【正文】 要及時(shí)搞清事情，當(dāng)然得先調(diào)查、權(quán)衡，然后再作決定。如果更詳盡的分析都按具體債務(wù)人作全面分析。 就應(yīng) 收帳款的總體控制 作為銷售經(jīng)理，每月必須對(duì)應(yīng)收帳款作總體評(píng)估，這會(huì)極大地促進(jìn)信用及收帳政策的成功 實(shí)施，當(dāng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)主管編制的報(bào)告中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，敦促各部門共同解決，這將會(huì)減少，由于管理不當(dāng)為企業(yè)帶來(lái)的壞帳，也將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)許多的好處。其程度直接依金額的大小而定。而那個(gè)晚付款就會(huì)切斷供應(yīng)的硬心腸的供貨商將準(zhǔn)時(shí)得到付款。應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和目前的財(cái)務(wù)及信用信息，對(duì)信貸限額進(jìn)行定期重估，至少一年要重估一次。然而他卻可能很熱心地去做賒銷。 重視專業(yè)產(chǎn)品推廣公司 現(xiàn)在廣告代理公司競(jìng)爭(zhēng)很激烈，一些專業(yè)的市場(chǎng)推廣公司不斷出現(xiàn)，且心態(tài)很好，都注意專業(yè)為客戶推廣服務(wù)，而且收費(fèi)較低，通常按每月收取規(guī)費(fèi)，媒體代理只收取 3%，而專業(yè)公司所提供的服務(wù)我們自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)是做不到的，不 要認(rèn)為錢給合作者賺了，其實(shí)要比我們自己投入的錢省得多，這是企業(yè)走向市場(chǎng)一種比較可行的方法。 缺播：在合同中規(guī)定為每天二次（ 15 秒 30 秒各一次），往往有意拉掙幾次，所獲差價(jià)還給業(yè)務(wù)方。 利：總部與辦事處意見統(tǒng)一，銷售力較強(qiáng)，易于執(zhí)行。 沖貨現(xiàn)象出現(xiàn)有下列二種情況： （ 1）內(nèi)部沖貨：公司內(nèi)部間從一個(gè)管轄區(qū)域向另一個(gè)管轄區(qū)域調(diào)貨； （ 2）外部沖貨： 公司產(chǎn)品通過(guò)品種的組合將貨物一起調(diào)撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤(rùn)，由經(jīng)銷商向其它區(qū)域沖貨。因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)還是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，中國(guó)的藥業(yè)也都是小企業(yè)，他們根本沒有具備實(shí)際意義上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。日本的很多企業(yè)都引進(jìn)了這種方法。 第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況而定。選擇時(shí)可以召開會(huì)議，讓各方面的人員參加，聽取各方面意見， 最后再由最高負(fù)責(zé)人決定。 2）收集解決問(wèn)題的方案 分析問(wèn)題的原因，就是要考慮解決問(wèn)題的方案。部長(zhǎng)、科長(zhǎng)沒有解決問(wèn)題的能力，對(duì)企業(yè)是很“不利”的。如果沒有靈活性也就很難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要保持頭腦的靈活性，必須注意平時(shí)的訓(xùn)練。帶著疑問(wèn)也就是有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)，要靈活運(yùn)用 5 個(gè) W1 個(gè) H 的方法，即何人（ Who）何處（ Where）何時(shí)（ When）何物（ What）為何（ Why）如何 （ How）。在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的四個(gè)階段中，這個(gè)階段是最重要的。有這樣的疑問(wèn)就是有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。在很多時(shí)候要求部長(zhǎng)、科長(zhǎng)代替上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出問(wèn)題、解決問(wèn)題。因此，最近對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的要求，已從“解決問(wèn)題的能力”轉(zhuǎn)移到“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力”。 3）利益的來(lái)源為： *增加銷售額 *增加毛利 *節(jié)省經(jīng)費(fèi) 至于應(yīng)以哪一項(xiàng)為重，銷售經(jīng)理進(jìn)行正確判斷。 （ 3）情報(bào)的整理與活用 1）情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。 高效率的銷售經(jīng)理要避免這 5 種缺陷，那么他就能比從前獲得更多的有效時(shí)間。 *工作無(wú)主次，不能用更多的時(shí)間處理重要工作。 創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略； 開拓新區(qū)的策略。在整個(gè)工作過(guò)程中，他們營(yíng)業(yè)多而管理少，或者根本不管理。最好是會(huì)議時(shí)間短，參加會(huì)議的人能夠提出建設(shè)性的意見，這樣就達(dá)到目的了。也就是說(shuō)要按照會(huì)議的目的、特點(diǎn)進(jìn)行，比如：協(xié)調(diào)會(huì)議就要考慮使糾紛和對(duì)立不要激化。 4）通知參加者 決定了會(huì)議目的、議題、時(shí)間、地點(diǎn)、參加者之后，就 要直接通知參加人員，一般的是口頭通知，重要的會(huì)議可以寫成文字材料，要把會(huì)議的議題、時(shí)間、場(chǎng)所準(zhǔn)確地通知參加者。 做好會(huì)議的準(zhǔn)備工作 要使會(huì)議開得有成效，重要的是事前做好準(zhǔn)備工作，銷售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？ 1）明確會(huì)議的目的，議題 召開會(huì)議時(shí)第一個(gè)需要注意的問(wèn)題是明確會(huì)議的目的。 3）協(xié)調(diào)會(huì)議 銷售經(jīng)理在指揮和推進(jìn)市場(chǎng)銷售的同時(shí)， 肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)，資金到位問(wèn)題，應(yīng)收貨款問(wèn)題，貨齡起期問(wèn)題，運(yùn)輸問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題等，制約著下屬市場(chǎng)推進(jìn)的速度，但又不能自己權(quán)力范圍內(nèi)一下子能解決的問(wèn)題，此時(shí)就應(yīng)邀請(qǐng)各部門相關(guān)人員來(lái)參加協(xié)調(diào)會(huì)議，會(huì)上對(duì)立的意見要比一般會(huì)議激烈，作為銷售經(jīng)理要有很好地考慮到如何掌握好會(huì)議，將有關(guān)問(wèn)題一一解決掉。這全靠主持人能否成功地組織好會(huì)議。 過(guò)程管理 1. 2. ； 1. ； 1. 2. 1. 2. 3. 會(huì)議管理 會(huì)議管理是銷售管理中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，它是達(dá)成目標(biāo)的省力武器。 銷售管理 （ 1）省部的銷售業(yè)務(wù) 1）省部的銷售業(yè)務(wù)與總部的并特別差異。 2）實(shí)施效果不好的目標(biāo)應(yīng)在反省后再度挑戰(zhàn)。 有效的管理手段 組織管理 目標(biāo)管理 （ 1）目標(biāo)管理 1）目標(biāo)管理的觀念并非是被動(dòng)的，而是應(yīng)該由個(gè)人主動(dòng)地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。原因出在技術(shù)、過(guò)程、程序、人員的變化或人們故意繞過(guò)內(nèi)部控制系統(tǒng)。 動(dòng)態(tài)?？刂葡到y(tǒng)必須反映下列若干方面：企業(yè)的復(fù)雜性、市場(chǎng)環(huán)境的分變、銷售形式的銷售、推廣的范圍、品種的搭配、受控制程序的種類。 靈活。 與計(jì)劃過(guò)程相結(jié)合。 ●如果偏差很大，就必須采取糾正行動(dòng)。在其他情況下，必須進(jìn)行更頻密的比較。一個(gè)控制標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)用作與績(jī)效比較的指標(biāo)，如每周制造三輛定做的汽車。外部審計(jì)是由不是本企業(yè)雇員的專家進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估?？捎糜谪?cái)務(wù)控制的手段有若干個(gè)，它們包括預(yù)算、營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)和財(cái)務(wù)報(bào)表。它試圖在這些資源進(jìn)入企業(yè)之前對(duì)其質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行監(jiān)控。 ●總部的管理人員經(jīng)常到國(guó)外子公司或分公司視察。檢測(cè)和糾正已發(fā)生的不好的事件。 在營(yíng)銷過(guò)程中，銷售經(jīng)理往往會(huì)覺得執(zhí)行力度不夠，埋怨下屬無(wú)能。 而保證完成和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)應(yīng)是銷售經(jīng)理推動(dòng)這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的執(zhí)行力度。例如，雇員 X屬于財(cái)務(wù)部，他既要向 B 項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，最終又 要向財(cái)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。 地區(qū)結(jié)構(gòu) 地區(qū)結(jié)構(gòu)根據(jù)地區(qū)分布來(lái)劃分企業(yè)活動(dòng)，主要以營(yíng)銷職能形成地區(qū)結(jié)構(gòu)模式，許多企業(yè)都以辦事處的形式派往到各分部，分部的劃分可以大區(qū)（如華東 、華北等）來(lái)劃分，也可以省級(jí)來(lái)劃分，目的是貼近市場(chǎng)便于產(chǎn)品、推廣及管理。 ●使分部職能更具協(xié)調(diào)化。按產(chǎn)品類別的組織結(jié)構(gòu)是分 部結(jié)構(gòu)的例子之一。 職能結(jié)構(gòu) 職能結(jié)構(gòu)是組織結(jié)構(gòu)中較常見的模式之一。 9）培養(yǎng)下級(jí)的能力 對(duì)下級(jí)的培養(yǎng)是管理人員的重要任務(wù)，為了適應(yīng)迅速發(fā)展的形勢(shì)要求，管理人員必須具備對(duì)下級(jí)的培養(yǎng)能力。 7）對(duì)人的理解能力 對(duì)人的理解能力就是掌握每一種人的性格、特點(diǎn)的能力。這種洞察能力在思維決定的時(shí)候，或者判斷事物的時(shí)候是非常必要的。因此重要的是要很好地回憶，在過(guò)去的工作中作過(guò)怎樣的判斷，結(jié)果如何。為了提高思維決定能力，要消除固定的概念，盡量多制定一些替代方案，掌握靈活性。說(shuō)穿了，就是被自己的地位嚇住了。 大量管理資料下載 管理人員的工作是隨著時(shí)代而變化的，以前掌握的知識(shí)和技術(shù)漸漸地變得陳舊了，應(yīng)該不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技術(shù)，使自己不斷地得到提高。 6）責(zé)任感 對(duì)工作負(fù)責(zé)任是管理人員不可缺少的品德。有時(shí)剛開始進(jìn)行一項(xiàng)工作，上級(jí)又來(lái)了新任務(wù)；也有時(shí)出現(xiàn)被下級(jí)頂撞的現(xiàn)象，這時(shí)管理人員需要的是“忍耐”。 要想提高信賴性，首先是信任他人。 什么是使命感？ 給予的任務(wù)無(wú)論有什么困難，都要有一定要完成的堅(jiān)強(qiáng)信念。 修煉自己的品德 管理人員的品德是什么？ 作為管理人員，首先應(yīng)該注意是否有自我管理的能力。 尊重 前輩 有九千九百九十九個(gè)理由可以說(shuō)哪老頭的不是，但唯有一個(gè)理由，你必須承認(rèn)，他活得歲數(shù)比你長(zhǎng)，經(jīng)歷得比你多，這就足夠。 等待失敗 銷售經(jīng)理的結(jié)局永遠(yuǎn)是失敗，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn) 題，因?yàn)槟闶且晃桓呒?jí)的雇員，而不是老板，你的工作業(yè)績(jī)，永遠(yuǎn)滿足不了他的期望，想的總是比你做得容易得多，因此你不必傷感，你必須擺正自己的位置，要有點(diǎn)道家思想“平和，順其自然”想法，一定不能刻意地對(duì)待那個(gè)位置。 大量管理資料下載 作為一個(gè)樂(lè)觀的、舉止穩(wěn)重大方的藥品銷售經(jīng)理，肩負(fù)開發(fā)市場(chǎng)的責(zé)任和義務(wù)。 管理人員必須具備的十項(xiàng)品德 管理人員無(wú)論什么 時(shí)候，都是根據(jù)工作的內(nèi)容、管理對(duì)象的性質(zhì)、個(gè)性的不同而采取不同的管理方法。管理人員不僅與上下級(jí)有關(guān)系，在橫向的聯(lián)系中，人與人之間出現(xiàn)問(wèn)題也會(huì)是致命的。 所說(shuō)的誠(chéng)實(shí)，并不意味著人僅僅拿出真面目，而重要的是“真心誠(chéng)意”?！盁崆椤焙汀叭棠汀毕嗨?，但不相同。在管理人員中，“積極性”是指對(duì)任何工作都主動(dòng)地、以主人翁的態(tài)度去完成的精神。因此，管理人員對(duì)下級(jí)一定要公平。下面所說(shuō)的十項(xiàng)能力，已被大多數(shù)人承認(rèn)，作為管理人員必須具備的能力。 3）判斷能力 這是對(duì)某一事物的是非進(jìn)行判斷的能力。 培養(yǎng)創(chuàng)造能力雖然比較困難，但是，最主要的是應(yīng)該不滿足現(xiàn)狀。是否有勸說(shuō)能力，這是在和他人交涉中是否能成功的 關(guān)鍵。 8）解 決問(wèn)題的能力 管理人員直接面對(duì)各種各樣的問(wèn)題，根據(jù)需要解決的問(wèn)題進(jìn)行管理，也可以說(shuō)，管理就是解決問(wèn)題。 、用心規(guī)劃、用心管理 組織創(chuàng)造銷售力 大量管理資料下載 許多制藥企業(yè)及藥品經(jīng)營(yíng)單位，在整體市場(chǎng)營(yíng)銷的推進(jìn)過(guò)程中，管理都非常到位，營(yíng)業(yè)收入相對(duì)也很高卻總是在想，人家企業(yè)能夠有億元數(shù)億營(yíng)業(yè)收入，而我們不行呢？其它不是您不能，很有可能問(wèn)題就是出在營(yíng)銷組織上，我們不防檢討一下自己，再分析目標(biāo)對(duì)象，驚人地發(fā)現(xiàn)， 自己才一支隊(duì)伍，十來(lái)個(gè)人，七八條槍，而目標(biāo)對(duì)隊(duì)卻在全國(guó)行成了數(shù)千人的行銷隊(duì)伍，當(dāng)年三株公司單產(chǎn)品“三株口服液”為什么能夠年?duì)I業(yè)收入做到 80 個(gè)億，合并報(bào)表，扣除各行銷子公司的銷售費(fèi)用總部收入還有 億元，這就是組織的力量，他們的組織已經(jīng)延伸到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此組織的力是無(wú)限的，它始終蘊(yùn)藏著力量，一旦市場(chǎng)成熟就會(huì)暴發(fā)性成長(zhǎng)。 下面的圖顯示的是一個(gè)典型的按職能劃分的組織圖。 現(xiàn)在許多藥廠往往還采用職能結(jié)構(gòu)，然后，產(chǎn)品的多樣化及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一些制藥公司轉(zhuǎn)向產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)。 ●分部之間可能會(huì)因資源問(wèn)題發(fā)生沖突。 矩陣結(jié)構(gòu) 這是一個(gè)較近發(fā)展起來(lái)的組織結(jié)構(gòu)是矩陣結(jié)構(gòu)，這一結(jié)構(gòu)揉合了上述幾種結(jié)構(gòu)的形式，尤以職 能和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相結(jié)合的情況較常見。 選擇適用的結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)考慮的因素 根據(jù)科爾（ Cole）（ 1986 年）的觀點(diǎn)，在設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)之前，管理者應(yīng)弄清一些基本問(wèn)題，如： ●什么是分工的最佳基礎(chǔ)？根據(jù)職能、產(chǎn)品還是地區(qū)？ ●專業(yè)化分工的程度有多高？ ●各項(xiàng)任 務(wù)與其他任務(wù)之間的關(guān)系應(yīng)如何決定？ ●決策應(yīng)該集權(quán)化還是分權(quán)化？ ●應(yīng)容許個(gè)人有多大自主權(quán)？ ●各項(xiàng)程序的標(biāo)準(zhǔn)化程度應(yīng)有多高？ ●不同專業(yè)分工之間實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)和結(jié)合的最佳方式是什么？ 對(duì)上述問(wèn)題每個(gè)企業(yè)都會(huì)有各自的答案，這些答案為企業(yè)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)指明了機(jī)會(huì)與限制因素。 明確計(jì)劃怎么做？ 這個(gè)問(wèn)題很重要，許多藥品經(jīng)理沒有重視這一問(wèn)題，千萬(wàn)不要認(rèn)為事情很簡(jiǎn)單，一個(gè)電話就能解決，其實(shí)錯(cuò)了，在營(yíng)銷執(zhí)行的過(guò)程中，一定要程序化、規(guī)范化，哪怕是貼一張招貼，也必須建立一種規(guī)則，底線高度 ，什么環(huán)境下貼一張，什么環(huán)境下貼二、三、四張連貼應(yīng)貼成方在等，凡 要下屬去做的事情，首先必須建立工作手冊(cè)，屬下員工通過(guò)學(xué)習(xí)，方可上崗操作執(zhí)行?？刂颇芷鸬较铝凶饔茫? ●預(yù)防。 戰(zhàn)略控制 戰(zhàn)略控制涉及的是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略如何有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 大量管理資料下載 作業(yè)控制 這類控制涉及的是企業(yè)用來(lái)把資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。這種控制針對(duì)的是企業(yè)的產(chǎn)出。 營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)。一份財(cái)務(wù)報(bào)告是一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況某一方面的概要情況，報(bào)表包含的信息可用于計(jì)算重要的財(cái)務(wù)比率。 把績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)相比較 控制過(guò)程的第三步是把績(jī)效與既定標(biāo)準(zhǔn)相比較。這里績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)質(zhì)上相一致。有效的控制系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)由簡(jiǎn)單易懂的程序組成，任何負(fù)有控制責(zé)任的人員都能夠管理這些程序。 合算。 大量管理資料下載 經(jīng)管責(zé)任。 及時(shí)?？陀^信息比主觀信息更有用，能更好地指導(dǎo)管理行動(dòng)。如果公司要維持這一系統(tǒng)并在必要時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，那么對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行定期檢查是十分重要的。 3）目標(biāo)管理應(yīng)根據(jù)整 個(gè)省部、地區(qū)別、組別和個(gè)人別等分別訂立。 2）只有盡快了解業(yè)務(wù)拓展的情形與動(dòng)向，迅速訂立必要的對(duì)策，才能取得事半功倍的效果。 （ 3）促銷方案的企化 1）省部應(yīng)能獨(dú)自承當(dāng)本市場(chǎng)部?jī)?nèi)的企化促銷方案。銷售人員是會(huì)方上的出度者，而指揮是銷售經(jīng)理，這是銷售人員和銷售經(jīng)理作用的重要區(qū)別。例如在做一個(gè)新藥品上市討論會(huì)時(shí)，需決定該藥品的推廣概念是什么，價(jià)格設(shè)定在多少，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀及采取哪種銷售模式來(lái)推進(jìn)市場(chǎng)。銷售經(jīng)理 就可以采取這種會(huì)議，收集有關(guān)的市場(chǎng)情報(bào)。 3）決定會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn) 考慮開會(huì)的時(shí)間和場(chǎng)所很重要。對(duì)會(huì)場(chǎng)還要進(jìn)行整理，并要考慮到