【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 春季 ?夏季 ?秋季 ?春節(jié) ?五一 ?十一 ?以季節(jié)為主線 ?冬季 ?以節(jié)日為主線 ?其他節(jié)日 ?新車(chē) ?大齡車(chē) ?老款車(chē) ?以車(chē)型為主線 ?特殊行業(yè)車(chē)型 ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的主線 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?82 ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)的形式 ?贈(zèng)送有價(jià)贈(zèng)卷，促進(jìn)連環(huán)消費(fèi)（最好方式） 、贈(zèng)送有價(jià)服務(wù)，促進(jìn)連環(huán)服務(wù)（沒(méi)有任何成本），組合折讓?zhuān)?zèng)送組合套餐，誰(shuí)做的好誰(shuí)就活 . ?商品贈(zèng)送 . ?銷(xiāo)售折讓、虛擬折讓?zhuān)ǜ唛_(kāi)低收、返現(xiàn)） ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)（ 銷(xiāo)售） ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?83 ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)的形式 ?互動(dòng)抽獎(jiǎng) —— 參加現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)提供部分獎(jiǎng)品、雙倍積分、 VIP卡升級(jí) . ?折扣優(yōu)惠 —— 工時(shí)費(fèi)折扣、零件費(fèi)折扣、保險(xiǎn)費(fèi)折扣、延保費(fèi)用的折扣、美容費(fèi)用的折扣 . ?免費(fèi)檢測(cè) —— 冷卻系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)情況電器系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、行駛系統(tǒng) ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)（ 售后） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?84 ?活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)機(jī)選擇要以客戶(hù)便捷為前提 ?優(yōu)惠利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)要真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 ?活動(dòng)開(kāi)展前的宣傳要到位，有吸引力 ?讓利促銷(xiāo)活動(dòng)的注意事項(xiàng) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)的一般流程 ? ?確定贈(zèng)品價(jià)位 1 ?.贈(zèng)品采購(gòu)設(shè)計(jì) 3 ?贈(zèng)品形式選擇 2 ?贈(zèng)品發(fā)放實(shí)施 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?86 ?常見(jiàn)的贈(zèng)品形式 物品 紀(jì)念服飾、電子類(lèi)用品、家庭用品、生活用品、雜志報(bào)紙、工藝美術(shù)品、廣告類(lèi)用品（如臺(tái)歷等）、投資收藏品（郵票、股票等） 服務(wù) 各種券（禮品券、購(gòu)物券等） 各種卡（通行卡、游戲卡、 VIP卡等） 各種票（演出、展覽、比賽、旅游） 油票、車(chē)險(xiǎn)、保養(yǎng)、裝飾（如 GPS導(dǎo)航等）、美容等 各種代理、代辦權(quán)等 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?87 ? 贈(zèng)品與品牌形象匹配、與當(dāng)下活動(dòng)匹配 匹配 ? 贈(zèng)品與汽車(chē)使用關(guān)聯(lián)（先內(nèi)后外）、與客戶(hù)生活關(guān)聯(lián)、與本地特點(diǎn)關(guān)聯(lián)等 關(guān)聯(lián) ? 贈(zèng)品有質(zhì)保，減少安全隱患，避免負(fù)面效應(yīng) 安全 ? 堅(jiān)持少花錢(qián)多辦事，把錢(qián)用在刀刃上 成本 ? 贈(zèng)品上盡量體現(xiàn)公司品牌形象上的宣傳效應(yīng) 宣傳 ?買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?88 ?維修技術(shù)品牌 ?服務(wù)體驗(yàn)品牌 ?品牌傳播行為 ?樹(shù)立技術(shù)標(biāo)兵，或者全國(guó)維修排名，或者展示技術(shù)水平等 ?客戶(hù)店內(nèi)體驗(yàn)、硬件設(shè)備設(shè)施等，讓客戶(hù)等待過(guò)程是一種享受 ?服務(wù)品牌標(biāo)識(shí)；媒體單頁(yè)傳播；定期刊物、車(chē)隊(duì)、俱樂(lè)部等平臺(tái)傳播行為 ?品牌打造活動(dòng)途徑? ? ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?89 ?思考 ? ? ?如何宣傳經(jīng)銷(xiāo)商自己的品牌？ ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?90 ?主動(dòng)出擊活動(dòng)類(lèi)型 ?車(chē)友會(huì)：組織車(chē)友會(huì)成員車(chē)主講壇 ?交警隊(duì)：聯(lián)合交警隊(duì)制作交通安全宣傳廣告 ?網(wǎng) 點(diǎn)：建立并整合兩級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)展快修業(yè)務(wù) ?人 脈：客戶(hù)上門(mén)檢測(cè)、“找朋友”活動(dòng)，給予介紹新客戶(hù)的老客戶(hù)適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?91 ?客戶(hù)流量 ?建卡率 ?成交率 ?試乘乘試駕率 ?轉(zhuǎn)介紹率 ?目標(biāo)績(jī)效有哪些？ ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?92 ?進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次 ?忠誠(chéng)客戶(hù) ?產(chǎn)值 ?新客戶(hù)招攬 ?媒體曝光度 ?目標(biāo)績(jī)效有哪些？ ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?93 活動(dòng)目的 擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商品牌影響力、產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)目標(biāo)客群的入廠與成交效益 目標(biāo)績(jī)效 入場(chǎng)臺(tái)次、工時(shí)費(fèi)收入、基盤(pán)客戶(hù)數(shù)、首次回廠率、客戶(hù)維系和媒體曝光度來(lái)考 目標(biāo)客群 保有客戶(hù)、潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)、不同車(chē)型客戶(hù)、全體客戶(hù) 活動(dòng)主題 師出有名、符合客戶(hù)利益、感性訴求（簡(jiǎn)潔明確，感性響亮） 活動(dòng)內(nèi)容 峰終體驗(yàn) — 現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)、愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)、服務(wù)常識(shí)、熱情歌舞、車(chē)模走秀、有獎(jiǎng)問(wèn)答、短劇小品、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、聯(lián)合展示、賞車(chē)活動(dòng)等等 活動(dòng)誘因 價(jià)格、配件精品、服務(wù)、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、體驗(yàn)（節(jié)目、參與、接待） 場(chǎng)地布置 假日為佳、針對(duì)活動(dòng)性質(zhì)而定 時(shí)間表 — 在每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)要完成的事情 場(chǎng)地布置 — 設(shè)計(jì)要點(diǎn)：看板、展臺(tái)、燈光、音樂(lè)、干冰、視頻、裝飾促進(jìn)物、綠色植物 內(nèi)外溝通 對(duì)內(nèi)溝通：每周召開(kāi)活動(dòng)準(zhǔn)備工作協(xié)調(diào)會(huì)動(dòng)員（尤其是服務(wù)顧問(wèn)）和學(xué)習(xí)會(huì)（內(nèi)部培訓(xùn)） 對(duì)外溝通：包括廣告宣傳、公關(guān)配合和客戶(hù)邀約等 活動(dòng)準(zhǔn)備 費(fèi)用預(yù)算 依照任務(wù)編組類(lèi)項(xiàng)編制 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)各組準(zhǔn)備工作的進(jìn)行、調(diào)整與協(xié)調(diào) 項(xiàng)目經(jīng)理、各組組長(zhǎng)應(yīng)每周召開(kāi)工作協(xié)調(diào)會(huì)確認(rèn)工作進(jìn)度（每周 2次以上） 各組組長(zhǎng)應(yīng)依照進(jìn)度表進(jìn)行各項(xiàng)事物、物品的準(zhǔn)備 活動(dòng)前一周內(nèi)需經(jīng)常確認(rèn)進(jìn)度，確保各項(xiàng)準(zhǔn)備到位，并查核品質(zhì) 活動(dòng)前一日進(jìn)行最后驗(yàn)查與彩排 評(píng)估反饋 績(jī)效評(píng)估及跟蹤總結(jié) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)與經(jīng)營(yíng)元素的勾稽關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)數(shù)額最大化 推廣渠道 推廣收益率 客流 競(jìng)品市場(chǎng)活動(dòng)收集率 市場(chǎng)活動(dòng)完成率 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 推廣渠道及相關(guān)元素舉例分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用收益率月度報(bào)表 廣告渠道 金額 客流 建卡數(shù) 銷(xiāo)售成交臺(tái)次 單車(chē)平均營(yíng)銷(xiāo)成本 單車(chē)平均銷(xiāo)售毛利 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用收益率（ %） 電視臺(tái) 廣播電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 戶(hù)外 /移動(dòng)廣告 1 媒體 /平面廣告 3 短信 /直郵 社區(qū)推廣 展示會(huì) 雜志 2 到達(dá)店內(nèi) 0 DM 客戶(hù)推薦 0 店內(nèi)推廣話動(dòng) 主機(jī) /客服電活 合計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 媒介使用情況階段匯總表 月度 集客量（組） 費(fèi)用投入 （元） 平均集客成本（元 /組） 成交量（臺(tái)） 成交率 （ %） 平均成交成本（元 /臺(tái)） 商報(bào) 300 3600 12 18 6 200 晚報(bào) 400 4000 10 10 400 當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái) 500 6000 12 500 廣播電臺(tái) 500 2023 4 15 3 133 短信 200 1000 含購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)費(fèi)用 5 10 5 100 其他 1000 ? 舉例： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 目標(biāo)客戶(hù)分析 ? 廠家設(shè)定的目標(biāo)客戶(hù)群體 VS與營(yíng)店目前保有的客戶(hù)群體 ? 廠家設(shè)定的核心賣(mài)點(diǎn) VS實(shí)際客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因 ? 內(nèi)陸城市的客戶(hù)群體 VS沿海地區(qū)的客戶(hù)群體 ? …… 市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析 目標(biāo)客戶(hù)分析 調(diào)研內(nèi)容 客戶(hù)結(jié)構(gòu)特征 性別 職業(yè) 市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)定位描述 ? 尋找目標(biāo)客戶(hù) ——客戶(hù)調(diào)研策劃 年齡 生活區(qū)域 家庭結(jié)構(gòu) 目標(biāo)客戶(hù)分析 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 客戶(hù)的購(gòu)車(chē)態(tài)度 調(diào)研內(nèi)容 ? 尋找目標(biāo)客戶(hù) ——客戶(hù)調(diào)研策劃 心理價(jià)位區(qū)間 市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)定位描述 客戶(hù)的偏好 品牌 專(zhuān)營(yíng)店 活動(dòng)場(chǎng)所 調(diào)研內(nèi)容 ? 尋找目標(biāo)客戶(hù) ——客戶(hù)調(diào)研策劃 車(chē)型 娛樂(lè)興趣 媒體渠道 市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)定位描述 目標(biāo)客戶(hù)分析 調(diào)研方法可以配合一定的“激勵(lì)手段”。 例如進(jìn)行抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送客戶(hù)維修積分、維修券等 調(diào)研方式 ? 尋找目標(biāo)客戶(hù) ——客戶(hù)調(diào)研策劃 市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)定位描述 目標(biāo)客戶(hù)分析 明確活動(dòng)目的 確定目標(biāo)客戶(hù) 設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容 設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)誘因 設(shè)定活動(dòng)時(shí)間 場(chǎng)地選擇 宣傳渠道設(shè)計(jì) 制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 制定計(jì)劃階段 人員培訓(xùn) 廣告發(fā)布 客戶(hù)邀請(qǐng) 物料準(zhǔn)備 場(chǎng)地布置 活動(dòng)執(zhí)行階段 活動(dòng)的執(zhí)行 現(xiàn)場(chǎng)管控 緊急預(yù)案 信息收集 前期準(zhǔn)備階段 客戶(hù)信息的整理 客戶(hù)跟進(jìn) 活動(dòng)總結(jié) 后期跟進(jìn)階段 市場(chǎng)活動(dòng)的主題內(nèi)容、對(duì)象及計(jì)劃的有效設(shè)定 品牌經(jīng)營(yíng)理念 領(lǐng)導(dǎo)力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售能力提升 銷(xiāo)售盈利能力分析 服務(wù)盈利能力提升 行動(dòng)方案 課程內(nèi)容 銷(xiāo)售能力提升的目標(biāo) 客戶(hù)情感忠誠(chéng) 專(zhuān)業(yè) 為我著想 態(tài)度熱忱 信任 銷(xiāo)售話術(shù)應(yīng)用 銷(xiāo)售核心關(guān)鍵執(zhí)行要點(diǎn) PDCA工作改進(jìn)計(jì)劃 終 峰 峰 客戶(hù)接待階段 產(chǎn)品介紹階段 簽訂合同階段 交車(chē)階段 接待 需求分析 咨詢(xún) 6方位 演示 試乘試駕 協(xié)商 成交 配車(chē) 售后承諾 儀式 跟蹤 客戶(hù)的感知的主要體現(xiàn) 給對(duì)方留下好的第一印象 建立關(guān)系贏得客戶(hù)信任 說(shuō)服客戶(hù) 體驗(yàn)真實(shí)的感覺(jué) 達(dá)到雙方滿(mǎn)意 物有所值 終生難忘 維系客戶(hù)的熱情 達(dá)到的主要目的 提升銷(xiāo)量 提升滿(mǎn)意度 銷(xiāo)售工作概述 銷(xiāo)售各階段的目標(biāo)和意義 。 一天知酸甜苦辣，一月曉世態(tài)炎涼 。 一年有大起大落，一世懂從容堅(jiān)強(qiáng)。 低三下四 ,頤指氣使 。 上擠下壓 ,打款發(fā)車(chē)。 中國(guó)同行的說(shuō)法 見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 。 銷(xiāo)售工作概述 世界巨頭的答案 銷(xiāo)售汽車(chē)要比制造汽車(chē)更困難 。 第一是用戶(hù) ， 第二是銷(xiāo)售商 ， 第三才是廠家 。 ——豐田喜一郎 要把為顧客服務(wù)的思想置于利潤(rùn)之上 ， 利潤(rùn)不是目的 ， 只不過(guò)是為顧客服務(wù)的結(jié)果而已 。 ——福特 市場(chǎng)是世界的，市場(chǎng)屬于消費(fèi)者所青睞的人 。 ——斯隆 不管做什么事，唯有執(zhí)著是必須的。 ——卡爾 .本茨 銷(xiāo)售工作概述 咱連車(chē)都能賣(mài)出去，還有啥賣(mài)不出去！ 汽車(chē)銷(xiāo)售是 信息 密集型、 知識(shí) 密集型、與人全面接觸、全面溝通、提供獨(dú)特服務(wù)、獨(dú)特體驗(yàn)的人性化互動(dòng)過(guò)程。 對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的基本認(rèn)識(shí) 銷(xiāo)售工作概述 ?銷(xiāo)售職業(yè)可以給我們帶來(lái)什么？ 都哪些人在做銷(xiāo)售？ － 周恩來(lái)通過(guò)外交將新中國(guó) “ 推銷(xiāo) ” 給了全世界 － 美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過(guò)兩年的銷(xiāo)售工作 － 排行榜上 70%以上的首富 /CEO都做過(guò)銷(xiāo)售工作 － CEO中： 60年代是財(cái)務(wù)、 70－ 80年代是技術(shù)、 90年代至今是銷(xiāo)售 － 銷(xiāo)售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加 － 奧巴馬總統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)式競(jìng)選 每個(gè)人都是銷(xiāo)售人員，他們?cè)诓煌５劁N(xiāo)售自己 ——戴爾 卡內(nèi)基 銷(xiāo)售工作概述 為什么有些人能說(shuō)會(huì)道卻不是銷(xiāo)售冠軍？ 為什么在銷(xiāo)售中我運(yùn)用了許多技巧卻沒(méi)有起到什么效果 ??. 為什么他的產(chǎn)品知識(shí)不如我，而業(yè)績(jī)比我出色的多？ 在 銷(xiāo) 售中否存在以下困惑？ 銷(xiāo) 售工作常 見(jiàn)問(wèn)題 分析 ? 購(gòu)車(chē)時(shí)我要求藍(lán)色，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)沒(méi)有。但后來(lái)看到展廳有藍(lán)色，沙發(fā)不要真皮，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō) 〝只有真皮的 。 〞 后來(lái)我通過(guò)關(guān)系可以不要真皮。 ? 既然是賣(mài)車(chē)， Sales 的態(tài)度就更重要， 要把握每個(gè)進(jìn)來(lái)的機(jī)會(huì) ，這樣生意才會(huì)好，希望下次來(lái)看到他們有所改善。 ? 銷(xiāo)售員不要報(bào)以客人 懷疑的眼光 ，給客人的感覺(jué)是 〝 您會(huì)買(mǎi)嗎？ 〞 ，應(yīng)有耐心。 ? 銷(xiāo)售人員的質(zhì)素太差，對(duì) 車(chē)的常識(shí)和功能沒(méi)有我懂的多 。 ? ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)該當(dāng)時(shí)對(duì)顧客說(shuō)明車(chē)內(nèi)設(shè)備包涵哪一些。哪一些需求加錢(qián)。避免感覺(jué) 讓顧客感覺(jué)上當(dāng)受騙 了。 ? 在交款前，營(yíng)業(yè)員的態(tài)度是滿(mǎn)腔熱情的。一些小禮品精品如車(chē)模型答應(yīng)給的小孩的。但 交完款后馬上變得冷淡 。又說(shuō)這個(gè)不能給，要問(wèn)經(jīng)理，經(jīng)理不在什么的。 ? 我去展銷(xiāo)廳的時(shí)候，車(chē)上貼了 預(yù)訂的 紙張，營(yíng)業(yè)員看我很有誠(chéng)意就告訴我這車(chē) 沒(méi)有被預(yù)訂 。我認(rèn)為這種做法不正確，展銷(xiāo)廳應(yīng)該讓顧客去感受試坐車(chē)的，而不是不讓人觸摸。 客戶(hù)在展廳的反饋 銷(xiāo) 售工作常 見(jiàn)問(wèn)題 分析 我們對(duì)現(xiàn)狀的反思 ?客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)你把握住了嗎？ ?客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理你是否研究過(guò)？ ?客戶(hù)是不是真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿(mǎn)意？ 銷(xiāo) 售工作常 見(jiàn)問(wèn)題 分