【正文】 :21:2312:21:23February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 21分 :21February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 21分 23秒 下午 12時 21分 12:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:21:2312:21:2312:212/8/2023 12:21:23 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻?！? 101 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 10 代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們增加 17%銷量，實在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對產(chǎn)品有更充足的了解和認識，但是，張經(jīng)理給我們的銷售任務(wù)太多，致使我們沒有任何時間進行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。 90 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 業(yè)務(wù)代表也許會籍著在某一方面的積極主動參與、分析判斷，補償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)； ? 案例 5，銷售經(jīng)理應(yīng) 與銷售代表一起討論問題，取得一致意見，修正工作計劃， 預(yù)見對新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預(yù)計的訪問次數(shù)。 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 66 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進工作 ? 衡量銷售進度與結(jié)果 ? 評估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴重的偏差找出原因 ? 采取糾正的措施，必要時改變計劃 67 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容 ? 評估下屬的表現(xiàn)并比較目標(biāo)達成率 ? 銷售量和目標(biāo)的比較 ? 費用與預(yù)算的比較 ? 推廣計劃的遵循程度 68 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 銷售跟進與監(jiān)控中的評估內(nèi)容 ? 在協(xié)同拜訪中，評估代表的行為 ? 評估代表的品質(zhì) ? 拓展業(yè)務(wù)的技巧 ? 與客戶之間的關(guān)系 ? 客戶的分類管理 ? 產(chǎn)品的市場情況 ? 報表的書面完成情況 69 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 有效跟進的好處 ? 確認銷售工作是否依計劃有效執(zhí)行 ? 確認預(yù)期結(jié)果是否達成 ? 確認公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守 ? 及時發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時采取補救措施 ? 如發(fā)現(xiàn)特大危機事件，必要時，可采取特別舉措 70 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 為達到效果，跟進工作必須： ? 適時的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決 ? 有意義的：監(jiān)控那些與達成銷售目標(biāo)有直接幫助的 事情 ? 明確的：跟進與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施 ? 實際的：銷售跟進的工作永遠不要過于復(fù)雜、瑣碎 ? 經(jīng)濟的：銷售跟進工作的花費不要太多，否則會影響 團隊的效率 71 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 案例 1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認劉曉銷售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進措施，而非要等到最后的銷售結(jié)果再處理。適用于：價格彈性高，抵制競爭品 ? 成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多 ? 競爭定價法：多用，簡便 ? 價格維持：市場分額大，競爭影響小時 ? 降價：防衛(wèi)生措施 ? 提價：通貨膨脹等多項原因 14 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 ? 學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響 ? 治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變 ? 出現(xiàn)有突破性進展析藥物 ? 國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預(yù)措施 ? 循證方式開始流行 ? 國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件 ? Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響 15 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 醫(yī)療服務(wù)體系改革 ? 實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù) ‘小病在社區(qū)，大病進醫(yī)院’ ? 醫(yī)院補償機制改革 ? 財政補助 ? 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事 ——養(yǎng)事不養(yǎng)人 ? 方法：補供方為主 ——補需方 16 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 服務(wù)收費 ? 總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 各種定額付費制 ? 醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)） ? 分開核算 ? 分別管理 ? 收入上繳 ? 合理返還 ? 發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè) ? 醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變 ? 生理 —心理 —社會 綜合模式 ? 自我醫(yī)療 17 社保改革對處方藥的中長期影響 ? 社保改革影響 ? 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費 ? 藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長 ? 貴重、進口及合資品種影響較大 ? 質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長 ? 定點藥店與門診藥房有互補 ——競爭性 ? 病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機制 ? 對農(nóng)村影響較小 18 企業(yè)如何對待社保藥物報銷 ? 報銷目錄的藥品市場養(yǎng)活不了 7000家藥廠 ? 品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟方面有競爭力，注重比較 ? 新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng) ? 質(zhì)量水平，普及率 ? 市場份額大或獨家產(chǎn)品要投入專門力量 ? 探討不報銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場，高消費人群和地區(qū) 19 社保目錄對處方藥的影響 ? 短期 ? 大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進藥受到限制 ? 現(xiàn)存品種用量被控制 ? 進入社保的同類品種威脅 ? 中期 ? 銷售、回款受到影響 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整 ? 市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變 ? 長期影響 ? 企業(yè)生存 ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場營銷戰(zhàn)略 20 ? 商業(yè)經(jīng)營傾向 ? 大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進入社保 ? 醫(yī)院購藥 ? 進入社保、知名廠家、品牌、臨床需要 ? 臨床使用 ? 療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度 社保目錄對處方藥的影響 21 ? 進入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ) ? 進入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵 ? 直接影響處方藥、間接影響 OTC市場 ? 保護作用與阻礙作用 ? 處方藥競爭關(guān)鍵策略 ? 對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠 社保目錄對處方藥的影響 22 醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 全力支持、務(wù)必進入 ? 專人負責(zé)、專向管理、專門資料 ? 進入社保的品種大力促銷 ? 進入社保的地區(qū)加強人力、物力、財力 ? 專業(yè)化促銷隊伍 ? 重點地區(qū)、重點醫(yī)院促銷 ? 明確的市場定位、產(chǎn)品定位 ? A、 B、 C市場 /產(chǎn)品策略 ? 積極快速、爭取時間 23 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院藥房占 85%，社會藥房占 15%，短時改變不會太大 ? 醫(yī)院藥費：比重大，對醫(yī)院財務(wù)貢獻比重太（中 4050%，臺 30%，日25%，美 10%——占醫(yī)療費） ? 藥費增速：過去 20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈 10%） ? 品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴重供大于求 ? 價格差異大，調(diào)價頻繁，降價成風(fēng) ? 采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠 ? 社保對醫(yī)院用藥的影響開始加大 ? 對藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽 ? 政策信賴嚴重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價） 24 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用 ? 同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點并須進一出一 ? 仿制藥：在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種 ? OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多 ? 品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴重不良反應(yīng)，嚴重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當(dāng)，長期呆滯品種 25 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽、價格、服務(wù)、公平 ? 批發(fā)商選擇原則 ： 總代理或相對直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 26 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? 臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同） ? 大品種不一定有高利潤（競爭對手多） ? 要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） ? 市場開發(fā) ? 好品種不等于大市場 ? 定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價格） ? 推廣方式依品種而異 ? 市場維持 ? 競爭環(huán)境、不進則退 27 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 藥品質(zhì)量 ? 品牌信譽是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠） ? 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線） ? 質(zhì)量長期穩(wěn)定 ? 監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理 ? 品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的 ? 制假形勢嚴峻 ? 把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護士的獨特任務(wù) 28 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 市場行為 ? 價格定位和調(diào)整 ? 行業(yè)規(guī)范建立 ? 信息系統(tǒng) ? 種類：科學(xué)信息、市場信息、官方信息 ? 要求：準(zhǔn)確、及時 ? 分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議 29 問題討論 ? 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？ ? 醫(yī)生的首選用藥理由？ ? 醫(yī)生的二線用藥理由？ ? 醫(yī)生的保守用藥理由？ 30 醫(yī)院銷售