【正文】 12:21:2312:21:2312:212/8/2023 12:21:23 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時(shí) 21分 23秒 12:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 案例 6，除了假報(bào)告的嚴(yán)重性外，銷售經(jīng)理必須說(shuō)服他的業(yè)務(wù)代表，盡可能準(zhǔn)備正確而可靠的報(bào)告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進(jìn)，并協(xié)助業(yè)務(wù)代表們?cè)黾由a(chǎn)力； 93 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 案例 7 代表秦士紅共負(fù)責(zé) 4家醫(yī)院的 15名醫(yī)師，但是有 4個(gè)醫(yī)師完成了他的銷售目標(biāo)的 80%，而另 11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進(jìn)工作時(shí)詢問(wèn)她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪 20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成 80%的指標(biāo)，也不去拜訪那 80%的有少量甚至沒(méi)有處方量的醫(yī)師。初期高定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補(bǔ)償研制投資 ? 滲透法：以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)。 91 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 案例 6 代表陳力上個(gè)季度未達(dá)銷售目標(biāo)，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對(duì)產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒(méi)問(wèn)題，而且從他的報(bào)表及報(bào)告上反映出他每個(gè)月都能按計(jì)劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報(bào)告中記錄：上個(gè)月二十三日（周四）下午 15： 30~16： 00拜訪了 XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會(huì)回來(lái)，結(jié)果證實(shí)，陳力的拜訪記錄是假造的，張經(jīng)理認(rèn)為：陳力以前報(bào)表和報(bào)告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標(biāo)的原因。 :21:2312:21Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 8日星期三 12時(shí) 21分 23秒 12:21:238 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 8日星期三 12時(shí) 21分 23秒 12:21:238 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 98 銷售跟進(jìn)不能堅(jiān)持到底的原因 ? 區(qū)域經(jīng)理銷售跟進(jìn)之所以不能堅(jiān)持到底，主要有兩個(gè)原因 ? 常認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)代表同意改正錯(cuò)誤，便足以解決問(wèn)題；如果業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始計(jì)劃時(shí)遇到問(wèn)題，那么他在執(zhí)行改正措施時(shí)，為什么就不會(huì)遇到問(wèn)題呢？ ? 常認(rèn)為，對(duì)一項(xiàng)問(wèn)題跟進(jìn)到底，要花很多時(shí)間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問(wèn)題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移； 99 目標(biāo)設(shè)定、工作計(jì)劃和銷售跟進(jìn)的工作程序 目標(biāo)設(shè)定 計(jì) 劃 工作標(biāo)準(zhǔn)的選擇 計(jì)劃 執(zhí) 行 成果衡量 執(zhí)行 不切實(shí)際的目標(biāo) 良好的成果 執(zhí)行不徹底 錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn) 有殘缺的計(jì)劃 繼續(xù)衡量 正確的作業(yè) 修正標(biāo)準(zhǔn) 改正目標(biāo) 跟 進(jìn) 是 是 是 是 是 100 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷售跟進(jìn)工作的原因 案例 9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷售跟進(jìn)工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費(fèi)用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到目標(biāo)”為理由進(jìn)行對(duì)抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好。 ? 盡量去了解你的代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題 53 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神 ? 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神及良好的人際關(guān)系 ? 必要時(shí)引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣 ? 以身作則 ? 幫助代表解決問(wèn)題，最重要的是協(xié)助他們自助 ? 及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì) ? 關(guān)切下屬的權(quán)益 ? 必要時(shí)給予處罰 54 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責(zé)任 ? 執(zhí)行銷售策略 充分領(lǐng)悟公司既定的銷售計(jì)劃與行銷策略 務(wù)必讓每一個(gè)業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計(jì)劃中的每一個(gè) 環(huán)節(jié) ? 調(diào)查所管轄區(qū)域的市場(chǎng)狀況 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商的情況（策略、行銷計(jì)劃、市場(chǎng)研發(fā)、經(jīng)銷商的資訊） ? 根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū) 影響銷售潛力的因素 地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類 55 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 醫(yī)師的選擇和分類 協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生 協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷計(jì)劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率 ? 規(guī)劃每一個(gè)代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)到上限 ? 與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系 56 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 目標(biāo)設(shè)定 工作計(jì)劃 糾正措施 地區(qū)管理 組 織 目標(biāo)達(dá)成 結(jié)果評(píng)估 執(zhí) 行 銷售跟進(jìn) 57 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問(wèn)題 ? 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配 ? 如何更有效率的控制銷售費(fèi)用 ? 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷售力和成本效益 ? 你所面臨的主要問(wèn)題還有哪些？ 58 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 代表所面臨的主要問(wèn)題 ? 拜訪醫(yī)師的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪拒絕越來(lái)越多 ? 產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)差異化的品質(zhì) ? 缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒(méi)有足夠的信心 ? 不良的溝通技巧造成的問(wèn)題 ? 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志 代表所面臨的問(wèn)題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對(duì)的挑戰(zhàn) 59 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 業(yè)務(wù)代表成功有賴于 ? 產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷售技巧 ? 對(duì)醫(yī)院的分類管理和對(duì)醫(yī)生的分類 ? 執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計(jì)劃 ? 與醫(yī)生之間的關(guān)系 ? 區(qū)域的良好管理 60 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于 ? 對(duì)他所轄區(qū)域團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)與激勵(lì) ? 對(duì)每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ? 協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷售目標(biāo) ? 為銷售團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)有效的訓(xùn)練 ? 在問(wèn)題嚴(yán)重惡化之前找出問(wèn)題癥結(jié)所在 61 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 區(qū)域經(jīng)理的三個(gè)基本要求： 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 管理知識(shí) 統(tǒng)御能力 管理技能 62 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 ? 個(gè)人品質(zhì) ? 自信 ? 積極主動(dòng) ? 堅(jiān)毅果斷 ? 忠誠(chéng) ? 責(zé)任心 ? 正直客觀 ? 關(guān)懷下屬 ? 以身作則 ? 有野心 ? ………… ? 管理知識(shí) ? 區(qū)域的組織結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)代表的專業(yè)性特質(zhì) ? 個(gè)人特質(zhì) ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 銷售技巧 ? 行銷技巧 ? 管理技巧 ? ………. 63 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 ? 管理技能 ? 區(qū)域管理 :目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等 ? 業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ? 人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、 激勵(lì) 64 銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 65 銷售跟進(jìn)的目的： 讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 88 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 在分析偏差狀況的時(shí)候，必須找出： 1） 哪些是無(wú)法控制的因素而引起； 2）哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人； ? 案例 4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問(wèn)：李新是否盡一切可能的方法，彌補(bǔ)因 VIP更換而造成的業(yè)績(jī)損失；不可控制的因素固然會(huì)影響到業(yè)績(jī)成果，并不是說(shuō)我們就無(wú)辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗(yàn)、智慧、常識(shí)、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過(guò)，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問(wèn)題原因，同時(shí)，要反省是否缺少對(duì)劉曉的訓(xùn)練、管理、激勵(lì)、溝通。事實(shí)是如此嗎？ ? 將一切費(fèi)用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個(gè)地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn) ? 將樣品及文獻(xiàn)費(fèi)用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對(duì)樣品、文獻(xiàn)的花費(fèi)不同時(shí) 115 銷售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進(jìn)工作中銷售進(jìn)度、銷售目標(biāo)與實(shí)際完成、銷售預(yù)算與銷售費(fèi)用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計(jì) 116 步驟流程 聽(tīng)講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書(shū)面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 117 預(yù)估的基本法則 假設(shè) 開(kāi)始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進(jìn) 預(yù)估 118 銷售預(yù)估 長(zhǎng)期 LROMAP 未來(lái)兩年的銷售預(yù)估 短期 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 119 短期預(yù)估 準(zhǔn)確性是 非常重要的 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 準(zhǔn)確性的衡量是用實(shí)際與預(yù)估 作比較 你需要準(zhǔn)確性 120 長(zhǎng)期預(yù)估 了解趨勢(shì)與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來(lái)兩年銷售預(yù)估 它的作用決定于預(yù)估的可靠性， 準(zhǔn)確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實(shí)際預(yù)估 一個(gè)模仿案例 122 銷售預(yù)估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設(shè) 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷量和推廣驅(qū)動(dòng)的銷量 歷史 預(yù)估 推廣活動(dòng)的銷量 （有推廣活動(dòng)） 自然銷量 （無(wú)推廣活動(dòng)） 1996 1997 1998