【正文】 — 對(duì)人力資源的重視 ? 2023年 —2023年 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營 — 企業(yè)的國際化經(jīng)營 5 問題討論 ? 你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？ 6 醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響 ? 醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 — 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價(jià) — 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 ? 社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響 7 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 ? 招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠； ? 招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招； ? 配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種 /自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民； ? 已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向 ? 必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系 ? 目前做法與招標(biāo)法的異同 8 藥品招標(biāo)采購對(duì)處方藥推廣的影響 ? 暗箱變公開 ? 個(gè)人決策變集體決策 ? 商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策 ? 定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用 ? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度 ? 醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度 ? 非招標(biāo)品種如何處理 ? 非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變 ? 非正規(guī) promotion的作用 ? 與醫(yī)生的關(guān)系 9 招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系 ? 手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大） ? 固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司： generic 產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo) ? 獨(dú)有專利產(chǎn)品 /名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量 ? 控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、 GMP、服務(wù)等 ? 多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格 /質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好 ? 初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的 ? 促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 ? 小心不良記錄 10 藥品收支兩條線對(duì)企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動(dòng) ? 促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范 ? 對(duì)醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢(shì)推廣 ? 過去 OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” ? 對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限 11 關(guān)于藥品價(jià)格改革 ? 調(diào)整藥品價(jià)格管理形式 ? 藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ? 建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制 ? 提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度 ? 加強(qiáng)藥品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及檢查 12 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理的意見 ? 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式 ? 下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目 ? 改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法 ? 加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查 13 藥品定價(jià)的市場(chǎng)行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤(rùn)為目標(biāo)。 80 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施 ? 糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問題的辦法 如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法， 則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。單看他的報(bào)告是無法提供任何解釋的。 “根據(jù)公司的規(guī)定，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)只達(dá)到 12萬元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子 15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績(jī)中，所以說我不認(rèn)為我沒有完成銷售任務(wù)。 12:21:2312:21:2312:21Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 12:21:2312:21:2312:212/8/2023 12:21:23 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 21分 23秒 下午 12時(shí) 21分 12:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 21分 :21February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:21:2312:21:2312:21Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時(shí) 21分 23秒 12:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時(shí) 21分 :21February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。事實(shí)是如此嗎？ ? 將一切費(fèi)用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個(gè)地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn) ? 將樣品及文獻(xiàn)費(fèi)用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對(duì)樣品、文獻(xiàn)的花費(fèi)不同時(shí) 115 銷售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進(jìn)工作中銷售進(jìn)度、銷售目標(biāo)與實(shí)際完成、銷售預(yù)算與銷售費(fèi)用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計(jì) 116 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 117 預(yù)估的基本法則 假設(shè) 開始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進(jìn) 預(yù)估 118 銷售預(yù)估 長(zhǎng)期 LROMAP 未來兩年的銷售預(yù)估 短期 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 119 短期預(yù)估 準(zhǔn)確性是 非常重要的 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 準(zhǔn)確性的衡量是用實(shí)際與預(yù)估 作比較 你需要準(zhǔn)確性 120 長(zhǎng)期預(yù)估 了解趨勢(shì)與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來兩年銷售預(yù)估 它的作用決定于預(yù)估的可靠性， 準(zhǔn)確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實(shí)際預(yù)估 一個(gè)模仿案例 122 銷售預(yù)估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設(shè) 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷量和推廣驅(qū)動(dòng)的銷量 歷史 預(yù)估 推廣活動(dòng)的銷量 （有推廣活動(dòng)） 自然銷量 （無推廣活動(dòng)） 1996 1997 1998 時(shí)間 124 分組討論 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 125 JUST DO IT！ 126 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標(biāo) ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 銷售跟進(jìn)分析 127 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動(dòng)年銷售銷售累計(jì)月銷量銷售評(píng)估 128 祝大家成功 ! 129 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 96 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 公司的推廣計(jì)劃是根據(jù)銷售目標(biāo)、潛在利潤(rùn)考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營銷策略的要求； ? 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃是根據(jù)公司年度營銷計(jì)劃設(shè)計(jì)的，是其中的組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)工作中，對(duì)計(jì)劃內(nèi)的某些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會(huì)形成錯(cuò)誤的工作習(xí)慣； ? 在評(píng)估代表的銷售推廣工作時(shí)， 不僅要考核計(jì)劃的執(zhí)行情況，而且要考核計(jì)劃的執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo) ； 97 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 案例 8中口服液銷售情況不好，與計(jì)劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標(biāo) 不切實(shí)際，則銷售中將對(duì)目標(biāo)做以修改； ? 區(qū)域經(jīng)理也必須對(duì)業(yè)務(wù)代表做的好的工作進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對(duì)其問題的工作范圍進(jìn)行跟進(jìn) ? 區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果。 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 88 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在分析偏差狀況的時(shí)候，必須找出： 1） 哪些是無法控制的因素而引起； 2）哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人； ? 案例 4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問：李新是否盡一切可能的方法，彌補(bǔ)因 VIP更換而造成的業(yè)績(jī)損失；不可控制的因素固然會(huì)影響到業(yè)績(jī)成果，并不是說我們就無辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗(yàn)、智慧、常識(shí)、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問題原因，同時(shí)，要反省是否缺少對(duì)劉曉的訓(xùn)練、管理、激勵(lì)、溝通。 32 怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng) ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 基本的市場(chǎng)知識(shí) ? 必勝的欲望 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場(chǎng) ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進(jìn)貨渠道 ? 人事關(guān)系 ? 渠道暢通 ? 能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /