fā)揮最高績效；輔導(dǎo)；授權(quán)委責(zé)；選拔人才；建立成功團(tuán)隊(duì) ? 人際交往： ? 建立信任； KA管理部 銷售創(chuàng)新 能力 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)航 培訓(xùn)能力 費(fèi)用規(guī)劃管控能力 銷售經(jīng)理 KA運(yùn)作策略指導(dǎo)、 KA運(yùn)作過程管理 市場部 商務(wù)部 銷售管理部 銷售數(shù)據(jù)匯總，拜訪數(shù)據(jù)分析 ，競品數(shù)據(jù)分析，核算獎(jiǎng)金 合規(guī)部 銷售過程監(jiān)督、 銷售行為指導(dǎo) 銷售預(yù)測支持 客戶發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 產(chǎn)品策略、推廣活動(dòng)、 銷售支持、產(chǎn)品培訓(xùn) 財(cái)務(wù) 部 銷售目標(biāo)達(dá)成率 財(cái)務(wù)指標(biāo)考核 銷售費(fèi)用管控 人力資源部 培訓(xùn)、考核、激勵(lì) 晉升、淘汰 責(zé)任心強(qiáng) 市場空間拓展能力 不折不扣完成業(yè)績 銷售經(jīng)理核心能力模型及培養(yǎng)途徑 銷售技巧、管理能力指導(dǎo) 培訓(xùn)部 責(zé)任心 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要管理目標(biāo)： ? 提高區(qū)域團(tuán)隊(duì)的銷售力 ? 超額完成銷售目標(biāo) 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 培養(yǎng) 自己 的目標(biāo)管理 技巧 做一名有效率的經(jīng)理。對客戶而言，銷售代表就是 ‘ 公司 ’ 的化身。 ? 知識會提升你的好觀念，而觀念是讓你得到改善的原動(dòng)力。上司是投射的主要對象 ? 合理化：找一個(gè)令自己釋然的理由，比如生病、這件事太復(fù)雜等 ? 換位：將壓抑的感情向其他對象發(fā)泄 ? 升華：通過社會允許的行為來發(fā)泄壓抑的感情，比如運(yùn)動(dòng)、飲酒。 優(yōu)秀銷售人員成功原理 —— 冰山原理 行為 知識 技能 社會角色 自我概念 特質(zhì) 動(dòng)機(jī) 態(tài)度 綜合素質(zhì) 優(yōu)秀人員所需的條件 ? 知識 ?專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、競爭產(chǎn)品知識 ? 技能 ?溝通能力、演講能力、判斷力、說服能力 …… ? 熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力 …… ? 果斷、決策力、敏感的思維 …… ? 吃苦耐勞、堅(jiān)持不懈 …… ? 積極、自信 ? 良好的形象 態(tài)度 S F E = 數(shù) 量 X 質(zhì) 量 X 熱情與勱力 ? 客戶數(shù)量和分類 ? 實(shí)地拜訪天數(shù) ? 每天拜訪客戶數(shù) ? 客戶拜訪頻率 ? 客戶拜訪覆蓋率 ? 一線銷售經(jīng)理的角色和職責(zé) ? 目標(biāo)客戶的設(shè)定 ? 目標(biāo)醫(yī)院的設(shè)定 ? 資源分配和銷售行勱 ? 有效執(zhí)行 ? 銷售隊(duì)伍的架構(gòu) ? “SMART” 的 個(gè)人銷售目標(biāo)和行勱計(jì)劃 ? 績效管理 ? 獎(jiǎng)勵(lì)制度 管理內(nèi)容（ SFE的具體內(nèi)容） 銷售經(jīng)理的三個(gè)績效關(guān)鍵要素 ?80個(gè)處方客戶 ?10個(gè)有效拜訪 ?一個(gè)科內(nèi)會 ?目的：提高下屬能力 ，激發(fā)工作勱力 ， 創(chuàng)造最佳業(yè)績 ?每個(gè)代表每月至少 協(xié)訪 2個(gè)整天 ?重點(diǎn)：代表的心態(tài) 、 知識和技巧 、 客戶管理 ?協(xié)訪分析和討論：利用管理不輔導(dǎo)手冊進(jìn)行 ?人員管理 ?業(yè)務(wù)管理 ?自我管理 關(guān)鍵要素之一 管理 原則 ：溫而厲 ， 威而丌猛 ， 恭而安 招聘和發(fā)展 ?提高招聘技巧招聘 適合的 代表 ?清楚代表優(yōu)勢和弱勢 ，制定階段性發(fā)展目標(biāo) 績效管理 ?按季度設(shè)定績效目標(biāo) ?輔導(dǎo)手冊每月回顧 制定區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃 客戶管理 ?是否達(dá)到 80個(gè)處方客戶 ?AB客戶數(shù)量 ?客戶人均處方量 行政管理 ?監(jiān)控費(fèi)用和報(bào)銷 ?管理 報(bào)告
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