【正文】 醫(yī)生潛力分析 ? 確定目標(biāo)（ TARGETING AUDIENCE） 34 怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng) 醫(yī)院分類(lèi) 類(lèi)別 類(lèi)別 類(lèi)別 類(lèi)別 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 35 怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng) ? 醫(yī)生 ? A、用量大、潛力小 ? B、用量大，潛力大 ? C、用量小，潛力大 ? D、用量小，潛力小 醫(yī)生類(lèi)醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時(shí)間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類(lèi)別 A B C D 時(shí)間 分配 + + + + + + 36 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的潛力分析 ? 從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小 ? 從總銷(xiāo)售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值 ? 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門(mén)診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值 ? 實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法 37 目標(biāo)醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門(mén)診量 （人次） 月購(gòu)進(jìn)量 （萬(wàn)元） 該類(lèi)藥占總銷(xiāo)售額 % A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 38 醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 ? 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品在每科的總處方量 ? 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 ? 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量 39 醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析： 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ? 醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ ? 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？ 40 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作 醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路： 我們?cè)谀睦?？（醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦?？（?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷(xiāo)售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問(wèn)題） 41 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作 ? 微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式 ? 了解市場(chǎng)現(xiàn)況 —收集信息，正確判斷 ? 細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定區(qū)域銷(xiāo)售策略 ? 制定行動(dòng)計(jì)劃 ? 設(shè)定目標(biāo) —SMART原則 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)與過(guò)程監(jiān)控 ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 42 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的高效運(yùn)作 ? 微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售管理工作的著控點(diǎn) ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量進(jìn)度與結(jié)果 ? 評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因 ? 采取措施或變更計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷(xiāo)售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的； 43 問(wèn)題討論 ? 在你以往的銷(xiāo)售中影響你團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因 素有哪些？ 44 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能 45 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標(biāo) 提高區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力 超額完成銷(xiāo)售指標(biāo) 46 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧 — 做一名有效率的經(jīng)理 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 決定何事該做 — 設(shè)定目標(biāo) 該事如何完成 — 行動(dòng)計(jì)劃 確保目標(biāo)的完成 — 銷(xiāo)售跟進(jìn)與評(píng)估 保持銷(xiāo)售能力的持續(xù)增長(zhǎng) — 及時(shí)匡正方法和解決問(wèn)題 讓每一個(gè)代表了解所有目標(biāo) — 溝通和樹(shù)立遠(yuǎn)景 47 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 塑造自己的統(tǒng)御能力 ——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對(duì)達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 告訴他們做什么 — 指導(dǎo) 確定他們是否愿意做 — 溝通、激勵(lì) 協(xié)助他們把工作做好 — 提供支持 真誠(chéng)善意 — 良好人際關(guān)系的建立 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員 — 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵(lì)先進(jìn) 48 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力 —— 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效率地執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及產(chǎn)品的 SWOT分析 區(qū)域銷(xiāo)售潛力分析 有效客戶(hù)的分類(lèi)與管理 業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計(jì)與有效時(shí)間管理） 銷(xiāo)售通路的管理能力 49 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 發(fā)展人力資源 —— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ? 給予及時(shí)和正確地訓(xùn)練 經(jīng)常評(píng)估他們的表現(xiàn) 對(duì)他們的成績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì) 50 整合區(qū)域管理 管理技巧 發(fā)展人力資源 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)御能力 區(qū)域醫(yī)藥管理 整合區(qū)域管理 51 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標(biāo) 52 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該： ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 —— 依據(jù)代表個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼? 務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo) 在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時(shí)間管理 ? 行使權(quán)力和有效授權(quán) ? 激勵(lì) —— 鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無(wú)論何時(shí)何地，要使代表的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。 ? 盡量去了解你的代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題 53 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神 ? 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神及良好的人際關(guān)系 ? 必要時(shí)引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣 ? 以身作則 ? 幫助代表解決問(wèn)題，最重要的是協(xié)助他們自助 ? 及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì) ? 關(guān)切下屬的權(quán)益 ? 必要時(shí)給予處罰 54 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責(zé)任 ? 執(zhí)行銷(xiāo)售策略 充分領(lǐng)悟公司既定的銷(xiāo)售計(jì)劃與行銷(xiāo)策略 務(wù)必讓每一個(gè)業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃中的每一個(gè) 環(huán)節(jié) ? 調(diào)查所管轄區(qū)域的市場(chǎng)狀況 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷(xiāo)商的情況（策略、行銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)研發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商的資訊） ? 根據(jù)銷(xiāo)售潛力，設(shè)定及修正銷(xiāo)售責(zé)任區(qū) 影響銷(xiāo)售潛力的因素 地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類(lèi) 55 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 醫(yī)師的選擇和分類(lèi) 協(xié)助代表將醫(yī)師分類(lèi)，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生 協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷(xiāo)計(jì)劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率 ? 規(guī)劃每一個(gè)代表的工作，使他的銷(xiāo)售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)到上限 ? 與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系 56 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 目標(biāo)設(shè)定 工作計(jì)劃 糾正措施 地區(qū)管理 組 織 目標(biāo)達(dá)成 結(jié)果評(píng)估 執(zhí) 行 銷(xiāo)售跟進(jìn) 57 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問(wèn)題 ? 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配 ? 如何更有效率的控制銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售力和成本效益 ? 你所面臨的主要問(wèn)題還有哪些？ 58 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 代表所面臨的主要問(wèn)題 ? 拜訪醫(yī)師的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪拒絕越來(lái)越多 ? 產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)差異化的品質(zhì) ? 缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒(méi)有足夠的信心 ? 不良的溝通技巧造成的問(wèn)題 ? 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志 代表所面臨的問(wèn)題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對(duì)的挑戰(zhàn) 59 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 業(yè)務(wù)代表成功有賴(lài)于 ? 產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷(xiāo)售技巧 ? 對(duì)醫(yī)院的分類(lèi)管理和對(duì)醫(yī)生的分類(lèi) ? 執(zhí)行區(qū)域的銷(xiāo)售推廣計(jì)劃 ? 與醫(yī)生之間的關(guān)系 ? 區(qū)域的良好管理 60 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴(lài)于 ? 對(duì)他所轄區(qū)域團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)與激勵(lì) ? 對(duì)每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ? 協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) ? 為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)有效的訓(xùn)練 ? 在問(wèn)題嚴(yán)重惡化之前找出問(wèn)題癥結(jié)所在 61 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 區(qū)域經(jīng)理的三個(gè)基本要求： 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 管理知識(shí) 統(tǒng)御能力 管理技能 62 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 ? 個(gè)人品質(zhì) ? 自信 ? 積極主動(dòng) ? 堅(jiān)毅果斷 ? 忠誠(chéng) ? 責(zé)任心 ? 正直客觀 ? 關(guān)懷下屬 ? 以身作則 ? 有野心 ? ………… ? 管理知識(shí) ? 區(qū)域的組織結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)代表的專(zhuān)業(yè)性特質(zhì) ? 個(gè)人特質(zhì) ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 銷(xiāo)售技巧 ? 行銷(xiāo)技巧 ? 管理技巧 ? ………. 63 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 ? 管理技能 ? 區(qū)域管理 :目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等 ? 業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)管理、區(qū)域劃分等 ? 人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指