【正文】 — 對人力資源的重視 ? 2023年 —2023年 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營 — 企業(yè)的國際化經(jīng)營 5 問題討論 ? 你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？ 6 醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響 ? 醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 ? 社保改革對處方藥的中長期影響 7 藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革 ? 招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠； ? 招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招； ? 配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種 /自定品種，趨向順加作價，讓利與民； ? 已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向 ? 必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系 ? 目前做法與招標(biāo)法的異同 8 藥品招標(biāo)采購對處方藥推廣的影響 ? 暗箱變公開 ? 個人決策變集體決策 ? 商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策 ? 定標(biāo)機構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用 ? 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機構(gòu)對招標(biāo)投入力度 ? 醫(yī)院對招標(biāo)的態(tài)度 ? 非招標(biāo)品種如何處理 ? 非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變 ? 非正規(guī) promotion的作用 ? 與醫(yī)生的關(guān)系 9 招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系 ? 手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大） ? 固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司： generic 產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標(biāo) ? 獨有專利產(chǎn)品 /名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質(zhì)量 ? 控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質(zhì)量、 GMP、服務(wù)等 ? 多家生產(chǎn)的仿制品種，價格 /質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好 ? 初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的 ? 促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 ? 小心不良記錄 10 藥品收支兩條線對企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動 ? 促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范 ? 對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣 ? 過去 OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” ? 對醫(yī)生處方行為影響有限 11 關(guān)于藥品價格改革 ? 調(diào)整藥品價格管理形式 ? 藥品價格管理要引進(jìn)市場競爭機制 ? 建立藥品價格管理的靈敏反應(yīng)機制 ? 提高藥品價格管理的科學(xué)性及透明度 ? 加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查 12 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理的意見 ? 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格管理形式 ? 下放醫(yī)療服務(wù)價格管理權(quán)限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價格項目 ? 改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價格管理方法 ? 加強醫(yī)療服務(wù)價格監(jiān)督檢查 13 藥品定價的市場行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤為目標(biāo)。 80 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個目標(biāo)：確保計劃確實被遵循，并找出糾正與計劃偏差的措施 ? 糾正與目標(biāo)計劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 及時的溝通討論，以便找出解決問題的辦法 如果確實因原定目標(biāo)不實際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法， 則可修正目標(biāo)或計劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。單看他的報告是無法提供任何解釋的。 “根據(jù)公司的規(guī)定，我這個月的業(yè)績只達(dá)到 12萬元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子 15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績中，所以說我不認(rèn)為我沒有完成銷售任務(wù)。 12:21:2312:21:2312:21Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:21:2312:21:2312:212/8/2023 12:21:23 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 12時 21分 23秒 下午 12時 21分 12:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時 21分 :21February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:21:2312:21:2312:21Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時 21分 23秒 12:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時 21分 :21February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。事實是如此嗎？ ? 將一切費用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn) ? 將樣品及文獻(xiàn)費用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對樣品、文獻(xiàn)的花費不同時 115 銷售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進(jìn)工作中銷售進(jìn)度、銷售目標(biāo)與實際完成、銷售預(yù)算與銷售費用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計 116 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識與經(jīng)驗 117 預(yù)估的基本法則 假設(shè) 開始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進(jìn) 預(yù)估 118 銷售預(yù)估 長期 LROMAP 未來兩年的銷售預(yù)估 短期 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 119 短期預(yù)估 準(zhǔn)確性是 非常重要的 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 準(zhǔn)確性的衡量是用實際與預(yù)估 作比較 你需要準(zhǔn)確性 120 長期預(yù)估 了解趨勢與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來兩年銷售預(yù)估 它的作用決定于預(yù)估的可靠性， 準(zhǔn)確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實際預(yù)估 一個模仿案例 122 銷售預(yù)估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設(shè) 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷量和推廣驅(qū)動的銷量 歷史 預(yù)估 推廣活動的銷量 （有推廣活動） 自然銷量 （無推廣活動） 1996 1997 1998 時間 124 分組討論 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識與經(jīng)驗 125 JUST DO IT！ 126 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標(biāo) ? 行動計劃 ? 費用預(yù)算 ? 銷售跟進(jìn)分析 127 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動年銷售銷售累計月銷量銷售評估 128 祝大家成功 ! 129 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 96 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 公司的推廣計劃是根據(jù)銷售目標(biāo)、潛在利潤考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營銷策略的要求； ? 區(qū)域銷售行動計劃是根據(jù)公司年度營銷計劃設(shè)計的，是其中的組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)工作中，對計劃內(nèi)的某些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會形成錯誤的工作習(xí)慣； ? 在評估代表的銷售推廣工作時， 不僅要考核計劃的執(zhí)行情況，而且要考核計劃的執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo) ； 97 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 案例 8中口服液銷售情況不好，與計劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標(biāo) 不切實際，則銷售中將對目標(biāo)做以修改； ? 區(qū)域經(jīng)理也必須對業(yè)務(wù)代表做的好的工作進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對其問題的工作范圍進(jìn)行跟進(jìn) ? 區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果。 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 88 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在分析偏差狀況的時候，必須找出： 1） 哪些是無法控制的因素而引起； 2）哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人； ? 案例 4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問：李新是否盡一切可能的方法，彌補因 VIP更換而造成的業(yè)績損失；不可控制的因素固然會影響到業(yè)績成果，并不是說我們就無辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗、智慧、常識、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問題原因，同時，要反省是否缺少對劉曉的訓(xùn)練、管理、激勵、溝通。 32 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識 ? 基本的市場知識 ? 必勝的欲望 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進(jìn)貨渠道 ? 人事關(guān)系 ? 渠道暢通 ? 能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /