【正文】 中心的，需要同時強調產(chǎn)品和職能，那么該企業(yè)就需要采用矩陣結構。 ●產(chǎn)品分部間的內部交易可能會發(fā)生問題。 優(yōu)點 ●它適合在變化迅速和不穩(wěn)定環(huán)境中經(jīng)營的企業(yè)。 分部結構 涵義 大量管理資料下載 這種結構的主要特點是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務、產(chǎn)品組合或計劃項目作為劃分部門的基礎，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來劃分的。 當然組織的建設，不是說建就能建的，企業(yè)經(jīng)營中有很多的因素，要根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場及資金狀況，充分考慮逐步建立。因此，也可以根據(jù)解決問題的能力來判斷是否是優(yōu)秀的管理人員。如果把這種能力單純地看作是說話技巧是不對的，僅僅用些美妙的言詞會使對方不容易理解。對于事物要有“這樣等待是不行的”想法，有了這種想法就會慢慢 地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進工作的習慣。 判斷能力不僅是在思維決定的時候需要，在對下級所干的工作進行評價、或進行人事考核的時候都是必要的。 1）思維決定能力 一般人認為思維決定能力只是最高經(jīng)營管理人員所必備的能力，其實不然，中層管理人員也同樣需要這種能力。 10）勇氣 管理人員對于有危險的工作應親自動手。 管理人員不象一般的操作人員那樣，一定要按著上極非常具體的指示和命令工作；并且在工作中也不受監(jiān)視，正因如此，管理人員更應該自覺地進行工作。 忍耐是在困難的條件中忍受，熱情是有把工作進行到底的精神準備。帶著誠意和對方接觸，這樣周圍的人就會認為你是誠實的人了。要保持人與人之間良好的關系，使大家對管理人員信任。作為管理人員來說，必要的品德是很多的，以下談到的十點，是管理人員最起碼應該必備的。這時的情景如同西方的傳教士初到達一個落后而又陌生的環(huán)境中一樣，人們從不相信你、排斥你、到大家信任你、歡迎你、尊敬你，你將需要用你的信心、耐心，將你的產(chǎn)品、你的理念、企業(yè)文化、售后服務慢慢地讓對方采納并認同，推銷產(chǎn)品實質是推銷人格，人格的優(yōu)秀才能起到愛屋及烏的效果 。 做銷售經(jīng)理，就象一名跳高運動員，當裁判將尺桿不斷升高時，你的自己個人技術也在不斷在提高，但是即是你成為世界冠軍時，最終等待的還是落桿而造成失敗。 不過，這時的你已是掌握跳過一定高度的技能的運動員，應是值得慶興的，要知道有很多具備相同技能的人，還沒有機會成為跳高運動員。你想成為優(yōu)秀的人，你必須具備優(yōu)秀人格。 1）使命感 管理人員的使命感應該強。 所謂“信賴性”，不僅是管理人員對他人的信賴，也包含著受到他人的信賴。 4）忍耐 管理人員的工作是有許多困難的。管理人員無論對于什么事情都應該有熱情。 8）進取心（向上的精神） 進取心就是經(jīng)經(jīng)常提高自己的精神。但是，很多管理人員遇到危險的工作時往后退，害怕出問題。 簡單地說，思維決定就是在幾個方案中拔擇最佳方案。沒有判斷能力的管理人員往往在工作中失敗的時候多，同時也很難掌握下級的情況，但是判斷能力往往是 由經(jīng)驗積累起來的。 5）洞察能力 洞察能力就是有看透事物的能力，也就是有預見某一事物發(fā)展變化的能力。因此，要提高勸說能力，還必須掌握對人的理解能力。 在培養(yǎng)解決問題的能力時，首先應該學習發(fā)現(xiàn)問題的能力，其次是解決問題的能力。 組織模式（結構），從教科本中我們可以看到現(xiàn)行的四種類型，職能結 構，分部結構，地區(qū)結構和矩陳結構，我們分別進行結構分析，從中選擇適合自己企業(yè)的結構。因此，一個生產(chǎn)七種截然不同的產(chǎn)品的企業(yè)可以為每一種產(chǎn)品設立一個下屬分部。 ●它確保企業(yè)的各個分部專注于某一個業(yè)務領域，這樣它們的績效可以作為獨立的企業(yè)單位來評估。 ●產(chǎn)品分部結構可能會增加企業(yè)成本，因為它消除了職能結構所享有的規(guī)模經(jīng)濟（例如分部間管理職能重疊）。 下圖所示矩陣結構 矩陣結構的獨特之處是，一些雇員要向兩個上級匯報，看上去與傳統(tǒng)的管理原則相悖?？铺乩仗岢鰻I銷的執(zhí)行是營銷計劃轉化為行動和任務的部署過程，并保證這種任 務的完成，以實現(xiàn)營銷計劃所制訂的目標。執(zhí)行力度強，那么過程就短，反之過程就長。 ●查察。 集權控制： ●公司在世界各地的單位都要經(jīng)常向總部匯報其績效。這種控制針對的是企業(yè)從環(huán)境中獲得的資源。 財務控制 這類控制指的是企業(yè)對流入企業(yè)、由企業(yè)持有和流出企業(yè)的財務資源進行控制。審計可以是外部的或是內部的。 建立標準 控制程序的第一 步是建立標準。對較長期和較高層次的標準，年度比較也許是合適的。另外，標準一開始可能完全合適，但需要隨著形勢的變化而 調整。如果控制系統(tǒng)太復雜，人們則可能被置之不理或找尋捷徑加以回避或誤解其含意。企業(yè)要把這些費用與控制系統(tǒng)產(chǎn)生的效益相比較。 全面。環(huán)境不確定因素和不穩(wěn)定，銷售經(jīng)理就截止需要經(jīng)常獲得信息和經(jīng)常評估，以至及時作出反映。內部控制系統(tǒng)經(jīng)常會發(fā)生問題或失誤。如有可能，內中控制系統(tǒng)應有自動提供警報的機制，而不是依賴檢查或審計。 （ 3）結果的反省、再挑戰(zhàn) 1）設定每一目標后，應對其內容及實施效果加以分析、反省。 2）對總部或其他部門有疑問或需要支援時，應盡快協(xié)商。 （ 4）適當管理推銷員的行動 1）要確實達成全體與個別的計劃及預定目標。從而調動與會者對會議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。 2）解決問題的會議 在市場銷售中，往往會碰到許許多多的問題，需要商量解決的對策，這時銷售經(jīng)理應將問題進行分類，如果是銷售中碰到人員設有按設定程序在推進市場，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場銷售成效，就應該按問題別類來召售相關人員來共同探討和解決，選擇參加這種會議的人員不應以地位和積務為基準，為了解決問題，還可以邀請一些咨詢公司的專業(yè)人員或有關專家聽聽他們對產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問題提出的意見和建議來參加會議是很重要的。效果當然很好的，關鍵還是在有效地主持會議。開會的地點也要根據(jù)目的決定。要把會議開好，可以考慮以下幾個問題： 1）按照目的進行 需要注意的是應該按照會議的目的主持會議。冗長的發(fā)言浪費時間，不一定會有好的 結論。有些人只把自己當作高級銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營的區(qū)別。 15%。不討論實質性問題，只是做表面文章。實際上及時處理小事情總比推到日后正確處理更重要。對于非公開的、機密的情報則需要個別研究其搜集方法。 2）銷售經(jīng)理應加強指導員工，促使他們協(xié)力達成計劃。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對策，這是解決問題的捷徑。 大量管理資料下載 2）部長、科長是提出問題的人 部長、科長應該有發(fā)現(xiàn)問題、提出問題的能力。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個階段： 1）疑問階段 發(fā)現(xiàn)問題的第一步是產(chǎn)生疑問，也就是對于某一事物產(chǎn)生“這樣沒有問題嗎？”的疑問。對于疑問轉到問題的判斷要非常慎重。 1）經(jīng)常帶著問題 經(jīng)常帶著疑問去發(fā)現(xiàn)問題比什么都重要。對事情不能帶有固定的看法，用先驗論和偏見看待事物的人頭腦會變得僵化。要培養(yǎng)解決問題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。分析原因是解決問題的基礎，這一環(huán)節(jié)決不能忽視。 4）選擇最佳方案 選擇最合適的方案，要由負責此項工作的最高負責人決定。 第二階段是討論，查明原因，為制定出對策，提供各種想法。即：把情報記入卡片、然后分類，探索問題的本質、找出解決問題的方案。 藥品銷售中常見的問題處理 競爭問題 提起競爭二字，都會描述出市場競爭的激烈這環(huán)境，其實這里有一些誤區(qū)，一是國外的書看多了；二是報子看多了；三是話讀多子，而沒有認認真真地去看市場，分析市場，到今天為止中國的市場除了家電市場在形成亞壟斷競爭之外，其他并沒有象大家說得那么不 可收拾，更何懼業(yè)內，請大家冷靜下來，分析一下業(yè)內的背景情況： 偌大個中國頂?shù)蒙弦粋€歐州； 6200 家藥廠； 3000 多個品種，你就在這種情況下談競爭、恐懼競爭有多少意義，談到底還是你自己的營銷觀念和營銷思路有問題，從現(xiàn)有的企業(yè)與企業(yè)品種與品種之間存在這一點點競爭勢態(tài)來看，根本不足以我們驚怕嚇錯，我們可以從市場營銷策略和市場推進模式中找到很大的，沒有競爭的市場空間的，看見有的企業(yè)將清開靈做好了，你也做，看見人家奧美拉唑做好了，你也做，而又感到市場競爭壓力很大，但真正有市場潛力的，有市場價值的品種放在哪里 又不做，去跟人家湊什么熱鬧呢？ 競爭是一種合作 競爭是一種對手之間的游戲 競爭使雙方企業(yè)促進銷售 在中國特定市場環(huán)境中，對藥品營銷而言，應更多得是如何采取營銷的組合工具去獲得更多的市場份額，而不是一味去研究競爭對手的策略，這樣會讓自己鉆進牛角尖里去，浪費自己的金錢，也失去了市場的機會。如阻止不力，會給辛辛苦苦開發(fā)出來的市場成果，前功盡棄，同時也大 大錯傷了該區(qū)域市場人員的積極性，造成應收貨的增多，最終公司受損。 集中管理，分散支付 廣告由總部統(tǒng)一編排，由各市場部落實媒體，洽談廣告業(yè)務，并支付費用。 大量管理資料下載 短時：在合同中表明，每月投入量為 20分鐘，其實際投入為 16分鐘，時差給算成錢迫還給業(yè)務單位。 支付錢后播出，不欠帳。 大量管理資料下載 如果讓業(yè)務人員給顧客一筆現(xiàn)金貸款，該貸款利率與等值銷售帶來的利潤率相同，則業(yè)務員反應將會完全不同，甚至可能根本不予考慮。和銀行信貸一樣，必 須根據(jù)信用審核中所考慮的各種相關因素來給每個顧客劃定信貸限額及相應的條款和條件。若顧客認為某個供應商會采取無所謂的態(tài)度，那么結果將是不會向他付款。 ◇對逾期未付的帳款要有嚴格的追查政策。每一個好的制度都是通過明智地運用這種靈活性而變得更好。一個概述型的債務人帳齡分析表看起來如下表： 債務人帳齡分析表 總數(shù) 放帳前期內 1 個月 2 個月 3 個月 更長 大量管理資料下載 10,000 2,000 2,000 4,000 1,000 1,000 100% 20% 20% 40% 10% 10% 不同帳齡占債務人總額的百分比，就可以迅速看出信用控制是在變好還是在變壞，但絕對數(shù)還需要進一步計算，因為它們是基于總銷售的總債務人的。記住在評價面談里提到的東西； ●不要老發(fā)牢騷，把事情弄得不可收拾。 ●不要夸大銷售人員的錯誤，要做出正確的評價； ●不要籠統(tǒng)處理，要盡量具體?？梢宰尃I銷財務主管按時間做下債務人明細表。從減少壞帳的角度來講，經(jīng)驗已經(jīng)表明對信用控制的合理投資將帶來許多倍的好處?；ㄔS多時間去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無意義，但 許多企業(yè)都認為，即使收款費用高于款項本身，也值得去追索，以給該客戶和其他客戶傳遞一個明確的信息，即企業(yè)對執(zhí)行其信用和收帳政策是嚴肅、認真的。 大量管理資料下載 ◇及 時開立發(fā)票和額帳結單。信貸限額的條款應包括： ◇給于顧客的最高賒銷額； ◇允許賒帳的最長期限； ◇最小訂貨數(shù)量（如合適的話）； ◇關于付款程序的清楚指示； ◇關于過期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則。這的確是一個很危險的態(tài)度，可能會給本來很成功的企業(yè)，帶來因賒帳損失而造成的嚴重損害。 賒銷的評估與管理 信用標準 因為賒銷就像是銀行給一個顧客貸款，所以有必要運用相似的標準去進行信用審核與控制。 換時：合同規(guī)定，每天在什么時間，什么欄目中播出，但有時合同將此時段移位，形成差額還給業(yè)務方。 弊：辦事處對廣 告效果不負責任，投入量與費用支付控制較難。一種情況是經(jīng)銷商主觀沖貨；另一種情況是授公司業(yè)務主管的意圖向其他區(qū)域沖貨。因此解決這一問題的思路應該是： 轉變觀念，臺灣有位營銷顧問說過一句話，他說“天冷冷 在風里，人窮窮在觀念上，這一點，我是深有感觸，當時我在管理安陽三藥廠時，短短幾個月就發(fā)現(xiàn)，東部的企業(yè)為什么好，中部及西部的企業(yè)相對關，其主要原因是在企業(yè)經(jīng)營觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)問產(chǎn)品間的競爭使中西部企業(yè)造成失敗，而是自己的經(jīng)營觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問題是轉變觀念。如果問題超過一個星期，就要 使用完整的 K、 J 法。 2）諸葛會（頭腦旋風會） 諸葛亮會和解決問題的會議相似，具體分析起來銷有不同。召開會議決定是民主決定問題的方法，但責任不明確，以后容易出現(xiàn)大問題。如果對問題的背景、性質、特點不清楚，就不能找到真正的原因。對于部長、科長來說，發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力同樣重要。 5）掌握表達能力 發(fā)現(xiàn)了問題要把它表達出來。 2）不滿足現(xiàn)狀 對工作不滿足，對發(fā)現(xiàn)問題有很大好處，如果對工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問題。在判斷問題時不能單純地依靠經(jīng)驗，要根據(jù)可靠的客觀情報和數(shù)據(jù)。相反，如果沒有穎問，沒有發(fā)現(xiàn)問題的意識，問題就是在眼前也很可能看不到。部長、科長在日常業(yè)務工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問題，把問題交給下級解決。對于這方面的重要性強調的比較多。 4）應及時將損益報告公布給關系者知道。 2）情報的目的在于活用。 情